983Même le matelas le plus cher et le meilleur perd immédiatement en qualité d'expérience dès qu'une personne supplémentaire y dort. Il suffit que l'autre se retourne un peu pour que les vibrations se transmettent et qu'on soit facilement réveillé.
Il y a une marque qui a justement saisi ce point de douleur d'utilisation.
Elle a trouvé l'inspiration pour créer son produit dans les matelas doubles à compartiments séparés, en faisant de l'absence d'interférence entre partenaires partageant le même lit un de ses principaux arguments de vente, et a conquis d'innombrables fans à l'étranger,Les ventes de produits de sommeil ont dépassé 1 000 000 d'unités。
C'est l'un des deux leaders européens du matelas en ligneSimba。
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Ce n'est pas une création ex nihilo, mais la reconversion d'un vétéran de la chaîne d'approvisionnement
Contrairement au parcours d'autres marques, la naissance de Simba ne relève pas d'une création ex nihilo, mais de la reconversion d'un vétéran de la chaîne d'approvisionnement en marque de consommation DTC, apportant directement aux consommateurs finaux les technologies matérielles accumulées du côté de l'usine.
L'entité mère de la chaîne d'approvisionnement derrière la marque remonte au plus tôt à 1979. Cette entreprise familiale a d'abord démarré dans le commerce de fils, en fournissant du fil à coudre aux usines de matelas, et sert depuis longtemps la chaîne d'approvisionnement mondiale du matelas.
Ce n'est qu'à partir de 2002 que l'activité s'est étendue aux matériaux de matelas et à la fabrication en sous-traitance. Mais à l'époque, elle ne fournissait que des entreprises en B2B et ne disposait d'aucune marque de consommation propre orientée vers le consommateur final.
Ce n'est qu'en 2015 que le cofondateur James Cox et le CEO Steve Reid ont finalisé le projet dans un petit pub londonien, et que la marque de matelas DTC Simba a officiellement vu le jour.
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Simba n'a pas développé de produit au hasard. L'équipe a identifié le point de douleur courant des couples partageant un lit dans les foyers européens et, en s'appuyant sur les données corporelles de 10 000 000+ de dormeurs accumulées depuis longtemps par l'entité mère de la chaîne d'approvisionnement, a développé son premier matelas hybride à ressorts Hybrid.
Le brevet central du produit réside dans une structure à micro-ressorts indépendants + mousse respirante, qui concilie soutien et dissipation de la chaleur, et vise surtout à réduire les interférences vibratoires causées au partenaire par les retournements.
Associé à un modèle de matelas roulé et emballé en boîte et de vente directe en ligne, il s'est rapidement imposé comme un acteur de premier plan sur le segment britannique des matelas DTC en boîte.
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En ligneest le cœurdu socle, tandis que le hors ligne comble les lacunes d'expérience
Le site indépendant est le principal canal de vente de Simba. En construisant une matrice de sites indépendants régionaux, avec le site britannique comme principal et les sites allemand, français, irlandais, etc. comme compléments, la marque adapte les habitudes de consommation des utilisateurs de différents pays grâce à des contenus localisés, des paiements locaux, un règlement en devise locale et des recommandations produits localisées.
De plus, les achats sur le site indépendant offrent notamment 200 nuits d'essai et une garantie de 10 ans, afin de réduire les hésitations des consommateurs et d'abaisser le seuil de commande.
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Bien sûr, faire des affaires à l'étranger passe aussi par l'intégration de canaux d'apport de trafic comme Amazon ; ces plateformes servent davantage à l'exposition et à la captation du trafic de recherche. L'exploitation de la clientèle propriétaire, les réachats des utilisateurs et l'accumulation de données de la marque restent toutefois réalisés au sein du site indépendant.
Après tout, le matelas est un produit à prix élevé, à faible fréquence d'achat et volumineux ; le principal obstacle à l'achat en ligne est l'impossibilité de l'essayer sur place, ce qui a aussi poussé Simba à commencer à se déployer hors ligne.
Pour changer la situation, en plus de s’appuyer principalement sur le DTC en ligne, la marque a également complété l’expérience en magasin. En ouvrant des showrooms d’expérience ou en collaborant avec un petit nombre de points de vente de meubles haut de gamme, elle complète les scénarios d’expérience hors ligne grâce à une présentation sur un espace réduit.
On peut dire que préserver l’avantage en ligne et combler les lacunes en matière d’expérience constitue l’une des principales raisons qui soutiennent l’exploitation stable à long terme de la marque Simba.
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Construire une matrice de solutions de sommeil pour stimuler les ventes globales
Bien que le matelas soit le cœur de l’offre, Simba ne s’est pas limitée à un seul produit. Pour ouvrir davantage le marché, elle a choisi d’enrichir continuellement sa structure de produits.
Il ne s’agit pas d’un simple ajout de SKU, mais d’une montée en gamme vers une solution complète de sommeil pour la chambre, avec la création d’une matrice de produits partageant un socle technologique commun, couvrant toute la famille et tous les scénarios de sommeil, et s’appuyant sur des ensembles pour augmenter le panier moyen et favoriser les achats répétés.
Depuis 2020, la marque accélère l’extension de ses catégories, passant du matelas seul aux oreillers, sommiers, couettes toutes saisons, protège-matelas et autres accessoires de literie complets.
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En parallèle, elle étend légèrement son offre autour du sommeil léger à la maison, par exemple avec des vêtements de détente Loungewear, autour des moments de relaxation avant le coucher et de repos à domicile, afin de construire une perception de marque liée à un mode de vie centré sur le sommeil, sans s’étendre aveuglément à des articles de maison sans rapport et en restant toujours fidèle à l’axe du sommeil.
Selon le site officiel de la marque à ses débuts et les communiqués de presse externes : Simba a vendu plus de 1 million de produits de sommeil et cumulé 350 000 avis cinq étoiles, ce qui en fait une marque très populaire et à forte vente dans la catégorie du sommeil en boîte en Europe.
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Capter l’attention par le ludique, les recommandations de créateurs favorisent la conversion
Les temps ont changé : la publicité purement commerciale ne suffit plus à convaincre les utilisateurs ; le placement de recommandations en amont est essentiel à la conversion, et TikTok est donc devenu l’un des réseaux sociaux sur lesquels Simba concentre ses efforts.
Sur cette plateforme, la marque a créé le compte officiel @Simba Sleep.
Comme l’attention des utilisateurs de TikTok est éphémère, souvent seulement 3 secondes, il est plus important de retenir les utilisateurs et d’ancrer l’impression que de présenter maladroitement les atouts du produit.
Ainsi, le compte @Simba Sleep mise sur des vidéos courtes créatives, légères et originales, avec souvent des images composites amusantes intégrant des personnes et de petits animaux pour démontrer visuellement les avantages du produit et capter le regard des internautes.
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Cependant, un matelas est un bien de consommation durable : une fois acheté, il est utilisé pendant de nombreuses années. Par conséquent, ce qui convainc finalement les utilisateurs de commander reste l’expérience de sommeil réelle.
Sur ce point, Simba est également habile : au lieu de se contenter de la communication de son compte officiel, elle mise aussi sur des collaborations avec des créateurs afin de diffuser du contenu à travers le regard d’utilisateurs réels.
Par exemple, @At home with Mads, créateur TikTok de la verticale maison avec 109 400 abonnés, a tourné 2 vidéos promotionnelles pour Simba.
Source de l’image : TikTok
L’une est un déballage et une installation immersifs, montrant l’ensemble du système de sommeil Simba composé d’oreillers, de linge de lit et d’un matelas ; l’autre se rapproche d’un journal quotidien à la maison, avec une personne réelle à l’écran, se reposant sur le matelas et écrivant son journal, recréant l’état d’utilisation réel au quotidien.
Depuis leur publication, les 2 vidéos ont cumulé 13,5 millions et 12,9 millions de vues. Cela montre bien que ce type de contenu de déballage et de test en conditions réelles, empreint de vie quotidienne, correspond parfaitement aux préférences de navigation des utilisateurs de TikTok.
Source de l’image : TikTok
Conclusion
Si Simba a pu s'imposer dans la catégorie des produits de sommeil en boîte et vendre un million de produits, c'est grâce à l'identification d'un point de douleur concret : la perturbation mutuelle des partenaires qui partagent le même lit.
Ensuite, en faisant du site indépendant le cœur, du trafic des plateformes un complément et de l'expérience hors ligne un soutien, elle a bâti une structure de canaux complète, et a utilisé TikTok pour susciter l'intérêt et assurer la conversion.
Cela inspire aussi les vendeurs chinois qui souhaitent se lancer dans le commerce transfrontalier :
Plutôt que de suivre la tendance en déversant des produits dans un secteur large, mieux vaut d'abord approfondir un véritable point de douleur d'usage, puis clarifier la répartition des canaux ; c'est ainsi qu'il est plus facile de tracer sa propre voie sur les marchés étrangers.
