글로벌화의 발전과 함께 라이브 커머스 모델이 점차 해외 시장으로 진출하고 있습니다. TikTok은 전 세계적으로 많은 사용자를 보유한 소셜 플랫폼으로, 그 라이브 기능은 브랜드와 상인들에게 새로운 성장 기회를 제공합니다.

그렇다면,라이브 커머스가 해외 시장에서 국내의 성공 모델을 복제할 수 있을까요? 국내 브랜드는 이 플랫폼을 통해 글로벌 시장에서 돌파구를 마련할 수 있을까요?

함께 TikTok 라이브 커머스의 해외 전략과 새로운 생각을 탐구해봅시다.

전략 1: 숏폼 영상에서 라이브로의 단계적 진입

TikTok에서 브랜드와 상인들은 보통 숏폼 영상을 통해 제품과 현지 시장의 적합도를 먼저 테스트한 후, 점진적으로 라이브 투자를 확대합니다.

초기에는 KOC(핵심 의견 소비자)의 숏폼 영상 테스트를 통해 성과가 좋은 제품을 선별하고, 이후 숏폼 영상과 라이브로 물량을 확대합니다. 상위 인플루언서는 숏폼 영상과 라이브를 통해 시장 영향력을 넓히고, 매장 라이브는 브랜드와 제품 홍보를 지속적으로 진행합니다.

이러한 점진적인 프로모션 전략은 브랜드가 사용자 기반을 점차적으로 축적하고, 제품을 최적화하며, 라이브에서 더 높은 전환율을 달성할 수 있게 합니다.

전략 2: 상위 인플루언서와 전문 라이브 호스트 활용

상위 인플루언서는 방대한 팬층을 보유하고 있어 라이브 판매 효과가 뛰어납니다. 예를 들어, Stormi Steele, Jeffery Star, Mandys 등 상위 인플루언서들은 넓은 영향력과 팬층을 바탕으로 라이브 기록을 계속 갱신하고 있습니다. 이들은 라이브에서 판매뿐만 아니라, 카테고리와 브랜드를 넘나드는 프로모션을 진행하며 큰 잠재력을 보여줍니다.

동시에, 전문 라이브 호스트 팀도 점차 성장하고 있습니다. 인플루언서에 비해 전문 호스트는 자체 IP와 트래픽은 없지만, 안정적이고 전문적인 라이브 서비스를 제공하여 온라인 ‘쇼핑 도우미’ 역할을 하며 매장에 더 안정적인 트래픽과 높은 전환율을 가져다줍니다.

이미지 출처: TikTok

주의사항: 제품 선정과 공급망의 전략적 매칭

TikTok 라이브에서는 뷰티 및 퍼스널케어 제품이 절대적인 주도권을 차지하고 있습니다. 이 제품군은 이미 성숙한 카테고리로, 판매량의 확실성이 높고 라이브를 통해 제품의 질감을 쉽게 보여줄 수 있습니다. 또한, 모바일 디지털 제품도 인기 카테고리입니다.

하지만 라이브에 적합한 카테고리를 선택하는 것만이 첫걸음일 뿐, 공급망의 매칭도 매우 중요합니다. 성공적인 대형 라이브 방송에는 깊은 재고 지원이 필요하며, 품절이나 재고 과잉 문제를 피해야 합니다. 브랜드는 사전 홍보 영상의 성과에 따라 재고량을 조정하여 라이브 기간의 판매 수요를 충족해야 합니다.

실전 팁: 골든 아워와 광고 집행 전략

라이브의 성공은 세심한 준비와 정확한 광고 집행 전략에 달려 있습니다. 브랜드는 방송 시작 전에 숏폼 영상으로 사전 홍보를 하여 사용자의 관심을 끌어야 합니다.

라이브 시작 후 ‘골든 아워’는 전체 라이브의 성패를 좌우하는 핵심 시간으로, 이 시간의 성과는 제품과 호스트의 적합성, 재고 깊이, 소비자의 관심에 달려 있습니다.

라이브 전환율을 높이기 위해 브랜드는 ‘2:6:2’ 전략에 따라 광고 예산을 배분할 수 있습니다. 즉, 20%는 방송 전 사전 홍보, 60%는 라이브 중, 20%는 라이브 종료 전 마무리 단계에 사용합니다.

백만 달러 GMV 기록을 깬 크리에이터, @iamstormisteele

장기 전략: 공공 영역에서 사적 영역으로의 사용자 전환

TikTok 라이브 커머스는 단기적인 트래픽 확보 방식일 뿐만 아니라, 브랜드의 장기 운영에 중요한 채널입니다. 라이브를 통해 상인들은 사용자를 ‘공공 영역’에서 ‘사적 영역’으로 모아 충성도 높은 팬층을 양성할 수 있습니다. 이 팬층의 상업적 잠재력은 일반 사용자보다 훨씬 높으며, 브랜드의 장기 발전에 견고한 기반을 제공합니다.

종합적으로 볼 때, TikTok 라이브 커머스는 점차 성숙해지며 브랜드의 해외 진출에 새로운 방향을 제시하고 있습니다. 브랜드와 상인들은 지속적으로 전략을 탐색하고 조정하며, 콘텐츠 중심, 정밀 광고 집행, 공급망 관리로 더 높은 판매 전환과 브랜드 상승을 실현해야 합니다. 앞으로 TikTok의 상업 생태계가 더욱 완성됨에 따라 라이브 커머스는 브랜드에 더 많은 기회와 도전을 가져다줄 것입니다.