30年にわたり繊維生産に専念してきた家族経営の企業が、パンデミックをきっかけに全く新しい成長の道を見つけられることを想像できますか？

INSPIは、フィリピンに根ざしたカジュアル衣料ブランドで、元々はオフライン市場を中心に展開していましたが、パンデミック中にやむを得ず「変革」を迫られました。そして彼らはTikTokを突破口として選び、売上を倍増させるだけでなく、東南アジアのコンテンツコマースのリーダー的存在となりました。

図源：INSPIブランド公式サイト

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伝統的な製造業からソーシャルコマースへ：変革の物語

INSPIは新興ブランドではなく、約30年の歴史を持つ繊維企業です。パンデミックによりオフライン小売は壁に直面しましたが、同時にINSPIのような伝統的な企業に新たな成長チャネルを模索することを余儀なくさせました。2023年、彼らは正式にTikTok Shopに参入し、このプラットフォームを活用して消費者直販（DTC）モデルに挑戦し始めました。

そして、その変革の効果は非常に顕著でした。データによると、現在までにINSPIのTikTokストアは62.9万人以上のフォロワーを獲得し、総売上高は1055万米ドル（約7700万元）を突破しました。彼らはコンテンツとコマースを組み合わせる方法で、TikTokのエコシステムに迅速に溶け込みました。

INSPI-TikTok小売店データ 図源：echotik

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TikTok shopの3大戦略を詳細に分析

TikTokで成功しているブランドを研究したことがあるなら、ある法則に気づくでしょう。それは、プラットフォーム上で頭角を現すのは、必ずしも製品が最高だったりブランド力が最も強いブランドではなく、プラットフォームの「遊び方」を最も理解しているブランドであるということです。

INSPIの製品価格は0.39米ドルから17.20米ドルまでカバーしており、平均はわずか3.53米ドルです。この「親しみやすい」価格設定戦略は、TikTok上の価格に敏感な多くのユーザー、特に東南アジア市場の若い消費者を的確に捉えています。

そしてTikTokというプラットフォームでは、ユーザーの多くはエンターテイメントを目的としており、購入の決断は衝動的でシンプルなことが多いです。INSPIの価格優位性により、ユーザーはあまり迷うことなく、直接購入へとつながりました。

INSPIの製品価格帯 図源：Echotik

価格に加えて、インフルエンサーマーケティングへの取り組みも非常に際立っています。サードパーティのデータプラットフォームで確認できるように、INSPIブランドのTikTokストアの総売上高のうち、364万米ドル（約2567万元）がインフルエンサーによる販売によるものです。

TikTokストアの売上構成比率 図源：Echotik

インフルエンサーの選定において、INSPIは主にミドルクラスのインフルエンサーに焦点を当てています。彼らが重視するのはインフルエンサーのフォロワー数の多さではなく、コンテンツがターゲットユーザーにどれだけ共感を呼び、より高いコンバージョン率を実現できるかです。フォロワー数が少ないインフルエンサーでも、例えば8.9万人のフォロワーを持つTikTokインフルエンサー@Boss Apparelは、それでも10.78万米ドルのGMVを生み出し、ライブ配信のインタラクション数も少なくありませんでした。

INSPIストア関連インフルエンサー 図源：Echotik

さらに、コンテンツへの投資がINSPI成功のもう一つの鍵です。過去1ヶ月間で、ブランドのTikTokストアは関連動画を3200本公開し、累計590回のライブ配信を実施しました。

試着感が重要なアパレルカテゴリーにとって、ライブ配信は特に重要です。消費者は製品の実際の着用効果を見られるだけでなく、リアルタイムで質問して回答を得ることもでき、この「対面」のインタラクションがコンバージョン率を大幅に向上させます。

図源：Echotik

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チャンスは目の前にある

INSPIの物語は一つの可能性を示しています。伝統的なブランドにも新しいプラットフォームで逆転するチャンスはあり、鍵となるのは適切な戦略と方法を見つけられるかどうかです。TikTokはトラフィックとコマースを組み合わせたプラットフォームとして、多くのブランドに平等な競争の機会を提供しています。

もちろん、TikTokを始めたばかりのブランドにとって、適切なコンテンツの方向性を選び、的確なインフルエンサーを見つけ、ライブ配信戦略を計画することは、ある程度の経験とスキルを必要とするかもしれません。もしあなたもTikTokでの海外展開を計画しているなら、まず市場を調査し、専門的なリソースを活用して一緒に計画を立てることをお勧めします。

海外展開は長い道のりですが、チャンスは目の前にあります。