01

40억 가치의 브랜드

예전에는 반려동물에게 간식을 사주고 예방접종을 해주는 것만으로 책임을 다했다고 생각했다. 하지만 지금은 완전히 달라졌다. 반려동물 주인들은 털복숭이 아이들에게 돈을 쓸 때 점점 자신에게 돈을 쓰는 것처럼 하고 있다.

개는 관절 보충, 고양이는 유산균, 환절기 알레르기 예방, 노화 시 심장·뇌 건강 관리... 반려동물 영양제 시장은 바로 이런 배경에서 급성장했다.

이 시장에서 Zesty Paws(즐거운 발톱)는 빼놓을 수 없는 이름이다.

출처: just food

2015년 미국에서 설립된 이 반려동물 영양제 브랜드는 10년도 안 되는 기간 동안 처음부터 미국 온라인 판매 1위에 올랐다.

건합 그룹(H&H Group)이 공개한 데이터에 따르면 Zesty Paws의 2019년, 2020년, 2021년 상반기 매출은 각각 4265.3만 달러, 7308.8만 달러, 4826만 달러였다. 2021년 10월, 건합 그룹(H&H Group)은 6.1억 달러에 Zesty Paws를 전액 인수했다.

설립 6년 만에 약 40억 위안에 팔린 브랜드라는 사실 자체가 많은 것을 말해준다.

출처: Zesty Paws

인수 후에도 Zesty Paws의 성장세는 둔화되지 않았다.

2025년 Zesty Paws는 연간 동일 매장 성장률 12.8%를 기록하며 북미 반려동물 영양제 카테고리에서 선두 자리를 확고히 했다. 아마존, Chewy 등 전자상거래 플랫폼과 월마트, PetSmart, Petco, Tractor Supply, Target, 샘스클럽, CVS, Menards 등 주요 소매 채널의 지속적인 성장에 힘입어 브랜드의 성장세는 강력했다.

동시에 오프라인 채널도 빠르게 확대되어 2025년 말 기준 Zesty Paws는 미국 전역 2만 개 이상의 매장에 입점하며 커버리지를 더욱 넓혔다.

출처: 건합 그룹 2025년 재무 보고서

02

반려동물은 반쪽짜리 자식, 시장은 계속 뜨겁다

아마존의 작은 판매자에서 미국 전역의 반려동물 영양제 선두 브랜드로 성장한 Zesty Paws의 부상은 우연이 아니다. 그 배경에는 반려동물 영양제 산업 전체의 구조적 성장이 자리하고 있다.

데이터를 살펴보자. 제3자 플랫폼 추정에 따르면 2025년 글로벌 반려동물 영양제 시장 규모는 28억 달러에 달하며, 업계는 시장 규모가 2026년 29억 달러에서 2033년 46억 달러로 성장해 연평균 성장률 6.9%를 기록할 것으로 전망된다. 그중 북미 지역이 글로벌 시장을 주도하며 매출 비중이 48.1%에 달한다.

출처: grand view research

이 숫자들 뒤에는 공통된 동력이 있다: '반려동물의 인간화'다. 반려동물은 더 이상 단순한 동물이 아니라 가족 구성원이다.

반려동물 주인들은 반려동물의 건강에 더 많이 투자할 의향이 있으며, 고품질이고 과학적으로 입증된 제품에 프리미엄을 지불할 의향이 있다. 아마존 미국 사이트에서 Zesty Paws를 비롯한 건강 보충제 브랜드가 판매량과 매출액 모두 1위를 차지한 것은 건강기능식품의 시장 수용도와 프리미엄 능력이 매우 뛰어나다는 것을 보여준다.

이러한 소비 트렌드의 변화는 고급 포지셔닝과 과학적 배합을 내세운 브랜드에게 완벽한 토양을 제공했다.

출처: Zesty Paws

03

TikTok에서의 '소프트 랜딩', 콘텐츠 커머스의 새로운 해법

Zesty Paws의 성장 스토리는 여기까지도 훌륭한 브랜드 사례다. 하지만 오늘 우리가 주목할 점은 이 브랜드의 TikTok 전략이다.

엄밀히 말하면, 이들은 TikTok으로 시작한 것이 아니라 아마존과 Chewy에 기반을 두고 있다. 하지만 지난 1~2년 동안 TikTok Shop에서의 성과는 매우 두드러졌다고 할 수 있다.

TikTok에서 브랜드의 핵심 전략은 한 문장으로 요약할 수 있습니다: "반려동물 보충제"를 짧은 영상으로 빠르게 이해되고, 입소문 나며, 구매로 이어지는 콘텐츠 비즈니스로 만드는 것, 단순한 브랜드 노출이 아니라.

출처: TikTok

첫째, "고통점을 외부로 드러내는" 제품을 도구로 삼아라

TikTok Shop에서는 객단가가 높고 의사결정 주기가 긴 복합 영양제의 전환이 어려운 경우가 많습니다.

Zesty Paws의 전략은 '즉시 해결, 시각적 외현' 특성을 가진 제품을 선도적인 히트 상품으로 선택하는 것입니다. 예를 들어 Flea and Tick Spray(진드기 퇴치 스프레이)와 Shampoo(반려동물 샴푸)입니다.

이런 제품은 짧은 영상과 라이브 방송에서 '사용 전 vs 사용 후'의 비교 효과를 쉽게 보여줄 수 있어, 충동 구매 성향이 강한 TikTok 사용자의 쇼핑 습관에 더 잘 맞습니다.

출처: TikTok Shop

'개 벼룩·진드기 제거 샴푸'를 예로 들면, 이 제품의 가격은 약 20달러로, 전형적인 낮은 객단가, 높은 재구매율의 소모품입니다.

반려동물 가정은 '구충'에 강한 필요성을 가지고 있으며, 샴푸는 짧은 영상에서 '거품 내기, 헹구기, 털 부드러워짐'의 전체 과정을 직관적으로 보여줄 수 있어 시각적 표현이 매우 직접적입니다.

데이터도 이 전략의 효과를 입증합니다. TikTok에서 이 샴푸 단일 제품의 총 판매량은 2만 9600개, 누적 GMV는 59만 달러를 초과했으며, 누적 제품 홍보 영상은 1343개입니다.

출처: TikTok Shop

그중, 한 스페인어 제품 홍보 영상의 조회수는 656만 7900회, 예상 거래 금액은 4만 5800달러였습니다. 또 다른 영상은 개의 벼룩 제거 전후를 비교하여 550만 회 이상의 조회수를 기록했으며, 거래 금액은 5만 2000달러를 초과했습니다.

이러한 '즉시 해결, 시각적 외현' 제품은 TikTok의 트래픽 분배 로직에 자연스럽게 적합합니다. 사용자는 효과를 보고 즉시 주문할 수 있어 의사결정 경로가 매우 짧습니다.

출처: kalodata

둘째, '피라미드형' 인플루언서 매트릭스와 전량 연계 구축

Zesty Paws는 TikTok 제휴 마케팅(Affiliate)의 정수를 포착했습니다. 단일하게 상위 대형 인플루언서에 의존하는 방식을 포기하고, 중소형 반려동물 블로거(KOC)와 대량으로 연계를 구축한 것입니다.

구체적인 조치로, 브랜드는 반려동물 인플루언서에게 무료로 샘플을 보내고 높은 수수료 인센티브를 제공합니다. Flea & Tick Spray와 같은 히트 상품의 수수료율은 최대 25%에 달하며, 다른 제품인 Wild Alaskan Salmon Oil도 18%의 수수료를 설정하여 인플루언서에게 상당히 매력적인 보상입니다.

동시에, 샘플을 받은 인플루언서들은 '몰입형 강아지 먹이기', '언박싱 브이로그' 등의 형태로 콘텐츠를 제작하여 반려동물이 카메라 앞에서 기꺼이 소프트 츄어블을 먹는 모습을 보여줌으로써 시청자들이 '반려동물이 약을 거부할까' 하는 우려를 직관적으로 없애줍니다.

출처: echotik

셋째, 광고 투입과 전 채널 연동

TikTok에서 하나의 영상이 크게 인기를 얻는 것은 어느 정도 우연성을 띱니다.

Zesty Paws의 방식은 다음과 같습니다: 제휴 인플루언서의 특정 자연 유입 영상이 좋은 데이터를 보이면 팀이 즉시 해당 영상을 Spark Ads(핫 푸시 광고)로 전환하여 광고 투입을 확대합니다. 이러한 '인플루언서 창의성'과 '유료 트래픽'을 강하게 결합하는 전략은 롱테일 트래픽을 활성화할 뿐만 아니라 신규 고객 획득도 효율적으로 완료합니다.

출처: kalodata

대표적인 예로 인플루언서 @yany.ferrera가 게시한 34초 분량의 Flea & Tick Spray 사용 영상이 있습니다. 조회수는 202만 회에 달했습니다.

브랜드 측에서 해당 영상의 자연 유입 데이터가 나오자마자 신속히 Spark Ads로 전환하여 광고를 집행했으며, 2026년 4월 21일부터 6월 24일까지 52일간 연속 광고를 진행했습니다.

출처: kalodata

데이터에 따르면, 광고 집행 후 영상의 광고 시청 비율은 6.15%였지만, 광고 전환 비율은 79.89%에 달했습니다. 이는 해당 영상에서 발생한 전환의 80%가 유료 트래픽의 지원을 받았음을 의미합니다.

또한, 광고 지출은 4658.35달러였으며, 광고 ROAS는 2.44에 달해 광고 효과가 상당했습니다. 이는 "자연 유입 검증 + 유료 트래픽 확대" 전략의 효과성을 입증했습니다.

출처: kalodata

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마지막으로

Zesty Paws의 사례는 하나의 축소판일 뿐입니다. 글로벌 시장을 살펴보면, 반려동물 경제는 "기초 사육"에서 "정밀 건강 관리"로의 업그레이드를 겪고 있습니다. 이 업그레이드 과정에서 더 많은 카테고리의 기회가 발굴될 것입니다.

중국 기업에게 해외 시장의 진입 장벽은 확실히 높아지고 있습니다. 플랫폼 규칙은 더 복잡해지고, 경쟁은 더 치열해지며, 소비자는 더 까다로워지고 있습니다. 하지만 다른 관점에서 보면, 진입 장벽이 높은 곳이 바로 장벽을 세울 수 있는 곳이기도 합니다.

저부가가치 카테고리에서 가격 경쟁을 하기보다는, 자신의 영역에서 "브랜드화 + 콘텐츠화 + 다중 채널"의 길을 갈 수 있을지 고민해보세요. 제품은 해외에 진출할 수 있고, 브랜드도 그럴 수 있습니다. Zesty Paws는 6년 만에 해냈습니다. 다른 사람도 못 할 이유는 없습니다.