في العامين الماضيين، شهدت بيئة التجارة العالمية تغيرات متقلبة.

مع التعديلات المتكررة في السياسات الجمركية الأمريكية، بدأت العديد من الشركات الصينية التي تتجه إلى الخارج في تحويل أنظارها نحوسوق جنوب شرق آسيا. لا توفر هذه المنطقة مكاسب ديموغرافية هائلة فحسب، بل إن حجم الطبقة المتوسطة فيها يتوسع بسرعة، وأصبحت البنية التحتية للتجارة الإلكترونية أكثر نضجًا.

لكن الوقوف بثبات في هذه السوق ليس بالأمر السهل. فالعلامات التجارية الدولية الكبرى قد وضعت استراتيجياتها مبكرًا، والعلامات التجارية المحلية تراقب باهتمام، مما يجعل من الصعب على اللاعبين الجدد الحصول على نصيب. ومع ذلك، هناك علامة تجارية صينية للأجهزة المنزلية الصغيرة، استطاعت في عامها الأول تحقيق1.82 مليون وحدة مشحونة، ومبيعات بقيمة230 مليون يوان، كما حصلت على المركز الأول في فئة الأجهزة المنزلية الصغيرة على منصات التجارة الإلكترونية في عدة دول بجنوب شرق آسيا.

هذه العلامة التجارية هيGaabor. ليس لديها خلفية مالية قوية، وليست من المخضرمين في الصناعة، فكيف تمكنت من تحقيق هذا الاختراق في وقت قصير جدًا؟ تحليل مسارها نحو الخارج قد يلهم بعض الشركات الصينية التي تترقب سوق جنوب شرق آسيا.

المصدر: Gaabor

التحول من "مزود خدمة" إلى "علامة تجارية"

يشهد سوق جنوب شرق آسيا حاليًا ترقية استهلاكية. مع التوسع الحضري السريع والنمو المستمر للطبقة المتوسطة، أصبح المستهلكون المحليون يطالبون بجودة حياة أعلى، مما أدى إلى انفجار في نمو سوق الأجهزة المنزلية الصغيرة. تشير البيانات إلى أنه بحلول عام 2025، سيتجاوز حجم سوق الأجهزة المنزلية الصغيرة في جنوب شرق آسيا17.71 مليار دولار أمريكي، ولا يزال هذا الاتجاه في النمو مستمرًا.

المصدر: statista

لكن الحصول على نصيب في هذه السوق ليس بالأمر السهل. تختلف الثقافات في دول جنوب شرق آسيا بشكل كبير، وتتنوع عادات الاستهلاك، بالإضافة إلى تعقيد البيئة الجغرافية، مما يجعل توسيع القنوات التقليدية خارج الإنترنت أمرًا صعبًا. لحسن الحظ، يوفر التطور السريع للتجارة الإلكترونية فرصًا جديدة، حيث أصبح الجيل الأصغر سنًا معتادًا علىالتسوق عبر الإنترنت، مما أعطى الأمل للعديد من العلامات التجارية الصينية للأجهزة المنزلية الصغيرة.

في سبتمبر 2021، اتخذت شركة التشغيل الاحترافيJet Commerce (جيت كوميرس) قرارًا مهمًا:إنشاء علامتها التجارية الخاصة للأجهزة المنزلية الصغيرة Gaabor. هذه الشركة، التي تأسست في عام 2017، قدمت خدمات تشغيل لعلامات تجارية معروفة مثل DJI وOPPO في سوق جنوب شرق آسيا، مما أكسبها خبرة محلية غنية. كانوا يعرفون جيدًا أنه للوقوف بثبات في هذه السوق، يجب عليهم استغلال التجارة الإلكترونية كنقطة اختراق.

المصدر: Jet Commerce

منذ البداية، اتبعت Gaaborاستراتيجية الأصول الخفيفة، حيث لم تسارع إلى توسيع القنوات خارج الإنترنت، بل ركزت على منصات التجارة الإلكترونية مثل Shopee وLazada. أثمرت هذه الاستراتيجية بسرعة، ففي عامها الأول فقط، باعت1.82 مليون منتج، وتجاوزت المبيعات230 مليون يوان. خلال فترة الترويج الكبرى لـ Shopee في عام 2023، حصلت على المركزالأول في فئة الأجهزة المنزلية الصغيرة في الفلبين.

ولا يمكن تحقيق هذه النتائج دوندعم لوجستي قوي. فقد قامت الشركة الأم لـ Gaabor بنشر مستودعات خارجية تزيد مساحتها عن20 ألف متر مربع في جنوب شرق آسيا مبكرًا، وطورت نظام إدارة SaaS الخاص بها، وأنشأت شبكات لوجستية فعالة في دول مثل إندونيسيا والفلبين. لم يقتصر الأمر على تقليل وقت التوصيل إلىأقل من 3 أيام فحسب، بل عزز أيضًا تجربة التسوق للمستهلكين بشكل كبير.

المصدر: Ebrun Power

استراتيجية التوطين "إعادة التركيب الجيني"

في سوق جنوب شرق آسيا، عانت العديد من العلامات التجارية الصينية من مشكلة"عدم التكيف مع البيئة المحلية". لكن Gaabor، باستخدام مجموعة كاملة من استراتيجيات التوطين، تمكنت من اختراق هذه السوق المعقدة والمتنوعة. تثبت ممارساتهم أن التوطين الحقيقي ليس مجرد ترجمة لغوية، بل هو تحول شامل من المنتج إلى العمليات.

تصميم المنتج هو التجسيد الأكثر وضوحًا. على سبيل المثال، معالمقلاة الهوائية، قامت Gaabor بثلاثة تحسينات رئيسية بناءً على عادات استخدام المستهلكين في جنوب شرق آسيا: زيادة السعة إلى 4.5 لتر لتلبية احتياجات الوجبات العائلية، واستخدام مظهر معدني لرفع مستوى المنتج، وتحسين لوحة اللمس لجعل التشغيل أسهل. هذه التغييرات، رغم أنها تبدو طفيفة، أدت إلى تجاوز مبيعات المنتجمليون وحدة في عام 2022، وهو ما يمثل أكثر من55% من إجمالي مبيعات العلامة التجارية.

المصدر: Gaabor

لكن توطين Gaabor لا يتوقف عند هذا الحد. لقد أنشأواهيكل فريق خاصًا، حيث يتولى الأعضاء الأساسيون من الصين مسؤولية سلسلة التوريد والدعم الفني، بينما يأتيأكثر من 90% من موظفي التشغيل من جنوب شرق آسيا المحليين. هؤلاء الموظفون المحليون هم الأكثر دراية بالسوق المحلية، ويمكنهم وضع استراتيجيات تسويقية دقيقة بناءً على خصائص كل دولة. على سبيل المثال، في الفلبين، يدعون مشاهير محليين للترويج؛ وفي إندونيسيا، يطلقون أنشطة خاصة تلبي احتياجات المستهلكين المسلمين.

يتجلى هذا التوطين العميق أيضًا في التفاصيل. يدعم الموقع الرسمي المستقل لـ Gaaborإصدارات متعددة اللغات، حيث يتم صياغة جميع المحتويات بعناية من قبل الفرق المحلية لضمان توافقها مع عادات اللغة المحلية. خلال الأعياد المهمة مثل مهرجان سونغكران في تايلاند، يطلقون دائمًا عروض ترويجية مناسبة. بفضل هذه التفاصيل المدروسة، تمكنت Gaabor تدريجيًا من بناء خطوط إنتاج جديدة مثل مجففات الشعر والمكانس الكهربائية، مما وسع نفوذها في سوق جنوب شرق آسيا.

المصدر: الموقع الرسمي المستقل لـ Gaabor

تسويق دقيق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، إتقان شفرة التدفق

في مجال التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، دخلت Gaabor منصات التواصل الاجتماعي الرئيسية في الخارج مثل TikTok وYouTube وFacebook وInstagram، وأنشأت نظام تشغيل متكامل.

من بينها،TikTok هو ساحة المعركة الرئيسية التي تركز عليها Gaabor، حيث قامت بفتح حسابات محلية في دول مختلفة، لتشكلمصفوفة حسابات العلامة التجارية. حاليًا، جمعت حسابات Gaabor على TikTok في دول مثل الفلبين وإندونيسيا وتايلاند وفيتنام 754.7 ألف و177.6 ألف و115.8 ألف و101.5 ألف متابع على التوالي، بإجمالي متابعين يتجاوزمليون متابع عبر المنصات، ووصل إجمالي مرات الظهور إلىمئات الملايين.

المصدر: TikTok

بالنسبة للأسواق المختلفة، اتبعت Gaabor استراتيجية محتوىمتباينة. على سبيل المثال، في الفلبين، يركز الحساب@gaaborph على تأييد المشاهير، حيث نشر العديد من مقاطع الفيديو الترويجية للنجم المحلي David Licauco لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية؛ بينما في فيتنام، يسلك@gaaborvietnam نهجًا فكاهيًا، حيث يعزز التفاعل مع المستخدمين من خلال محتوى ترفيهي.

(يسار) الفلبين (يمين) فيتنام المصدر: TikTok

كانت نتائج هذا التشغيل المحلي ملحوظة، ففي فبراير 2025، صعدت Gaabor إلى المركز الثالث في قائمة الأجهزة المنزلية الأكثر مبيعًا على TikTok في فيتنام، بإجمالي مبيعات تراكمية بلغت116.387 مليار دونج فيتنامي (حوالي 330 مليون يوان صيني)، وفي الوقت نفسه، حصلت على المركز التاسع في قائمة الأجهزة المنزلية في الفلبين، بإجمالي مبيعات تراكمية بلغت1.007 مليار بيزو فلبيني (حوالي 120 مليون يوان صيني).

بالإضافة إلى تشغيل المحتوى، تتقن Gaabor أيضًا استخدامالموضوعات الرائجة وتحديات الهاشتاج للإعلان. على سبيل المثال، خلال فترة الترويج الكبرى 9.9 على TikTok في ماليزيا، استخدموا الكلمة المحلية الرائجة "Rancak" والموسيقى التصويرية الشهيرة "Look Around"، وأطلقواتحدي الرقص الممتع "GweichRancak"، بمشاركة 4 من المؤثرين البارزين. بعد 6 أيام من إطلاق النشاط، تجاوزت مرات الظهور280 مليون مرة، وزاد متابعو حساب العلامة التجاريةبحوالي 20 ألف متابع، وحصل على المركز الثاني في إجمالي قيمة البضائع المباعة عبر البث المباشر لجميع الفئات، متجاوزًا توقعات المبيعات بنسبة 50%.

المصدر: TikTok

في الوقت نفسه،البث المباشر للتسوق هو ساحة معركة مهمة أخرى لـ Gaabor. قاموا ببناء فريق بث مباشر محلي في جنوب شرق آسيا، وضبطوا محتوى البث وفقًا لاحتياجات الأسواق المختلفة، مثل تقديم دروس طهي طعام حلال خلال شهر رمضان، والتوصية بمجموعات هدايا خلال مواسم الأعياد. خلال فترة الترويج الكبرى في جنوب شرق آسيا عام 2023، تعاونت Gaabor مع أكثر من 150 مؤثرًا بارزًا لإجراءما يقرب من 2000 بث مباشر، حيث ساهم أفضل 10 مؤثرين في تحقيق تحويل مبيعات مرتفع للغاية، مما أدى في النهاية إلى الحصول علىالمركز الثاني في إجمالي قيمة البضائع المباعة لجميع الفئات. في الوقت نفسه، شارك أكثر من 300 مؤثر من المستوى المتوسط والدنيا تلقائيًا في التوزيع عبر ربط المنتجات، مما شكل مصفوفة بيع واسعة النطاق.

وراء هذه الاستراتيجيات، تكمن ممارسة Gaabor العميقة لاستراتيجية"التشغيل المحلي + مصفوفة المؤثرين + التسويق بالاتجاهات" الثلاثية. هذا النهج لا ينطبق فقط على مجال الأجهزة المنزلية الصغيرة، بل يوفر أيضًا منهجية تسويقية قابلة للتكرار للعلامات التجارية الصينية التي تتجه إلى الخارج، مما يستحق الاقتداء به من قبل النظراء.

المصدر: TikTok

الفرصة التالية للعلامات التجارية الصينية في الخارج

تثبت حالة Gaabor أنه لا توجد طرق مختصرة في الأسواق الخارجية، لكنها تستحق الاستثمار العميق.

سواء كان ذلك في مجالات التجميل أو المنزل أو الإلكترونيات، لا تزال هناك فرصة للعلامات التجارية التي ترغب في دراسة الاحتياجات المحلية والاهتمام بالتوطين للعثور على مسارها الخاص.

الأسواق الخارجية تنتظر انضمام المزيد من الشركات الصينية، والآن، ربما هو أفضل وقت لاتخاذ الخطوة الأولى!