68Birçok insan, sınır ötesi işlerin giderek zorlaştığından yakınıyor, özellikle yeni giren işletmeler için durum böyle; ürün seçiminden marka konumlandırmasına kadar her yerde kafa karışıklığı yaşıyorlar.
Aslında, ürünlerin popüler olması için temel nokta tüketicilerin gerçek ihtiyaçlarına dönmektir. Ürün, yaşamın acı noktalarını gerçekten çözebildiği sürece siparişler kendiliğinden gelecektir.
Ancak aşırı rekabetçi kitlesel kategorilere girmekten kaçının, çünkü olgun lider markalarla karşı karşıyayken yenilik ve teknolojik bariyerler olmadan atılım yapmak çok zordur. Bunun yerine, niş alanlara odaklanın, alt segment senaryolarında fırsatları keşfederek sürprizler elde edebilirsiniz.
Avrupa ve Amerika pazarlarını örnek alırsak, yerel tüketiciler kullanışlı, bakımı kolay detaylı mutfak aletleri için prim ödemeye isteklidir. Karmaşık işlevlere sahip büyük mutfak aletlerini tercih etmezler; bunun yerine tek bir senaryoya odaklanmış, verimli özel aletleri tercih ederler. Salata yapımı, peynir işleme, sebze ve meyve dilimleme gibi dikey senaryolar için mutfak aletlerine olan talep sürekli artıyor.
Görsel kaynağı: SUSTEAS
Yerel olarak küçük bir niş marka bu alt segment ihtiyaçları gördü. El krankı peynir rendesinden başlayarak ürünü mükemmelleştirdi, denizaşırı itibar kazandıktan sonra adım adım ürün yelpazesini genişletti.
Bu marka, Zhejiang Ningbo'dan SUSTEAS.
Echotik verilerine göre, Ağustos 2023'ten bu yana TikTok'a katıldığından beri SUSTEAS marka mağazasının toplam satışları 28.928.900 ABD dolarını aştı (yaklaşık 200 milyon RMB'ye eşdeğer).
Bunlar arasında, amiral gemisi ürünü el krankı peynir rendesinin satışları 517.900 adede ulaştı, sadece bu ürünün mağaza içi satışları 15.921.900 ABD dolarını aştı (100 milyon RMB'nin üzerinde).
Şimdi, bu yerli niş mutfak markasının, OEM beyaz etiketten kendi markasını yaratmaya nasıl dönüştüğünü, adım adım denizaşırı tüketicileri nasıl kazandığını ve tek bir ürünle patlama yaparak kategoride sürekli popüler satış elde ettiğini görelim.
Görsel kaynağı: Echotik
Markanın Doğuşu: Beyaz Etiket OEM'den Kendi Markasını Yaratmaya
Kamuya açık bilgilere göre, SUSTEAS markası Zhejiang Ningbo'dan geliyor. Kurucu ekip 2017'de işletme tüzel kişiliğini kurdu, sınır ötesi yola girdi ve mutfak ev eşyaları ihracatı alanında derinlemesine çalıştı. Yerel olgun metal ve plastik mutfak aletleri tedarik zincirine dayanarak, erken dönemde esas olarak yabancı ticaret OEM siparişlerini üstlendi ve aynı zamanda Amazon üzerinde yayılmış ürün işini yürüttü.
Ancak kısa sürede sektörün ortak zorluklarıyla karşılaştı: platform trafik maliyetleri sürekli yükseliyor, beyaz etiketli benzer ürünler şiddetli fiyat savaşına girdi, kar marjları sürekli sıkışıyor ve yalnızca yayılma modelinin büyümesi zirveye ulaştı.
2022'de marka için önemli bir dönüm noktası geldi. Kurucu ekip resmi olarak SUSTEAS ticari markasını tescil ettirdi, saf beyaz etiket OEM yaklaşımından vazgeçti ve kendi markasını kurdu.
Ayrıca Philips, OXO gibi büyük entegre mutfak eşyası devlerinin ana pazarından kaçınarak, rende, salata kurutucu, küçük hazırlık aletleri gibi niş alt segment el mutfak araçlarına odaklandı ve farklılaştırılmış ürünlerle Avrupa ve Amerika ev tüketim pazarını harekete geçirdi.
Görsel kaynağı: Amazon
Ağustos 2023'te SUSTEAS, TikTok e-ticaret alanına ağırlık verdi, TikTok Shop ABD bölgesine katılarak bir marka mağazası açtı ve bir el krankı döner peynir rendesini atılım noktası olarak kullandı. Bu ürün dilimleme, rendeleme ve dalgalı kesim yapabiliyor; zengin ve pratik işlevleriyle denizaşırı tüketicilerin ihtiyaçlarını hızla yakaladı.
Bilindiği üzere, sadece 16 aylık katılım sürecinde marka mağazasının satışları 30 milyon ABD dolarını aştı ve bu çekirdek ürünün geliri 14 milyon ABD dolarının üzerindeydi; fenomen bir patlama ürünü yarattı.
Görsel kaynağı: TikTok
Çok Kanallı Koordinasyon: Üçüncü Taraf Platformlar + Bağımsız Site
Pazar kapsamını sürekli genişletmek ve tüketicilerin çoklu kanallardan erişilebilirliğini sağlamak için SUSTEAS kapsamlı bir satış kanalı matrisi kurdu.
TikTok Shop marka mağazasının yanı sıra marka, Amazon Kuzey Amerika, Avrupa gibi çekirdek sitelere de yerleşti; platform arama organik trafiğine dayanarak hassas alıcı ihtiyaçlarını karşılıyor ve istikrarlı bir şekilde ürün gönderiyor.
Görsel kaynağı: Amazon
Aynı zamanda SUSTEAS, denizaşırı bağımsız web sitesini de kurdu.
Bağımsız site, ürün paket setlerini ve orta-üst segment elektrikli mutfak aletlerini tanıtarak sepet ortalamasını yükseltmeyi ve büyük e-ticaret platformlarındaki homojen fiyat rekabetinden kaçınmayı hedefliyor. Bununla birlikte marka, e-posta pazarlama sistemiyle, sipariş vermeyen ziyaretçilere ve eski müşterilere yeni ürünler ve pazarlama etkinlikleri göndererek sürekli olarak tekrar satın alımları teşvik ediyor.
Çevrimiçi tarafta SUSTEAS, Amazon üçüncü taraf platformu + TikTok Shop mağazası + marka bağımsız sitesi üçlüsünden oluşan bir satış döngüsü oluşturdu. Bunun yanında, çevrimdışı süpermarket ve ev eşyası kanallarındaki dağıtım işini de sürekli genişletiyor. Bu çevrimiçi ve çevrimdışı eşgüdümlü çaba ile iş haritasını kademeli olarak tamamlayarak Avrupa ve Amerika denizaşırı pazarlarında yer ediniyor.
Görsel kaynağı: SUSTEAS
İçerik odaklı büyüme: TikTok'ta sosyal e-ticareti kullanmak
TikTok Shop'un ABD bölgesindeki mağazası, SUSTEAS'ın patlama yapması için temel alan. Markanın sıyrılabilmesi, olgun denizaşırı sosyal medya işletim sistemi sayesinde mümkün oldu.
Sadece parametrelere ve metin açıklamalarına güvenmek, denizaşırı tüketicilerin ürün avantajlarını sezgisel olarak algılamasını zorlaştırıyor. TikTok gibi küresel kısa video platformları ise tam da gerçekçi yayın için mükemmel bir ortam sağlıyor.
Genel olarak SUSTEAS'ın TikTok'taki operasyonel düzeni üç ana bölüme ayrılıyor.
Birincisi, markanın kendi hesap ağını oluşturmak.
Şu ana kadar markanın TikTok hesaplarının toplam takipçi sayısı 160 bine ulaştı. Bunlar arasında ana hesap @SUSTEAS en dikkat çekici olanı ve 92.800 takipçiye, toplam 31.500 beğeniye sahip.
Görsel kaynağı: TikTok
Hesap içerikleri, gerçek kişilerin gerçek sahnede ürünleri kullanarak pratik gösterimlerine odaklanıyor. Potansiyel tüketiciler, ürünün elle kullanımını görerek ürünün fiili etkisini bizzat tanıklık ediyor, ürün fonksiyonlarına dair farkındalıklarını derinleştiriyor, kullanıcıyı ürüne ikna ediyor ve satın alma kararını teşvik ediyor.
Görsel kaynağı: TikTok
İkincisi, düzenli olarak canlı yayınla satış yapmak.
TikTok canlı yayını SUSTEAS için geçici bir test kanalı değil, düzenli maruz kalma ve istikrarlı ürün çıkışı için temel bir alan.
Canlı yayın stüdyosunun arka plan duvarında tüm mutfak aletleri serisi sergileniyor. Zengin ürün yelpazesi sayesinde geniş bir ürün çeşitliliği gösteriliyor, bu da izleyicilerin sepete ekleme seçeneklerini genişletmeye ve bağlantılı tüketimi teşvik etmeye yardımcı oluyor.
Canlı yayın sırasında sunucu, izleyicilerin yorum bölümünde sorduğu sorulara anında pratik gösterimler yaparak detaylı açıklamalar sunuyor. Bu sayede bir yandan kullanıcılarla mesafe kısalıyor ve beğeni artıyor; diğer yandan ürün fonksiyonları kanıtlanarak kullanıcı endişeleri gideriliyor.
Görsel kaynağı: TikTok
Üçüncüsü, sürekli olarak niş fenomenlerle iş birliği yapmak.
Örneğin marka, 278.900 takipçili TikTok fenomeni @PromoCodePal ile derin bir iş birliği yaparak soğuk presli meyve sıkacağı için birden fazla satış videosu çekti. Videoların tek tek izlenme sayıları sırasıyla 8,6 milyon, 5,3 milyon, 4,8 milyon, 3,9 milyon ve 3,3 milyon oldu.
Videolar, evde taze sıkılmış meyve suyu yapma gerçek sahnelerine odaklanarak, soğuk presli meyve sıkacağı ile kolayca doğal meyve suyu hazırlama deneyimini gösteriyor. İzleyicilere, ürünün ev mutluluğunu artırdığı ve kullanımının basit olduğu temel özelliklerini aktarıyor. Bu, kullanıcıların satın alma isteğini sürekli tetikleme ve sipariş dönüşümünü teşvik etme açısından büyük fayda sağlıyor.
Görsel kaynağı: TikTok
Sonuç
SUSTEAS'ın fason üretimden kendi markasına geçiş sürecine baktığımızda, bunun özünde birçok üretim avantajına sahip yerli işletmenin yaşadığı veya yaşayacağı dönüşümün bir özetidir.
Denizaşırı pazarın kapasitesi çok büyük, ancak talep giderek daha parçalı hale geliyor. Böyle bir ortamda, mevcut pazarda kıyasıya rekabet etmektense, hedef pazarın günlük ayrıntılarını derinlemesine inceleyip, devlerin göz ardı ettiği köşelerde kendi alanını bulmak daha iyidir. Çin tedarik zincirinin esnekliği ve tepki hızı, uluslararası pazarda kolayca kopyalanamayacak bir rekabet avantajıdır.
Günümüzde, çeşitli yeni kanallar ve içerik biçimleri sürekli ortaya çıkmakta ve markaların son tüketiciye doğrudan ulaşması için benzeri görülmemiş kolaylıklar sağlamaktadır. Henüz bekleyen yerli işletmeler için, denizaşırı pazarın kapısı hâlâ aralıktır; asıl mesele, 'mal üretmekten' 'marka yaratmaya' geçme adımını atmaya istekli olup olmadıklarıdır.
Bu yol elbette sabır gerektiriyor, ancak bir kez başarıldığında, kazanç tek bir sipariş değil, sürekli bileşik getirisi olan uzun vadeli bir değer olacaktır.
