886Tüketici pazarında sessizce bir değişim yaşanıyor: İnsanlar bir şey satın alırken giderek 'yeterli' olmakla yetinmiyor.
Elektrikli diş fırçası örneğini ele alalım; dişleri temizlemek yalnızca temel beceridir; Bluetooth'a bağlanabilmesi, ağız raporu oluşturabilmesi, diş fırçalama alışkanlıklarını düzeltebilmesi ise genç tüketicilerin sipariş vermeden önce ciddi şekilde karşılaştırdığı artı puanlar haline geldi.
Görsel kaynağı: Google
Talep değişti, pazar fırsatları da onunla birlikte değişti.
Shenzhen'de doğan kişisel bakım küçük ev aletleri markasıSoocas (素士)bu değişimi yakalayarak öne çıkan temsilcilerden biri.
O,üst üste 3 yıl boyunca 1 milyar yuanı aşan gelirbaşarısıyla kanıtladı: Kişisel bakım alanında tüketiciler artık yalnızca uluslararası büyük markaları tanımıyor; Çin markaları da göz alıcı başarılar elde edebiliyor.
Görsel kaynağı: Google
Girişimcilik, birden fazla kez
Kamuya açık bilgilere göre Soocas (素士) 2015 yılında kuruldu ve ağız bakımı, saç bakımı, erkek bakımı gibi kişisel bakım küçük ev aletlerine odaklanıyor.
Markanın kurucusu Bay Meng endüstriyel tasarım kökenli; Huawei'de 8 yıl çalıştı, terminal kıdemli ürün tasarım müdürü olarak görev yaptı ve Honor X1 gibi amiral gemisi modellerin tasarımında yer aldı.
2013'te Huawei'den ayrılarak ilk girişimine başladı ve akıllı vücut yağ ölçeği markası PICOOC'u kurdu. Tencent ve JD'den yatırım almasına rağmen sonrasında düşük fiyatlı iç rekabete saplandı, büyüme tıkandı ve ilk girişim sonunda başarıya ulaşamadı.
Görsel kaynağı: Google
Bu başarısızlık Bay Meng'e bir ürünün yalnızca göz alıcı tasarımla yeterli olmayacağını; bir 'çekirdeğe' sahip olması, çekirdek donanımı kendi geliştirmesi, istikrarlı bir tedarik zinciri kurması ve aynı zamanda hedef müşteri kitlesini doğru belirlemesi gerektiğini fark ettirdi.
2015'te Bay Meng ikinci girişimine başladı; o dönem Philips ve Oral-B tarafından tekelleştirilen elektrikli diş fırçası pazarını hedefleyerek Soocas (素士) markasını kurdu.
Görsel kaynağı: Google
Xiaomi ekosistemine katılarak,pazarı harekete geçirmek
Pek çok kişinin aklına bir soru gelir. Bu alan çoktan Philips, Oral-B gibi uluslararası markalar tarafından ele geçirilmişken Soocas'ın girmesi bir risk değil mi?
Aslında küresel kişisel bakım küçük ev aletleri pazarı sürekli genişliyor. Genç tüketici grupları artık uluslararası markaları körü körüne peşinden koşmuyor; tasarımı güzel, işlevi zengin ve fiyatı dostu Çin ürünleri için ödeme yapmaya daha istekli. Bu da Soocas'ın başlangıcı için fırsat yarattı.
Rekabet gücü oluşturmak için ekip ses dalgası motoru, bakırsız kıl yerleştirme, Bluetooth uygulaması akıllı bağlantı gibi birçok temel teknoloji zorluğunu aştı ve ilk X3 elektrikli diş fırçasını 300 günde geliştirdi.
Görsel kaynağı: Google
2016'da bu ürün Xiaomi kitle fonlamasına sunuldu; yayına girdikten sonraki 48 saat içinde 10.000 adet satıldı ve göz alıcı başarısı sayesinde hızla Xiaomi ve Shunwei Capital'den yatırım alarak resmen Xiaomi ekosistemi şirketi oldu.
O andan itibaren şirket ikili bir iş modeli oluşturdu. Bir yandan kendi markası Soocas'ı yönetirken diğer yandan Mijia için ODM fason üretim üstlendi. Mijia kanallarına dayanarak hızla ölçek kazandı ve tedarik zinciri yetkinliklerini biriktirdi; aynı zamanda kendi markasını sürekli inşa ederek marka primi oluşturdu.
Ancak yalnızca akıllı diş fırçası gibi tek bir kategoriye dayanmak uzun vadeli büyümeyi desteklemekte zorlanıyordu; markanın kategorileri genişletip büyüme alanı açması gerekiyordu.
Bu nedenle Soocas, kategori genişlemesinin ilk yılı olan 2018'de elektrikli tıraş makinesi, negatif iyonlu saç kurutma makinesi, ağız duşu gibi ürünleri art arda piyasaya sürerek tam kapsamlı bir kişisel bakım küçük ev aletleri markasına dönüştü.
Görsel kaynağı: Google
Soocas'ın IPO izahnamesindeki verilere göre, 2019 ile 2021 yılları arasında şirketin toplam geliri sırasıyla 10,25 yüz milyon yuan, 13,71 yüz milyon yuan ve 18,71 yüz milyon yuan olarak gerçekleşti.
Elektrikli diş fırçasının yanı sıra diğer yeni kategoriler de iyi bir büyüme performansı ortaya koydu.
Yurt dışına açılım, ikinci büyüme eğrisini başlatıyor
Soocas'ın yurt dışı yerleşimi 2021'den önce hâlâ deneme aşamasındaysa da, 2022-2023'te yurt dışı operasyonlarını gerçekten ikinci büyüme eğrisi haline getirdi.
Yurt dışı pazarına yönelik olarak markanın genel yerleşim ritmi dört aşamaya ayrılabilir.
Birinci aşama:Amazon'da başlangıç yapıp hacmi artırma
Amazon platformu, Soocas'ın yurt dışı pazarına girmesinde tartışmasız ana merkezdir.
Marka; Kuzey Amerika, İngiltere, Almanya ve Japonya gibi sitelerde resmi amiral mağazaları açtı; elektrikli diş fırçası, ağız duşu, tıraş makinesi, saç kurutma makinesi gibi ürünleri öne çıkardı; ürün Listing'lerini sürekli optimize ederek çok satan ürünleri test etti ve büyüttü.
Görsel kaynağı: Amazon
İkinci aşama: sosyal medyada ilgi uyandırma ve trafik çekme
TikTok gibi sosyal medya platformlarındaki pazarlama da Soocas'ın yurt dışı tanıtımının önemli bir parçasıdır.
TikTok'ta @Soocas Official resmi marka hesabını oluşturdu; şu anda 14.900 takipçisi bulunuyor.
Görsel kaynağı: TikTok
Hesap içeriği başlıca üç türe ayrılır:
1. Ürün kutusunu açma ve işlev anlatımı; parametrelere ve işlevlere önem veren kullanıcılara yöneliktir;
2. Gerçek kişilerle yapılan deneyim testleri; tüketicilerin kullanım endişelerini giderir;
3. TikTok'un genç kullanıcılarının içerik tercihlerine uyan ve Z kuşağının dikkatini çeken AI komik kısa dizileri.
Bu çok yönlü içerik matrisi, kısa video senaryolaştırma avantajını tam anlamıyla kullanarak genç trafiği sürekli topladı ve aynı zamanda itibar ile satış artışını birlikte tetikledi.
Görsel kaynağı: TikTok
Üçüncü aşama: Bağımsız siteÖzel alanı devralma
Sosyal medya platformlarının getirdiği ilgiyi daha iyi karşılamak ve kendi kullanıcılarını biriktirmek isteyen Soocas, küresel tüketiciler için bir bağımsız site de kurdu. Bu site özel alanı karşılamak, sarf malzemelerine abonelik sağlamak ve satış sonrası güvence sunmak için kullanılıyor.
Böylece marka, platformların komisyonları ve algoritma kurallarıyla sınırlanmaz; denizaşırı operasyonları daha özerk ve daha istikrarlı hale gelir.
Görsel kaynağı: Soocas
Dördüncü aşama: Fiziksel perakendeye giriş
Çevrimiçi kanalların yanı sıra marka, Kuzey Amerika'yı merkez alarak Best Buy, Macy’s, JCPenney, Walmart gibi fiziksel mağazalara girdi ve Philips, Colgate ile aynı reyonlarda yer aldı.
Bu adım markalaşma yükseltmesini tamamladı, salt sınır ötesi satıcı etiketinden kurtuldu ve aynı zamanda çevrimiçi tanıtım içeriklerine çevrimdışı satın alınabilirlik güvencesi sağladı.
Görsel kaynağı: Google
Son söz
Soocas (素士)'in yolu aslında çok basit bir gerçeği ortaya koyuyor:
Denizaşırı pazar tek bir kanala yüklenerek değil, platformlar, içerik, özel alan ve fiziksel kanalların katman katman birbirini karşılaması ve birbirine geçmesiyle inşa edilir.
Yerli şirketler için denizaşırı açılmak konusunda zor olan şey kanal bulamamak değil, her kanalı sonuna kadar işlemeye istekli olup olmamaktır.
Kanallar gözünüzün önünde ve kurallar da gizemli değil; gerçek farkı yaratan, ürünü karşılaştırmalara dayanacak kadar iyi işleyebilen, içeriği insanların kalmak isteyeceği hale getirebilen ve hizmeti kullanıcıların tekrar satın almaya cesaret edebileceği düzeye çıkarabilen kişidir.
Pazar, ürünü ciddiye alan ve kanalları sağlam şekilde kuran insanları asla hayal kırıklığına uğratmaz; dışarıya atılan ilk adım çoğu zaman hayal edilenden daha değerlidir.
