ในวงการข้ามพรมแดน มีผู้ขายรายใหญ่ที่มียอดขายหลายพันล้านต่อปีอยู่ไม่น้อย แต่ผู้ที่สามารถเติบโตจากธุรกิจรับจ้างผลิตแบบติดแบรนด์ผู้อื่น (OEM) จนมีแบรนด์ของตัวเอง และทำรายได้ถึงระดับนี้ได้นั้นไม่ใช่เรื่องที่พบได้บ่อย

จากหนิงโป มณฑลเจ้อเจียงCostwayก็คือหนึ่งในนั้น

ที่มาของภาพ: Google

พนักงานสองคนและออฟฟิศ 40㎡ คือจุดเริ่มต้นแรกของบริษัทแม่ของ Costway

เมื่อพูดถึงเรื่องราวการเติบโตของแบรนด์นี้ ต้องย้อนเวลากลับไปที่ปี 1998

ในขณะนั้น บริษัทแม่ของมันคือกลุ่มบริษัท Haoya ได้ก่อตั้งขึ้นอย่างเป็นทางการในเมืองหนิงโป มณฑลเจ้อเจียงในช่วงเริ่มต้นมีพนักงานเพียงสองคนและออฟฟิศหนึ่งห้องขนาด 40㎡

โดยอาศัยกลุ่มอุตสาหกรรมของใช้ในบ้านที่เจริญเต็มที่ในท้องถิ่น บริษัทเริ่มแรกดำเนินธุรกิจหลักคือการรับจ้างผลิต OEM เพื่อการค้าต่างประเทศแบบ B2B แบบดั้งเดิม โดยรับผลิตเฟอร์นิเจอร์ เครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดเล็ก และผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ให้ลูกค้าต่างประเทศ อาศัยผลประโยชน์จากการเติบโตอย่างรวดเร็วของการค้าต่างประเทศ ธุรกิจจึงเติบโตขึ้นอย่างรวดเร็ว

ในปีแรกที่ก่อตั้งก็ทำรายได้ 500,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ; ถึงปี 2005 รายได้ทะลุ 100 ล้านดอลลาร์สหรัฐฯ; พอถึงปี 2011 มูลค่าการค้ารวมของธุรกิจ B2B ยังสูงถึง 1 พันล้านหยวน

แต่จุดอ่อนของรูปแบบ OEM ก็ไม่อาจมองข้ามได้:กำไรบาง การดำเนินธุรกิจเป็นฝ่ายถูกกระทำ และคำสั่งซื้อพึ่งพาลูกค้าต่างประเทศทั้งหมด

คุณอู๋ ผู้ก่อตั้งตระหนักว่า หากไม่มีแบรนด์ของตัวเอง ก็ไม่มีสิทธิ์ในการกำหนดราคา การเปลี่ยนผ่านไปสร้างแบรนด์ DTC ของตัวเองจึงเป็นทางเลือกที่หลีกเลี่ยงไม่ได้

ดังนั้นในปี 2011 กลุ่มบริษัทจึงหันสู่ตลาดต่างประเทศและได้บ่มเพาะแบรนด์ B2C ของตัวเองอย่างเป็นทางการในชื่อ Costway

ที่มาของภาพ: Google

ไม่เดินเส้นทางแบรนด์หรูระดับดีไซเนอร์ แต่เน้นความจำเป็นพื้นฐานของครอบครัวทั่วไป โดยชูโซลูชันของใช้ในบ้านแบบครบวงจรที่คุ้มค่าเงินเป็นหลัก ครอบคลุมหมวดหมู่ต่าง ๆ เช่น พื้นที่กลางแจ้งและสวน เครื่องใช้ไฟฟ้าขนาดเล็ก ห้องอาหารและห้องครัว ของใช้สัตว์เลี้ยง อุปกรณ์กีฬา ของตกแต่งเทศกาล เป็นต้น

ที่มาของภาพ: Costway

ตลาดของใช้ในบ้านทั่วโลกมีขนาดมหาศาลการออกสู่ตลาดต่างประเทศจึงเกิดขึ้นในจังหวะที่เหมาะสม

หลายคนอาจเกิดคำถามว่า: ตอนที่ทำธุรกิจ OEM ไม่ต้องเผชิญหน้ากับผู้บริโภคปลายทางโดยตรง ไม่ต้องบริหารแบรนด์ ตอนนี้จะต้องใช้แบรนด์ของตัวเองเผชิญหน้ากับผู้ใช้ต่างประเทศโดยตรง จะสามารถเจาะตลาดต่างประเทศได้จริงหรือ?

จริง ๆ แล้ว ตลาดของใช้ในบ้านในต่างประเทศมีความต้องการที่มั่นคงมาโดยตลอด อเมริกาเหนือ ยุโรป และออสเตรเลียเป็นตลาดหลัก ส่วนเฟอร์นิเจอร์กลางแจ้ง เครื่องใช้ไฟฟ้าในสวน ของตกแต่งบ้านตามเทศกาล ฯลฯ ล้วนเป็นหมวดหมู่ยอดนิยมในการค้าข้ามพรมแดนมาโดยตลอด

ที่มาของภาพ: Google

ข้อมูลที่น่าเชื่อถือชุดหนึ่งก็สามารถสะท้อนศักยภาพของตลาดนี้ได้:

ตามสถิติของ Grand View Research,ขนาดตลาดสินค้าตกแต่งบ้านทั่วโลกในปี 2024 มีมูลค่าถึง10182 ร้อยล้านดอลลาร์สหรัฐ，คาดว่าภายในปี 2030 จะเพิ่มขึ้นเป็น 17038.6 ร้อยล้านดอลลาร์สหรัฐ, ในช่วงหลายปีดังกล่าวอัตราการเติบโตต่อปีแบบทบต้นคือ9.2%。

ที่มาภาพ: Grand View Research

ขนาดตลาดที่มหาศาล ประกอบกับอัตราการเข้าถึงออนไลน์ของหมวดสินค้าตกแต่งบ้านที่ยังต่ำและพื้นที่เติบโตออนไลน์ยังมีเพียงพอ สำหรับแบรนด์ของตัวเองในประเทศที่บุกตลาดต่างประเทศ ถือเป็นช่วงเวลาที่หาได้ยาก

แต่โอกาสมาพร้อมความท้าทายที่ชัดเจนไม่แพ้กัน การสร้างช่องทางออนไลน์และการจัดส่งสินค้าขนาดใหญ่ถึงปลายทางล้วนเป็นปัญหาที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ต่อไปมาดูแนวทางพลิกเกมของ Costway

Amazon เป็นสมรภูมิหลัก และขยายหลายช่องทางพร้อมกัน

ย้อนไปในปี 2008 Haoya Group ได้เริ่มทดลองทำอีคอมเมิร์ซข้ามพรมแดนเป็นรายแรก และเข้าสู่ Amazon สหรัฐอเมริกา โดยเข้าตลาดก่อนผู้ขายข้ามพรมแดนส่วนใหญ่ในประเทศ

ประสบการณ์ด้านข้อมูลเชิงลึกผู้บริโภคต่างประเทศ ห่วงโซ่อุปทาน และโลจิสติกส์ข้ามพรมแดนสำหรับเฟอร์นิเจอร์ขนาดใหญ่ที่สั่งสมจากการดำเนินงานบนแพลตฟอร์มในช่วงนี้ ได้ปูทางให้ Costway บุกตลาดต่างประเทศในภายหลังพอดี

ดังนั้น เมื่อแบรนด์ของตัวเอง Costway ออกสู่ตลาดต่างประเทศเพื่อแย่งชิงตลาด จึงเลือก Amazon เป็นสมรภูมิหลักโดยธรรมชาติ โดยตลาดสหรัฐอเมริกาสร้างปริมาณมากที่สุด และตลาดยุโรปต่างๆ ก็ดำเนินการพร้อมกันอยู่

ที่มาภาพ: Amazon

อย่างไรก็ตาม การพึ่งพาช่องทางเดียวไม่เพียงพอ Costway ยังคงเข้าสู่แพลตฟอร์มกระแสหลักอย่าง Walmart, eBay, Wayfair อย่างต่อเนื่อง ทำให้การวางหลายช่องทางเสร็จสมบูรณ์ เข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคต่างระดับและผู้ใช้เดิมของแพลตฟอร์ม

นอกจากนี้ เพื่อลดการพึ่งพาแพลตฟอร์มบุคคลที่สาม ควบคุมสินทรัพย์ผู้ใช้ และควบคุมอำนาจแบรนด์ Costway ยังสร้างเว็บไซต์อิสระต่างประเทศ ผ่านการตลาดทางอีเมล กิจกรรมลดราคา ฯลฯ เพื่อสะสมสมาชิกในกลุ่มส่วนตัวและเพิ่มการซื้อซ้ำ

ด้วยเหตุนี้ จึงเกิดโครงสร้างช่องทางที่แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซบุคคลที่สามและเว็บไซต์อิสระเสริมกัน สร้างระบบนิเวศช่องทางการขายต่างประเทศที่ดี

ที่มาภาพ: Costway

สร้างโครงสร้างพื้นฐานคลังสินค้าต่างประเทศด้วยตัวเอง พิชิตไมล์สุดท้ายของการจัดส่งสินค้าขนาดใหญ่

นอกเหนือจากช่องทางแล้ว จุดเจ็บปวดที่สุดของการขายเฟอร์นิเจอร์ขนาดใหญ่ออนไลน์อยู่ที่ด้านโลจิสติกส์ วิธีแก้ของ Costway คือการสร้างคลังสินค้าต่างประเทศด้วยตัวเอง เพื่อแก้ปัญหาการจัดส่งสินค้าขนาดใหญ่

แบรนด์ได้เช่าคลังสินค้าต่างประเทศขนาด 3000 ㎡ ในลอสแอนเจลิส เพื่อแก้ปัญหาเฉพาะเจาะจงในอุตสาหกรรม เช่น ค่าขนส่งข้ามพรมแดนของเฟอร์นิเจอร์ขนาดใหญ่ที่แพง ระยะเวลาจัดส่งยาวนาน อัตราความเสียหายของสินค้าสูง และการคืนหรือเปลี่ยนสินค้ายุ่งยาก

ที่มาภาพ: เว็บไซต์ทางการของแบรนด์

การวางโครงสร้างสินทรัพย์หนักชุดนี้ ทำให้ Costway แตกต่างจากผู้ขายที่กระจายสินค้าแบบสินทรัพย์เบา และสร้างกำแพงความสามารถในการแข่งขันหลักของตัวเอง

ต่อมา แบรนด์ยังคงขยายเครือข่ายคลังสินค้าอย่างต่อเนื่อง ไม่เพียงแต่ยุโรปและอเมริกา แต่ยังได้จัดตั้งฐานการผลิตในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ด้วย เพื่อกระจายความเสี่ยงจากความเข้มข้นของห่วงโซ่อุปทานในประเทศ

ตามข้อมูลที่เปิดเผยโดย Chuhaiwang：

2025ปี，Costwayของยอดขายต่อปีทะลุแล้ว70 ร้อยล้านหยวน，ธุรกิจครอบคลุมอเมริกาเหนือ ออสเตรเลีย ญี่ปุ่น และประเทศและภูมิภาคที่พัฒนาแล้วมากกว่าสิบแห่ง；บริษัทแม่กลุ่ม Haoya โดยรวมของยอดขายต่อปียังสูงถึงแล้ว130 ร้อยล้านหยวน，โดยรายได้จากแบรนด์ของตนเองมีสัดส่วนสูงถึง 95%。

กล่าวได้ว่าเส้นทางการขยายสู่ตลาดต่างประเทศของ Costway เป็นไปอย่างมั่นคง

ที่มาภาพ: Google

การรีวิวแนะนำบนโซเชียลมีเดียช่วยขับเคลื่อนการแปลงยอดขาย ฉากจริงได้ผลกว่าฉากจัดที่ประณีต

ในยุคหลังการระบาด ความต้องการปรับปรุงบ้าน ปรับปรุงสวน และตกแต่งภายในสำหรับบ้านเช่าในต่างประเทศยังคงเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง และความนิยมของเนื้อหาประเภทนี้บนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอย่าง TikTok ก็เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องเช่นกัน

ผู้บริโภคต่างประเทศค่อย ๆ มีนิสัยเลือกซื้อสินค้าตกแต่งบ้านออนไลน์ และมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะดูรีวิวแนะนำบนโซเชียลมีเดียก่อน แล้วจึงสั่งซื้อ

แน่นอนว่า Costway ก็คว้าโอกาสจากช่องทางทราฟฟิกราคาต่ำนี้ไว้ และเร่งทำการตลาดผ่านคอนเทนต์บน TikTok

กลยุทธ์หลักของ Costway บน TikTok คือการร่วมมือกับครีเอเตอร์เฉพาะกลุ่มผลิตวิดีโอสั้น เพื่อแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนทั้งการแกะกล่องเฟอร์นิเจอร์ การประกอบเฟอร์นิเจอร์ ผลลัพธ์การจัดวาง และสถานการณ์การใช้งาน ช่วยแก้จุดเจ็บปวดที่ลูกค้าไม่สามารถเห็นเฟอร์นิเจอร์ชิ้นใหญ่ของจริงเมื่อซื้อออนไลน์

อย่างเช่นครีเอเตอร์สายแม่และเด็ก @Michaela | IVF | SAHM เคยเผยแพร่วิดีโอสั้นโปรโมตโซฟาเด็กขนาดเล็กเมื่อวันที่ 9月25日

ที่มาภาพ: TikTok

ในวิดีโอ ผู้สร้างคอนเทนต์ได้สาธิตอย่างละเอียดถึงวิธีการปรับโซฟาหลายระดับและการใช้งานในท่านั่งที่แตกต่างกัน โดยเน้นข้อดีของการใช้ได้หลากหลายรูปแบบในชิ้นเดียว

ณ ตอนนี้ เพิ่งเผยแพร่มาได้กว่า 1 เดือนก็ได้รับชม 450万ครั้ง และมียอดไลก์สูงถึง 15.2万

จะเห็นได้ไม่ยากว่าเนื้อหาประเภทบ้านและที่อยู่อาศัยไม่จำเป็นต้องมีฉากที่หรูหราประณีตเสมอไป การเล่าเรื่องรอบสถานการณ์การใช้งานในชีวิตประจำวัน โดยอธิบายความสะดวกและประโยชน์ใช้สอยของสินค้าให้ชัดเจน จะช่วยรักษาผู้ใช้ไว้ได้ง่าย และนำไปสู่การปิดการขายได้

ที่มาภาพ: TikTok

บทส่งท้าย

เส้นทางของ Costway ไม่ถือเป็นตำนานอะไรก็เพียงแต่เป็นการค่อย ๆ เปลี่ยนห่วงโซ่อุปทานและประสบการณ์ด้านแพลตฟอร์มที่สะสมไว้ในยุครับจ้างผลิต ให้กลายเป็นสินทรัพย์แบรนด์ทีละขั้นตอน

สำหรับบริษัทในประเทศที่ทำตลาดต่างประเทศ ตลาดต่างประเทศยังไม่ถึงจุดอิ่มตัวเลย และนอกเหนือจากสินค้าประเภทบ้านแล้ว ยังมีหมวดหมู่สินค้าอีกจำนวนมากที่รอการทำใหม่ทั้งหมด

ช่องทางเปลี่ยนไป ทราฟฟิกเปลี่ยนไป แต่การอธิบายสินค้าให้ชัดเจนและการบริหารการส่งมอบให้มั่นคงนั้นไม่เปลี่ยน

ปัจจุบันโครงสร้างพื้นฐานสำหรับการออกไปทำตลาดต่างประเทศพร้อมและสมบูรณ์กว่าสิบปีก่อนมาก สิ่งที่มักขาดไม่ใช่โอกาส แต่คือก้าวที่ต้องก้าวออกไป