171Di lingkaran lintas batas, tidak sedikit penjual besar dengan penjualan tahunan beberapa miliar. Namun, jarang ada yang mampu menumbuhkan merek sendiri dari OEM dan mencapai pendapatan sebesar ini.
Dari Ningbo, ZhejiangCostwayadalah salah satunya.
Sumber gambar: Google
Dua karyawan dan kantor seluas 40㎡ menjadi titik awal perusahaan induk Costway
Jika membahas kisah pertumbuhan merek ini, waktu harus ditarik kembali ke tahun 1998.
Saat itu, perusahaan induknya, Grup Haoya, resmi didirikan di Ningbo, Zhejiang,Saat memulai, hanya ada dua karyawan dan satu kantor seluas 40㎡.
Dengan mengandalkan klaster industri perabot rumah tangga yang matang di daerah setempat, perusahaan awalnya bergerak di bisnis OEM perdagangan luar negeri B2B tradisional, memproduksi furnitur, peralatan rumah tangga kecil, dan produk sejenis untuk pelanggan luar negeri. Memanfaatkan bonus pertumbuhan pesat perdagangan luar negeri, bisnisnya pun cepat berkembang.
Pada tahun pertama berdiri, pendapatannya mencapai 500.000 dolar AS; pada 2005, pendapatan menembus 100 juta dolar AS; hingga 2011, total perdagangan B2B bahkan mencapai 1 miliar yuan.
Namun, kelemahan model OEM juga tidak bisa diabaikan:Laba tipis, operasional pasif, dan pesanan sepenuhnya bergantung pada pelanggan luar negeri.
Pendiri, Tuan Wu, menyadari bahwa tanpa merek sendiri, tidak ada hak bicara dalam penetapan harga, sehingga beralih membangun merek DTC sendiri sudah menjadi pilihan yang tak terhindarkan.
Maka pada 2011, grup ini menargetkan pasar luar negeri,secara resmi menginkubasi merek B2C miliknya sendiri, Costway.
Sumber gambar: Google
Tidak mengambil jalur desainer kelas atas, melainkan berfokus pada kebutuhan pokok keluarga biasa, mengusung solusi perabot rumah tangga satu atap dengan rasio harga-kualitas tinggi, dengan kategori mencakup halaman luar ruang, peralatan rumah tangga kecil, peralatan makan dan dapur, perlengkapan hewan peliharaan, alat olahraga, dekorasi hari raya, dan lain-lain.
Sumber gambar: Costway
Pasar perabot rumah tangga global sangat besar,Ekspansi ke luar negeri tepat pada waktunya
Banyak orang mungkin bertanya-tanya: saat melakukan OEM, tidak perlu berhadapan langsung dengan konsumen akhir dan tidak perlu mengoperasikan merek. Sekarang harus menghadapi pengguna luar negeri dengan merek sendiri, apakah benar-benar mampu menggarap pasar luar negeri?
Sebenarnya, segmen perabot rumah tangga memiliki permintaan stabil jangka panjang di luar negeri; Amerika Utara, Eropa, dan Australia adalah pasar inti; furnitur luar ruang, peralatan listrik halaman, ornamen dekorasi rumah hari raya, dan sejenisnya selalu menjadi kategori populer lintas batas.
Sumber gambar: Google
Sederet data otoritatif juga dapat menunjukkan potensi segmen ini:
Menurut statistik Grand View Research,Ukuran pasar home furnishing global pada tahun 2024 diperkirakan telah mencapai1.018,2 miliar dolar AS，diperkirakan akan meningkat menjadi 1.703,86 miliar dolar AS pada tahun 2030, selama beberapa tahun di antaranyatingkat pertumbuhan tahunan majemukadalah9.2%。
Sumber gambar: Grand View Research
Skala pasar yang besar, ditambah penetrasi online kategori home furnishing yang masih rendah dan ruang pertumbuhan online yang memadai, merupakan periode jendela yang langka bagi merek mandiri domestik untuk berekspansi ke luar negeri.
Namun, di balik peluang, tantangan juga jelas. Pembangunan saluran online dan pengiriman tahap akhir untuk barang berukuran besar adalah masalah yang tak terhindarkan; berikutnya mari lihat strategi Costway untuk menerobos.
Amazon sebagai medan utama, ekspansi simultan melalui berbagai saluran
Sejak tahun 2008, Grup Haoya telah menjadi pelopor dalam uji coba e-commerce lintas batas dan masuk ke Amazon AS, lebih awal daripada sebagian besar penjual lintas batas domestik.
Pengalaman dari operasi platform ini dalam mengumpulkan wawasan konsumen luar negeri, rantai pasokan, dan logistik lintas batas home furnishing berukuran besar, justru membuka jalan bagi ekspansi pasar merek Costway selanjutnya.
Oleh karena itu, ketika merek sendiri Costway go global untuk bersaing di pasar, Amazon secara alami dipilih sebagai medan utama. Di antaranya, situs AS menyumbang volume terbesar, sementara berbagai situs Eropa juga beroperasi secara paralel.
Sumber gambar: Amazon
Namun, mengandalkan satu saluran saja tidak cukup; Costway juga terus masuk ke platform utama seperti Walmart, eBay, dan Wayfair, menyelesaikan tata letak multi-saluran, dan menjangkau kelompok konsumen dari berbagai lapisan serta pengguna tetap platform.
Selain itu, untuk mengurangi ketergantungan pada platform pihak ketiga, menguasai aset pengguna, dan memegang kendali merek, Costway juga membangun situs web independen di luar negeri, melalui pemasaran email, aktivitas diskon, dan lain-lain untuk mengakumulasi anggota privat serta meningkatkan pembelian ulang.
Dengan demikian, terbentuklah struktur saluran yang saling melengkapi antara platform e-commerce pihak ketiga + situs web independen, membangun ekosistem saluran penjualan luar negeri yang sehat.
Sumber gambar: Costway
Membangun infrastruktur gudang luar negeri sendiri, menaklukkan last mile pengiriman barang berukuran besar
Di luar saluran, titik nyeri terbesar dalam penjualan online home furnishing berukuran besar terpusat di sisi logistik. Solusi Costway adalah membangun gudang luar negeri sendiri untuk mengatasi masalah pengiriman barang berukuran besar.
Merek ini menyewa gudang luar negeri seluas 3000㎡ di Los Angeles, secara terarah mengatasi titik nyeri industri seperti biaya pengiriman lintas batas furnitur besar yang mahal, siklus pengiriman yang panjang, tingkat kerusakan barang yang tinggi, dan kesulitan pengembalian serta penukaran barang.
Sumber gambar: situs web resmi merek
Tata letak aset berat ini membuat Costway berbeda dari penjual yang mengandalkan penyebaran produk dengan aset ringan, dan membangun benteng daya saing inti mereka sendiri.
Selanjutnya, merek tersebut juga terus memperluas jaringan pergudangan. Tidak hanya di Eropa dan Amerika, di Asia Tenggara juga telah membangun basis produksi untuk mendiversifikasi risiko akibat konsentrasi rantai pasok domestik.
Menurut data yang diungkapkan oleh 出海网:
2025tahun，Costwaydaripenjualan tahunan menembustelah70 ratus juta yuan Tiongkok, dengan bisnis yang mencakup Amerika Utara, Australia, Jepang, dan lebih dari sepuluh negara serta kawasan maju;perusahaan induk Haoya Group secara keseluruhandaripenjualan tahunanjugamencapaitelah mencapai130 ratus juta yuan Tiongkok, dengan proporsi pendapatan merek sendiri mencapai 95%.
Bisa dikatakan, langkah Costway dalam berekspansi ke luar negeri berjalan dengan sangat stabil.
Sumber gambar: Google
Konten media sosial yang membangun minat mendorong konversi, skenario nyata lebih efektif daripada tata panggung yang rapi
Di era pascapandemi, permintaan untuk renovasi rumah, renovasi halaman, dan dekorasi interior rumah sewa di luar negeri terus meningkat, dan popularitas konten semacam ini di platform sosial seperti TikTok juga terus naik.
Konsumen luar negeri secara bertahap mengembangkan kebiasaan membeli furnitur secara online, dan semakin cenderung terlebih dahulu menumbuhkan minat melalui media sosial, lalu melakukan pemesanan.
Costway tentu saja juga menangkap saluran lalu lintas berbiaya rendah ini, dan gencar melakukan pemasaran konten di TikTok.
Strategi inti mereka di TikTok adalah bekerja sama dengan kreator niche vertikal untuk memproduksi video pendek, secara visual menunjukkan unboxing furnitur, perakitan furnitur, efek penataan, dan skenario penggunaan, serta mengatasi masalah utama furnitur berukuran besar yang tidak dapat dilihat secara fisik saat online.
Seperti kreator ibu dan bayi @Michaela | IVF | SAHM yang pernah memublikasikan video pendek promosi sofa kecil anak pada 25 September.
Sumber gambar: TikTok
Dalam video, kreator mendemonstrasikan secara rinci berbagai tingkat penyesuaian sofa dan cara penggunaan dengan berbagai posisi duduk, menonjolkan keunggulan satu produk untuk banyak kegunaan.
Hingga saat ini, baru sekitar satu bulan lebih sejak dipublikasikan,dan telah mendapatkan 4,5 juta tayangan serta 152 ribu suka.
Tidak sulit untuk melihat bahwa konten rumah tangga tidak harus memiliki latar yang mewah dan rapi. Dengan berfokus pada skenario penggunaan sehari-hari dan menjelaskan kepraktisan serta kegunaan produk secara jelas, akan mudah mempertahankan pengguna dan kemudian mendorong transaksi.
Sumber gambar: TikTok
Penutup
Jalan yang ditempuh Costway bukanlah semacam mitos,tidak lain adalah mengubah pengalaman rantai pasok dan platform yang dikumpulkan pada era OEM menjadi aset merek, langkah demi langkah.
Bagi perusahaan domestik yang menggarap pasar luar negeri, pasar luar negeri masih jauh dari jenuh; selain home furnishing, masih banyak kategori yang menunggu untuk dibuat ulang.
Saluran berubah, lalu lintas berubah, tetapi hal untuk menjelaskan produk dengan jelas dan melaksanakan pemenuhan pesanan dengan solid tidak berubah.
Sekarang infrastruktur untuk go global jauh lebih matang dibandingkan sepuluh tahun lalu; yang sering kurang bukanlah peluang, melainkan langkah untuk melangkah keluar.
