60La mayor sensación de existencia de una prenda interior suele aparecer en el segundo en que uno se la quita al llegar a casa.
Hay una frase: si una prenda interior puede hacer que alguien olvide que todavía la lleva puesta, entonces ha tenido éxito.
En esto, la marca OEAK lo logró. Su sujetador de gelatina se lanzó en TikTok EE. UU. y en 8 meses vendió 470.000 pedidos; solo el importe de transacciones de los últimos 30 días alcanzó los 1.6239 millones de dólares.
Una categoría que suena común, una franja de precios que no se basa en el bajo precio para impulsar el volumen, y sin embargo en TikTok Shop ha generado cifras que hacen que muchas categorías grandes miren de reojo.
Hoy, hablemos de esta marca.
Fuente de la imagen: OEAK
Una empresa china que convirtió el 'sin aros' en un negocio serio
La marca OEAK se atribuye a Yiwu Xiaochuang E-commerce Co., Ltd., un jugador transfronterizo chino típico; su tienda de Amazon ya abrió en 2018 y llegó a ser vendedor Top 500 de Amazon; en la gran categoría de ropa, calzado y joyería llegó a ocupar el puesto 35, y en la subcategoría de sujetadores de uso diario llegó a tocar el puesto 3.
En plataformas de datos de terceros, los ingresos anuales del sitio independiente DTC de OEAK se estiman en el orden de los 30 millones de dólares, y la tasa de crecimiento mediana del último ciclo estadístico se acerca al 50%.
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Pero la razón por la que el círculo transfronterizo lo menciona con frecuencia es su desempeño en TikTok Shop.
La cuenta principal @oeak_official supera los 580.000 seguidores y en los últimos 30 días alcanzó 154.600 dólares en importe de transacciones; otra cuenta vertical, @oeak_bras, tiene 403.600 seguidores y una sola transmisión en vivo también puede aportar de forma estable miles de dólares en ventas.
Y según datos de terceros de TikTok Shop, las ventas acumuladas de las tiendas relacionadas con OEAK ya alcanzan el millón de unidades, y el GMV acumulado está en el nivel de decenas de millones de dólares.
Estas cifras, dentro de una categoría como la ropa interior, con una tasa de devoluciones relativamente alta, tienen peso.
Fuente de la imagen: TikTok
Poner la ropa interior en TikTok da al producto una nueva forma de mostrarse
La ropa interior es una categoría bastante especial. Antes de comprar, los consumidores se preocupan tanto por la apariencia como por la sensación de llevarla pegada al cuerpo. Con solo una imagen principal del producto, es difícil explicar toda esta información con claridad.
Y los videos cortos son justamente capaces de compensar esa carencia.
En la página de productos de OEAK en TikTok Shop Estados Unidos, ya se ha formado una matriz de productos bastante rica. Además de sujetadores diarios sin aros, la tienda también vende modelos de escote profundo, modelos sin tirantes, modelos con diferentes estampados y otros productos. La página pública muestra que algunos productos principales ya han alcanzado ventas acumuladas de cientos de miles de unidades o incluso más.
Fuente de la imagen: TikTok Shop
El desempeño de estos productos también muestra que la marca no depende solo de un producto para atraer consumidores, sino que, en torno a necesidades funcionales similares, ha ido acumulando varios modelos con una base de ventas determinada.
Para productos así, los videos cortos pueden enfocarse desde varias direcciones.
Primero, convertir la sensación de comodidad en algo que se puedaverlos detalles de
Segundo, hacer que los distintos estilos correspondan a diferentes escenarios de la vida cotidiana。
Tercero, hacer que las reseñas de los usuarios formen parte de la comunicación del producto.
La ropa interior involucra sensaciones personales, y los consumidores suelen prestar atención a la experiencia real de otros compradores. Los comentarios reales sobre la prueba, el proceso de elección de talla y las reseñas de uso pueden complementar la información que la presentación oficial de la marca no detalla lo suficiente.
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En cuanto a medidas concretas, vale la pena ver este video del creador @Samtastic.
Este video refleja perfectamente estos tres puntos; actualmente, sus reproducciones superan los 33 millones y el importe de las transacciones ha alcanzado casi los 500.000 dólares.
En el video, el creador se pone la ropa interior directamente y, desde distintos ángulos como el frontal, el lateral y la parte trasera, muestra el efecto de ajuste y los detalles de uso del producto; además, explica detalles como el ajuste de los tirantes.
En comparación con limitarse a explicar lo cómodo que es el producto, esta forma de mostrarlo es más intuitiva y facilita que los consumidores encuentren la información que les interesa.
Fuente de la imagen: TikTok
No apostar por los grandes creadores y convertir las recomendaciones en algo cotidiano
La primera reacción de muchas marcas en TikTok es buscar grandes influencers y apostar por un video viral.
OEAK siguió un camino que parece más “torpe”.
Según el análisis de la matriz de creadores de OEAK, su enfoque de colaboración no está en los grandes nombres, sino en desplegar contenido mediante un gran número de creadores de rango medio y luego dejar que los creadores con mejor rendimiento aporten la mayor parte de las ventas.
En los últimos 30 días,la marca ha colaborado con 4757 creadores, y las ventas mediante afiliados aportaron aproximadamente 2,77 millones de dólares, lo que representa el 92 % de las ventas totales de la tienda. Entre ellos, los creadores con entre 10.000 y 100.000 seguidores destacan, lo que indica que, para este tipo de productos de consumo cotidiano, el tamaño de la audiencia no es el único criterio; también es importante saber explicar bien el producto y despertar el interés de compra de los consumidores.
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Para las marcas que quieren trabajar en TikTok, el enfoque de OEAK puede tomarse como referencia en dos aspectos:
Elegir creadores según la afinidad entre el producto y el contenido
No hacer que todos los creadores graben el mismo contenido
Hay quienes son adecuados para mostrar efectos de combinación de ropa, quienes son buenos compartiendo sensaciones reales de uso y quienes destacan más atrayendo al público mediante comparaciones de detalles. La marca puede ofrecer argumentos de venta claros y una dirección de contenido, pero no es necesario convertir cada video en un anuncio uniforme.
Dejar que los creadores creen según su propio estilo de expresión facilita, en cambio, generar recomendaciones naturales.
A juzgar por el desempeño de OEAK, la clave de la colaboración con creadores no es solo ampliar la cantidad, sino encontrar mediante pruebas continuas a los creadores y formatos de contenido eficaces, y luego concentrar gradualmente los recursos en quienes tienen mejor rendimiento.
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TikTok es un amplificador; debe haber algo debajo que amplificar
Si la historia de OEAK se lee solo como “otro éxito viral de TikTok”, se desperdicia la parte que realmente merece la pena ver.
Su punto de partida está en Amazon, en una categoría dominada durante décadas por el aro de acero, respondiendo con un pequeño cambio de material a una necesidad que llevaba mucho tiempo reprimida.
TikTok no creó esta necesidad de la nada; solo la puso frente al mayor número de personas con la mayor rapidez y el menor coste de comprensión.
Para las marcas que se expanden al extranjero, más que apresurarse a perseguir tráfico, conviene tener claro primero: ¿puede tu producto hacer que los consumidores, en los primeros segundos tras verlo, se den cuenta de que “esto es justo lo que necesito”? El buen contenido puede amplificar el valor del producto, pero lo que realmente retiene a los consumidores es siempre la capacidad del producto para resolver problemas.
