Laporan ini terutama membahas proses pengambilan keputusan pembelian konsumen Amerika, serta bagaimana merek dapat mengoptimalkan strategi pemasaran untuk mencapai konversi yang efisien dari "menanam benih" hingga pembelian.
1. Poin-Poin Utama
- Proses keputusan yang kompleks: Sebagian besar konsumen Amerika menemukan produk baru setiap minggu, tetapi perlu berinteraksi dengan merek di berbagai saluran setidaknya tiga kali sebelum membeli. Merek perlu menyusun strategi pemasaran terintegrasi di seluruh rantai.
- Kesulitan atribusi pemasaran multi-saluran: Konsumen mendapatkan informasi produk secara online, tetapi sering membeli di toko fisik. Model atribusi tradisional tidak dapat menangkapnya secara akurat, sehingga atribusi yang tepat sangat penting.
- Paradoks efektivitas saluran: Meskipun Amazon adalah platform pencarian utama, saluran penemuan dan pencarian produk semakin beragam, sehingga pemasar perlu melakukan penempatan yang berbeda.
- Perbedaan demografis: Perilaku konsumen berbeda berdasarkan usia dan pendapatan. Konsumen berpenghasilan tinggi melakukan lebih banyak pencarian sebelum membeli, dan konsumen berusia 44-59 tahun memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk mengeksplorasi produk kompleks. Merek harus menyesuaikan strategi secara terperinci.
2. Perjalanan Pembelian Konsumen
- Penemuan Produk: Sebagian besar konsumen menemukan produk baru setidaknya sekali seminggu, dengan saluran penemuan yang beragam, termasuk platform e-commerce, mesin pencari, media sosial, dll. Konsumen berusia 44-59 tahun lebih aktif dalam penemuan produk, dan konsumen kebiasaan maupun eksperimental bersedia menjelajahi produk baru.
- Pertimbangan Pra-Pembelian: Konsumen meneliti produk secara mendalam melalui berbagai saluran sebelum membeli, mengandalkan sumber informasi tepercaya seperti ulasan online. Perilaku penelitian dan preferensi berbeda berdasarkan pendapatan dan usia, harga produk memengaruhi kedalaman penelitian, dan merek perlu mengoptimalkan strategi konten dan saluran.
- Tahap Pembelian: Harga dan kualitas mendominasi keputusan pembelian, konsumen berpenghasilan tinggi lebih mementingkan kualitas, sementara konsumen berpenghasilan rendah lebih mementingkan harga. Saluran pembelian konsumen beragam, merek perlu membangun strategi pemasaran di seluruh rantai dan mengoptimalkan pengalaman seluler.
- Tantangan Atribusi Pemasaran: Jalur pembelian konsumen kompleks, sehingga sulit untuk melakukan atribusi yang akurat. Merek dapat membangun ekosistem pemasaran digital, mengadopsi model atribusi multi-titik sentuh, mengintegrasikan data, dan meningkatkan efektivitas pemasaran.
3. Saran: Merek harus mencakup berbagai saluran untuk berinteraksi dengan konsumen, menyesuaikan rencana pemasaran untuk konsumen yang berbeda, memberikan pengalaman belanja yang konsisten dan informasi yang jelas, mengoptimalkan pengalaman seluler, untuk beradaptasi dengan perubahan perilaku konsumen dan mendorong pertumbuhan bisnis.
