Este relatório explora principalmente o processo de tomada de decisão de compra dos consumidores americanos e como as marcas podem otimizar suas estratégias de marketing para alcançar uma conversão eficiente, desde o "plantio de sementes" até a compra.
1. Pontos-chave
- Processo de decisão complexo: A maioria dos consumidores americanos descobre novos produtos semanalmente, mas precisa interagir com a marca em diferentes canais pelo menos três vezes antes de comprar. As marcas precisam desenvolver estratégias de marketing integradas de ciclo completo.
- Dificuldade na atribuição de marketing multicanal: Os consumidores obtêm informações sobre produtos online, mas frequentemente compram em lojas físicas. Os modelos de atribuição tradicionais não conseguem capturar isso com precisão, tornando a atribuição precisa crucial.
- Paradoxo da eficácia dos canais: Embora a Amazon seja a principal plataforma de pesquisa, os canais de descoberta e pesquisa de produtos estão se tornando cada vez mais diversificados, exigindo que os profissionais de marketing façam um posicionamento diferenciado.
- Diferenças demográficas: Consumidores de diferentes idades e rendas têm comportamentos distintos. Consumidores de alta renda pesquisam mais antes de comprar, e consumidores de 44 a 59 anos têm maior probabilidade de explorar produtos complexos. As marcas devem segmentar suas estratégias.
2. Jornada de compra do consumidor
- Descoberta de produtos: A maioria dos consumidores descobre novos produtos pelo menos uma vez por semana, por meio de canais diversos, incluindo plataformas de e-commerce, mecanismos de busca e redes sociais. Consumidores de 44 a 59 anos são mais ativos na descoberta de produtos, e tanto consumidores habituais quanto experimentais estão dispostos a explorar novos produtos.
- Consideração pré-compra: Antes de comprar, os consumidores pesquisam produtos a fundo por meio de vários canais, confiando em fontes de informação confiáveis, como avaliações online. Os comportamentos e preferências de pesquisa variam conforme a renda e a idade, e o preço do produto influencia a profundidade da pesquisa. As marcas precisam otimizar suas estratégias de conteúdo e canal.
- Fase de compra: Preço e qualidade dominam as decisões de compra; consumidores de alta renda priorizam a qualidade, enquanto os de baixa renda priorizam o preço. Os consumidores compram por meio de diversos canais, e as marcas precisam construir estratégias de marketing de ciclo completo e otimizar a experiência móvel.
- Desafio da atribuição de marketing: O caminho de compra do consumidor é complexo, dificultando a atribuição precisa. As marcas podem construir um ecossistema de marketing digital, adotar modelos de atribuição multitoque, integrar dados e melhorar a eficácia do marketing.
3. Recomendações: As marcas devem interagir com os consumidores em vários canais, personalizar planos de marketing para diferentes consumidores, oferecer uma experiência de compra consistente e informações claras, otimizar a experiência móvel para se adaptar às mudanças no comportamento do consumidor e impulsionar o crescimento dos negócios.
