1340Sur TikTok, combien de retombées une vidéo de vente dépassant 60 millions de vues peut-elle générer ?
La réponse est 1,34 million de dollars, soit près de 9 millions de yuans.
Ce que cette vidéo a fait exploser, ce n’est pas un produit numérique innovant, mais un bac à litière automatique.
Aujourd’hui, la marque PetPivot a vendu plus de 270 000 bacs à litière automatiques sur TikTok aux États-Unis ; rien que son produit phare AutoScooper s’est écoulé à plus de 150 000 unités, et au cours de l’année écoulée, les ventes ont atteint près de 23,9 millions de dollars.
Pour un produit vendu entre environ 170 et 300 dollars, une telle performance commerciale n’a rien d’ordinaire.
Source de l’image : TikTok
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Une marque qui « fait des soustractions » a d’abord appris à ne pas plaire à tout le monde
Poppy, fondatrice de PetPivot, est elle-même une propriétaire de chats expérimentée et vit avec trois chats.
En 2023, lorsqu’elle a créé cette marque avec Lena, née en 1999, la première version du produit suivait en réalité la voie dominante du secteur, avec une accumulation de fonctions. Mais après les tests sur échantillons, l’équipe a elle-même décidé de l’arrêter.
La raison de cet arrêt était simple : les foyers américains qui possèdent des animaux dépensent en moyenne plus de 1 000 dollars par an en articles pour animaux, mais le taux de pénétration des bacs à litière intelligents reste bloqué sous les 6 % depuis longtemps, et un prix supérieur à 500 dollars exclut la grande majorité des gens.
Les utilisateurs ne rejettent pas l’idée d’un bac à litière automatique ; le problème est que les produits disponibles sur le marché sont soit trop chers, soit consacrent leur coût à des fonctions dont ils n’ont pas réellement besoin.
Sur la base de ces retours, PetPivot a ajusté l’orientation de ses produits : au lieu de rechercher uniquement l’empilement de fonctions, elle a mis l’accent sur la simplification de l’expérience d’utilisation et la réduction du seuil d’achat.
Cela est également devenu une idée importante pour que la marque entre sur le marché des bacs à litière automatiques.
Source de l’image : PetPivot
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Pourquoi les États-Unis, et pourquoi maintenant
Le segment dans lequel se trouve PetPivot tombe justement sur la tendance de la consommation animale à passer d’une alimentation de base à une vie de meilleure qualité.
Taille du marché américain des bacs à litière autonettoyants :
Si les bacs à litière automatiques peuvent conquérir le marché, c’est avant tout parce qu’ils répondent aux besoins concrets des propriétaires de chats. Nettoyer la litière et gérer les odeurs chaque jour est une tâche répétitive et pénible ; pour les foyers avec plusieurs chats et les propriétaires occupés, les produits qui réduisent la charge de nettoyage sont naturellement plus attrayants.
En parallèle, la place des animaux dans le foyer ne cesse de s’améliorer, et les exigences des consommateurs envers les articles pour animaux ne se limitent plus aux fonctions de base : la facilité d’utilisation, le caractère complet du nettoyage et la sécurité du produit sont tous devenus des critères importants au moment de l’achat.
Cela signifie aussi que, même si le marché des bacs à litière automatiques offre des opportunités, les marques qui veulent obtenir l’approbation des consommateurs doivent encore dissiper leurs inquiétudes au moyen de scénarios d’utilisation réels et de démonstrations du produit.
C’est alors que l’opportunité offerte par le commerce de contenu comme TikTok est apparue.
Source de l’image : PetPivot
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Comment expliquer clairement le produit grâce à TikTok ?
Pour un bac à litière automatique, la difficulté du marketing par vidéos courtes ne réside pas dans la présentation de la machine, mais dans le fait de faire comprendre aux consommateurs pourquoi ils en ont besoin.
La conception du produit PetPivot a déjà défini une direction de contenu claire : s’articuler autour des problèmes quotidiens rencontrés par les propriétaires de chats, plutôt que de mettre systématiquement la technologie en avant.
Source de l’image : kalodata
1. Le produit lui-même offre du contenu à filmer
Un bac à litière automatique n’est pas un produit destiné uniquement à être exposé sur une étagère. Il présente une comparaison avant/après claire et un processus de fonctionnement que l’on peut démontrer en continu.
Par exemple, pour les contenus autour du nettoyage quotidien, on peut partir de la difficulté pour le propriétaire de pelleter manuellement la litière, puis montrer le processus de nettoyage automatique et de collecte des déchets ; pour les contenus autour de l’expérience produit, on peut présenter concrètement le mode d’utilisation, les étapes de nettoyage et l’entretien quotidien.
La clé de ce type de contenu n’est pas de vanter le caractère avancé du produit, mais de montrer sa valeur de manière suffisamment concrète.
Par exemple, la vidéo ci-dessous :
Source de l’image : TikTok
Dans la vidéo, le créateur montre de près la structure interne du bac à litière, les détails d’utilisation et la conception du nettoyage, permettant au public de comprendre intuitivement le fonctionnement du produit.
Cette vidéo a obtenu 19,5 millions de vues et généré 413 400 dollars américains de chiffre d’affaires。
La clé de ce type de contenu n’est pas de vanter le caractère avancé du produit, mais de montrer sa valeur de manière suffisamment concrète.
2. S’appuyer sur des créateurs pour replacer le produit dans de véritables scénarios de vie avec un chat
PetPivot ne se contente pas d’exploiter sa propre boutique ; la marque a également mis en place un programme d’affiliation public.
La page Affiliate Program de son site officiel précise clairement que les partenaires peuvent percevoir une commission via des liens de recommandation et bénéficier notamment de réductions exclusives, d’un accès prioritaire aux nouveautés et de produits offerts.
Source de l’image : PetPivot
Cela fournit une base à la collaboration entre la marque et différents types de créateurs.
Les créateurs spécialisés dans les animaux peuvent montrer l’expérience d’utilisation réelle du produit ; les créateurs de tests et d’évaluations se chargent d’expliquer les fonctionnalités ; les créateurs lifestyle peuvent, eux, aborder le nettoyage quotidien et le confort à la maison.
Chaque type de créateur a ses atouts ; l’essentiel n’est pas le nombre, mais de savoir si un contenu adapté permet aux consommateurs de comprendre la valeur du produit et de vouloir l’acheter.
Source de l’image : kalodata
Par exemple, le créateur TikTok @chrishasdeals a réalisé au cours des 30 derniers jours un chiffre d’affaires de175 300 dollars américains, ce qui témoigne de sa capacité à générer des ventes ; le créateur spécialisé dans les animaux @coltomn, plus proche des propriétaires de chats, a déjà présenté le processus de nettoyage du bac à litière automatique PetPivot grâce à une introduction ludique, et la vidéo associée a dépassé 63 millions de vues.
Le premier peut aider le produit à toucher un public d’acheteurs plus large, tandis que le second, à travers de véritables scénarios avec des animaux, permet aux consommateurs de comprendre intuitivement la valeur d’usage du produit. Ces deux approches de contenu ont aussi offert à PetPivot différentes opportunités de croissance.
Source de l’image : TikTok
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La véritable opportunité ne vient pas forcément de produits plus complexes
Ce qui mérite l’attention dans le cas de PetPivot, ce n’est pas seulement le nombre de vues et le chiffre d’affaires qu’il a générés sur TikTok, mais le fait qu’il ait choisi de partir d’un problème très concret de la vie quotidienne.
Le seuil technique d’un bac à litière automatique pour chats ne consiste pas seulement à faire bouger la machine, mais aussi à faire en sorte que les chats osent l’utiliser, que les propriétaires soient rassurés et que l’entretien quotidien ne devienne pas une charge supplémentaire.
Pour les marques qui envisagent de s’implanter à l’étranger, cela vaut peut-être plus la peine d’être étudié que de courir après une catégorie à la mode. Qu’un produit puisse se vendre sur TikTok ne dépend pas entièrement de son apparence plus ou moins nouvelle, mais de sa capacité à résoudre un problème qui existe réellement et qui se prête facilement à être exprimé par du contenu.
Parfois, ce dont les consommateurs ont besoin n’est pas d’un produit avec plus de fonctionnalités, mais d’un produit qui règle enfin le problème.
