68Le mobilier ne semble pas être un produit idéal pour l’e-commerce sur les plateformes de vidéos courtes.
Les cadres de lit sont volumineux et coûteux à transporter ; avant d’acheter, les consommateurs doivent aussi tenir compte des dimensions, de l’installation, de la capacité de charge et du style de la chambre, ce qui rend la décision peu simple.
Mais la performance de HOOMIC sur TikTok Shop aux États-Unis offre un cas qui mérite d’être observé.
La boutique HOOMIC a vendu au total environ 79 000 articles, compte plus de 31 000 abonnés et a publié 403 vidéos. Parmi ces produits, un cadre de lit rembourré moderne a dépassé 16 500 unités vendues, et un autre arbre à chat à plusieurs niveaux s’est également vendu à environ 5 000 unités.
Pour des produits comme le mobilier, qui doivent concilier apparence, fonctionnalité et expérience d’utilisation réelle, ces chiffres ont déjà une certaine valeur de référence.
Source de l’image : HOOMIC
En partant d’un lit, trouver sa place
D’après les informations publiques de la boutique, l’entité de vente de HOOMIC sur TikTok Shop aux États-Unis est Shenzhen Senyue Technology Co., Ltd. Le site officiel de la marque s’appuie sur un site indépendant pour répondre aux besoins de consultation des produits et d’achat des consommateurs.
Bien que leur produit central principal soit le cadre de lit, ils ne se limitent pas à un seul design ou à une seule fonction.
Par exemple, les lits rembourrés mettent l’accent sur l’apparence et l’ambiance de la chambre, les cadres de lit métalliques sur la structure et l’aspect pratique, tandis que les lits de rangement cherchent à résoudre le problème de l’utilisation de l’espace sous le lit. Certains produits ajoutent aussi des designs comme une tête de lit réglable, un éclairage LED ou un port de chargement.
Ces produits semblent tous tourner autour d’un lit, mais ils correspondent en réalité à différentes raisons d’achat : certains souhaitent une chambre avec plus de sens du design, d’autres ont besoin de plus d’espace de rangement, et d’autres encore espèrent que le cadre de lit lui-même offrira une expérience d’utilisation quotidienne plus pratique.
L’approche produit de HOOMIC consiste à offrir davantage de choix segmentés au sein d’une même catégorie de base, plutôt qu’à couvrir tous les consommateurs avec un seul modèle.
Source de l’image : HOOMIC
Dans l’exportation de mobilier, ce qui se vend, c’est aussi l’imaginaire du foyer chez les consommateurs.
Le mobilier est un marché de consommation mature, mais maturité ne signifie pas absence d’opportunités.
En particulier, à mesure que les achats en ligne deviennent progressivement un canal important pour l’achat de mobilier, la manière de présenter les produits, la commodité d’achat et la capacité de la marque à toucher les consommateurs influencent tous leurs choix.
Selon les prévisions de marché de Technavio, entre 2024 et 2029, la taille du marché américain du mobilier de maison en ligne devrait augmenter de 6,45 milliards de dollars, avec un taux de croissance annuel composé d’environ 4,4 %.
Ces données ne signifient pas que toutes les marques de mobilier peuvent croître facilement, mais qu’il existe encore, sur les canaux en ligne, un espace de marché qui vaut la peine d’être conquis.
Source de l’image : technavio
On peut se faire une première idée de l’apparence d’un cadre de lit grâce à des images ; toutefois, sa stabilité, la facilité d’installation et l’adéquation des dimensions réelles exigent davantage d’informations pour être confirmées.
Cela signifie aussi que, pour rivaliser en ligne, les marques de mobilier ne peuvent pas compter uniquement sur quelques images sur fond blanc dans la page produit.
Ce que les consommateurs doivent voir, ce n’est pas seulement à quoi ressemble le mobilier, mais aussi à quoi il ressemblera une fois intégré à la vie réelle.
C’est précisément là que les vidéos courtes peuvent jouer un rôle.
Le commerce électronique traditionnel est plus doué pour capter une demande d’achat déjà formée, lorsque les consommateurs recherchent un cadre de lit ou un arbre à chat puis comparent les produits ; les plateformes de contenu, elles, ont l’occasion de présenter d’abord un scénario de vie, afin que les consommateurs prennent conscience de leurs besoins au fil du visionnage.
Source de l'image : TikTok Shop
Faire d'abord voir le produit, puis faire comprendre le besoin
Si l'évolution du marché de l'ameublement a créé des opportunités, la performance de HOOMIC sur TikTok Shop permet d'observer ces opportunités de manière plus concrète.
Premièrement, transformer les différences fonctionnelles entre les produits en contenus de démonstration visuels.
Les caractéristiques d'un cadre de lit semblent assez similaires, mais à l'usage, les différences restent nombreuses.
Prenons l'exemple du cadre de lit plateforme métallique de HOOMIC : la page produit met notamment en avant l'espace de rangement sous le lit.
Si ces arguments restaient uniquement dans la page de détails, les consommateurs devraient les lire et les comprendre eux-mêmes ; intégrés dans des vidéos courtes, diverses mises en scène rendent les caractéristiques du produit plus faciles à voir.
Comme dans la vidéo ci-dessous, le créateur sort directement de l'espace de rangement sous le lit : un seul geste montre pleinement le grand espace et la facilité d'utilisation.
Source de l'image : TikTok
Cependant, la logique de présentation des cadres de lit capitonnés est différente.
Par exemple, un cadre de lit capitonné moderne en velours de HOOMIC, avec tête de lit à texture verticale et dossier haut, dépasse déjà les 16 500 unités vendues sur la page produit de TikTok Shop.
Plutôt que de simplement présenter les matériaux et les dimensions, ce type de produit se montre plus facilement via une mise en situation dans une chambre, ce qui permet aux consommateurs de ressentir visuellement son effet de design.
Source de l'image : TikTok Shop
Deuxièmement, fairedes créateursdes utilisateurs du produit, et pas seulement des présentateurs.
Les produits d'ameublement ont un lien naturel avec le mode de vie.
Différents types de créateurs peuvent offrir différentes raisons de regarder. Certains s'intéressent à l'esthétique de la pièce, d'autres à la commodité du rangement, et d'autres encore à savoir si l'animal de compagnie l'apprécie.
Pour la marque, cette répartition des contenus aide le même produit à entrer dans le champ de vision de groupes d'intérêt différents.
Mais l'effet concret d'une collaboration doit encore être vérifié par les données de performance vidéo, de clics sur le produit, de ventes et de retour sur investissement ; on ne peut pas simplement penser que plus le nombre de créateurs est élevé, plus les ventes seront forcément élevées.
Source de l'image : Kalodata
Alors, comment trouver concrètement des créateurs ? On peut commencer par ceux qui ont déjà généré des ventes pour la marque.
Par exemple, @sarahgibbons_ partage souvent des produits du quotidien qui valent l'achat, avec des contenus couvrant notamment l'habillement et l'ameublement, ce qui présente une certaine adéquation avec le public de consommateurs d'ameublement que HOOMIC souhaite atteindre. Selon les données de Kalodata, le montant des ventes associées à ce créateur est d'environ 25 700 dollars américains.
Un autre créateur, @_lisa_stark_, a une dimension de partage de vie personnelle et convient pour présenter le produit sous l'angle d'un usage réel et d'une expérience quotidienne ; le montant des ventes associées à ses produits est d'environ 30 600 dollars américains.
Cela montre aussi que, pour des marques comme HOOMIC, les créateurs capables de placer les produits dans des scénarios de vie réelle et de permettre aux consommateurs de voir directement la valeur du produit méritent souvent d’être testés en priorité.
Source de l’image : Kalodata
S’internationaliser ne consiste pas seulement à déplacer les produits à l’étranger
Le cas de HOOMIC ne signifie pas qu’un cadre de lit mis sur TikTok permettra d’en vendre plus de dix mille exemplaires.
La taille du marché, la conception du produit, la compétitivité des prix, les capacités de la chaîne d’approvisionnement et le trafic de la plateforme influencent tous le résultat final. Les ventes publiques ne sont qu’un aspect de l’observation de la performance d’une marque, et non l’unique base pour juger de la qualité de sa gestion.
Mais il offre une piste de réflexion : pour des produits comme les meubles, qui dépendent traditionnellement de la recherche, des pages de détail et de l’expérience hors ligne, les plateformes de contenu proposent de nouveaux modes de présentation. Un produit n’a pas besoin d’attendre que le consommateur le recherche activement pour apparaître ; il peut d’abord entrer dans le champ de vision du consommateur à travers des scénarios de vie concrets.
Ce que le consommateur finit peut-être par acheter n’est qu’un cadre de lit, mais avant de décider de l’acheter, ce qu’il veut souvent voir, c’est le changement que ce cadre de lit apportera une fois intégré à sa vie.
