67Một chiếc áo lót có cảm giác tồn tại mạnh nhất thường xuất hiện vào đúng giây phút bạn cởi nó ra sau khi về nhà.
Có một câu nói rằng, nếu một chiếc áo lót có thể khiến người ta quên rằng mình vẫn đang mặc nó, thì nó đã thành công.
Điều này, thương hiệu OEAK đã làm được. Áo ngực jelly của họ được đưa lên TikTok khu vực Mỹ 8 tháng, đã bán được 47 vạn đơn, chỉ riêng doanh thu 30 ngày gần nhất đã đạt 162.39 vạn USD.
Một ngành hàng nghe có vẻ bình thường, một khoảng giá không dựa vào giá thấp để chạy doanh số, vậy mà lại đạt được trên TikTok Shop những con số khiến nhiều ngành hàng lớn phải ngoái nhìn.
Hôm nay, chúng ta hãy cùng nói về thương hiệu này.
Nguồn ảnh: OEAK
Một công ty Trung Quốc biến “không gọng” thành một ngành kinh doanh nghiêm túc
Thương hiệu OEAK thuộc về Công ty Thương mại Điện tử Yiwu Xiaochuang, một tay chơi xuyên biên giới Trung Quốc điển hình; cửa hàng Amazon đã mở từ năm 2018, từng bước trở thành người bán Top 500 của Amazon, thứ hạng tốt nhất trong ngành hàng lớn quần áo giày dép trang sức từng lên tới vị trí thứ 35, còn phân ngành áo ngực hàng ngày có lúc chạm tới vị trí thứ 3.
Trên các nền tảng dữ liệu bên thứ ba, doanh thu hằng năm của website DTC độc lập của OEAK được ước tính ở mức 30 triệu USD, mức tăng trưởng trung vị của chu kỳ thống kê gần nhất gần 50%.
Nguồn ảnh: sellerratings
Nhưng lý do nó thực sự được giới xuyên biên giới nhắc đến thường xuyên là nhờ màn thể hiện trên TikTok Shop.
@oeak_official tài khoản chính có hơn 58 vạn người theo dõi, doanh thu 30 ngày gần nhất đạt 15.46 vạn USD; một tài khoản chuyên ngành khác @oeak_bras có 40.36 vạn người theo dõi, mỗi buổi livestream cũng có thể đóng góp ổn định hàng nghìn USD doanh thu.
Và theo dữ liệu bên thứ ba của TikTok Shop, tổng doanh số của các cửa hàng liên quan đến OEAK đã đạt hàng triệu sản phẩm, tổng GMV ở mức hàng chục triệu USD.
Những con số này đặt trong ngành hàng áo lót có tỷ lệ trả hàng khá cao là có sức nặng.
Nguồn ảnh: TikTok
Đưa áo lót lên TikTok, sản phẩm đã có cách thể hiện mới
Áo lót là một ngành hàng khá đặc biệt. Trước khi mua, người tiêu dùng vừa quan tâm đến ngoại hình, vừa quan tâm đến cảm giác khi mặc sát người. Chỉ dựa vào một ảnh sản phẩm chính thì rất khó truyền đạt rõ toàn bộ những thông tin này.
Còn video ngắn lại vừa hay có thể bù đắp phần thiếu hụt này.
Trong trang sản phẩm của OEAK trên TikTok Shop Mỹ, đã hình thành một ma trận sản phẩm khá phong phú. Ngoài áo lót thường không dây, cửa hàng còn bán các sản phẩm như kiểu cổ chữ V sâu, kiểu không quai, các kiểu họa tiết khác nhau. Trang công khai cho thấy, doanh số tích lũy của một số sản phẩm chủ lực đã đạt hàng chục vạn chiếc thậm chí cao hơn.
Nguồn ảnh: TikTok Shop
Những màn thể hiện của các sản phẩm này cũng cho thấy, thương hiệu không chỉ dựa vào một sản phẩm để thu hút người tiêu dùng, mà xoay quanh nhu cầu chức năng tương tự, dần tích lũy nhiều mẫu mã có nền tảng bán hàng nhất định.
Đối với những sản phẩm như vậy, video ngắn có thể tiếp cận từ một vài hướng.
Đầu tiên, biến cảm giác thoải mái thành có thểnhìn thấychi tiết của
Thứ hai, để các kiểu dáng khác nhau tương ứng với những bối cảnh sống khác nhau。
Thứ ba, biến đánh giá của người dùng thành một phần trong việc truyền thông sản phẩm.
Đồ lót liên quan đến cảm nhận cá nhân, người tiêu dùng thường sẽ quan tâm đến trải nghiệm thực tế của những người mua khác. Phản hồi thử đồ thực tế, quá trình chọn kích cỡ và đánh giá sử dụng có thể bổ sung những thông tin chưa đủ cụ thể trong phần giới thiệu chính thức của thương hiệu.
Nguồn ảnh: TikTok
Về các biện pháp cụ thể, có thể xem video này của nhà sáng tạo @Samtastic.
Video này đã thể hiện hoàn hảo ba điểm này; hiện tại, lượt xem của video đã vượt quá 33 triệu lần, doanh thu giao dịch đạt gần 500.000 USD.
Trong video, nhà sáng tạo trực tiếp mặc đồ lót lên người để trình diễn, thông qua các góc khác nhau như phía trước, bên hông và phía sau, thể hiện hiệu quả ôm và chi tiết khi mặc của sản phẩm, còn kết hợp giải thích các chi tiết như điều chỉnh dây đai vai.
So với việc chỉ giới thiệu sản phẩm thoải mái đến mức nào, cách trình bày này trực quan hơn, cũng giúp người tiêu dùng dễ dàng tìm thấy thông tin mà họ quan tâm hơn.
Nguồn ảnh: TikTok
Không đặt cược vào các KOL hàng đầu, biến việc gieo mầm nhận thức thành hoạt động thường ngày
Phản ứng đầu tiên của nhiều thương hiệu trên TikTok là tìm những người có ảnh hưởng lớn, đánh cược vào một video bùng nổ.
OEAK đã đi một con đường trông có vẻ 'ngốc nghếch' hơn.
Theo phân tích ma trận nhà sáng tạo của OEAK, trọng tâm hợp tác của họ không nằm ở nhóm hàng đầu, mà là mở rộng nội dung thông qua số lượng lớn nhà sáng tạo tầm trung, sau đó để những nhà sáng tạo có hiệu suất nổi bật đóng góp phần lớn doanh số.
Trong 30 ngày gần đây,Số nhà sáng tạo hợp tác với thương hiệu đạt 4757 người, doanh thu từ tiếp thị liên kết đóng góp khoảng 2,77 triệu USD, chiếm 92% tổng doanh thu của cửa hàng. Trong đó, các nhà sáng tạo có từ 10.000 đến 100.000 người theo dõi có hiệu suất nổi bật, cho thấy với loại sản phẩm tiêu dùng hằng ngày này, quy mô người theo dõi không phải là tiêu chuẩn duy nhất; việc có thể giải thích rõ sản phẩm và khiến người tiêu dùng nảy sinh hứng thú mua hàng cũng quan trọng không kém.
Nguồn ảnh: kalodata
Đối với các thương hiệu muốn làm TikTok, cách tiếp cận của OEAK có thể tham khảo từ hai khía cạnh:
Chọn nhà sáng tạo phải xem mức độ phù hợp giữa sản phẩm và nội dung
Đừng để tất cả nhà sáng tạo quay nội dung giống nhau
Có người phù hợp để trình bày hiệu quả phối đồ, có người giỏi chia sẻ cảm nhận sử dụng thực tế, cũng có người giỏi thu hút khán giả thông qua so sánh chi tiết. Thương hiệu có thể cung cấp điểm bán hàng rõ ràng và định hướng nội dung, nhưng không nhất thiết phải biến mỗi video thành một quảng cáo thống nhất.
Để nhà sáng tạo sáng tạo dựa trên thói quen diễn đạt của chính họ, ngược lại càng dễ hình thành hiệu quả đề xuất tự nhiên.
Từ biểu hiện của OEAK, điểm mấu chốt của hợp tác với nhà sáng tạo không chỉ là mở rộng số lượng, mà còn là thông qua thử nghiệm liên tục để tìm ra nhà sáng tạo và hình thức nội dung hiệu quả, rồi dần dần tập trung nguồn lực vào những người có hiệu suất tốt hơn.
Nguồn ảnh: kalodata
TikTok là bộ khuếch đại, phía dưới phải có thứ gì đó để khuếch đại
Nếu câu chuyện của OEAK chỉ được đọc như “một sản phẩm viral TikTok khác”, thì đã làm lãng phí phần thực sự đáng xem của nó.
Khởi điểm của nó là ở Amazon, trong một ngành hàng bị vòng thép thống trị suốt nhiều thập kỷ, dùng một thay đổi nhỏ về chất liệu để đáp lại một nhu cầu đã bị kìm nén từ lâu.
TikTok không tạo ra nhu cầu này từ hư không; nó chỉ đưa nhu cầu đó đến trước nhiều người nhất với tốc độ nhanh nhất và rào cản hiểu biết thấp nhất.
Đối với các thương hiệu vươn ra nước ngoài, thay vì vội vàng theo đuổi lưu lượng, điều đáng nghĩ rõ trước tiên là: sản phẩm của bạn có thể khiến người tiêu dùng, ngay trong vài giây đầu khi lướt thấy, nhận ra “đây chính là thứ tôi cần” hay không? Nội dung tốt có thể khuếch đại giá trị của sản phẩm, nhưng thứ thực sự giữ chân người tiêu dùng luôn là khả năng giải quyết vấn đề của sản phẩm.
