129501
sebuah merek senilai 4 miliar
Dulu, membelikan makanan untuk hewan peliharaan dan memberi vaksin sudah dianggap cukup bertanggung jawab. Tapi sekarang benar-benar berbeda — pemilik hewan peliharaan dalam hal mengeluarkan uang untuk si "anak berbulu" ini, semakin seperti mengeluarkan uang untuk diri sendiri.
Anjing perlu suplemen sendi, kucing perlu probiotik, ganti musim harus cegah alergi, tua harus jaga jantung dan otak... Jalur suplemen hewan peliharaan ini, dalam konteks seperti ini, benar-benar terlahir dengan paksa.
Di dalam jalur ini, Zesty Paws (快乐一爪) adalah nama yang tidak bisa diabaikan.
Sumber gambar: just food
Merek suplemen nutrisi hewan peliharaan yang didirikan di Amerika Serikat pada tahun 2015 ini, dalam waktu kurang dari sepuluh tahun, berhasil menjadi pemimpin penjualan online di seluruh Amerika Serikat dari awal.
Berdasarkan data yang diungkapkan oleh H&H Group, pendapatan Zesty Paws pada tahun 2019, 2020, dan paruh pertama tahun 2021 masing-masing sebesar $42,653 juta, $73,088 juta, dan $48,26 juta. Pada Oktober 2021, H&H Group mengakuisisi seluruh saham Zesty Paws dengan nilai $610 juta.
Sebuah merek yang baru berdiri enam tahun dijual dengan harga hampir 4 miliar yuan, ini sendiri sudah sangat menunjukkan masalah.
Sumber gambar: Zesty Paws
Setelah akuisisi, momentum pertumbuhan Zesty Paws tidak melambat.
Pada tahun 2025, Zesty Paws mencapai pertumbuhan toko yang sama sebesar 12,8% sepanjang tahun, serta mempertahankan posisi terdepan dalam kategori suplemen hewan peliharaan di Amerika Utara. Didorong oleh platform e-commerce seperti Amazon dan Chewy serta saluran ritel utama seperti Walmart, PetSmart, Petco, Tractor Supply, Target, Sam's Club, CVS, dan Menards, momentum pertumbuhan merek ini tetap kuat.
Sementara itu, saluran offline juga dengan cepat diperluas—pada akhir tahun 2025, Zesty Paws telah memasuki lebih dari 20.000 toko di seluruh Amerika Serikat, cakupannya semakin meluas.
Sumber gambar: Laporan keuangan tahun 2025 Grup Jianhe
02
Seekor hewan peliharaan bagaikan setengah "anak", sektor ini terus memanas.
Dari seorang penjual kecil di Amazon menjadi merek teratas suplemen hewan peliharaan di seluruh Amerika, kebangkitan Zesty Paws bukanlah suatu kebetulan. Di baliknya terdapat pertumbuhan struktural seluruh industri nutrisi hewan peliharaan.
Lihatlah data. Menurut estimasi platform pihak ketiga, ukuran pasar global suplemen nutrisi hewan peliharaan pada tahun 2025 mencapai USD 2,8 miliar; industri memperkirakan ukuran pasar akan tumbuh dari USD 2,9 miliar pada tahun 2026 menjadi USD 4,6 miliar pada tahun 2033, dengan tingkat pertumbuhan tahunan gabungan (CAGR) sebesar 6,9%. Di antaranya, wilayah Amerika Utara mendominasi pasar global, dengan kontribusi pendapatan mencapai 48,1%.
Sumber gambar: grand view research
Di balik angka-angka ini terdapat satu pendorong yang sama: "humanisasi hewan peliharaan". Hewan peliharaan bukan lagi sekadar hewan, melainkan anggota keluarga.
Pemilik hewan peliharaan bersedia menginvestasikan lebih banyak untuk kesehatan hewan peliharaan mereka, dan juga bersedia membayar lebih untuk produk berkualitas tinggi yang didukung secara ilmiah. Di Amazon AS, merek suplemen kesehatan seperti Zesty Paws menduduki peringkat teratas dalam volume penjualan dan pendapatan, menunjukkan bahwa penerimaan pasar dan kemampuan premium produk kesehatan sangat menonjol.
Perubahan tren konsumsi ini menjadi lahan subur bagi merek yang berposisi di segmen premium dan mengedepankan formula ilmiah.
Sumber gambar: Zesty Paws
03
Pendaratan lunak di TikTok, solusi baru untuk e-commerce konten
Cerita pertumbuhan Zesty Paws sampai di sini sudah menjadi contoh merek yang cukup baik. Namun hari ini fokus kita adalah strategi mereka di TikTok.
Secara tegas, mereka tidak memulai dari TikTok, basis utama mereka ada di Amazon dan Chewy. Namun dalam satu atau dua tahun terakhir, kinerja mereka di TikTok Shop bisa dikatakan sangat menonjol.
Strategi inti merek di TikTok dapat diringkas dalam satu kalimat: mengubah 'suplemen hewan peliharaan' menjadi bisnis konten yang dapat dengan cepat dipahami, disukai, dan dibeli melalui video pendek, bukan sekadar eksposur merek.
Sumber: TikTok
Pertama, gunakan produk yang 'menunjukkan masalah secara visual' sebagai pintu masuk
Di TikTok Shop, produk nutrisi kompleks dengan harga tinggi dan siklus keputusan yang panjang seringkali sulit untuk dikonversi.
Strategi Zesty Paws adalah memilih produk yang memiliki karakteristik 'solusi instan dan visual yang jelas' sebagai produk unggulan pertama, seperti Flea and Tick Spray (semprotan kutu dan caplak) dan Shampoo (sampo hewan peliharaan).
Jenis produk ini sangat mudah menunjukkan efek perbandingan 'sebelum vs sesudah' dalam video pendek dan siaran langsung, lebih cocok dengan kebiasaan belanja impulsif pengguna TikTok.
Sumber: TikTok Shop
Ambil contoh 'sampo penghilang kutu dan caplak untuk anjing', produk ini dibanderol sekitar $20, termasuk produk fast-moving dengan harga rendah dan pembelian ulang tinggi.
Rumah tangga pemilik hewan peliharaan memiliki kebutuhan mendesak akan 'pengusir hama', dan sampo dapat menunjukkan proses 'menggosok busa, membilas bersih, bulu halus' secara visual dalam video pendek, sangat langsung.
Data juga memvalidasi efektivitas strategi ini. Di TikTok, total penjualan sampo ini mencapai 29.600 unit, dengan GMV kumulatif lebih dari $590.000, dan 1.343 video afiliasi.
Sumber: TikTok Shop
Di antaranya, satu video afiliasi berbahasa Spanyol ditonton hingga 6,5679 juta kali, dengan perkiraan nilai transaksi $45.800; video lain yang menunjukkan perbandingan sebelum dan sesudah menghilangkan kutu dari anjing juga ditonton lebih dari 5,5 juta kali, dengan nilai transaksi lebih dari $52.000.
Produk dengan 'solusi instan dan visual yang jelas' ini secara alami cocok dengan logika distribusi lalu lintas TikTok, pengguna melihat efeknya dan langsung dapat memesan, jalur keputusan sangat pendek.
Sumber: kalodata
Kedua, matriks kreator 'piramida' dan pembentukan hubungan massal
Zesty Paws menangkap inti dari pemasaran afiliasi TikTok – meninggalkan ide hanya mengandalkan kreator besar, dan secara massal menghubungi blogger hewan peliharaan kecil dan menengah (KOC).
Secara konkret, merek mengirimkan sampel gratis kepada kreator hewan peliharaan dan memberikan insentif komisi tinggi, seperti produk populer Flea & Tick Spray dengan komisi hingga 25%, dan Wild Alaskan Salmon Oil juga menetapkan komisi 18%, yang merupakan imbalan yang sangat menarik bagi kreator.
Pada saat yang sama, kreator yang menerima sampel akan membuat konten dalam bentuk 'memberi makan anjing secara imersif' atau 'vlog unboxing', sehingga hewan peliharaan memakan tablet lunak dengan senang di depan kamera, secara langsung menghilangkan kekhawatiran penonton tentang 'hewan peliharaan menolak obat'.
Sumber: echotik
Ketiga, iklan berbayar dan integrasi lintas saluran
Di TikTok, viralitas sebuah video memiliki unsur kebetulan.
Cara Zesty Paws: begitu menemukan video lalu lintas organik dari kreator afiliasi yang memiliki data bagus, tim segera mengikutinya dan menggunakan video tersebut sebagai Spark Ads untuk memperkuat jangkauan. Strategi yang mengikat kuat 'kreativitas kreator' dengan 'lalu lintas berbayar' ini tidak hanya menghidupkan lalu lintas ekor panjang, tetapi juga menyelesaikan akuisisi pelanggan baru secara efisien.
Sumber: kalodata
Contoh tipikal datang dari kreator @yany.ferrera, yang mengunggah video 34 detik tentang penggunaan Flea & Tick Spray, ditonton sebanyak 2,02 juta kali.
Pihak merek menemukan bahwa data traffic organik video ini keluar setelah ditayangkan, lalu dengan cepat menjadikannya sebagai Spark Ads untuk ditayangkan, berlangsung selama 52 hari berturut-turut dari 21 April 2026 hingga 24 Juni 2026.
Sumber: kalodata
Data menunjukkan bahwa setelah penayangan, proporsi tayangan iklan video adalah 6,15%, tetapi proporsi transaksi dari iklan mencapai 79,89%, artinya dari transaksi yang dihasilkan video ini, 80% berasal dari dorongan traffic berbayar.
Selain itu, biaya iklan sebesar 4.658,35 dolar AS, ROAS iklan mencapai 2,44, efek penayangan cukup signifikan, dan juga memvalidasi efektivitas strategi 'verifikasi traffic organik + perbesar traffic berbayar'.
Sumber: kalodata
04
Ditulis di akhir
Kisah Zesty Paws hanyalah sebuah contoh kecil. Melihat pasar global, ekonomi hewan peliharaan sedang mengalami peningkatan dari 'pemberian makan dasar' ke 'manajemen kesehatan yang lebih detail'. Dalam proses peningkatan ini, pasti akan ada lebih banyak peluang kategori yang terungkap.
Bagi perusahaan Tiongkok, threshold pasar luar negeri memang semakin tinggi—aturan platform semakin rumit, persaingan semakin ketat, konsumen semakin selektif. Tapi dari sudut pandang lain, di tempat yang threshold-nya tinggi, justru di situlah hambatan dapat dibangun.
Daripada bersaing harga di kategori bernilai tambah rendah, lebih baik pikirkan: di lintasan sendiri, bisakah juga mengambil jalur 'branding + konten + multi-saluran'? Produk bisa melaut, merek juga bisa. Zesty Paws berhasil melakukannya dalam enam tahun, belum tentu orang lain tidak bisa.
