64Molte persone lamentano che gli affari transfrontalieri stanno diventando sempre più difficili, e ancor di più per i nuovi operatori che si sentono confusi dalla selezione dei prodotti al posizionamento del brand.
In realtà, per ottenere vendite elevate, il punto centrale è tornare ai reali bisogni dei consumatori. Fintanto che il prodotto risolve efficacemente i problemi quotidiani, gli ordini arriveranno naturalmente.
Ma evitate di immergervi in categorie di massa con competizione accanita, perché di fronte a marchi head consolidati, se mancano innovazione e barriere tecnologiche, è difficile emergere. Meglio puntare su nicchie di mercato, scavando opportunità in scenari segmentati per ottenere sorprese.
Prendendo come esempio il mercato europeo e americano, i consumatori locali sono disposti a pagare un premio per strumenti da cucina raffinati, facili da usare e da mantenere. Non amano gli utensili da cucina grandi e complessi, ma preferiscono strumenti specializzati che si concentrano su un singolo scenario e sono efficienti. La domanda di utensili per scenari verticali come preparare insalate, lavorare formaggi, tagliare frutta e verdura a julienne è in costante aumento.
Fonte immagine: SUSTEAS
In Cina esiste un brand di nicchia che ha visto queste esigenze segmentate, partendo da un grattugia a mano per formaggio, perfezionando il prodotto e accumulando reputazione all'estero, per poi espandere gradualmente la linea di prodotti.
Questo brand è SUSTEAS, proveniente da Ningbo, Zhejiang.
Secondo i dati di Echotik, dall'ingresso su TikTok nell'agosto 2023, le vendite cumulative del negozio del brand SUSTEAS hanno superato i 28.928.900 dollari USA (circa 200 milioni di RMB).
Tra questi, le vendite del prodotto di punta, il grattugia a mano per formaggio, hanno raggiunto 517.900 unità, e le vendite in negozio di questo solo prodotto hanno superato i 15.921.900 dollari USA (oltre 100 milioni di RMB).
Ora, diamo un'occhiata a questo brand di nicchia cinese da cucina, come è passato dalla produzione OEM a marchio bianco alla creazione di un proprio marchio, conquistando gradualmente i consumatori esteri, realizzando un'esplosione di singoli prodotti e vendite continue di categoria?
Fonte immagine: Echotik
Nascita del brand: dalla produzione OEM a marchio bianco alla creazione di un marchio proprio
Secondo informazioni pubbliche, il brand SUSTEAS proviene da Ningbo, Zhejiang. Il team fondatore ha istituito l'entità operativa nel 2017, entrando nel settore cross-border e concentrandosi sull'esportazione di articoli per la casa e la cucina. Sfruttando la filiera locale matura di utensili da cucina in metallo e plastica, all'inizio ha principalmente accettato ordini OEM per l'esportazione, gestendo allo stesso tempo attività di distribuzione su Amazon con un ampio catalogo.
Ma presto ha incontrato problemi comuni del settore: il costo del traffico sulla piattaforma in continuo aumento, i prodotti a marchio bianco simili in una guerra dei prezzi feroce, i margini di profitto compressi, e la crescita del semplice modello di distribuzione ha raggiunto il tetto.
Nel 2022, è arrivata una svolta importante per il brand: il team fondatore ha ufficialmente registrato il marchio SUSTEAS, abbandonando l'idea di pura produzione OEM a marchio bianco e creando un marchio proprio.
E ha evitato il campo di battaglia principale dei grandi giganti di utensili da cucina come Philips, OXO, concentrandosi su utensili da cucina manuali di nicchia come grattugie, insalatiere centrifughe, piccoli apparecchi da cucina, sfruttando prodotti differenziati per conquistare il mercato dei consumatori domestici in Europa e America.
Fonte immagine: Amazon
Nell'agosto 2023, SUSTEAS ha scommesso pesantemente sul settore dell'e-commerce di TikTok, aprendo un negozio del brand nella sezione americana di TikTok Shop, utilizzando come punto di svolta un grattugia a mano rotante per formaggio. Questo prodotto supporta taglio a julienne, a fette e ondulato, e ha rapidamente catturato le esigenze dei consumatori stranieri grazie alle sue funzioni pratiche e versatili.
Si dice che in soli 16 mesi dall'ingresso, le vendite del negozio del brand abbiano superato i 30 milioni di dollari USA, di cui questo prodotto core ha generato oltre 14 milioni di dollari, creando un prodotto di punta fenomenale.
Fonte immagine: TikTok
Collaborazione multicanale: costruzione di piattaforme di terze parti + sito web indipendente
Per espandere continuamente la copertura del mercato e garantire che i consumatori siano raggiungibili attraverso vari canali, SUSTEAS ha costruito una matrice di canali di vendita completa.
Oltre al negozio del brand su TikTok Shop, il brand ha anche posizionato siti core su Amazon Nord America, Europa, ecc., sfruttando il traffico di ricerca organico della piattaforma per soddisfare le esigenze degli acquirenti precisi, mantenendo una spedizione stabile e continua.
Fonte immagine: Amazon
Nel frattempo, SUSTEAS ha anche creato un sito indipendente all'estero.
Il sito indipendente promuove principalmente set di prodotti e utensili da cucina elettrici di fascia medio-alta, per aumentare il valore medio degli ordini ed evitare la concorrenza omogenea di prezzo sulle varie piattaforme di e-commerce. Inoltre, il marchio utilizza un sistema di email marketing per inviare in modo mirato nuovi prodotti e attività promozionali a clienti che hanno navigato senza acquistare e a clienti abituali, incentivando costantemente il reacquisto.
A livello online, SUSTEAS ha creato un circuito di vendita integrato tra la piattaforma third-party di Amazon, il negozio TikTok Shop e il sito indipendente del marchio. Su questa base, continua anche a espandere la distribuzione nei supermercati fisici e nei canali di arredamento per la casa. Attraverso questa sinergia tra online e offline, completa gradualmente il proprio panorama commerciale e si stabilizza nei mercati esteri in Europa e America.
Fonte immagine: SUSTEAS
Crescita guidata dai contenuti: sfruttare il social commerce su TikTok
Il negozio TikTok Shop nella regione americana è il luogo chiave per l'esplosione di SUSTEAS. Il marchio è riuscito a emergere grazie a un maturo sistema di gestione dei social media all'estero.
Affidarsi solo a parametri e descrizioni testuali rende difficile per i consumatori stranieri percepire intuitivamente i vantaggi del prodotto, mentre piattaforme globali di video brevi come TikTok offrono il veicolo perfetto per la comunicazione realistica.
In generale, la strategia operativa di SUSTEAS su TikTok si divide principalmente in tre aree.
Primo: creare una matrice di account di marca propri.
Ad oggi, i follower totali degli account TikTok del marchio ammontano a 160.000, di cui l'account principale @SUSTEAS è il più performante, con 92.800 follower e 31.500 like accumulati.
Fonte immagine: TikTok
I contenuti degli account sono principalmente dimostrazioni pratiche in scenari reali con persone reali. Attraverso immagini intuitive di utilizzo, permettono ai potenziali consumatori di vedere di persona l'efficacia del prodotto, approfondire la comprensione delle funzioni, completare il 'grass-planting' (generare interesse) e quindi spingere alla decisione di acquisto.
Fonte immagine: TikTok
Secondo: organizzare regolarmente live streaming per vendite.
Il live streaming su TikTok non è un canale di test temporaneo per SUSTEAS, ma un luogo chiave per esposizione regolare e vendite stabili.
La parete di sfondo dello studio live espone l'intera serie di utensili da cucina, mostrando una ricca gamma di prodotti attraverso una varietà di articoli, aiutando ad ampliare le scelte di acquisto degli spettatori e stimolando acquisti aggiuntivi.
Durante il live streaming, il conduttore risponde alle domande dei commenti con dimostrazioni pratiche in tempo reale e spiegazioni dettagliate. Da un lato, ciò avvicina il marchio agli utenti e aumenta la simpatia; dall'altro, verifica le funzionalità del prodotto e dissipa i dubbi degli utenti.
Fonte immagine: TikTok
Terzo: collaborare continuamente con influencer di nicchia.
Ad esempio, il marchio ha collaborato profondamente con l'influencer TikTok @PromoCodePal, che ha 278.900 follower, per girare diversi brevi video promozionali per lo spremiagrumi a freddo. Le visualizzazioni singole hanno raggiunto rispettivamente 8,6 milioni, 5,3 milioni, 4,8 milioni, 3,9 milioni e 3,3 milioni.
I video mostrano principalmente scenari reali di spremitura di succhi freschi a casa, mostrando l'esperienza di preparare facilmente succhi naturali con lo spremiagrumi a freddo, trasmettendo agli spettatori il punto di forza principale del prodotto: migliorare la felicità domestica e la semplicità d'uso, aiutando notevolmente a stimolare continuamente la volontà di acquisto e favorire la conversione degli ordini.
Fonte immagine: TikTok
Conclusione
Ripercorrendo il percorso di SUSTEAS dall'OEM al marchio proprio, la sua essenza è un microcosmo della trasformazione che molte imprese nazionali con vantaggi manifatturieri stanno vivendo o stanno per vivere.
Il mercato estero ha un'enorme capacità, ma la domanda è sempre più frammentata. Di fronte a un tale ambiente, invece di combattere corpo a corpo in un mercato saturo, è meglio approfondire i dettagli quotidiani del mercato target e trovare la propria posizione in quegli angoli trascurati dai giganti. La flessibilità e la velocità di risposta della catena di approvvigionamento cinese sono di per sé una competitività difficile da replicare rapidamente nel mercato internazionale.
Attualmente, vari nuovi canali e forme di contenuto stanno emergendo, offrendo condizioni di comodità senza precedenti per i marchi per raggiungere direttamente i consumatori finali. Per le aziende nazionali che ancora osservano, la porta del mercato estero è ancora aperta; la chiave sta nella volontà di fare il passo dal "fare prodotti" al "fare marchio".
Questo percorso richiede certamente pazienza, ma una volta superato, non si raccoglieranno più singoli ordini, ma un valore a lungo termine con interessi composti continui.
