Zhejiang Yongkang, Çin'dedir."Metal eşya başkenti" olarak bilinen bu bölgede 200'den fazla pişirme kabı üreticisi ve 500'den fazla yedek parça tedarikçisi bulunmaktadır. Her yıl on milyonlarca tencere ve tava üretim hattından çıkmakta, konteynerlere yüklenmekte ve dünyanın dört bir yanına gönderilmektedir.

Ancak uzun bir süre boyunca bu ürünler başkalarının markası altında satıldı.Ecowin (意可味), bu OEM diyarında yetişen bir istisnadır.

2023 yılında, Ecowin markası TikTok Shop sektöründe mutfak gereçleri canlı yayınlarında TOP 1 oldu ve kategori tek canlı yayın rekorunu kırdı; 2024 yılının ilk çeyreğinde marka GMV'si yıllık %260 arttı ve Güneydoğu Asya'daki birçok bölgede mutfak gereçleri kategorisinde üst sıralarda yer aldı.

Yongkang'daki bir OEM fabrikasından, Güneydoğu Asya mutfak gereçleri pazarının lider markasına giden bu yol.Ecowin çıktı.

 

Görsel kaynağı:instagram

Marka yap, dışarı çık.

KurarkenEcowin'den önce, bu işletme ana şirketi aslında endüstri zincirinin üst kısmında yer alan, pek dikkat çekmeyen bir alüminyum tencere OEM fabrikasıydı.

kurucuIrene bir medya röportajında, şirketinin 2013 yılından beri alüminyum tencere/tava fason üretimi yaptığını ancak bu modelin kâr marjının çok düşük olduğunu, başkalarına bağımlı kalmak istemedikleri için kendi markalarını yaratmaya karar verdiklerini itiraf etti.

Geldi2017 yılında Irene, Ecowin'i resmen kurdu ve bir çırpıda Douyin, Tmall, JD gibi yerel ana akım e-ticaret platformlarına dalarak, markanın nasıl ses getireceği ve kullanıcıların görüp satın almaya kadar olan tüm zinciri sağlam bir şekilde deneyimledi. Geriye dönüp bakıldığında, yerel e-ticaretteki bu inişli çıkışlı süreç ve birikim, görünüşte iç yetenekleri geliştirmek olsa da, aslında sessizce daha sonraki yurtdışı açılımı için zemin hazırlamıştı.

 

Kaynak: İnternet

Gerçek dönüm noktası ortaya çıkar.2022 yılı. Güneydoğu Asyalı bir ev hanımının tava kullanarak nasi lemak pişirdiği kısa bir video beklenmedik bir şekilde popüler oldu ve Irene'in de dikkatini çekti. O gece hemen araştırma yaptı ve Güneydoğu Asya'da açık ateşte pişirme oranının yaklaşık %70 olduğunu keşfetti; bu da ailesinin uzmanlaştığı kalın tabanlı alüminyum tencerelerin özellikleriyle tamamen uyumluydu.

“Kendi işletmesini yapmak” ve “Güneydoğu Asya'ya gitmek” — Ecowin'in yıldızlı denizleri bulmasını sağlayan iki stratejik dönüşüm kararı.

Ancak, denizaşırı pazarlara açılmak sorunsuz değildir. Güneydoğu Asya ile Çin arasında benzer tüketim alışkanlıkları ve kültürel gelenekler olmasına rağmen, yerel e-ticaret pazarındaki rekabet de oldukça yoğundur. Ekip, düşük marka bilinirliği ve düşük pazar kabulü gibi zorluklarla karşı karşıyadır.

İki bölgedeki tüketicilerin yaşam alışkanlıklarındaki farklılıkları anlamak, yeni bir konu haline geldi.

 

Görsel kaynağı:TikTok

derin sürümTikTok, yurtdışında kök saldı.

Güneydoğu Asya pazarına giriş sürecinde,Ecowin, yalnızca üretime odaklanma konfor alanından kararlılıkla çıkarak yerelleştirilmiş pazarlamaya tam hızla yatırım yaptı.

Birinci Adım: Etkileyici Pazarlaması ile Pazarı Açmak

Ecowin, Güneydoğu Asya pazarındaki pazarlama başlangıç aşamasında, etkileyici pazarlamasını pazarı açmak için temel araç olarak kullandı. Bu yaklaşım, ekibin Çin'deki Douyin'den edindiği deneyimlere dayanıyor, ancak Güneydoğu Asya'da uygulanırken kapsamlı yerelleştirme adaptasyonları yapıldı.

Stratejik olarak,geniş ağ atma ve hızlı deneme-yanılma modelini benimsediler: başlangıçta çeşitli türlerden etkileyicilerle iş birliği yaparak farklı tencere kategorilerinin pazar kabulünü hızlıca test ettiler ve ardından kullanıcı geri bildirim verilerine göre tanıtım yönünü sürekli optimize ettiler.

Potansiyel patlama ürünü olan temel ürün netleştikten sonra marka, yaptığı analizle ev ve yemek alanındaki etkileyicilerin satış dönüşüm oranının diğer etkileyici türlerine göre çok daha iyi olduğunu ve yatırım getiri oranının daha avantajlı olduğunu keşfetti.

 

Görsel kaynağı:echotik

Tipik bir"popüler olma" örneği, Taylandlı yemek etkileyicisi @pankanprung'dur. Hesabında, Ecowin seramik tencere kullanarak Lod Chong yapımını gösteren kısa bir videoda, bir dakika içinde tencerenin hafifliği ve yapışmazlığı doğal bir şekilde sergilenmiş ve sonuçta 2 milyon izlenme elde edilmiştir.

 

Görsel kaynağı:kalodata

Etkileyici profili seçiminde,Ecowin de ince ayarlı bir tasarım yaptı.

Örneğin, canlı yayın senaryolarında marka,"anne" ve "ev hanımı" gibi etiketlere sahip yerel etkileyicileri kullanmayı tercih ediyor.

Bu tür etkileyiciler, yalnızca markanın temel tüketici kitlesiyle yüksek derecede örtüşmekle kalmaz, aynı zamanda gündelik dille pişirme sorunlarını doğrudan hedef alarak gerçek bir mutfak sahnesi kurar ve genel eğlence etkileyicilerine kıyasla izleyicilerin ürüne ve markaya olan güvenini daha kolay oluşturur.

 

Görsel kaynağı:kalodata

İkinci Adım: İnce Ayar Operasyonları ile Marka Alanı Oluşturmak

Ecowin, dış etkileyici iş birlikleriyle yetinmeyip, kendi içerik üretimine daha da derinlemesine yatırım yaptı. Marka, Güneydoğu Asya'daki birçok önemli pazarda resmi hesaplar oluşturarak, yerel koşullara göre farklılaştırılmış içerikler hazırladı.

Vietnam'da tüketiciler pratikliğe önem veriyor ve sade içerik tarzını tercih ediyor; markanın günlük içerikleri pratik tarif paylaşımlarına odaklanarak gerçek pişirme sahneleri aracılığıyla ürün avantajlarını doğal bir şekilde aktarıyor. Tayland'da ise tüketiciler etkileşimli içerikleri daha çok seviyor; marka ise canlı yayın kliplerine odaklanarak mağaza canlı yayınlarındaki en dikkat çekici ürün testleri ve etkileyici etkileşim anlarını günlük paylaşımların temel içeriği olarak seçiyor.

Bu"her ülkeye bir strateji" şeklindeki ince ayar operasyonları, her pazardaki kısa video içeriğinin hedef kullanıcılara hassas bir şekilde ulaşmasını sağladı.

 

Markanın Tayland hesabı Görsel kaynağı:TikTok

Bu dizi hamlelerin ardından,Ecowin'in TikTok'taki başarısı gözle görülür. Üçüncü taraf platform verilerine göre:

－Tayland mağazası (Ecowin Cookware): Son 30 günde GMV 236.100 dolar, toplam satış adedi 475.300 adet, toplam GMV 10.093.700 dolar (yaklaşık 69.100.000 RMB).

－Malezya mağazası (Ecowin Cookware): Son 30 günde GMV 170.300 dolar, toplam satış adedi 289.900 adet, toplam GMV 6.737.700 dolar (yaklaşık 46.120.000 RMB).

Ayrıca, markanın Vietnam, Filipinler gibi pazarlardaki mağazaları da istikrarlı büyüme gösteriyor. Bu verilerden görülebileceği gibi,Ecowin, başlangıçtaki 'Yongkang OEM fabrikası' etiketinden tamamen sıyrıldı ve Güneydoğu Asya pazarında yüksek bağlılığa sahip sadık bir hayran kitlesi oluşturdu.

 

Görsel kaynağı:echotik

'İyi rüzgarın gücüne dayanmak': Bu oyun planı neden çalışıyor?

Konuya dönecek olursak,Ecowin markasının yurtdışındaki operasyonlarının hızlı sonuç vermesinin nedeni, ekibin kendi çabası ve denemelerinin yanı sıra, bir diğer önemli arka planın, Güneydoğu Asya mutfak eşyaları pazarının kendisinin yükselişte olmasıdır.

Küresel pazara bakıldığında, mutfak eşyaları sektörü istikrarlı bir büyüme döngüsündedir. GöreExpert Market Research verilerine göre, 2024 yılında Asya-Pasifik mutfak eşyaları pazar büyüklüğü yaklaşık 17,34 milyar dolara ulaşmış olup, 2034 yılına kadar yaklaşık 30,76 milyar dolara büyümesi beklenmektedir. 2025-2034 yılları arasında yıllık bileşik büyüme oranı (CAGR) yaklaşık %5,90'dır.

 

Görsel kaynağı:marketresearch

Tüketim alışkanlıklarının benzerliği sıkça dile getirilen bir avantajdır: Güneydoğu Asya yemek kültüründe kızartma, tavada soteleme, buharda pişirme, haşlama gibi pişirme yöntemleri Çin'dekiyle büyük ölçüde örtüşmekte, dolayısıyla tencere-tavalara olan fonksiyonel ihtiyaç da doğal olarak büyük ölçüde aynı olmaktadır.

Bu da demek oluyor ki, yurt içinde olgunlaşmış tencere-tava ürün hatları büyük değişiklikler gerektirmeden yerel pazara hızla uyum sağlayabilir, ürün yelpazesi tekrar kullanım oranı yüksektir ve yurtdışına açılma deneme-yanılma maliyetini büyük ölçüde düşürür.

Daha da heyecan verici olan ise e-ticaret penetrasyonunun sürekli artmasıdır. GöreGoogle ve Temasek'in ortaklaşa yayınladığı rapora göre, Güneydoğu Asya e-ticaret pazar büyüklüğünün 2025 yılına kadar 210 milyar doları aşması bekleniyor. Aynı zamanda, Güneydoğu Asya'daki altı ülkenin yaklaşık 600 milyon nüfusunun yüzde 60'ından fazlası 35 yaşın altında ve günde 3 saatten fazla sosyal medyada vakit geçiriyor. Bu genç nüfus yapısı ve yoğun sosyal medya kullanım alışkanlıkları, doğrudan içerik ticaretinin ve sosyal ticaretin patlamasını tetikledi.

Hazırlıklı gelen Çin markaları için bu hiç şüphesiz kaçırılmaması gereken bir pencere dönemidir.

 

Görsel kaynağı:Ecowin

O başlangıç çizgisine geri dönelim

Ecowin'in hikayesi bitti, ancak bu sadece bir markanın başarısını değil, bir yolun açılmasını temsil ediyor.

Çin'de üretim kapasitesi, tedarik zinciri birikimi olan ancak marka primi olmayan birçok işletme için bu yol net bir şekilde görülüyor: Önce ülke içinde dijital operasyonun temel yeteneklerini geliştirin, ardındanTikTok ve benzeri içerik platformları, denizaşırı pazarlarda influencer ağlarını yayarak, yerelleştirilmiş içerikle yerel tüketicilere ulaşıyor ve yavaş yavaş "fason üretici"den "marka"ya dönüşüyor.

Denizaşırı pazarlardaki fırsatlar gerçekten mevcut; Güneydoğu Asya, Orta Doğu, Latin Amerika gibi yükselen pazarlarda e-ticaret altyapısı giderek iyileşiyor ve tüketicilerin Çin ürünlerine yönelik algısı da gelişiyor. Ancak fırsatın diğer yüzü rekabettir.Ecowin'in Güneydoğu Asya'ya girerken karşılaştığı "düşük marka bilinirliği" ve "yetersiz yerelleştirme deneyimi" gibi sorunlarla sonradan gelenler de karşılaşacak. Tek fark, kimin daha erken geldiği ve daha iyi hazırlandığıdır.