66Viele Leute beklagen, dass das grenzüberschreitende Geschäft immer schwieriger wird, besonders für Neueinsteiger, die sich von der Produktauswahl bis zur Markenpositionierung überall unsicher fühlen.
Im Grunde genommen geht es beim Verkaufserfolg darum, zu den wahren Bedürfnissen der Verbraucher zurückzukehren. Solange ein Produkt tatsächlich alltägliche Probleme löst, werden die Bestellungen ganz natürlich folgen.
Aber man sollte vermeiden, in hoch umkämpfte Massenkategorien einzusteigen, denn es ist schwierig, sich gegen etablierte Top-Marken durchzusetzen, wenn man nicht über Innovation und technische Barrieren verfügt. Es ist besser, sich auf Nischen zu konzentrieren und in spezifischen Szenarien nach Chancen zu suchen – das kann ebenfalls überraschende Erfolge bringen.
Am Beispiel des europäischen und amerikanischen Marktes: Die dortigen Verbraucher sind bereit, einen Aufpreis für benutzerfreundliche, pflegeleichte und fein abgestimmte Küchenwerkzeuge zu zahlen. Sie bevorzugen keine vielseitigen großen Küchengeräte, sondern spezialisierte, effiziente Werkzeuge für einzelne Anwendungen. Die Nachfrage nach Küchenutensilien für vertikale Szenarien wie Salatzubereitung, Käseverarbeitung oder Gemüseschneiden steigt kontinuierlich.
Bildquelle: SUSTEAS
In China gibt es eine Nischenmarke, die diese spezifischen Bedürfnisse erkannt hat. Ausgehend von einer handbetriebenen Käsereibe hat sie das Produkt perfektioniert, sich im Ausland einen guten Ruf aufgebaut und dann Schritt für Schritt die Produktlinie erweitert.
Diese Marke ist SUSTEAS aus Ningbo, Zhejiang.
Laut Daten von Echotik hat der SUSTEAS-Brand-Store seit seiner Gründung auf TikTok im August 2023 einen kumulierten Umsatz von über 28,9289 Millionen US-Dollar erzielt (umgerechnet etwa 200 Millionen RMB).
Davon erreichte das Spitzenprodukt, die handbetriebene Käsereibe, einen Absatz von 517.900 Stück, und der Umsatz allein dieses Produkts im Store überstieg 15,9219 Millionen US-Dollar (umgerechnet über 100 Millionen RMB).
Im Folgenden werfen wir einen Blick darauf, wie diese heimische Nischen-Küchenmarke vom OEM-White-Label zur eigenen Marke transformierte, nach und nach ausländische Verbraucher gewann und einen Produkt-Exploit sowie kontinuierlich starke Verkäufe in der Kategorie erzielte.
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Markenentstehung: Vom White-Label-OEM zum Aufbau einer eigenen Marke
Öffentlichen Informationen zufolge stammt die Marke SUSTEAS aus Ningbo, Zhejiang. Das Gründungsteam richtete 2017 die Betriebseinheit ein, stieg in den grenzüberschreitenden Markt ein und konzentrierte sich auf den Export von Küchen- und Haushaltswaren. Gestützt auf die lokale etablierte Lieferkette für Metall- und Kunststoff-Küchenutensilien übernahm das Unternehmen in der Anfangsphase hauptsächlich Aufträge für den Außenhandel als OEM und betrieb gleichzeitig das Amazon-Dropshipping-Geschäft.
Doch bald stieß es auf branchenübliche Probleme: Die Kosten für den Plattform-Traffic stiegen kontinuierlich, gleichartige White-Label-Produkte gerieten in einen intensiven Preiskampf, die Gewinnmargen wurden stetig geschrumpft, und das reine Dropshipping-Modell erreichte seine Wachstumsgrenze.
Im Jahr 2022 kam der wichtige Wendepunkt für die Marke: Das Gründungsteam registrierte offiziell die Marke SUSTEAS, gab die reine White-Label-OEM-Strategie auf und gründete eine eigene Marke.
Zudem mied man das Hauptschlachtfeld der großen integrierten Küchengeräte-Giganten wie Philips und OXO und konzentrierte sich auf Nischensegmente manueller Küchenwerkzeuge wie Reiben, Salatschleudern und kleine Schneidegeräte, um mit differenzierten Produkten den Verbrauchermarkt der europäischen und amerikanischen Haushalte zu erschließen.
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Im August 2023 setzte SUSTEAS stark auf den TikTok-E-Commerce-Bereich, eröffnete einen Brand Store im TikTok Shop USA und nutzte eine handbetriebene rotierende Käsereibe als Durchbruch. Dieses Produkt unterstützt das Reiben, Schneiden und Wellenschneiden und erfasste mit seinen reichhaltigen und praktischen Funktionen schnell die Bedürfnisse ausländischer Verbraucher.
Es wird berichtet, dass der Brand Store innerhalb von nur 16 Monaten einen Umsatz von über 30 Millionen US-Dollar erzielte, wobei dieses Kernprodukt mehr als 14 Millionen US-Dollar einbrachte und so ein phänomenales Verkaufshit-Produkt schuf.
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Multi-Channel-Synergie: Aufbau von Drittanbieterplattformen + eigenem Online-Shop
Um die Marktabdeckung kontinuierlich zu erweitern und sicherzustellen, dass Verbraucher über mehrere Kanäle erreichbar sind, hat SUSTEAS eine umfassende Vertriebskanalmatrix aufgebaut.
Neben dem TikTok Shop Brand Store ist die Marke auch auf den wichtigsten Marktplätzen wie Amazon Nordamerika und Europa vertreten, um über den organischen Suchverkehr der Plattform gezielte Käuferbedürfnisse zu bedienen und kontinuierlich und stabil zu liefern.
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Gleichzeitig hat SUSTEAS auch eine eigene internationale Website aufgebaut.
Die eigene Website konzentriert sich auf die Bewerbung von Produktkombinationssets und mittel- bis hochpreisigen elektrischen Küchengeräten, um den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen und der homogenen Preisvergleichskonkurrenz auf den großen E-Commerce-Plattformen auszuweichen. Darüber hinaus nutzt die Marke ein E-Mail-Marketing-System, um gezielt neue Produkte und Marketingaktionen an Kunden zu senden, die geblättert, aber nicht bestellt haben, sowie an Bestandskunden, um die Wiederholungskäufe kontinuierlich zu fördern.
Auf der Online-Ebene hat SUSTEAS einen Vertriebskreislauf aus Amazons Drittanbieterplattform + TikTok Shop + eigener Markenwebsite gebildet. Darauf aufbauend wird auch das Vertriebsgeschäft über Offline-Supermärkte und Haushaltskanäle kontinuierlich ausgebaut. Durch diese synergetische Online-Offline-Strategie wird das Geschäftsportfolio schrittweise vervollständigt und eine starke Position auf den Überseemärkten in Europa und Amerika gefestigt.
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Inhaltsgetriebenes Wachstum: Social Commerce auf TikTok meistern
Die TikTok-Shop-Filiale im US-Markt ist der zentrale Ort für den Durchbruch von SUSTEAS. Dass die Marke sich durchsetzen konnte, ist dem ausgereiften Social-Media-Betriebssystem im Ausland zu verdanken.
Es ist schwierig, ausländischen Verbrauchern die Produktvorteile allein durch Parameter und Textbeschreibungen intuitiv zu vermitteln. Plattformen wie TikTok, die weltweit Kurzvideos anbieten, bieten genau den idealen Träger für die realitätsnahe Verbreitung.
Insgesamt ist die operative Aufstellung von SUSTEAS auf TikTok in drei Hauptbereiche unterteilt.
Erstens: Aufbau eines eigenen Markenkontomatrix
Bis heute hat die Marke insgesamt 160.000 Follower auf ihren TikTok-Konten, wobei der Hauptaccount @SUSTEAS mit 92.800 Followern und insgesamt 31.500 Likes am herausragendsten ist.
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Die Konto-Inhalte bestehen hauptsächlich aus echten Personendemonstrationen in realen Szenen. Durch intuitive Aufnahmen der tatsächlichen Nutzung können potenzielle Kunden die Produktwirkung hautnah miterleben, ihr Verständnis der Produktfunktionen vertiefen, das Interesse wecken und so die Kaufentscheidung fördern.
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Zweitens: Regelmäßige Live-Streaming-Verkäufe
TikTok-Live-Streaming ist für SUSTEAS kein vorübergehender Testkanal, sondern ein zentraler Ort für regelmäßige Präsenz und stabile Verkäufe.
Die Hintergrundwand des Live-Studios zeigt die gesamte Küchengeräteserie. Mit der beeindruckenden Produktmatrix wird die breite Produktlinie präsentiert, was den Zuschauern hilft, ihre Kaufoptionen zu erweitern und Zusatzkäufe anzuregen.
Während des Live-Streams demonstriert und erklärt der Moderator die Funktionen in Echtzeit basierend auf den Fragen der Zuschauer im Kommentarbereich. Einerseits wird die Nähe zu den Nutzern gefördert und die Sympathie erhöht, andererseits werden die Produktfunktionen bestätigt und die Bedenken der Nutzer ausgeräumt.
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Drittens: Kontinuierliche Kooperation mit senkrechten Influencern
Beispielsweise hat die Marke intensiv mit dem TikTok-Influencer @PromoCodePal mit 278.900 Followern zusammengearbeitet, um mehrere Verkaufsvideos für die Kaltpress-Entsafter zu drehen. Die einzelnen Videoaufrufe erreichten 8,6 Millionen, 5,3 Millionen, 4,8 Millionen, 3,9 Millionen bzw. 3,3 Millionen.
Die Videos zeigen hauptsächlich reale Szenen der hausgemachten frischen Saftzubereitung und präsentieren das Lebensgefühl, mit einem Kaltpress-Entsafter mühelos natürlichen Saft herzustellen. Sie vermitteln dem Publikum die Kernvorteile, dass das Produkt das Wohlbefinden zu Hause steigert und einfach zu bedienen ist, was sehr hilfreich ist, um die Kaufbereitschaft der Nutzer kontinuierlich zu wecken und die Bestellkonversion zu fördern.
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Fazit
Rückblickend auf den Weg von SUSTEAS vom OEM zur Eigenmarke, handelt es sich im Wesentlichen um einen Mikrokosmos des Wandels, den viele inländische Unternehmen mit Fertigungsvorteilen gerade durchmachen oder bald durchmachen werden.
Der Überseemarkt ist riesig, aber die Nachfrage wird zunehmend fragmentiert. In einem solchen Umfeld ist es besser, die alltäglichen Details des Zielmarktes genau zu verstehen und in den von den Großen übersehenen Ecken sein eigenes Terrain zu finden, anstatt sich im bestehenden Markt einen erbitterten Kampf zu liefern. Die Flexibilität und Reaktionsgeschwindigkeit der chinesischen Lieferkette selbst sind eine Wettbewerbsfähigkeit, die auf dem internationalen Markt nur schwer schnell zu kopieren ist.
Derzeit entstehen ständig neue Kanäle und Inhaltsformen, die es Marken ermöglichen, Endverbraucher direkt und mit beispielloser Bequemlichkeit zu erreichen. Für inländische Unternehmen, die noch abwarten, steht die Tür zum Überseemarkt immer noch einen Spalt offen; der Schlüssel liegt darin, ob sie bereit sind, den Schritt vom 'Warenproduzieren' zum 'Markenaufbau' zu gehen.
Dieser Weg erfordert zwar Geduld, aber wenn er einmal gegangen ist, wird der Gewinn nicht mehr nur ein einzelner Auftrag sein, sondern ein langfristiger Wert, der sich kontinuierlich verzinst.
