속옷 한 벌의 가장 큰 존재감은 대개 집에 돌아와 그것을 푸는 바로 그 1초에 드러난다.

이런 말이 있다. 만약 어떤 속옷이 자신이 아직 그것을 입고 있다는 사실을 잊게 만든다면, 그 속옷은 성공한 것이다.

이 점에서 OEAK 브랜드는 해냈다. 이 브랜드의 젤리 브라은 TikTok 미국 지역에 출시된 지 8개월 만에 47만 건을 판매했고, 최근 30일간 거래액만 162.39만 달러에 달했다.

듣기엔 평범한 카테고리, 저가로 물량을 밀어붙이지 않는 가격대인데도 TikTok Shop에서 많은 대형 카테고리가 눈여겨볼 만한 숫자를 만들어냈다.

오늘은 이 브랜드에 대해 이야기해 보겠습니다.

이미지 출처: OEAK

‘노와이어’를 본격적인 사업으로 만든 중국 기업

OEAK의 브랜드 귀속은 이우 샤오촹 전자상거래 유한공사를 가리키며, 이는 전형적인 중국 크로스보더 플레이어로, 아마존 스토어는 이미 2018년에 개설되어 아마존 Top 500 셀러까지 올랐고, 의류·신발·주얼리 대분류에서 최고 순위 35위, 일상 브라 세부 카테고리에서는 한때 3위까지 도달했다.

제3자 데이터 플랫폼에서 OEAK의 DTC 독립 사이트 연 매출은 약 3,000만 달러 규모로 추정되며, 가장 최근 통계 주기의 중위 성장률은 50%에 가깝습니다.

이미지 출처: sellerratings

하지만 그것이 크로스보더 업계에서 자주 언급되는 진짜 이유는 TikTok Shop에서의 성과 때문이다.

@oeak_official 메인 계정의 팔로워 수는 58만 명을 넘고, 최근 30일 거래액은 15.46만 달러에 달했습니다; 또 다른 버티컬 계정 @oeak_bras는 팔로워가 40.36만 명이며, 1회 라이브 방송으로도 수천 달러의 거래를 안정적으로 만들어냅니다.

한편, TikTok Shop 제3자 데이터에 따르면 OEAK 관련 매장의 누적 판매량은 이미 백만 건에 달했으며, 누적 GMV는 수천만 달러 규모입니다.

이 숫자들은 반품률이 높은 속옷 카테고리에 놓고 보면 상당한 무게가 있다.

이미지 출처: TikTok

속옷을 TikTok에 넣으면 제품을 보여주는 새로운 방식이 생긴다.

속옷은 비교적 특수한 카테고리입니다. 소비자는 구매 전에 외관뿐만 아니라 몸에 직접 착용했을 때의 느낌도 중요하게 생각합니다. 상품 대표 이미지 한 장만으로는 이런 정보를 모두 전달하기 어렵습니다.

그리고 숏폼 영상은 마침 이 부분의 부족함을 보완할 수 있다.

OEAK는 TikTok Shop 미국 사이트의 제품 페이지에서 이미 상당히 풍부한 상품 매트릭스를 구축했습니다. 무선 일상용 브라 외에도 매장은 딥 V 스타일, 스트랩리스 스타일, 다양한 프린트 스타일 등의 제품을 판매합니다. 공개 페이지에 따르면 일부 주력 상품의 누적 판매량은 이미 수십만 개에 달하거나 그 이상입니다.

이미지 출처: TikTok Shop

이들 상품의 성과는 또한 브랜드가 단 한 가지 제품에만 의존해 소비자를 끌어들이는 것이 아니라, 유사한 기능 수요를 중심으로 어느 정도 판매 기반을 갖춘 여러 모델을 점차 축적해 왔음을 보여준다.

이런 제품의 경우, 숏폼 영상은 몇 가지 방향에서 접근할 수 있습니다.

첫째, 편안함을 가능하게 하다.보다의 디테일

둘째, 각기 다른 스타일이 각기 다른 라이프스타일 장면에 맞도록 한다。

셋째, 사용자 평가가 제품 커뮤니케이션의 일부가 되게 한다.

속옷은 개인적인 느낌과 관련되므로 소비자는 보통 다른 구매자의 실제 경험에 관심을 갖는다. 실제 착용 후기, 사이즈 선택 과정, 사용 평가는 브랜드 공식 소개에서 충분히 구체적이지 않은 정보를 보완할 수 있다.

이미지 출처: TikTok

구체적인 실행 측면에서, 크리에이터 @Samtastic의 이 영상은 한번 볼 만하다.

이 영상은 이 세 가지를 완벽하게 보여 주었으며, 현재 조회수는 3300만 회를 넘고 거래 금액은 약 50만 달러에 달했다.

영상에서 크리에이터는 속옷을 직접 착용해 보여 주며, 정면, 측면, 뒷면 등 다양한 각도로 제품의 감싸는 효과와 착용 디테일을 보여 주고, 어깨끈 조정 등의 세부 사항도 함께 설명한다.

제품이 얼마나 편한지 단순히 소개하는 것보다 이런 방식이 더 직관적이고, 소비자가 자신이 관심 있는 정보를 더 쉽게 찾도록 해 준다.

이미지 출처: TikTok

상위 인플루언서에 걸지 않고, 시딩을 일상으로 만든다

많은 브랜드가 TikTok에서 가장 먼저 하는 반응은 큰 인플루언서를 찾아 폭발적인 영상 하나에 걸어 보는 것이다.

OEAK는 겉보기에 더 ‘멍청한’ 길을 걸었다.

OEAK의 크리에이터 매트릭스를 분석해 보면, 협업의 중심은 상위가 아니라 다수의 중간 규모 크리에이터를 통해 콘텐츠를 펼치고, 두각을 나타내는 크리에이터가 주요 판매량을 기여하게 하는 데 있다.

최근 30일 동안,브랜드 협업 크리에이터는 4757명에 달했고, 제휴 판매 기여액은 약 277만 달러로 매장 총매출의 92%를 차지했다。그중 1만~10만 팬을 보유한 크리에이터의 성과가 두드러졌는데, 이는 이런 일상 소비재에서 팬 규모만이 유일한 기준은 아니며 제품을 명확히 설명하고 소비자의 구매 흥미를 유발할 수 있는지도 똑같이 중요하다는 것을 보여 준다.

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TikTok을 하고 싶은 브랜드에게 OEAK의 접근 방식은 두 가지 측면에서 참고할 수 있다:

크리에이터를 고를 때는 제품과 콘텐츠의 적합성을 봐야 한다

모든 크리에이터가 똑같은 내용을 찍게 하지 말라

어떤 사람은 스타일링 효과를 보여 주는 데 적합하고, 어떤 사람은 실제 사용감을 공유하는 데 능숙하며, 또 어떤 사람은 세부 사항 비교를 통해 시청자의 관심을 끄는 데 더 뛰어나다. 브랜드는 명확한 제품 셀링 포인트와 콘텐츠 방향을 제공할 수 있지만, 모든 영상을 획일적인 광고로 만들 필요는 없다.

크리에이터가 자신의 표현 습관에 맞춰 창작하게 하면 오히려 자연스러운 추천 효과를 형성하기 더 쉽다.

OEAK의 성과를 보면, 크리에이터 협업의 핵심은 수량을 늘리는 것만이 아니라 지속적인 테스트를 통해 효과적인 크리에이터와 콘텐츠 형식을 찾아내고, 자원을 점차 성과가 더 좋은 사람에게 집중시키는 것이다.

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TikTok은 증폭기이므로, 그 아래에 증폭할 만한 무언가가 있어야 한다

OEAK의 이야기를 단지 “또 하나의 TikTok 폭발적 인기 상품”으로만 읽는다면, 그것이 진짜로 볼 가치가 있는 부분을 낭비하는 셈이다.

그 시작은 아마존에 있으며, 수십 년 동안 스틸 와이어가 지배해 온 한 카테고리에서 소재상의 작은 변경으로 오랫동안 억눌려 있던 수요에 응답하는 것이다.

TikTok이 이 수요를 무에서 창조한 것은 아니다. 그것은 단지 그 수요를 가장 빠른 속도와 가장 낮은 이해 비용으로 최대한 많은 사람 앞에 밀어냈을 뿐이다.

해외 진출 브랜드에게는 트래픽을 서둘러 쫓는 것보다 먼저 분명히 생각해 볼 가치가 있다: 당신의 제품이 소비자가 스크롤하다가 처음 몇 초 안에 “이게 바로 내가 필요한 것”이라고 깨닫게 할 수 있는가? 좋은 콘텐츠는 제품의 가치를 증폭할 수 있지만, 소비자를 진정으로 붙잡아 두는 것은 언제나 제품이 문제를 해결하는 능력이다.