Chi usa TikTok lo sa bene: ci sono tantissimi account con centinaia di migliaia o addirittura milioni di follower, ma i brand che riescono davvero a guadagnare vendendo prodotti sono pochissimi.

Perché? In poche parole, molti pensano solo ad “accumulare follower”, ma dimenticano che tra follower e acquirenti c’è un abisso: c’è chi guarda per curiosità, c’è chi guarda i prodotti, ma come si fa a convincere chi è lì solo per divertirsi a spendere soldi?

Oggi, con alcuni casi reali, ti spiego passo dopo passo come chiudere il cerchio e guadagnare su TikTok!

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1. Tanti follower ≠ tante vendite, sfatiamo la bolla della “falsa prosperità”

Molti brand pensano che il numero di follower sia tutto, ma la realtà è dura: ci sono tantissimi brand con più di diecimila follower che in live vendono solo poche unità. Dove sta il problema? I follower non sono clienti.

Gli utenti di TikTok guardano i video per divertirsi, non per fare shopping. Se pubblichi solo “pubblicità dirette”, anche con tanti follower non venderai nulla. La vera conversione si ottiene attirando il pubblico giusto + creando desiderio costante + abbassando la soglia d’acquisto, tutte cose indispensabili.

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2. Da “spettatore” a “cliente”: ecco i 4 passi fondamentali

1. Niente contenuti autoreferenziali! Trova prima il “pubblico giusto”

Se vuoi vendere, devi prima capire a chi interessa davvero il tuo prodotto.

Ad esempio, il brand per animali Seresto (del gruppo Bayer) punta ai “padroni che temono che i loro animali vengano punti dagli insetti”. Fanno video informativi, spiegano come il prodotto protegge efficacemente da pulci e zecche, aggiungono grafici semplici e call to action chiare. Questo tipo di contenuto diretto colpisce nel segno e supera il milione di visualizzazioni.

Punti chiave:

· Non puntare a “traffico generico”, ma individua prima il tuo pubblico principale (es. mamme, appassionati di fitness, studenti).

· Il contenuto deve colpire un bisogno reale, ad esempio “mostrare il problema + soluzione”.

· Usa lo “strumento di analisi del pubblico” di TikTok per vedere se il profilo dei follower e i loro interessi corrispondono al tuo prodotto.

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2. Fai giocare gli utenti: l’interazione è la chiave del traffico

Gli utenti di TikTok odiano la “pubblicità educativa”, ma vogliono sentirsi coinvolti. Ad esempio, il brand sportivo Gymshark ha lanciato la sfida #gymshark66, invitando gli utenti a fare check-in per 66 giorni consecutivi e taggare il brand. Chi partecipa può mostrare i risultati e avere la possibilità di essere notato dal brand e ricevere premi. Questa iniziativa ha fatto esplodere la community: sono stati creati 112.400 video dagli utenti, il profilo del brand ha guadagnato 500.000 follower e le vendite di abbigliamento sportivo sono raddoppiate.

Consigli pratici:

· Lancia sfide a bassa soglia di ingresso (es. balli con le mani, usi creativi del prodotto).

· Sostituisci l’autocelebrazione del brand con “contenuti generati dagli utenti” (es. mostrare le recensioni dei clienti e offrire sconti).

· Durante le live, lascia che siano i follower a decidere la prossima mossa (es. “se arriviamo a 10.000 like, sconto del 50%”).

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3. Collabora con i creator, non fare il “padrone”

Quando collabori con i creator, il rischio è che il brand voglia controllare tutto. Il brand di fast fashion ASOS è stato molto intelligente: quando collabora con influencer di moda, chiede solo una cosa: “Indossa il prodotto a modo tuo e metti il link alla pagina prodotto”. Così i creator si sbizzarriscono: chi fa OOTD da ufficio, chi mixa stili vintage, e il trend “TikTok Made Me Buy It” esplode.

Consigli per evitare errori:

· Non scegliere creator con tanti follower ma poca interazione: conta il tasso di engagement (commenti/like).

· Lascia libertà creativa ai creator, il brand deve solo fornire i punti di forza del prodotto e il link d’acquisto.

· Dopo la collaborazione, monitora le ricerche del “prodotto come quello del creator” per migliorare la strategia di selezione prodotti.

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4. Accorcia il percorso d’acquisto, non far perdere tempo agli utenti

Se un utente vede un prodotto che gli piace ma deve passare per 3 pagine prima di acquistare, se ne va! Il brand di cosmetici ColourPop ha una strategia vincente: nei video TikTok inserisce un “codice sconto a tempo”, che l’utente può copiare e incollare direttamente sul sito per ottenere subito il 20% di sconto. Inoltre, chi pubblica una recensione riceve un buono per il prossimo acquisto. Questa strategia ha raddoppiato il tasso di conversione.

Consigli:

· Il percorso d’acquisto deve essere chiaro (meno passaggi, meno abbandoni).

· Nel testo del video, aggiungi “link d’acquisto fissato nei commenti”.

· Pubblica regolarmente “codici sconto esclusivi” (es. “TIKTOK10” per il 10% di sconto).

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3. I dati non mentono! I prodotti virali si “copiano”

Pensi che la challenge #GuacDance di Chipotle sia nata per caso? In realtà è stata ottimizzata sui dati: hanno visto che gli utenti amano “cibo + ballo”, hanno testato 5 musiche diverse e scelto la più coinvolgente, poi hanno modificato i primi 3 secondi del video in base al tempo di permanenza degli utenti. Risultato: più video sopra il milione di visualizzazioni e boom di vendite dei menu.

Consigli pratici:

· Ogni settimana controlla le “analisi video” per trovare il modello di contenuto con il tasso di completamento più alto.

· Confronta i risultati delle pubblicazioni in orari diversi per trovare i picchi di traffico.

· Fai A/B test su titolo, BGM, copertina e copia la formula dei video virali.

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Conclusione

Trasformare i follower in clienti, in fondo, sono tre passi:

1. Usa i contenuti per selezionare il pubblico giusto;

2. Crea fiducia con l’interazione;

3. Porta all’acquisto con il percorso più breve.

Ricorda: TikTok non è una “vasca di traffico”, ma uno “stagno di pesci”. Prima attira i pesci (utenti), poi dagli il mangime giusto (contenuti), infine pescali uno a uno (conversione): solo così il business dura nel tempo!