69Muchas personas comentan que el negocio transfronterizo es cada vez más difícil, especialmente para los nuevos comerciantes, que se sienten perdidos desde la selección de productos hasta el posicionamiento de la marca.
En realidad, para que los productos se vendan bien, la clave es volver a las necesidades reales de los consumidores. Siempre que el producto pueda resolver eficazmente los problemas de la vida, los pedidos llegarán naturalmente.
Pero evite a toda costa entrar en categorías masivas con competencia feroz, porque frente a marcas líderes maduras, si falta innovación y barreras técnicas, es difícil lograr un avance. Es mejor apuntar a nichos de mercado y buscar oportunidades en escenarios segmentados para obtener sorpresas.
Tomando como ejemplo el mercado europeo y estadounidense, los consumidores locales están dispuestos a pagar un sobreprecio por herramientas de cocina refinadas, fáciles de usar y de mantener. No prefieren los grandes utensilios de cocina con funciones complejas, sino que se inclinan por herramientas especializadas que se centran en un solo escenario y tienen una alta eficiencia. La demanda de utensilios de cocina para escenarios verticales como hacer ensaladas, procesar queso, cortar frutas y verduras en tiras sigue en aumento.
Fuente de la imagen: SUSTEAS
En nuestro país, hay una marca de nicho que vio estas necesidades segmentadas. Comenzó con un rallador de queso manual, perfeccionó el producto, acumuló reputación en el extranjero y luego expandió gradualmente su línea de productos.
Esta marca es SUSTEAS, de Ningbo, Zhejiang.
Según datos de Echotik, desde que se estableció en TikTok en agosto de 2023, las ventas acumuladas de la tienda de la marca SUSTEAS han superado los 28.9289 millones de dólares (aproximadamente 200 millones de yuanes).
Entre ellos, las ventas del producto estrella, el rallador de queso manual, alcanzaron las 517,900 unidades, y solo las ventas de este producto en la tienda superaron los 15.9219 millones de dólares (más de 100 millones de yuanes).
A continuación, veamos cómo esta marca de cocina de nicho nacional pasó de ser fabricante OEM de marca blanca a construir su propia marca, conquistando gradualmente a los consumidores extranjeros, logrando un producto estrella y ventas continuas en su categoría.
Fuente de la imagen: Echotik
Nacimiento de la marca: de OEM de marca blanca a crear una marca propia
Según información pública, la marca SUSTEAS es originaria de Ningbo, Zhejiang. El equipo fundador estableció la entidad operativa en 2017, incursionando en el ámbito transfronterizo y profundizando en la exportación de artículos de cocina y hogar. Aprovechando la madura cadena de suministro local de utensilios de cocina de metal y plástico, inicialmente se dedicaron principalmente a pedidos OEM de comercio exterior, mientras operaban negocios de distribución en Amazon.
Pero pronto se enfrentaron a problemas comunes de la industria: el costo del tráfico en las plataformas seguía aumentando, los productos similares de marca blanca caían en una feroz guerra de precios, los márgenes de beneficio se comprimían constantemente y el modelo de distribución simple alcanzaba su límite de crecimiento.
En 2022, llegó un punto de inflexión importante para la marca. El equipo fundador registró oficialmente la marca SUSTEAS, abandonó el enfoque de OEM de marca blanca pura y creó su propia marca.
Y evitó el campo de batalla principal de los grandes gigantes de utensilios de cocina integrales como Philips y OXO, centrándose en herramientas de cocina manuales de nicho como ralladores, escurridores de ensaladas y pequeños utensilios de preparación, aprovechando productos diferenciados para abrir el mercado de consumo familiar en Europa y Estados Unidos.
Fuente de la imagen: Amazon
En agosto de 2023, SUSTEAS apostó fuertemente por el canal de comercio electrónico de TikTok, se unió a TikTok Shop en la región de EE. UU. para abrir una tienda de marca, y utilizó un rallador de queso giratorio manual como punto de avance. Este producto admite cortar en tiras, rebanar y cortar en ondas, y rápidamente capturó las necesidades de los consumidores extranjeros con sus funciones ricas y prácticas.
Se informa que en solo 16 meses desde su ingreso, las ventas de la tienda de la marca superaron los 30 millones de dólares, de los cuales este producto principal generó más de 14 millones de dólares, creando un producto estrella fenomenal.
Fuente de la imagen: TikTok
Colaboración multicanal: construcción de plataformas de terceros + sitio web independiente
Para expandir continuamente la cobertura del mercado y garantizar que los consumidores puedan acceder a través de múltiples canales, SUSTEAS ha construido una matriz de canales de ventas completa.
Además de la tienda de marca en TikTok Shop, la marca también ha establecido presencia en sitios principales de Amazon como Norteamérica y Europa, aprovechando el tráfico de búsqueda orgánica de la plataforma para satisfacer las necesidades de compradores precisos y mantener un envío estable y continuo.
Fuente de la imagen: Amazon
Al mismo tiempo, SUSTEAS también ha establecido un sitio web independiente en el extranjero.
El sitio web independiente se enfoca en promover conjuntos de productos combinados y utensilios de cocina eléctricos de gama media y alta, con el objetivo de aumentar el ticket promedio y evitar la competencia homogénea de precios en las principales plataformas de comercio electrónico. Además, la marca utiliza un sistema de marketing por correo electrónico para enviar nuevos productos y actividades promocionales de manera dirigida a los clientes que navegaron pero no compraron y a los clientes habituales, impulsando así la repetición de compras.
En el ámbito online, SUSTEAS ha formado un ciclo de ventas que combina la plataforma de terceros Amazon, la tienda TikTok Shop y el sitio web independiente de la marca. Sobre esta base, continúa expandiendo los negocios de distribución en supermercados físicos y canales de hogar. A través de esta sinergia entre online y offline, la marca perfecciona gradualmente su panorama comercial y se consolida en los mercados extranjeros de Europa y Estados Unidos.
Fuente: SUSTEAS
Crecimiento impulsado por el contenido: dominando el comercio social en TikTok
La tienda de la región estadounidense de TikTok Shop es el núcleo del éxito de SUSTEAS. La marca ha logrado destacar gracias a su maduro sistema de operaciones en redes sociales en el extranjero.
Depender únicamente de parámetros y descripciones textuales dificulta que los consumidores extranjeros perciban intuitivamente las ventajas del producto. Plataformas globales de video corto como TikTok proporcionan un excelente medio de transmisión en escenarios reales.
En general, la estrategia operativa de SUSTEAS en TikTok se divide principalmente en tres grandes áreas.
Primero, construir una matriz de cuentas propias de la marca.
Hasta la fecha, el total de seguidores de las cuentas de TikTok de la marca ha alcanzado los 160,000, siendo la cuenta principal @SUSTEAS la más destacada, con 92,800 seguidores y un total de 31,500 me gusta acumulados.
Fuente: TikTok
El contenido de las cuentas se centra principalmente en demostraciones prácticas con personas reales en escenarios reales. A través de imágenes intuitivas de uso, los consumidores potenciales pueden presenciar el efecto real del producto, profundizar en el conocimiento de sus funciones, completar el 'grass planting' (crear deseo) y, posteriormente, impulsar la decisión de compra.
Fuente: TikTok
Segundo, implementar regularmente la transmisión en vivo para ventas.
La transmisión en vivo de TikTok no es un canal de prueba temporal para SUSTEAS, sino un núcleo para la exposición regular y la venta estable.
El fondo del estudio muestra una exhibición completa de utensilios de cocina de toda la serie. A través de una impresionante matriz de productos, se muestra una amplia gama de productos, lo que ayuda a ampliar las opciones de compra de los espectadores y estimula las compras relacionadas.
Durante la transmisión en vivo, el presentador realiza demostraciones prácticas y explica detalladamente las preguntas planteadas por la audiencia en los comentarios. Por un lado, esto acerca la distancia con los usuarios y aumenta su simpatía; por otro lado, permite verificar las funciones del producto y disipar las dudas de los usuarios.
Fuente: TikTok
Tercero, colaborar continuamente con influencers especializados.
Por ejemplo, la marca colaboró en profundidad con el influencer de TikTok @PromoCodePal, que tiene 278,900 seguidores, para crear varios videos cortos promocionales para el extractor de jugo en frío. Las visualizaciones individuales alcanzaron 8.6 millones, 5.3 millones, 4.8 millones, 3.9 millones y 3.3 millones respectivamente.
Los videos se centran principalmente en escenarios reales de hacer jugo fresco en casa, mostrando la experiencia de preparar fácilmente jugo natural con el extractor de jugo en frío. Transmiten el mensaje clave del producto: mejora la felicidad en el hogar y es fácil de operar, lo que ayuda enormemente a estimular continuamente la intención de compra de los usuarios y promover la conversión de pedidos.
Fuente: TikTok
Conclusión
Al observar el proceso de SUSTEAS, que pasó de ser fabricante por contrato a tener su propia marca, su esencia es el microcosmos de la transformación que muchas empresas nacionales con ventajas de fabricación están experimentando o están a punto de experimentar.
El mercado extranjero tiene una capacidad enorme, pero la demanda es cada vez más fragmentada. Ante este entorno, en lugar de luchar cuerpo a cuerpo en un mercado saturado, es mejor profundizar en los detalles cotidianos del mercado objetivo y encontrar su propio lugar en esos rincones que los gigantes ignoran. La flexibilidad y la velocidad de respuesta de la cadena de suministro china son, en sí mismas, una competitividad difícil de replicar rápidamente en el mercado internacional.
Hoy en día, diversos canales emergentes y formas de contenido surgen constantemente, brindando condiciones de conveniencia sin precedentes para que las marcas lleguen directamente a los consumidores finales. Para las empresas nacionales que aún están observando, la puerta del mercado extranjero sigue abierta; la clave está en si están dispuestas a dar el paso de "hacer productos" a "hacer marca".
Este camino ciertamente requiere paciencia, pero una vez que se recorre, la recompensa ya no será un solo pedido, sino un valor a largo plazo que se acumula continuamente.
