183Sınır ötesi e-ticaret dünyasında yıllık satışı milyarlarca yuan olan büyük satıcılar az değil. Ancak OEM fason üretimden kendi markasını çıkarıp cirosunu bu ölçeğe taşıyabilenler pek yaygın değil.
Zhejiang Ningbo'dan gelenCostwayişte onlardan biri.
Görsel kaynağı: Google
İki çalışan ve 40㎡ bir ofis, Costway'in ana şirketinin ilk başlangıç noktasıydı
Bu markanın büyüme hikâyesine gelince, zamanı 1998'e geri götürmek gerekir.
O zamanlar ana şirketi Hoya Group, Zhejiang Ningbo'da resmen kuruldu,Başlangıçta yalnızca iki çalışanı ve 40㎡'lik bir ofisi vardı.
Yerel olarak gelişmiş ev ürünleri sanayi kuşağına dayanarak şirket başlangıçta geleneksel B2B dış ticaret fason üretim işine odaklandı ve denizaşırı müşteriler için mobilya, küçük ev aletleri gibi ürünlerin fason üretimini yaptı. Dış ticaretin hızlı büyümesinin sağladığı avantajla iş kısa sürede büyüdü.
Kuruluşunun ilk yılında 500.000 ABD doları ciro elde etti; 2005'e gelindiğinde ciro 100 milyon ABD dolarını aştı; 2011'e gelindiğinde B2B ticaretinin toplam hacmi 1 milyar yuan'a ulaştı.
Ancak OEM modelinin zayıf yönleri de göz ardı edilemez:Kâr marjları düşük, işletme pasif ve siparişler tamamen denizaşırı müşterilere bağımlıydı.
Kurucu Bay Wu, kendi markası olmadan fiyatlandırmada söz hakkı olmayacağını fark etti; DTC kendi markasını yaratmaya geçiş kaçınılmaz bir seçimdi.
Böylece 2011'de grup, denizaşırı pazarlara yönelik olarak,Costway adlı kendi B2C markasını resmen hayata geçirdi.
Görsel kaynağı: Google
Üst düzey tasarımcı çizgisini izlemek yerine sıradan ailelerin temel ihtiyaçlarına odaklandı; yüksek maliyet-performans oranına sahip tek durak ev çözümlerini öne çıkardı; kategoriler açık hava avlusu, küçük ev aletleri, mutfak ve sofra, evcil hayvan ürünleri, spor ekipmanları, bayram süsleri vb. kapsıyor.
Görsel kaynağı: Costway
Küresel ev ürünleri pazarı çok büyük,Denizaşırı pazarlara açılmak tam zamanında.
Birçok kişi şunu sorabilir: OEM fason üretim yaparken son tüketiciyle doğrudan karşılaşmak ve marka işletmek gerekmiyordu. Şimdi kendi markasıyla denizaşırı kullanıcılarla doğrudan karşılaşarak denizaşırı pazarı gerçekten kazanabilir mi?
Aslında ev ürünleri sektörü denizaşırı ülkelerde uzun süredir istikrarlı talep görüyor; Kuzey Amerika, Avrupa ve Avustralya çekirdek pazarlar; açık hava mobilyaları, avlu aletleri, bayram ev dekorasyon ürünleri vb. her zaman sınır ötesi e-ticaretin popüler kategorileri oldu.
Görsel kaynağı: Google
Bir dizi yetkili veri de sektörün potansiyelini gösteriyor:
Grand View Research'e göre,Küresel ev ürünleri pazarının 2024 yılındaki tahmini büyüklüğü şu seviyeye ulaştı:1.018,2 milyar ABD doları，2030'a kadar 1.703,86 milyar ABD dolarına çıkması bekleniyor, bu dönemdeki birkaç yılınbileşik yıllık büyüme oranışu şekildeydi:9.2%。
Görsel kaynağı: Grand View Research
Büyük pazar hacmi, ev kategorisinde çevrim içi penetrasyonun hâlâ düşük olması ve çevrim içi büyüme alanının yeterli olmasıyla birleşince, yerli bağımsız markaların yurt dışına açılması için nadir bir fırsat penceresi oluşturuyor.
Ancak fırsatların yanı sıra zorluklar da belirgin. Çevrim içi kanal kurulumu ve büyük ürünlerin son kilometre teslimatı kaçınılmaz sorunlar. Şimdi Costway'in bu sorunları aşma yaklaşımına bakalım.
Amazon ana merkez, çoklu kanallar eşzamanlı olarak genişletiliyor
2008 gibi erken bir tarihte Hoya Group sınır ötesi e-ticareti ilk kez denedi ve Amazon ABD sitesine katıldı; pazara girişi yurt içindeki sınır ötesi satıcıların büyük çoğunluğundan daha erkendi.
Platform operasyonları sırasında biriken denizaşırı tüketici içgörüleri, tedarik zinciri ve büyük ev eşyalarına yönelik sınır ötesi lojistik deneyimi, Costway markasının sonraki denizaşırı açılımına tam da zemin hazırladı.
Bu nedenle Costway kendi markasıyla denizaşırı pazarda rekabet etmeye başladığında doğal olarak Amazon'u ana merkez olarak seçti. Bunlardan ABD sitesi en büyük hacmi sağlarken Avrupa'daki siteler de eşzamanlı olarak işletiliyor.
Görsel kaynağı: Amazon
Ancak tek bir kanala güvenmek yeterli değildir; Costway ayrıca Walmart, eBay, Wayfair gibi ana akım platformlarda varlığını sürdürerek çok kanallı bir yerleşimi tamamladı ve farklı çevrelerdeki tüketici gruplarına ve platformların mevcut kullanıcılarına ulaştı.
Ayrıca üçüncü taraf platformlara bağımlılığı azaltmak, kullanıcı varlıklarını ve marka özerkliğini elinde tutmak için Costway denizaşırı bağımsız bir site de kurdu; e-posta pazarlaması ve indirim etkinlikleri aracılığıyla özel alan üyelerini biriktirip tekrar satın almayı artırdı.
Böylece üçüncü taraf e-ticaret platformları + bağımsız site birbirini tamamlayan bir kanal yapısı oluştu ve sağlıklı bir denizaşırı satış kanalı ekosistemi kuruldu.
Görsel kaynağı: Costway
Kendi denizaşırı depo altyapısını inşa ederek büyük ürün teslimatında son kilometreyi aşmak
Kanalların ötesinde, büyük ev ürünlerinin çevrim içi satışındaki en büyük sorun lojistik tarafında yoğunlaşıyor. Costway'in çözümü, büyük ürün teslimat sorununu çözmek için kendi denizaşırı depolarını kurmak oldu.
Marka, Los Angeles'ta 3000㎡ büyüklüğünde bir denizaşırı depo kiralayarak büyük mobilyaların sınır ötesi navlun maliyetinin yüksekliği, teslimat süresinin uzunluğu, hasar oranının yüksekliği ve iade/değişim zorluğu gibi sektörel sorunları hedefli biçimde çözdü.
Görsel kaynağı: markanın resmi web sitesi
Bu ağır varlık düzenlemesi, Costway'in hafif varlıklı ürün dağıtımı yapan satıcılardan farklılaşmasını sağlayarak kendi temel rekabet bariyerini oluşturdu.
Sonrasında marka depolama ağını genişletmeye devam etti. Yalnızca Avrupa ve Amerika'da değil, Güneydoğu Asya'da da üretim üssü kurarak yurt içi tedarik zincirinin yoğunlaşmasından kaynaklanan riskleri dağıttı.
Chuhaiwang tarafından açıklanan verilere göre:
2025yıl，Costwayinyıllık satışlar aştıoldu70 yüz milyon yuan, iş Kuzey Amerika, Avustralya, Japonya gibi ondan fazla gelişmiş ülke ve bölgeyi kapsıyor;Ana şirket Haoya Group'un tamamıinyıllık satışlarayrıcaulaştıoldu130 yüz milyon yuan, öz marka gelir payı %95'e kadar yüksek.
Costway'in denizaşırı açılım yolu oldukça istikrarlı ilerledi.
Görsel kaynağı: Google
Sosyal medyada tavsiye pazarlaması dönüşümü tetikliyor; gerçek sahneler özenli dekorlardan daha işe yarıyor
Pandemi sonrası dönemde yurt dışında ev tadilatı, avlu yenileme, kiralık ev dekorasyonu gibi talepler sürekli yükseldi; bu tür içeriklerin TikTok gibi sosyal platformlardaki popülaritesi de artmaya devam ediyor.
Yurt dışındaki tüketiciler yavaş yavaş ev ürünlerini çevrim içi satın alma alışkanlığı edindi ve giderek daha fazla önce sosyal medyada tavsiye görüp sonra sipariş verme eğiliminde.
Costway doğal olarak bu düşük maliyetli trafik kanalını yakaladı ve TikTok içerik pazarlamasına ağırlık verdi.
TikTok'taki temel yaklaşımı, dikey niş influencer'larla iş birliği yaparak kısa videolar üretmek; mobilya kutusu açılışını, mobilya montajını, yerleştirme efektini ve kullanım senaryolarını doğrudan göstermek ve büyük mobilyaların çevrim içi olarak fiziksel halinin görülememesi sorununu çözmek.
Örneğin anne-bebek influencer'ı @Michaela | IVF | SAHM, 25 Eylül'de çocuk kanepesi için bir tanıtım kısa videosu yayınlamıştı.
Görsel kaynağı: TikTok
Videoda içerik üreticisi, kanepenin çok kademeli ayar mekanizmasını ve farklı oturma pozisyonlarındaki kullanımını ayrıntılı olarak göstererek tek ürünün çok amaçlı kullanım avantajını öne çıkardı.
Şu ana kadar, yayımlanalı henüz 1 aydan fazla olmuşken,4,5 milyon görüntülenme ve 152 bin beğeni elde etti.
Ev dekorasyonu içeriklerinin mutlaka gösterişli ve lüks sahnelere ihtiyaç duymadığını görmek zor değil. Günlük kullanım senaryoları etrafında ürünün pratikliğini ve kullanışlılığını net bir şekilde anlatmak, kullanıcıları elde tutmayı ve böylece satışa yönlendirmeyi kolaylaştırır.
Görsel kaynağı: TikTok
Son olarak
Costway'in izlediği yol bir efsane sayılmaz;Sadece fason üretim döneminde biriktirdiği tedarik zinciri ve platform deneyimini adım adım marka varlığına dönüştürmekten ibaret.
Yurt içinde olup yurt dışı pazarlara açılan işletmeler için denizaşırı pazar doygunluk noktasına çok uzak; ev ürünleri dışında da yeniden ele alınmayı bekleyen çok sayıda kategori var.
Kanallar değişiyor, trafik değişiyor; ancak ürünü net bir şekilde anlatmak ve sipariş karşılama sürecini sağlam yürütmek değişmiyor.
Bugün denizaşırı pazarlara açılmak için gereken altyapı on yıl öncesine göre çok daha olgun; eksik olan genellikle fırsat değil, o adımı atma cesaretidir.
