ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา มีกรณีตัวอย่างของเครื่องใช้ไฟฟ้าในบ้านขนาดเล็กจากจีนที่ออกสู่ตลาดต่างประเทศแล้วมียอดขายพุ่งจนแตะเพดานซ้ำแล้วซ้ำเล่า ซึ่งทำให้ผู้ขายข้ามพรมแดนจำนวนมากพากันแห่เข้ามาในตลาดนี้

แต่หมวดหมู่สินค้าที่เติบโตเต็มที่แล้วอย่างเครื่องเพิ่มความชื้น เครื่องดูดฝุ่น กลับมีอัตราการเข้าถึงตลาดสูงอยู่แล้ว และการแข่งขันด้านราคาก็รุนแรงขึ้นเรื่อย ๆ ผู้ขายเองก็เริ่มสับสนว่า:ทางออกอยู่ที่ไหนกันแน่?

ที่มาภาพ: Google

จริง ๆ แล้ว โอกาสการเติบโตใหม่ไม่ได้อยู่ที่ “ทุกคนต้องซื้อสักเครื่อง” แต่อยู่ในรายละเอียดเล็ก ๆ อย่างฉากการใช้งานเฉพาะทาง ความต้องการด้านสุขภาพ ความสะดวกสำหรับคนขี้เกียจ การเหมาะกับบ้านขนาดเล็ก ซึ่งเป็นสิ่งที่บริษัทใหญ่ ๆ จะไม่ลงลึกไปขุดค้น

เมื่อนำความต้องการเล็ก ๆ ที่กระจัดกระจายเหล่านี้มาทำให้เกิดขึ้นจริงทีละอย่าง สะสมทีละน้อย ก็สามารถสร้างขนาดธุรกิจที่น่ามองได้เช่นกัน

จากเดอร์มา แห่งฝอซาน ซุ่นเต๋อ มณฑลกวางตุ้ง，คือบริษัทเครื่องใช้ไฟฟ้าในบ้านที่ออกสู่ตลาดต่างประเทศ ซึ่งค้นหาโอกาสทางธุรกิจจากฉากการใช้งานเล็ก ๆ และขุดหาโอกาสเติบโตจากความต้องการเล็ก ๆ

ตามที่รายงานประจำปีของตลาดหลักทรัพย์ฮ่องกงเปิดเผย，ในปี 2025 รายได้รวมทั้งปีของบริษัทอยู่ที่ 34.32 ร้อยล้านหยวน

ที่มาภาพ: ตลาดหลักทรัพย์เซินเจิ้น

เราลองมาแยกดูสักหน่อยว่า เดอร์มาอาศัยเครื่องใช้ไฟฟ้าในบ้านขนาดเล็ก ทำธุรกิจใหญ่ระดับรายได้หลายพันล้านต่อปีได้อย่างไร?

คนทำอีคอมเมิร์ซเข้าสู่วงการผลิต，เดินทางอ้อมน้อยลงหลายช่วง

เมื่อพูดถึงพื้นฐานการก่อตั้งธุรกิจของเดอร์มา จุดแข็งของบริษัทจัดอยู่ในกลุ่ม “ทางเลือกที่แตกต่าง”

ผู้เล่นเครื่องใช้ไฟฟ้าในบ้านส่วนใหญ่ใช้เส้นทางรับจ้างผลิตก่อน แล้วจึงสร้างแบรนด์ของตัวเอง แม้โมเดลนี้จะสั่งสมความสามารถด้านการผลิตและห่วงโซ่อุปทานที่แข็งแรงได้ แต่จุดอ่อนก็ชัดเจนมาก:ทีมมักไม่คุ้นเคยกับตรรกะการดำเนินงานอีคอมเมิร์ซ

เส้นทางของเดอร์มากลับตรงกันข้าม คุณไช่ ผู้ก่อตั้งและทีมเริ่มต้นจากการออกแบบภาพลักษณ์แบรนด์ เมื่อเห็นว่าพื้นที่เติบโตของธุรกิจออกแบบมีจำกัด จึงเข้าสู่การรับดำเนินงานอีคอมเมิร์ซให้แบรนด์เครื่องใช้ไฟฟ้าในบ้านตามจังหวะ

ที่มาภาพ: Google

ในระหว่างที่ช่วยแบรนด์เครื่องใช้ไฟฟ้าในบ้านดำเนินร้านค้าออนไลน์ พวกเขาเข้าใจกฎของแพลตฟอร์ม วิธีเล่นด้านทราฟฟิก และความต้องการของผู้ใช้ได้อย่างทะลุปรุโปร่ง GMV ที่เคยดูแลทะลุหนึ่งหมื่นล้านในบางช่วง และทำให้เข้าใจตรรกะอีคอมเมิร์ซอย่างถ่องแท้

ไม่ใช่การเริ่มจากโรงงาน และไม่ใช่การพัฒนาที่ขับเคลื่อนโดยวิศวกรเพียงอย่างเดียว แต่เป็นกลุ่มคนที่เข้าใจอีคอมเมิร์ซเข้าสู่วงการผลิตในทิศทางย้อนกลับ

คุ้นเคยกับผลตอบรับจากผู้ใช้ออนไลน์มาแต่กำเนิด และเก่งในการใช้ข้อมูลแพลตฟอร์มมากำหนดผลิตภัณฑ์ ตั้งแต่ช่วงเริ่มออกสตาร์ตก็นำหน้าคนอื่นไปหนึ่งก้าวแล้ว

มุ่งจับตลาดเฉพาะกลุ่มที่บริษัทใหญ่ละเลย และขุดหาโอกาสเติบโต

ในปี 2011 แบรนด์ของตัวเองชื่อ Deerma ของเดลม่าเริ่มต้นขึ้น โดยอาศัยประสบการณ์อีคอมเมิร์ซที่สะสมจากการเป็นผู้ดำเนินการแทนมาก่อน เปิดตัวเครื่องดูดฝุ่น เครื่องเพิ่มความชื้น และเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดเล็กในบ้านประเภททำความสะอาดและสิ่งแวดล้อม

การเลือกสนามเครื่องใช้ไฟฟ้าในบ้านมีความเชื่อมโยงอย่างแยกไม่ออกกับการที่บริษัทหยั่งรากในซุ่นเต๋อ ฝอซาน ซุ่นเต๋อเป็นกลุ่มอุตสาหกรรมเครื่องใช้ไฟฟ้าในบ้านที่รู้จักกันทั่วโลก ห่วงโซ่อุปทานสนับสนุนทั้งแม่พิมพ์ การฉีดพลาสติก การประกอบ ฯลฯ มีความสมบูรณ์มาก ปูพื้นฐานให้กับการวิจัยพัฒนาและผลิตเอง

ในด้านแนวคิดการเลือกสินค้า Deerma เน้นมองหาโอกาสจาก “ความต้องการเล็ก ๆ”

ที่มาภาพ: Google

ผู้บริโภคไม่ได้พอใจเพียงเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดใหญ่แบบดั้งเดิมและเครื่องดูดฝุ่นรุ่นมาตรฐานอีกต่อไป ความต้องการสินค้าเฉพาะกลุ่มอย่างเครื่องดูดฝุ่นติดรถยนต์ เครื่องเพิ่มความชื้นตั้งโต๊ะ เครื่องรีดผ้าไอน้ำแบบพับได้ และปืนนวดกล้ามเนื้อแบบพกพา กำลังค่อย ๆ เพิ่มขึ้น

Deerma จึงเล็งผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ แล้วต่อยอดข้อได้เปรียบของตนเอง ด้วยการดึงความคิดเห็น รีวิวเชิงลบ และคีย์เวิร์ดค้นหาบนแพลตฟอร์มมาวิจัยและพัฒนาสินค้าใหม่แบบย้อนกลับ อาศัยห่วงโซ่อุปทานในซุ่นเต๋อเพื่อทำตัวอย่างได้อย่างรวดเร็วในปริมาณน้อย ลดต้นทุนการลองผิดลองถูกของสินค้าใหม่

การคว้าสินค้าประเภทเฉพาะกลุ่มย่อยที่โรงงานใหญ่ดั้งเดิมมองข้าม ทำให้บริษัทค่อย ๆ สร้างผลงานของตัวเองออกมาได้ทีละก้าว

การจัดวางแบรนด์หลายแบรนด์แบบแบ่งงานกัน ร่วมกันปลุกตลาดเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดเล็กให้มีชีวิตชีวา

แต่การเติบโตของ Deerma ไม่ได้พึ่งพาแบรนด์ของตัวเองเพียงแบรนด์เดียว แต่พึ่งพาการทำงานร่วมกันของกลุ่มแบรนด์หลายแบรนด์

มีช่วงสำคัญหลายช่วงที่เห็นได้ชัดเจน:

1.2014-2018 ช่วงการบูรณาการการวิจัยพัฒนา การผลิต และการขาย

ในช่วงนี้ Deerma เริ่มสร้างโรงงานและสายการผลิตของตนเอง เปลี่ยนจากธุรกิจค้าแบรนด์ล้วน ๆ ไปสู่การวิจัยพัฒนาและผลิตเชิงลึก เชื่อมโยงห่วงโซ่อุปทานท้องถิ่นในซุ่นเต๋อ และหลุดพ้นจากการเป็นเพียงผู้รับจ้างผลิตติดแบรนด์ในอดีต

ที่มาภาพ: Google

2.2018 ถึงปัจจุบัน ช่วงการควบรวมหลายแบรนด์ + การขยายสู่ระดับโลก

ในปี 2018 Deerma เข้าซื้อสินทรัพย์ธุรกิจน้ำสะอาดของ Philips ในภูมิภาค Greater China และได้รับสิทธิ์ใช้แบรนด์ระดับโลกสำหรับหมวดสุขภาพน้ำ

ต่อมายังได้รับสิทธิ์แต่เพียงผู้เดียวสำหรับหมวดการนวดแบบเคลื่อนที่และการดูแลส่วนบุคคลของ Philips อย่างต่อเนื่อง พร้อมกันนั้นยังบ่มเพาะแบรนด์ดูแลส่วนบุคคลของตัวเองชื่อ Wellskins (薇新) จนเกิดเป็นเมทริกซ์การผสมผสานระหว่างแบรนด์ของตัวเอง + แบรนด์ที่ได้รับอนุญาต

การแบ่งงานก็ชัดเจนมาก กล่าวคือ Deerma (เดลม่า) ทำเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดเล็กในบ้านที่คุ้มค่า เน้นตลาดเกิดใหม่ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้และยุโรปตะวันออกเป็นหลัก Philips อาศัยความน่าเชื่อถือของแบรนด์เพื่อวางเครื่องใช้ไฟฟ้าสุขภาพน้ำระดับพรีเมียม ส่วน Wellskins (薇新) เจาะลึกสนามความงามและการดูแลส่วนบุคคลในประเทศ

ที่มาภาพ: Google

ภายใต้แนวทางการทำงานร่วมกันของหลายแบรนด์นี้ รายได้เติบโตขึ้นอย่างมั่นคง ในเดือนพฤษภาคม 2023 Deerma ประสบความสำเร็จในการเข้าจดทะเบียนในตลาด ChiNext ของตลาดหลักทรัพย์เซินเจิ้น ถึงปี 2025 รายได้รวมทั้งปีได้ทะลุ 34.32 ร้อยล้านหยวน

การออกสู่ตลาดต่างประเทศ ช่องทางที่ใครก็ละทิ้งไม่ได้

แต่การออกสู่ตลาดต่างประเทศจะง่ายขนาดนั้นได้อย่างไร แค่มีหมวดหมู่สินค้าที่ดี ห่วงโซ่อุปทาน ความเข้าใจตลาด และความสามารถด้านข้อมูลยังไม่เพียงพออย่างมาก สิ่งที่ Deerma ละทิ้งไม่ได้ยังมีเรื่องการดำเนินงานช่องทางออนไลน์และออฟไลน์

ในช่องทางออนไลน์ Amazon และแพลตฟอร์มข้ามพรมแดนบุคคลที่สามอื่น ๆ เป็นฐานหลักในการจัดส่งเครื่องใช้ไฟฟ้าทำความสะอาดของ Deerma สายผลิตภัณฑ์สุขภาพน้ำของ Philips และเครื่องความงามของ Wellskins ในต่างประเทศ

ที่มาภาพ: Amazon

ในขณะเดียวกัน บริษัทยังได้วางเว็บไซต์อิสระหลายภูมิภาคเป็นช่องทางเสริมแบบ DTC เพื่อป้องกันความเสี่ยงจากการถูกแพลตฟอร์มปิดบัญชีและความผันผวนของทราฟฟิก สะสมสินทรัพย์ของแบรนด์ และรวบรวมความคิดเห็นของผู้ใช้ต่างประเทศโดยตรงเพื่อป้อนกลับไปยังการวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์

ที่มาภาพ: Deerma

ในช่องทางออฟไลน์ Deerma เน้นความร่วมมือกับผู้จัดจำหน่ายต่างประเทศและการเข้าสู่ซูเปอร์มาร์เก็ตเป็นหลัก พร้อมด้วยธุรกิจรับจ้างผลิต ODM สำหรับลูกค้าองค์กร เพื่อส่งสินค้าให้แบรนด์ต่างประเทศ

ประการแรกเพื่อระบายกำลังการผลิตที่ว่างอยู่ ประการที่สองเพื่อใช้ธุรกิจรับจ้างผลิตในการเข้าใกล้ตลาดออฟไลน์ต่างประเทศ และรับรู้ความชอบของผู้บริโภคในท้องถิ่น

ระบบปฏิบัติการแบบแบ่งชั้นนี้ที่เชื่อมโยงออนไลน์และออฟไลน์ แพลตฟอร์มผสานกับเว็บไซต์ของตนเอง แบรนด์ของตนเองเสริมกับแบรนด์ที่ได้รับอนุญาต รองรับจังหวะการขยายสู่ระดับโลกของบริษัท

การดำเนินงานโซเชียลมีเดีย เปิดตลาดต่างประเทศที่ใหญ่ขึ้น

นอกจากนี้ กลยุทธ์ที่โดดเด่นของ Deerma ในการบุกตลาดต่างประเทศคือการทำคอนเทนต์สร้างความสนใจล่วงหน้า และเชื่อมโยงกับประสบการณ์ด้านการดำเนินงานวิดีโอสั้นในประเทศ โดยใช้คอนเทนต์ท้องถิ่นและเมทริกซ์ครีเอเตอร์แบบแบ่งชั้น แทนการนำวัสดุในประเทศมาแปลแล้วอัปโหลดโดยตรง

จุดนี้เห็นได้ชัดเป็นพิเศษในการดำเนินงาน TikTok ของแบรนด์ Deerma

เริ่มแรกมีการสร้างบัญชีท้องถิ่นแยกกันสำหรับประเทศในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ที่เป็นตลาดหลัก ได้แก่ ฟิลิปปินส์ เวียดนาม ไทย และอินโดนีเซีย

ในจำนวนนี้ @Deerma Philippines ซึ่งสร้างขึ้นสำหรับตลาดฟิลิปปินส์มีจำนวนผู้ติดตามมากที่สุด อยู่ที่ 16.25 หมื่นคน

ที่มาภาพ: TikTok

เนื้อหาของบัญชีเน้นความตรงไปตรงมาและสมจริง ใช้วิดีโอถ่ายจริงที่ตกแต่งน้อยและไม่ตัดต่อหวือหวาเป็นหลัก แสดงผลการทำความสะอาดของผลิตภัณฑ์โดยตรง ผู้ใช้ที่เลื่อนเจอวิดีโอสามารถเข้าใจประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ได้อย่างรวดเร็ว

ความสมจริงแบบเรียบง่ายและติดดินนี้เอง คือกุญแจสำคัญที่ทำให้เข้าถึงผู้บริโภคท้องถิ่นและกระตุ้นการตัดสินใจซื้อ

ที่มาภาพ: TikTok

นอกจากวิดีโอสั้นแล้ว การขายผ่านไลฟ์สตรีมมิ่งก็เป็นช่องทางสร้างยอดขายที่สำคัญของแบรนด์เช่นกัน

เช่นในช่วงแคมเปญใหญ่เดือน 10 ที่ผ่านมานี้ @Deerma Philippines ยังคงไลฟ์สตรีมอย่างต่อเนื่องด้วยความถี่สูง

สตรีมเมอร์ในไลฟ์จะสาธิตฟังก์ชันต่างๆ ของเครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดเล็กในสถานการณ์จริง แสดงผลการใช้งานอย่างตรงไปตรงมา พร้อมตอบคำถามในคอมเมนต์แบบตัวต่อตัวแบบเรียลไทม์ เพื่อขจัดข้อกังวลของผู้ใช้อย่างทันท่วงทีและกระตุ้นการปิดการขาย

ที่มาภาพ: TikTok

ในขณะเดียวกัน การร่วมมือกับครีเอเตอร์สายบ้านในท้องถิ่นเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ก็เป็นกลยุทธ์หลักของ Deerma บน TikTok

ครีเอเตอร์จะผลิตวิดีโอสั้นจำนวนมากเกี่ยวกับการแกะกล่องประกอบ การทดสอบทำความสะอาดบ้านจริง โดยใช้สถานการณ์ทดลองใช้จริงในการสร้างความสนใจ

เนื้อหาที่ครีเอเตอร์ท้องถิ่นได้ลงมือทดลองด้วยตัวเองเหล่านี้มีพลังโน้มน้าวมากกว่า และทำให้ได้รับความไว้วางใจจากผู้บริโภคทั่วไปได้ง่ายขึ้น

ที่มาภาพ: TikTok

บทสรุป

ความโดดเด่นเฉพาะตัวของ Deermaคือการผสมผสานหลายปัจจัย ได้แก่ ความสามารถด้านการดำเนินงานอีคอมเมิร์ซ + ห่วงโซ่อุปทานซุ่นเต๋อ + สินทรัพย์หลายแบรนด์ + การขับเคลื่อนผ่านช่องทางจำหน่ายและโซเชียลมีเดีย

มันไม่ได้เป็นการออกสู่ตลาดต่างประเทศแบบโรงงานเครื่องใช้ไฟฟ้าภายในบ้านแบบดั้งเดิม แต่เป็นตัวอย่างธุรกิจข้ามพรมแดนที่เป็นแบบฉบับ ซึ่งโดยธรรมชาติแล้วถนัดในการใช้เนื้อหาและความคิดเห็นของผู้ใช้เพื่อกำหนดนิยามผลิตภัณฑ์เครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดเล็กย้อนกลับ

สำหรับองค์กรในประเทศที่วางแผนจะเข้าสู่หรือกำลังเจาะลึกในเส้นทางการออกสู่ตลาดต่างประเทศ สามารถใช้แนวคิดนี้เป็นแนวทางได้อย่างเต็มที่บางทีอาจสร้างเส้นทางแบรนด์ของตนเองขึ้นมาได้สำเร็จ