海外展開をするメーカーの多くは、まず製品を作り、それから市場を探す習慣がある。海外のヒットカテゴリーに注目し、製品を生産して海外に販売すれば、自然に注文が得られると思っている。

しかし現実は往々にして思うようにいかない。海外の消費者は商品を選ぶ際、その製品が自分のどんな問題を解決してくれるかを重視する。彼らは新製品を試したり、お金を払ったりする意欲があるが、その前提として、製品が生活にもたらす改善と価値を明確に見えることが必要だ。

したがって、海外展開する売り手の正しい利益のロジックは、既存のカテゴリーに立脚し、最適化と革新の余地を掘り起こすことにある。製品が真にニーズを捉え、実用的な価値を備えていれば、販売は自然と軌道に乗る。

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ヘルメット分野を例に挙げると、多くの人はこうした製品の外観は似たり寄ったりで、ブランド選択も重要ではない。本当にニッチで儲からないと思っている。

しかし、ある中国ブランドが固定観念を打ち破り、ユーザーの実際の悩みから逆算して製品を定義し、スマート通信や事故自動通報などの革新的な機能をヘルメットに統合した。

このブランドこそ、広東省深セン発のLIVALL。

次に、それがどのように海外市場の評価を勝ち取ったのかを見ていこう。どのようにして年4.2億元の売上を勝ち取ったのか？

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一つの転倒事故から生まれたブランド構想

公開資料によると、LIVALLブランドは2014年4月に深センで正式に設立された。企業主体は後に珠海に移転したが、研究開発チームと市場チームは一貫して深センに根ざしている。

多くの人は疑問に思うだろう。深センには電子部品、ドローン、新エネルギー車、半導体、スマートロボットなど多くの注目分野が集まっているのに、なぜブランドはあえてサイクリングヘルメットを選んだのか？答えは創業者の実体験に遡る。

LIVALLの創業者である鄭氏はサイクリング愛好家だ。ニュージーランドでのサイクリング中に、友人が片手で電話に出て操作を誤り、バランスを崩して事故を起こすのを目の当たりにした。

この経験から、彼は業界に長年存在する課題を捉えた。従来のヘルメットは受動的な保護しかできず、サイクリストの通話・ナビゲーション、夜間警告、事故時の緊急通報といった実際のニーズを満たすことができなかった。

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この発見に基づき、鄭氏は開発の構想を抱き、サイクリストの両手を解放できるスマート安全ヘルメットを生み出すことを決意した。

そこで、2013年末に製品のプロトタイプ開発を開始し、分野を確立し、スマート通信やアクティブ安全機能をサイクリングヘルメットに統合する計画を立てた。

2014年、LIVALLブランドが正式に創立された。

ハードコアな技術で海外市場への扉を開く

2015年2月、LIVALLは世界初の量産型スマートサイクリングヘルメットBH100を発表し、スマート安全ヘルメットのコンセプトを初めて打ち出した。海外の競合他社より3年も早い。

このヘルメットは、Bluetooth通話、内蔵スピーカー、LEDターンシグナル、特許取得の転倒自動感知、SOS緊急通報の特許機能を一体化している。サイクリング中の通信問題を解決するだけでなく、あらゆる面で安全性を高め、サイクリング愛好家の間で急速に良い評判を築いた。

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同年、ブランドは米国のIndiegogoでクラウドファンディングに参加し、約30万米ドルの資金調達に成功し、同時に7000万元の融資も獲得しました。

その後、LIVALLは製品ラインを絶えず更新し、都市通勤・ロードサイクリング・マウンテンバイクに対応したヘルメットシリーズを次々と発表し、サイクリングとスキーの2つのアウトドアスポーツシーンを開拓し、市場空間を広げ続けました。

2022年から2024年にかけて、ブランドはスマートサイクリングヘルメットの領域に留まらず、PikaBoost自転車電動アシストキットを発売し、第二の成長曲線を切り拓くことに成功しました。

まさにこのような実際の使用シーンに基づき、技術で中核となる課題を解決する製品アプローチが、LIVALLに海外市場への扉を開かせました。

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プラットフォームECと独立サイトの両輪駆動

優れた製品力はブランドが市場で確固たる地位を築く基盤であり、充実した販売チャネルはさらなる市場開拓の鍵です。

そのため、LIVALLはプラットフォームECでの規模拡大と独立サイトでのブランド資産の蓄積という海外展開戦略を確立しました。

一方で、Amazonなどの主要な越境ECプラットフォームに出店し、北米と欧州5か国を中核運営サイトと位置づけ、主力のスマートヘルメットは長期的にカテゴリのトップを維持しています。

さらに、ブランドはAmazon公式の直接調達サプライヤーに招待され、Amazonの自社販売チャネルに参入し、プラットフォームからのトラフィック支援を継続的に受けています。

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もう一方で、LIVALLは海外の公式独立サイトも構築しました。

独立サイトは単なる商品取引チャネルではなく、ブランドストーリーの発信、安全事例の紹介、世界中の販売代理店の募集、ユーザーコミュニティ運営などの機能も担い、自らの影響力と忠実なユーザーを蓄積し続けています。

その他にも、ブランドはサイト内でCES、ISPOなどの各種国際賞の展示を通じて、専門性と安全性というポジショニングをさらに強化しました。

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複数の業界メディアの公開報道によると、2023年までにLIVALLの年間売上高は4.2億元を突破することに成功しました。

現在、同社の製品は世界60以上の国と地域で販売され、世界で100万人以上のユーザーにサービスを提供しており、スマートサイクリング装備というニッチ分野におけるトップの海外展開ブランドとなっています。

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TikTokの垂直ジャンルKOCを活用して低コストで認知を拡大

海外展開ブランドにとって、製品が磨き上げられ、販売チャネルの整備が完了した後、より多くの海外の潜在顧客にリーチし、成約を促進するには、プロモーションチャネルが極めて重要になります。

TikTokのショート動画が世界的に流行する中、ソーシャルメディアはブランドの対外発信における中核的な場となっており、LIVALLもこの機会を掴みました。

ブランドはTikTokなどのプラットフォームを活用して幅広いアウトドア志向の若年層にリーチし、複数のクリエイターと連携して大規模なプロモーションを展開し、ショート動画のオーガニックトラフィックを活用して効果的に拡散しています。

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インフルエンサーの選定において、LIVALLは多額の資金を投じてトップインフルエンサーと契約するのではなく、サイクリングやテクノロジーなどの分野で活躍する垂直ジャンルのKOCに焦点を当て、専門的なコンテンツによって迅速に認知を広げ、新規顧客を獲得しています。

54.72万人のフォロワーを持つTikTokクリエイター@Motocardは、まさにサイクリング分野に特化したインフルエンサーだ。彼のプロフィールには「サイクリング愛好者にマッチし、サイクリングへの情熱を燃え上がらせる装備とアクセサリーをシェアする」と明確に記載されている。

そのため、多くのサイクリング愛好家が彼の熱心なファンであり、アカウントの推薦に基づいて必要な関連機器を購入している。現在までに、このアカウントの作品は累計800万件のいいねを獲得している。

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LIVALLブランドも、このサイクリング分野のインフルエンサーとの的確なコラボレーションを選択した。

プロモーション動画の中で、@Motocardはヘルメットの外観を細かく紹介し、各実用機能を一つずつ説明した。コメント欄には製品に心を動かされ、購入意欲が湧いたというユーザーのコメントが多数寄せられている。

公開から現在までに、このショート動画は460万回以上の再生回数と21.82万件のいいねを獲得している。

専門的な裏付けを持つ分野特化型インフルエンサーの実機レビューによる推薦は、海外の消費者からの認知と信頼を得やすく、ユーザーの購入決定を効果的に後押しすることがわかる。

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最後に

現在、世界のアウトドアスポーツ市場は拡大を続けており、スマートサイクリング機器はその中の細分化された分野として、ニッチな趣味から大衆消費へと移行する好機を迎えている。

消費者が安全性、相互接続、利便性を求める流れは後戻りしない。そして、サプライチェーンと技術革新の優位性は、まさに中国ブランドの手にある。

今このタイミングで参入するなら、製品が具体的なシーンにおける現実の問題を確実に解決でき、チャネル展開が十分に多角的であれば、このカテゴリーにはまだ満たされていない多くの需要が発掘されるのを待っている。

海外市場の扉は、ユーザーを深く理解し、価値を磨き続けることを厭わないブランドのために、常に開かれている。