Avec le développement de la mondialisation, le modèle du e-commerce en direct s’étend progressivement aux marchés étrangers. En tant que plateforme sociale comptant un grand nombre d’utilisateurs dans le monde, TikTok offre, grâce à sa fonction de diffusion en direct, de nouvelles opportunités de croissance aux marques et aux commerçants.

Alors,le e-commerce en direct peut-il reproduire à l’étranger le modèle de succès observé sur le marché intérieur ? Les marques nationales peuvent-elles, grâce à cette plateforme, réaliser une percée sur le marché mondial ?

Explorons ensemble les stratégies d’expansion à l’international du e-commerce en direct sur TikTok ainsi que quelques réflexions nouvelles.

Stratégie 1 : Du court-métrage à la diffusion en direct, un parcours progressif

Sur TikTok, les marques et commerçants testent généralement d’abord l’adéquation de leurs produits au marché local via des vidéos courtes, puis augmentent progressivement leurs investissements dans la diffusion en direct.

Au début, des tests en vidéo courte sont réalisés par les KOC (Key Opinion Consumers) afin de sélectionner les produits les plus performants, puis la diffusion est élargie via des vidéos courtes et des lives. Les influenceurs majeurs élargissent l’impact du marché par le biais de vidéos courtes et de lives, tandis que les diffusions en direct des boutiques servent à promouvoir durablement la marque et les produits.

Cette stratégie de promotion progressive permet aux marques d’accumuler progressivement une base d’utilisateurs, d’optimiser leurs produits et d’obtenir un taux de conversion plus élevé lors des diffusions en direct.

Stratégie 2 : Tirer parti des influenceurs majeurs et des animateurs professionnels

Les influenceurs majeurs disposent d’une large base de fans et leur efficacité en matière de ventes en direct est remarquable. Par exemple, Stormi Steele, Jeffery Star et Mandys, grâce à leur influence et leur base de fans étendue, battent régulièrement des records lors de leurs lives. Ces influenceurs ne se contentent pas de vendre en direct, ils font également la promotion de produits et de marques variés, démontrant ainsi un potentiel considérable.

Parallèlement, l’équipe des animateurs professionnels ne cesse de croître. Comparés aux influenceurs, ces animateurs ne disposent pas d’une notoriété ou d’un trafic préexistant, mais ils offrent un service de diffusion stable et professionnel, jouant le rôle de « conseillers de vente » en ligne, ce qui permet aux boutiques d’obtenir un trafic plus stable et un taux de conversion plus élevé.

Source : TikTok

Point d’attention : l’adéquation stratégique entre sélection de produits et chaîne d’approvisionnement

Sur TikTok Live, les produits de beauté et de soins personnels occupent une position dominante. Ces catégories sont matures, avec un volume de ventes prévisible, et il est plus facile de mettre en valeur la qualité des produits lors des diffusions en direct. Les produits électroniques et numériques sont également des catégories populaires.

Cependant, choisir une catégorie adaptée à la diffusion en direct n’est que la première étape ; il est tout aussi crucial de disposer d’une chaîne d’approvisionnement adaptée. Un live à grande échelle réussi nécessite un stock suffisant pour éviter les ruptures ou les surstocks. Les marques doivent ajuster leurs niveaux de stock en fonction des performances des vidéos de préchauffage, afin de répondre à la demande pendant le live.

Conseils pratiques : l’heure d’or et la stratégie de diffusion

Le succès d’un live repose sur une préparation minutieuse et une stratégie de diffusion précise. Les marques doivent attirer l’attention des utilisateurs avant le live grâce à des vidéos courtes de préchauffage.

La « golden hour » qui suit le début du live est le moment clé qui détermine le succès ou l’échec de la diffusion. Les performances de cette heure dépendent de l’adéquation entre les produits et l’animateur, de la profondeur du stock et de l’intérêt des consommateurs.

Pour améliorer le taux de conversion, les marques peuvent répartir leur budget publicitaire selon la stratégie « 2:6:2 » : 20 % pour le préchauffage avant le live, 60 % pendant le live, et 20 % pour la phase finale avant la clôture.

Blogueur ayant battu le record du GMV d’un million de dollars, @iamstormisteele

Déploiement à long terme : conversion des utilisateurs du domaine public au domaine privé

Le e-commerce en direct sur TikTok n’est pas seulement un moyen d’acquérir du trafic à court terme, mais aussi un canal essentiel pour la gestion à long terme des marques. Grâce au live, les commerçants peuvent convertir les utilisateurs du « domaine public » vers le « domaine privé », et ainsi cultiver une base de fans fidèles. Le potentiel commercial de ces fans est bien supérieur à celui des utilisateurs non abonnés, offrant ainsi une base solide pour le développement à long terme de la marque.

En résumé, le e-commerce en direct sur TikTok arrive progressivement à maturité et devient un nouvel indicateur pour l’expansion internationale des marques. Les marques et commerçants doivent continuellement explorer et ajuster leurs stratégies, en s’appuyant sur le contenu, une diffusion précise et une gestion efficace de la chaîne d’approvisionnement, afin d’atteindre un taux de conversion plus élevé et d’améliorer leur image de marque. À l’avenir, avec la poursuite de la structuration de l’écosystème commercial de TikTok, le e-commerce en direct offrira encore plus d’opportunités et de défis aux marques.