53I mobili, a quanto pare, non sono il prodotto ideale per l'e-commerce tramite video brevi.
Le strutture letto sono ingombranti e costose da spedire; prima dell'acquisto i consumatori devono inoltre considerare dimensioni, installazione, portata e stile della stanza, quindi la decisione non è semplice.
Tuttavia, la performance di HOOMIC su TikTok Shop negli Stati Uniti offre un caso che vale la pena osservare.
Il negozio HOOMIC ha venduto complessivamente circa 79.000 articoli, ha oltre 31.000 follower e ha pubblicato 403 video. Tra questi, un moderno letto imbottito ha superato le 16.500 unità vendute, mentre un altro tiragraffi per gatti a più livelli ha venduto circa 5.000 unità.
Per prodotti come i mobili, che devono coniugare estetica, funzionalità ed esperienza d'uso reale, questi numeri hanno già un certo valore di riferimento.
Fonte immagine: HOOMIC
Partire da un letto e trovare il proprio posto
Dalle informazioni pubbliche del negozio, il soggetto venditore di HOOMIC su TikTok Shop USA è Shenzhen Senyue Technology Co., Ltd. Il sito web ufficiale del marchio, invece, si avvale di un sito indipendente per gestire la navigazione e l'acquisto dei prodotti da parte dei consumatori.
Sebbene il loro prodotto principale siano le strutture letto, non si sono limitati a un solo design o a una sola funzione.
Ad esempio, i letti imbottiti enfatizzano l'aspetto e l'atmosfera della camera da letto, le strutture in metallo sottolineano struttura e praticità, mentre i letti contenitore cercano di risolvere il problema dell'utilizzo dello spazio sotto il letto. Alcuni prodotti aggiungono anche design come testiera regolabile, illuminazione LED o interfacce di ricarica.
Questi prodotti sembrano tutti ruotare attorno a un letto, ma in realtà corrispondono a ragioni d'acquisto diverse: c'è chi desidera una camera da letto più curata nel design, chi ha bisogno di più spazio per riporre oggetti e chi spera che la struttura letto stessa offra un'esperienza d'uso quotidiana più comoda.
L'approccio di prodotto di HOOMIC è offrire più scelte segmentate all'interno della stessa categoria di base, invece di coprire tutti i consumatori con un solo modello.
Fonte immagine: HOOMIC
Nel portare i mobili all'estero, si vende anche l'idea di casa che i consumatori immaginano
I mobili sono un mercato di consumo maturo, ma maturo non significa privo di opportunità.
Soprattutto quando lo shopping online diventa gradualmente un canale importante per l'acquisto di mobili da parte dei consumatori, le modalità di presentazione dei prodotti, la comodità d'acquisto e la capacità del marchio di raggiungere il pubblico influenzano tutte le scelte dei consumatori.
Secondo le previsioni di mercato di Technavio, dal 2024 al 2029 il mercato statunitense dei mobili per la casa online dovrebbe crescere di 6,45 miliardi di dollari, con un tasso di crescita annuo composto di circa il 4,4%.
Questi dati non indicano che tutti i marchi di mobili possano crescere facilmente, ma che i canali online offrono ancora spazi di mercato che vale la pena conquistare.
Fonte immagine: technavio
Se una struttura letto sia bella si può valutare inizialmente dalle immagini; se sia stabile, se l'installazione sia comoda e se le dimensioni reali siano adatte, invece, richiede più informazioni per essere determinato.
Ciò significa anche che i marchi di mobili non possono competere online affidandosi solo a qualche immagine su sfondo bianco nella pagina prodotto.
Ciò che i consumatori devono vedere non è solo l'aspetto dei mobili, ma anche come appariranno una volta inseriti nella vita reale.
È proprio qui che i video brevi possono fare la differenza.
L'e-commerce tradizionale è più bravo a intercettare una domanda d'acquisto già formata: i consumatori cercano strutture letto, tiragraffi per gatti e poi confrontano i prodotti; le piattaforme di contenuti, invece, hanno l'opportunità di mostrare prima uno scenario di vita, facendo sì che i consumatori si rendano conto delle proprie esigenze mentre guardano.
Fonte immagine: TikTok Shop
Prima far vedere il prodotto, poi far capire l’esigenza
Se i cambiamenti del mercato nel settore dell’arredamento hanno offerto opportunità, la performance di HOOMIC su TikTok Shop rende queste opportunità un oggetto di osservazione più concreto.
Primo, trasformare le differenze funzionali tra i diversi prodotti in contenuti visivi immediati.
I parametri dei letti sembrano più o meno simili, ma nell’uso reale le differenze sono comunque parecchie.
Prendiamo come esempio il letto con struttura in metallo di HOOMIC: la pagina prodotto mette in risalto caratteristiche come lo spazio contenitivo sotto il letto.
Se questi punti di forza fossero scritti solo nella pagina di dettaglio, i consumatori dovrebbero leggerli e comprenderli da soli; inseriti in video brevi, le varie rappresentazioni rendono le caratteristiche del prodotto più facili da vedere.
Come nel video qui sotto, il creator esce direttamente dallo spazio contenitivo sotto il letto e, con un solo gesto, mostra appieno l’ampiezza dello spazio e la comodità d’uso.
Fonte immagine: TikTok
Tuttavia, la logica di presentazione dei letti imbottiti è diversa.
Ad esempio, un letto imbottito moderno in velluto di HOOMIC, con testiera a texture verticale e schienale alto, sulla pagina prodotto di TikTok Shop ha già superato le 16.500 unità vendute.
Rispetto alla semplice presentazione di materiali e dimensioni, questo tipo di prodotto è più facile da mostrare attraverso ambientazioni reali della camera da letto, permettendo ai consumatori di percepire intuitivamente l’effetto del design.
Fonte immagine: TikTok Shop
In secondo luogo, fare in modo chei creatordiventino utilizzatori del prodotto, e non soltanto presentatori.
I prodotti per la casa hanno un legame naturale con lo stile di vita.
Diversi tipi di creator possono offrire ragioni diverse per guardare. Alcuni sono attenti all’estetica della stanza, altri alla comodità dello spazio contenitivo, altri ancora a se gli animali domestici lo apprezzano.
Per il brand, questa divisione dei contenuti aiuta lo stesso prodotto a entrare nel campo visivo di gruppi con interessi diversi.
Tuttavia, l’efficacia concreta della collaborazione va comunque verificata tramite dati come le prestazioni dei video, i clic sul prodotto, le vendite e il ritorno sull’investimento; non si può semplicemente pensare che più creator significhi automaticamente vendite più alte.
Fonte immagine: Kalodata
Allora, come trovare concretamente i creator? Si può partire dai creator che hanno già generato vendite per il brand.
Ad esempio, @sarahgibbons_ condivide spesso prodotti quotidiani che vale la pena acquistare, con contenuti che coprono abbigliamento, casa e altri ambiti, e ha una certa affinità con il pubblico dei consumatori di arredamento che HOOMIC desidera raggiungere. Secondo i dati di Kalodata, il valore delle transazioni dei prodotti associati a questo creator è di circa 25.700 dollari.
Un’altra, @_lisa_stark_, ha invece una propensione alla condivisione della propria vita personale ed è adatta a mostrare i prodotti dal punto di vista dell’uso reale e dell’esperienza quotidiana; il valore delle transazioni dei suoi prodotti associati è di circa 30.600 dollari.
Questo dimostra anche che, per marchi come HOOMIC, i creator capaci di inserire i prodotti in scenari di vita reale e di mostrare ai consumatori in modo diretto il valore del prodotto meritano spesso di essere testati per primi.
Fonte immagine: Kalodata
Espandersi all'estero non può significare solo portare i prodotti all'estero
Il caso di HOOMIC non significa che basti mettere un telaio per letto su TikTok per venderne più di diecimila.
Dimensioni del mercato, design del prodotto, competitività sul prezzo, capacità della filiera e traffico della piattaforma influenzano tutti il risultato finale. I dati di vendita pubblici sono solo una delle prospettive da cui osservare le prestazioni di un marchio, non l'unico criterio per valutare la qualità della gestione.
Ma offre una direzione su cui riflettere: per prodotti come i mobili, che tradizionalmente dipendono dalla ricerca, dalle pagine di dettaglio e dall'esperienza offline, le piattaforme di contenuti stanno offrendo nuove modalità di presentazione. I prodotti non devono aspettare che i consumatori li cerchino attivamente per comparire: possono prima entrare nel loro campo visivo attraverso scenari di vita concreti.
Può darsi che alla fine i consumatori comprino solo un telaio per letto, ma prima di decidere l'acquisto ciò che spesso vogliono vedere è quali cambiamenti porterà quel telaio una volta entrato nella loro vita.
