틈새 카테고리로 천만 매출 달성, 베트남에서 중의학 양생이 이렇게 돈이 된다니

한 카테고리에서 국내 시장 점유율 40%를 달성했다는 것은 보통 그것이 이미 이겼다는 뜻이다.

하지만 ULucky의 이커머스 책임자는 그렇게 생각하지 않는다. 판매량은 계속 늘고 있지만 이익은 내려가고 있고, 대형 브랜드가 하나둘씩 자궁 보온 벨트 시장에 뛰어들면서 가격 경쟁은 “품질이 더 좋아도 소비자는 더 싼 것을 고른다”는 지경까지 치달았다.

국내에 계속 머무르는 것도 할 수는 있지만, 속도가 너무 느리다.

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2025년 말, ULucky는 쑥 패드가 내장된 자궁 보온 벨트를 들고 베트남 TikTok Shop에 진입했다. 성수기에는 일일 매출이 수십만 위안을 돌파했고, 매장에는 단 4개 상품만 걸려 있었으며, 총 판매량은 3.86만 건, 총 매출은 635.29억 베트남 동을 기록했다.

국내에서 이미 천장에 닿은 틈새 카테고리가 시장을 바꾸고 이야기 방식을 바꾼 끝에, 거의 아무도 검색하지 않던 제품을 억지로 TikTok의 카테고리 진입점으로 만들었다.

이 일은 뜯어볼 가치가 있다.

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국내에서 시작해 자궁 보온 벨트를 세부 카테고리 히트 상품으로 만들었다

모르는 분들을 위해 먼저 ULucky를 간단히 소개하겠다.

자료에 따르면 이 브랜드는 2023년에 설립되었으며, 핵심 제품은 쑥 온찜질 자궁 보온 벨트로, 중국식 뜸과 전기 온열 찜질을 하나의 벨트에 담아냈다.

더우인에 입점한 뒤 반년 만에 세부 카테고리 1위를 했고, 2년 후 국내 시장 점유율은 40%까지 올랐다. 제품력과 콘텐츠 이커머스에 대한 감각은 국내에서 검증된 셈이다.

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하지만 자궁 보온 벨트 자체에는 천연적인 한계가 있다. 그것은 실제로 존재하지만 상대적으로 저빈도의 수요를 해결하는 제품이라 사용자 교체가 빠르지 않고, 시장 파이도 그리 크지 않다. 국내에서 선두권에 오른 뒤에는 성장 여지가 눈에 띄게 좁아졌다.

ULucky 팀은 호찌민시, 하노이, 방콕, 프놈펜 네 도시를 직접 날아가 현장 판단을 했고, 최종적으로 베트남을 해외 진출 첫 목적지로 정했다.

베트남의 특별한 점은 바로 “쑥”이라는 것에 낯설지 않다는 데 있다.

호찌민시 거리의 뜸 요법 치료점 밀집도는 중국의 적지 않은 도시보다도 높으며, 2025년에는 약 700만 명이 전통 의학 진료를 받았다. 베트남 소비자는 “쑥이 무엇인지”, “온찜질이 무슨 소용인지”를 설명받을 필요가 없다. 그들은 원래부터 그것을 사용하고 있다.

하지만 동시에 현지 이커머스 플랫폼에서는 자궁 보온 벨트를 검색하거나 판매하는 사람이 거의 없었고, 카테고리 인지도는 완전히 백지 상태였다. 경쟁자도 없고 가격 경쟁도 없었다.

문제는 하나만 남는다. 소비자의 검색창에는 존재하지 않는 제품을 어떻게 사람들의 눈에 띄게 할 것인가?

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1000여 개의 숏폼 영상이 한 일은 “번역”이었다.

ULucky는 국내에서 콘텐츠 이커머스로 출발했고, 팀이 가장 잘하는 것은 바로 “이해되어야 하는” 제품을 숏폼 영상 언어로 번역하는 일이었다.

베트남에 와서도 이 역량은 그대로 재사용되었지만, 전략에는 한 번의 핵심 조정이 이루어졌다.

자궁 보온 벨트의 기능(생리통 완화)은 10여 초짜리 영상 하나로 효과를 직관적으로 보여주기 어렵다. 만약 하드 광고 방식으로 원리를 설명한다면, 평균 연령 32세이고 엔터테인먼트 콘텐츠에 익숙한 시장에서는 높은 확률로 넘겨질 것이다.

ULucky의 선택은 기능을 우회하고 먼저 장면을 만드는 것이었다. 팀은 전후로 1000명이 넘는 베트남 현지 인플루언서와 접촉했고 최종적으로 200여 명과 협업해 여러 차례에 걸쳐 1000개가 넘는 숏폼 영상을 게시하며 한 가지 일에 집중했다: 온궁 허리 벨트를 감정적 장면 속에 배치하는 것.

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발렌타인데이는 바로 이 전략을 집중 검증하는 계기였다.

자료에 따르면 브랜드는 당일 일일 주문이 1000건까지 치솟아 평시의 수십 배에 달했다; 한 베트남 커플 계정의 관련 영상은 약 30만 개의 좋아요를 받고 재생 수가 940만에 이르렀으며, 이는 노출뿐 아니라 실질적인 문의와 전환을 가져왔다.

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자체 운영 계정, 인플루언서, 라이브룸, TikTok 운영의 완전한 체인

발렌타인데이를 둘러싼 마케팅 외에도 ULucky의 베트남 일상 운영은 여러 방면으로 발전하고 있다.

공개 보도에 따르면 브랜드는 현재 TikTok Shop에서 주로 완전한 운영 라인을 형성했다: 자체 운영 계정 교육, 현지 인플루언서 전파, 라이브룸 전환.

1、자체 운영 계정은 제품을 명확히 설명하는 역할을 맡는다。

베트남 시장에 막 진입한 ULucky에게 소비자가 상품을 스크롤하다가 바로 그것이 무엇인지 알기를 기대할 수는 없다.

따라서 자체 운영 계정은 제품 기능, 사용 방식, 여성 일상 케어 등의 정보를 포함해 제품과 관련된 콘텐츠를 주로 출력한다.

이런 콘텐츠가 매번 직접 판매로 이어져야 하는 것은 아니며, 더 중요한 것은 소비자가 점차 제품에 익숙해지도록 하는 것이다.

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2. 현지 인플루언서는 제품을 더 받아들이기 쉽게 설명하는 역할을 맡는다

브랜드가 직접 제품을 설명하면 어느 정도 상업적 속성을 지닐 수밖에 없다.

반면 현지 인플루언서는 현지 언어를 사용하고 자신의 생활 장면과 결합해 경험을 공유하므로 소비자와의 거리를 더 쉽게 좁힐 수 있다. ULucky는 초기 인플루언서 자원을 축적할 때 대형 인플루언서만 맹목적으로 추구하지 않고 인플루언서의 표현력과 오디언스 적합성을 더 중시했다.

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이 점은 FastMoss 최근 28일 데이터에서도 확인된다: ULucky의 매출 구성에서 팔로워 10만 명 이상 인플루언서가 54.36%의 판매량을 기여했고, 팔로워 1만~5만 명 인플루언서는 23.66%를 기여했다. 또한 뷰티 인플루언서가 가져온 판매량 비중은 48.25%에 달해 주요 판매 동력이 되었다.

이 데이터는 콘텐츠 오디언스와 제품 목표 고객층 사이의 적합도 역시 판매 효과에 영향을 미치는 중요한 요소임을 충분히 보여준다.

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3. 라이브룸은 이미 관심을 가진 소비자를 이어받는 역할을 맡는다

숏폼 영상은 소비자가 제품을 알게 하고, 인플루언서 콘텐츠는 소비자의 신뢰 형성을 돕지만, 사용자가 실제로 구매를 준비할 때는 종종 구체적인 의문이 생긴다. 예를 들어 제품 사용법, 가열 효과, 자신에게 적합한지 등이다. 이런 질문은 라이브룸에서 추가로 해결할 수 있다.

따라서 라이브는 숏폼 영상과 인플루언서 마케팅과 별개인 또 하나의 판매 채널이 아니라 전체 콘텐츠 운영 체인에서 중요한 한 고리다.

FastMoss 최근 28일 데이터에 따르면 브랜드는 누적 480회의 라이브를 진행했고, 라이브 총 판매량은 913건, 매출은 약 12.28억 베트남 동, 회당 평균 매출은 약 255.88만 베트남 동이었다.