64Çoğu zaman pazar talebi gözümüzün önünde, iş fırsatlarını görmek de zor değil. Anahtar, farklılaştırılmış ürünler sunup kullanıcıların gerçek sorunlarına hassas bir şekilde çözüm bulabilmektir.
Örneğin, Fransa son günlerde 80 yılda bir görülen aşırı sıcaklarla karşı karşıya kaldı. Klima yaygınlık oranı yalnızca %25 olduğu ve arz-talep dengesi ciddi şekilde bozulduğu için ülke çapında bir panik alışverişi kargaşası yaşandı; hatta insanlar süpermarketlerde kavga etti ve kapıları kırarak izdiham yarattı.
Kaynak: ifengzhong
Bu noktada, Çin akıllı üretiminden gelen farklılaştırma anlayışı, markanın somut ticari getiriler elde etmesini sağladı.
Midea'nın Avrupa pazarı için özel olarak tasarladığı deliksiz taşınabilir split klima, kendi kendine montaj ve delik gerektirmeme avantajıyla yerel talebi tam olarak karşıladı ve kısa sürede satışları patladı, yerelleştirilmiş tasarım sayesinde yüksek kazanç elde etti.
Bu olaydan bir iş mantığı çıkarabiliriz: Belirli bir kitlenin temel ihtiyaçlarını hassas bir şekilde çözdüğünüz sürece kârlı bir alan yaratabilirsiniz. Anahtar, markanın ürün tasarımını yerel koşullara göre uyarlamaya istekli olmasıdır.
Bu yaklaşım enerji depolama sektöründe de geçerlidir. Şu anda sektördeki çoğu önde gelen marka, büyük boyutlu, kurulum süreci karmaşık ve fiyatları yüksek olan enerji depolama cihazları sunuyor; sıradan ailelerin bunları edinmesi zor. Avrupa'daki birçok eski apartman ve küçük evin donanım koşullarının büyük ev tipi depolama cihazlarını kaldıramayacağı, kurulum ve kullanımda birçok engel olduğu tamamen göz ardı ediliyor.
Kaynak: MARSTEK
Ancak Çinli bir marka bu fırsatı yakaladı ve dünyanın ilk ev tipi mikro fotovoltaik enerji depolama sistemini piyasaya sürdü. Bu sistem, Avrupa'daki küçük evler ve apartmanların büyük ev tipi depolama kuramaması nedeniyle oluşan pazar boşluğunu tam olarak hedef aldı. Sektördeki yaygın büyük depolama sistemlerinden farklılaşarak, mikro depolamaya özgü bir alt niş yol açtı.
Geçen yıl Ocak-Ağustos aylarında, balkon enerji depolama ürünlerinin Avrupa'daki satışları 293.000 adede ulaştı ve mikro depolama satışlarında birinci sıraya yerleşti.
Bu marka, Shenzhen Huamei Xingtai çatısı altındaki MARSTEK'tir.
Şimdi, Avrupalıların cüzdanlarını nasıl topladığını, adım adım mikro depolama ürün hattını nasıl büyüttüğünü ve sürekli olarak denizaşırı pazar payını nasıl ele geçirdiğini birlikte görelim.
Kaynak: MARSTEK
Sorun Noktalarını Keşfetmek, Farklılaşmak
Kamuya açık bilgilere göre, 2009 yılında MARSTEK'in ana şirketi Shenzhen Huamei Xingtai kuruldu ve lityum pil hücreleri, powerbank ve fotovoltaik yardımcı pillerin araştırma, geliştirme ve üretiminde derinlemesine faaliyet gösterdi. Uzun süre yurtdışındaki enerji markaları için OEM üretimi yaparak, Avrupa ve Amerika'daki ev tipi depolama ve mikro depolama kullanıcılarının temel sorunlarını iyice anladı ve kendi markasının yurtdışına açılması için teknik ve kanal temeli attı.
2020 yılında kurucu Peter, bağımsız bir enerji depolama markası olan MARSTEK'i resmen piyasaya sürdü. Avrupa'daki birçok eski apartman ve küçük evin dar koridorları ve yetersiz kurulum alanı sorununu hassas bir şekilde hedef aldı. Hafiflik, yüksek uyumluluk ve düşük maliyet alanına odaklanarak, balkon mikro depolama ve küçük duvar tipi depolama serilerini içeren mikro ev tipi enerji depolama ürünleri sunuyor.
Kaynak: MARSTEK
Kendi geliştirdiği katmanlı lityum demir fosfat pil hücresi teknolojisine dayanarak marka, ürün yapısını ve kurulum sürecini büyük ölçüde basitleştirdi. Profesyonel operasyon gerektirmeden sıradan kullanıcılar kendi başlarına kurabilir.
Aynı zamanda, yıllardır ODM üretimiyle biriktirdiği olgun tedarik zinciri ve maliyet kontrol avantajları sayesinde ürün fiyatlandırmasını etkili bir şekilde düşürdü ve geleneksel ev tipi enerji depolama cihazlarının hantal, pahalı ve kurulumu zahmetli olma gibi sektör sorunlarını kırdı. Enerji depolama ürünlerini Avrupalı sıradan ailelerin yaşam ortamına gerçekten uygun hale getirerek hızla birçok denizaşırı tüketicinin beğenisini kazandı.
Kaynak: MARSTEK
Avrupa'nın ana pazarında derinlemesine faaliyet gösterirken MARSTEK tek bir alanla sınırlı kalmadı, aksine Güneydoğu Asya, Avustralya gibi gelişmekte olan pazarları da sürekli olarak genişletti.
Bu bölgelerde açık hava şebekeden bağımsız kampçılık ve acil ev yedek güç kaynağı ihtiyacı sürekli arttıkça, ev tipi enerji depolama kademeli olarak enerji tasarrufu yardımcı aracından temel ihtiyaç acil durum ekipmanına dönüştü.
Pazar talebindeki değişime dayanarak MARSTEK, mikro ev tipi enerji depolama + açık hava taşınabilir enerji istasyonu ikili hattını başlattı. Ev enerji tasarrufu ve açık hava eğlencesi olmak üzere iki alanda eş zamanlı gelir artışı sağlayarak pazar avantajını daha da genişletti.
Kaynak: MARSTEK
Derinlemesine yerleşim, her yere nüfuz
Yurtdışı satış kanallarını tamamen açmak için MARSTEK, çevrimiçi ve çevrimdışı entegre bir omnichannel pazarlama sistemi kurarak çok bölgeli ve çok senaryolu kapsamlı pazar erişimi sağladı.
Çevrimiçi kanallarda marka, Amazon Avrupa, Kuzey Amerika, Japonya gibi sitelere girerek tüm kategorilerdeki enerji depolama ürünlerini listeleyip platformun geniş kamusal trafiğine dayanarak ürün satışlarını ve temel görünürlüğü sürekli artırdı.
Aynı zamanda, bölgesel tüketim alışkanlıklarına hassas uyum sağlamak için Avrupa'dan Otto, Fransa'dan Cdiscount, Avustralya'dan Kogan gibi yerel önde gelen e-ticaret platformlarına da girerek her bölgeden kullanıcı kaynaklarını toplamaya devam etti.
Görsel kaynağı: wattuneed
Üçüncü taraf e-ticaret platformlarına bağımlılıktan kurtulmak ve uzun vadeli özel trafik alanı oluşturmak için MARSTEK, yurtdışı bağımsız web sitesini de kurdu.
Tam seri ürün gerçek görüntüleme, yerelleştirilmiş lojistik teslimat hizmetleri, üye puanı tekrar satın alma sistemi gibi eksiksiz işletim sistemleriyle hassas kullanıcıları biriktirmeye, kullanıcı bağlılığını güçlendirmeye ve marka özel trafik havuzu oluşturmaya devam ediyor.
Görsel kaynağı: MARSTEK
Çevrimdışı kanallarda MARSTEK, Almanya, Hollanda, Fransa, Belçika, Avusturya gibi birçok Avrupa ülkesindeki yerel elektrik distribütörleri, güneş enerjisi kurulum hizmet sağlayıcıları ve yeni enerji müteahhitleriyle derinlemesine bağ kurarak bölgesel özel dağıtım, toplu tedarik, beraberinde kurulum gibi tek elden yerelleştirilmiş hizmetler aracılığıyla yerel hizmet sağlayıcı kaynaklarıyla doğrudan son apartman sahiplerine ulaştı.
Bunun yanı sıra marka, küresel düzeydeki önde gelen sektör fuarlarına aktif olarak katıldı. Fiziksel gerçek deneyim sergi alanları kurarak balkon enerji depolama tüm sisteminin çalışmasını ve kullanım etkisini canlı olarak gösterdi, böylece ürünün temel avantajlarını görsel olarak ortaya koyarak markanın yurtdışı etkisini sürekli genişletti.
Görsel kaynağı: Google
Her biri farklı odaklanma, hassas hayran kazanma
Sosyal medya, yurtdışı markalarının sürekli müşteri çekmesi ve kullanıcı biriktirmesi için temel kanaldır. MARSTEK markası da hedefe yönelik bir düzenleme yaparak TikTok, YouTube gibi farklı platformların özelliklerini birleştirip farklılaştırılmış içerik pazarlama stratejileri oluşturdu.
1. TikTok
TikTok, yurtdışı trafik patlamasının kısa video alanıdır. MARSTEK burada hafif içerik üretimine odaklanıyor. Marka, yerel küçük influencerlar ve ev hayatı konusunda amatör bloggerlarla toplu olarak bağlantı kurarak düşük maliyetle ölçeklenebilir reklam yayını yapıyor.
İçerikler; gerçek kutu açılımı, gerçek ev kullanım testleri gibi doğal görüntülerden oluşuyor ve mikro enerji depolamanın günlük elektrik kullanım senaryolarını ve pratik değerini görsel olarak sergileyerek kullanıcıda farkında olmadan beğeni ve güven oluşturup potansiyel müşterileri etkili bir şekilde keşfediyor.
Görsel kaynağı: TikTok
2. YouTube
Birçok kullanıcı TikTok'ta ürünü gördüğünde ilk olarak ilgi duyar; ancak mikro enerji depolama gibi ürünler evde kullanılan büyük elektrikli aletler olduğundan, gerçekten sipariş vermek için ürünün parametrelerini, güvenlik performansını, kurulum mantığını tam olarak anlamak ve çeşitli kullanım endişelerini gidermek gerekir.
YouTube'un uzun videolarla derinlemesine içerik üretme platformu özelliğine uyum sağlamak için MARSTEK markası, profesyonel bilgilendirici açıklama videolarına odaklanıyor.
İçerikler; teknik bilgilendirme, kurulum kılavuzu, uygulama kılavuzu gibi konuları kapsıyor. Profesyonel ve ayrıntılı faydalı içeriklerle kullanıcıların kurulum ve kullanım aşamasındaki çeşitli endişelerini gidererek ilgili müşterilerin nihai sipariş dönüşümünü etkili bir şekilde teşvik ediyor.
Görsel kaynağı: YouTube
Sonuç
Özetle, MARSTEK'in yurtdışına açılma yolculuğu bir eğilimi doğruluyor: Yurtdışı pazarlarda büyük ve kapsamlı her şeyi kapsama mantığı giderek işe yaramaz hale gelirken, belirli kitlelere, belirli senaryolara, belirli alanlara yönelik 'küçük ama özel' çözümler bir gedik açabiliyor.
Günümüz Avrupa'sında enerji dönüşümü baskısı ile yaşam alanı kısıtlaması arasındaki çelişki kısa vadede kaybolmayacak; Güneydoğu Asya ve Avustralya'da açık hava güç kaynağı talebi de yükseliş trendinde. Mikro enerji depolama kategorisi, hem yeşil enerji politikası rüzgarını yakalıyor hem de şehir sakinlerinin gerçek yaşam senaryolarına uyuyor; pazar alanı genişlemeye devam ediyor.
Tedarik zinciri yeteneği, teknik birikim veya kanal kaynaklarına sahip yerli işletmeler için şimdi pazara girmek bir trend takibi değil, talep farklılaşmasının kaçınılmaz bir sonucudur.
Denizaşırı pazarlar hiçbir zaman tek parça değildir, her zaman boşluklar vardır. Ana akım yarış pistinde ve sektör devleriyle doğrudan rekabet etmek yerine, büyük markaların göz ardı ettiği niş temel ihtiyaçları derinlemesine keşfetmek daha iyidir. Farklılaştırılmış yarış pistini doğru bulun, aynı şekilde kayda değer pazar getirileri elde edebilirsiniz.
