1020Hace calor, ¿qué opinan todos sobre las categorías transfronterizas?
Los consumidores extranjeros están mostrando un aumento visible en el interés de búsqueda por categorías esenciales de verano, especialmente en trajes de baño, cada añode mayo a julio es la temporada alta de ventas.
La marca de expansión internacional de la que hablamos hoy, de Shenzhen, se llamaBlooming Jelly (nombre chino "不明觉厉").
Fuente de la imagen:Blooming Jelly
DesdeDesde que se unió a TikTok Shop en diciembre de 2023, la marca ha alcanzado ventas acumuladas de casi 12,629,400 dólares, con más de 3,889,200 unidades vendidas, y su traje de baño de una pieza popular ha encabezado repetidamente la lista semanal de ventas de TikTok en EE. UU.
Y en el canal de Amazon,El GMV anual de Blooming Jelly ha superado los 200 millones de dólares, consolidándose como uno de los principales vendedores de trajes de baño en Norteamérica.
Al hablar de los logros de esta marca, vale la pena echar un vistazo a su origen.
Fuente de la imagen:fastmoss
De la guerra de precios en el mercado nacional a la expansión en el mercado extranjero
Blooming Jelly se fundó en 2014, y su fundador Neo inicialmente se dedicaba al mercado de ropa femenina de comercio electrónico nacional. Pero el entorno del comercio electrónico nacional en ese entonces, como saben quienes lo conocen, era extremadamente competitivo.
Neo recordó más tarde esta experiencia en una charla pública: "Pasamos por la era de la competencia feroz y el envío gratis por 9.9 yuanes, con mucho inventario acumulado, altas tasas de devolución y una gran presión de costos."
Aunque el diseño del producto y la calidad de la tela no son inferiores a las marcas internacionales, en el sistema de guerra de precios del comercio electrónico nacional, el valor de la marca casi no tiene cabida. El equipo se dio cuenta de que el camino de intercambiar pedidos a bajo precio no funcionaba, especialmente en la categoría de ropa femenina con altas tasas de devolución, rotación de inventario lenta y márgenes de beneficio muy reducidos; continuar así solo llevaría a una muerte lenta.
Fuente de la imagen: sitio web oficial de la marca
Alrededor de 2017, Blooming Jelly comenzó a centrarse gradualmente en el comercio electrónico transfronterizo, atacando principalmente los mercados de Amazon en Europa y América, enfocándose en trajes de baño y ropa casual femenina.
Gracias a su diseño de patrones precisos, alta relación calidad-precio y una gama de tallas que cubre desdeXS hasta 4XL, la marca se afianzó rápidamente en la categoría de trajes de baño de Amazon, con un GMV anual que superó los 200 millones de dólares.
Pero el"Lógica de estante" determina que la relación entre la marca y el consumidor es de "búsqueda + transacción", el consumidor compra y se va, y la conciencia de marca es difícil de establecer. Hacia 2022, el equipo tomó otra decisión clave: apostar todo al comercio social, convirtiendo TikTok en el núcleo de su expansión internacional.
Fuente de la imagen:Amazon
Aprovechando la tendencia,All in comercio social
En diciembre de 2023, Blooming Jelly ingresó oficialmente a TikTok Shop Estados Unidos, justo en el momento en que la plataforma estaba experimentando un rápido crecimiento de tráfico.
La categoría de trajes de baño enEn TikTok ya es muy popular, el contenido tiene su propio atractivo. Solo los hashtags #swimsuit y #swimsuitcheck han acumulado más de 2 mil millones de reproducciones, lo que equivale a un enorme grupo de tráfico ya preparado.
Lo que es más importante,TikTok Shop ha integrado el contenido y el consumo. Los usuarios ven videos de atuendos, se sienten tentados, hacen el pedido; todo el proceso suele durar solo unos segundos.
Fuente de la imagen:TikTok
Al mismo tiempo, el mercado global de trajes de baño se encuentra en un período de crecimiento constante. Segúnun informe de Research And Markets, el valor del mercado global de trajes de baño en 2024 fue de 20.8 mil millones de dólares, y se espera que alcance los 34.1 mil millones para 2034, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 5.1%.
América del Norte, como el mercado más grande de trajes de baño del mundo,el tamaño del mercado en 2024 ya alcanzó los 10.69 mil millones de dólares, y se espera que crezca a una tasa anual del 5.9% hasta alcanzar los 18.96 mil millones para 2034.
En el contexto de la expansión del mercado, hay un cambio de tendencia de consumo aún más crucial: en los últimos años, la sociedad europea y estadounidense ha estadoreflexionando sobre la “ansiedad por el cuerpo”, lo que está acelerando la diversificación estética. Este cambio ha impulsado directamente el auge continuo de la categoría de ropa de tallas grandes para mujeres.
Se puede decir que el cambio en las tendencias de consumo ha proporcionadoun impulso natural para la expansión internacional de marcas como Blooming Jelly.
Fuente de la imagen:globenewswire
¿Cómo jugar en TikTok? El doble motor del marketing emocional y la matriz de influencers.
Después de hablar del contexto, hablemos dela estrategia específica de Blooming Jelly en TikTok. Después de todo, pasar de cero a ventas de más de diez millones de dólares no se basa en uno o dos videos virales, sino en una lógica operativa replicable.
Primero, el posicionamiento de la marca: de“la ropa se ve bien” a “te ves bien cuando tú la usas”
Blooming Jelly siempre ha enfatizado una propuesta de valor central en TikTok, que es “Dressing for Yourself” (vestirse para uno mismo), no la ruta tradicional de marketing sexual, no enfatiza la delgadez y las curvas, sino que transmite repetidamente la idea de que “todo cuerpo merece ser visto”.
Desde los últimos30 días (14 de abril～13 de mayo) de la lista de videos de ventas, los videos mejor clasificados sin excepción transmiten la misma emoción: no te preocupes por tu cuerpo, usa el traje de baño que te guste.
Fuente de la imagen:globenewswire
ComoEste video publicado por el influencer de TikTok @ashleighmtz ha dado en el clavo con este punto emocional.
Al comienzo del video, ella señala honestamente frente a la cámarasus "defectos", lo que directamente impacta a muchas chicas que evitan los trajes de baño por ansiedad corporal, generando desde el primer segundo la resonancia de "ella es como yo".
Primero plantea el problema, luego recomiendaLos trajes de baño de Blooming Jelly, que no solo muestran las ventajas del producto, sino que también permiten a los usuarios hacer naturalmente la identificación psicológica de "ella se ve bien con esto → yo también debería verme bien".
Fuente de la imagen:TikTok
Es precisamente estalógica de contenido de "primero resonancia, luego plantar semilla" ha hecho que este video, desde su publicación en abril de este año, acumule más de 10.5 millones de reproducciones en TikTok, con un monto de ventas de hasta 73,100 dólares, convirtiéndose en uno de los videos más destacados de la marca en términos de ventas recientes.
Esta es la manifestación concreta de lo que llamamos los 'tres segundos de oro' de los videos cortos: dejar un gancho suficientemente atractivo al principio, y la conversión posterior se da de manera natural.
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Segundo, una operación estratificada y refinada de la matriz de influencers
El modelo de colaboración en TikTok suele seguir la ley de Pareto: los influencers top elevan la visibilidad, los influencers de medio conducen las ventas. Blooming Jellyno es la excepción.
Según los datos, en los últimos28 días, la marca colaboró con 2712 influencers de ventas, de los cuales los de nivel medio con 1-50 mil seguidores representaron el 69.38%, siendo la mayoría.
Los influencers top elevan la visibilidad de la marca, los de nivel medio y bajo generan ventas reales; la combinación de ambos logra una alta eficiencia de conversión y costos controlables.
Fuente de la imagen:fastmoss
Esto también se puede ver de manera intuitiva en los datos.
Como se muestra en la siguiente imagen,Los influencers de nivel medio con 1-50 mil seguidores contribuyeron con 638,000 dólares, el 50.25% de las ventas totales; mientras que el rango de 50-100 mil contribuyó con 114,400 dólares (9.01%). Es decir, casi el 60% de las ventas provienen de estos influencers de nivel medio.
Esto también confirma un hecho: enTikTok, para hacer ventas, el número de seguidores no equivale a la capacidad de venta; la autenticidad y la confianza son la clave para cerrar tratos.
Fuente de la imagen:fastmoss
Tercero, aprovechar el ritmo estacional para concentrar el lanzamiento
Como categoría altamente estacional, la ventana de ventas de trajes de baño en el mercado norteamericano se concentra en gran medida enmayo-julio.
Blooming Jelly adopta la estrategia de 'calentamiento anticipado + lanzamiento concentrado', publicando intensamente videos de estilo a través de la matriz de influencers antes de la temporada alta para preparar el terreno, y luego concentra los esfuerzos en momentos clave.
Por ejemplo, en el pasadoabril, la marca lanzó una campaña promocional de un mes para que todos los influencers participaran en el desafío.
Fuente de la imagen:TikTok
Con recompensas hay motivación, la creatividad de los influencers se enciende por completo, y una gran cantidad de videos de prueba reales de diversos cuerpos aparecen concentradamente, atrayendo la atención y la imitación de los usuarios comunes.
El tráfico y las conversiones también aumentan, como se muestra en la siguiente imagen, entrandodespués de abrilla marcalas ventas comenzaron a subir en línea recta, hastamediados de abril llegó el estallido concentrado, el 19 de abril las ventas diariasinclusosuperaron los cien mil dólares.
Esta campaña no solo elevó el nivel de ventas en la primera fase de la temporada alta, sino que también permitió que la marcael tema de discusión en TikTok se calentara continuamente, acumulando suficientes activos de audiencia para la ventana de ventas clave de mayo a julio.
Fuente de la imagen:fastmoss
Una reflexión adicional
El caso de Blooming Jelly nos muestra que el mercado exterior de hoy está esperando que más empresas chinas con capacidad de producto y marca entren. El espacio de imaginación de la categoría de trajes de baño, de 20.8 mil millones a más de 30 mil millones de dólares, es solo un microcosmos. Mirando categorías como ropa, hogar y electrónica de consumo, el espacio de crecimiento incremental en el mercado global sigue siendo considerable.
Revisando el proceso de las empresas chinas saliendo al extranjero en estos años, similaresCada vez hay más casos de "cambio de carril para adelantar". Antes la gente pensaba que salir al extranjero era "vender productos baratos del país en el extranjero", pero ahora la historia es completamente diferente.. El mercado extranjero ciertamente es muy competitivo, pero cuanto más intensa es la competencia, más espacio tienen aquellas marcas que realmente respetan, entienden y sirven a los usuarios.
Para las empresas que quieren salir al exterior, más vale dar el primer paso que quedarse dudando.——Incluso si es un error, es más valioso que perder la oportunidad.
