183크로스보더 업계에는 연매출 수십억 위안을 기록하는 대형 셀러가 적지 않습니다. 하지만 OEM/ODM 대리생산에서 자체 브랜드를 키워내고 매출을 이 정도 규모까지 끌어올린 경우는 흔치 않습니다.
저장성 닝보에서 온Costway바로 그중 하나입니다.
이미지 출처: Google
직원 두 명, 40㎡ 사무실이 Costway 모회사의 첫 출발점이었습니다
이 브랜드의 성장 이야기를 하자면, 시간은 1998년으로 거슬러 올라갑니다.
당시 모회사인 하오야 그룹은 저장성 닝보에 정식으로 설립되었습니다.출발 당시에는 직원 두 명과 40㎡ 규모의 사무실 한 칸뿐이었습니다.
현지의 성숙한 가구 산업 클러스터를 기반으로, 회사는 처음에 전통적인 B2B 무역 OEM/ODM 사업을 주력으로 하며 해외 고객을 위해 가구, 소형 가전 등의 제품을 위탁 생산했습니다. 대외무역의 고속 성장이라는 호기를 타고 사업은 빠르게 자리를 잡았습니다.
설립 첫해에 50만 달러 매출을 올렸고, 2005년에는 매출이 1억 달러를 돌파했으며, 2011년까지 성장해 B2B 무역 총액은 무려 10억 위안에 달했습니다.
하지만 OEM/ODM 모델의 약점도 무시할 수 없습니다:수익성이 낮고 경영이 수동적이며, 주문이 전적으로 해외 고객에게 의존합니다.
창업자 우(吳) 씨는 자체 브랜드가 없으면 가격 결정권도 없다는 것을 깨닫고, DTC 자체 브랜드로 전환하는 것이 필연적 선택임을 인식했습니다.
그리하여 2011년, 그룹은 해외 시장을 겨냥해자체 B2C 브랜드 Costway를 공식적으로 육성했습니다.
이미지 출처: Google
고급 디자이너 노선을 걷지 않고 일반 가정의 필수 수요에 초점을 맞춰, 가성비 높은 원스톱 홈 솔루션을 주력으로 하며, 품목은 야외 정원, 소형 가전, 주방/식기, 반려동물 용품, 운동기구, 명절 장식 등을 포괄합니다.
이미지 출처: Costway
글로벌 홈 시장 규모는 거대하며,해외 진출은 때를 잘 만났습니다
많은 사람들이 의문을 품을 수 있습니다: OEM/ODM 위탁생산을 할 때는 최종 소비자를 직접 상대할 필요도, 브랜드를 운영할 필요도 없었습니다. 이제 자체 브랜드로 해외 사용자를 직접 상대해야 하는데, 정말 해외 시장을 공략할 수 있을까요?
사실 홈 분야는 해외에서 장기적으로 안정적인 수요를 보유하고 있으며, 북미, 유럽, 호주가 핵심 시장입니다. 야외 가구, 정원 가전, 명절 홈 소품 등은 줄곧 크로스보더 인기 카테고리였습니다.
이미지 출처: Google
권위 있는 데이터 한 세트로도 이 분야의 잠재력을 확인할 수 있습니다:
Grand View Research 통계에 따르면,글로벌 홈퍼니싱 시장 규모는 2024년 추정치가 이미10182억 달러에 달했으며，2030년까지 17038.6억 달러로 증가할 것으로 예상된다, 그 사이 몇 년간의연평균 복합 성장률은9.2%。
이미지 출처: Grand View Research
거대한 시장 규모에 더해 홈퍼니싱 카테고리의 온라인 침투율이 여전히 낮고 온라인 성장 여지가 충분하다는 점은 중국 자체 브랜드의 해외 진출에 있어 드문 기회의 창구다.
하지만 기회와 함께 도전 과제도 분명하다. 온라인 채널 구축과 대형 상품의 최종 배송은 피할 수 없는 난제이며, 이제 Costway의 돌파 전략을 살펴보자.
아마존을 핵심 주력 시장으로 삼고, 다중 채널을 동시에 전개
이미 2008년에 Hoya Group은 가장 먼저 크로스보더 전자상거래를 시험하고 아마존 미국 사이트에 입점했으며, 진입 시점이 중국 내 대다수 크로스보더 판매자보다 빨랐다.
이 플랫폼 운영을 통해 축적한 해외 소비자 인사이트, 공급망 및 대형 홈퍼니싱 크로스보더 물류 경험은 이후 Costway 브랜드의 해외 진출을 위한 길을 닦아 주었다.
따라서 자체 브랜드 Costway가 해외에서 시장을 두고 경쟁할 때 자연스럽게 아마존을 핵심 주력 시장으로 선택했다. 그중 미국 사이트가 가장 큰 규모를 차지했고, 유럽 각 사이트도 동시에 운영 중이다.
이미지 출처: 아마존
하지만 단일 채널에만 의존하는 것은 충분하지 않다. Costway는 Walmart, eBay, Wayfair 등 주요 플랫폼에도 지속적으로 입점해 다중 채널 구축을 완료했으며, 서로 다른 계층의 소비자 집단과 플랫폼 고유 사용자에게 도달했다.
이 외에도 제3자 플랫폼에 대한 의존도를 낮추고, 사용자 자산과 브랜드 자율권을 확보하기 위해 Costway는 해외 독립 사이트도 구축했으며, 이메일 마케팅, 할인 활동 등을 통해 프라이빗 도메인 회원을 축적하고 재구매를 높였다.
이로써 제3자 전자상거래 플랫폼+독립 사이트가 상호 보완하는 채널 구조를 형성하고, 선순환적인 해외 판매 채널 생태계를 구축했다.
이미지 출처: Costway
자체 해외 창고 인프라를 구축해 대형 상품 배송의 마지막 1킬로미터를 공략
채널 외에도 대형 홈퍼니싱 온라인 판매의 가장 큰 페인 포인트는 물류 측에 집중되어 있다. Costway의 해법은 해외 창고를 자체 구축해 대형 상품 배송 난제를 해결하는 것이다.
브랜드는 로스앤젤레스에 3000㎡의 해외 창고를 임대해 대형 가구의 크로스보더 운송비 과다, 배송 주기 장기화, 화물 손상률 높음, 반품·교환 어려움 등 업계 페인 포인트를 맞춤형으로 해소했다.
이미지 출처: 브랜드 공식 웹사이트
이러한 중자산 투자 구도는 Costway가 경자산으로 상품을 유통하는 판매자들과 격차를 벌리게 했고, 자체 핵심 경쟁 장벽을 구축했다.
이후 브랜드는 창고 네트워크를 계속 확장했습니다. 유럽과 미국뿐 아니라 동남아시아에도 생산 기지를 세워 국내 공급망 집중으로 인한 위험을 분산했습니다.
추하이왕이 공개한 데이터에 따르면:
2025년，Costway의연 매출이 돌파했습니다70억 위안, 사업은 북미, 호주, 일본 등 10여 개 선진국 및 지역을 커버합니다;모회사 하오야 그룹 전체의연 매출은또한도달했습니다130억 위안, 자체 브랜드 매출 비중은 95%에 달합니다.
말할 수 있듯이, Costway의 해외 진출 길은 매우 안정적으로 걸어왔습니다.
이미지 출처: Google
소셜 미디어 추천 마케팅이 전환을 유도하며, 실제 장면이 정교한 배경보다 더 효과적입니다
포스트 코로나 시대에 해외의 집 꾸미기, 정원 리모델링, 임대 주택 소프트 인테리어 등의 수요가 계속 높아지고 있으며, 이러한 콘텐츠는 TikTok 등 소셜 플랫폼에서 인기도 계속 상승하고 있습니다.
해외 소비자들은 점차 온라인으로 가구를 구매하는 습관을 들였고, 점점 더 소셜 미디어에서 먼저 추천을 접한 뒤 주문하는 경향이 커지고 있습니다.
Costway도 자연스럽게 이 저비용 트래픽 채널을 잡고 TikTok 콘텐츠 마케팅에 힘을 쏟았습니다.
TikTok에서의 핵심 전략은 버티컬 인플루언서와 협업해 숏폼 영상을 제작하고, 가구 언박싱, 가구 조립, 배치 효과, 사용 장면을 직관적으로 보여주어 대형 가구를 온라인에서 실물로 볼 수 없는 불편을 해결하는 것입니다.
예를 들어 육아 인플루언서 @Michaela | IVF | SAHM은 9월 25일에 어린이용 소파 홍보 숏폼 영상을 게시한 적이 있습니다.
이미지 출처: TikTok
영상에서 인플루언서는 소파의 여러 단계 조절 방식과 다양한 앉은 자세에서의 사용법을 세심하게 시연하며, 하나의 제품으로 여러 용도로 쓸 수 있다는 장점을 부각했습니다.
지금까지, 공개된 지 이제 겨우 1개월 남짓인데,450만 회의 조회수와 15.2만 개에 달하는 좋아요를 얻었습니다.
쉽게 알 수 있듯이, 리빙 콘텐츠에 반드시 정교하고 호화로운 세트가 필요한 것은 아닙니다. 일상적인 사용 장면을 중심으로 제품의 편리함과 실용성을 명확히 전달하면 사용자를 붙잡아 두기 쉽고, 나아가 구매를 유도할 수 있습니다.
이미지 출처: TikTok
마지막으로
Costway의 행보는 그다지 신화라고 할 만한 것은 아니며,단지 위탁생산 시대에 쌓아 둔 공급망과 플랫폼 경험을 한 단계씩 브랜드 자산으로 전환한 것뿐입니다.
중국 내에서 해외 시장을 공략하는 기업들에게 해외 시장은 아직 포화 상태와 거리가 멉니다. 홈 분야 외에도 다시 한번 새롭게 만들어질 수많은 카테고리가 기다리고 있습니다.
채널이 변하고 트래픽이 변해도, 제품을 명확히 설명하고 주문 이행을 탄탄히 하는 일은 변하지 않았습니다.
지금은 해외 진출 인프라가 10년 전보다 훨씬 성숙해졌고, 부족한 것은 대개 기회가 아니라 한 걸음 내딛는 그 단계입니다.
