1330TikTok에서 6천만 회 이상 재생된 판매 영상은 얼마나 많은 효과를 가져올 수 있을까?
답은 134만 달러이며, 인민폐로 약 900만 위안에 해당한다.
이 영상으로 인기를 끈 것은 신기한 디지털 제품이 아니라 자동 고양이 화장실이었다.
현재 PetPivot 브랜드는 TikTok 미국 지역에서 27만 대 이상의 자동 고양이 화장실을 판매했으며, 핵심 제품인 AutoScooper 한 제품만 15만 개 이상 팔렸고, 지난 한 해 동안의 매출만 거의 2,390만 달러에 달했다.
약 170~300달러에 판매되는 제품으로서 이런 판매 실적은 평범하지 않다.
이미지 출처: TikTok
01
‘덜어내기’를 하는 브랜드는 먼저 모든 사람을 만족시키려 하지 않는 법을 배웠다
PetPivot의 창업자 Poppy는 그 자체로 베테랑 집사이며, 집에서 고양이 세 마리를 키우고 있다.
2023년, 그녀는 1999년생인 Lena와 함께 이 브랜드를 창업했을 때, 첫 번째 제품은 사실 업계 주류 노선을 따라 기능을 많이 쌓아 올린 것이었다. 하지만 샘플 테스트 이후 팀 스스로 먼저 중단을 선언했다.
중단 이유는 매우 직접적이었다. 미국 반려동물 가정은 연평균 반려동물 용품에 1,000달러 이상을 지출하지만, 스마트 고양이 화장실의 보급률은 오랫동안 6% 미만에 머물렀고, 500달러 이상의 가격은 대다수 사람들의 진입을 가로막았다.
사용자들이 자동 고양이 화장실을 원하지 않는 것이 아니라, 시중에서 구할 수 있는 제품이 너무 비싸거나, 비용을 그들이 진정으로 필요로 하지 않는 곳에 쓰고 있기 때문이다.
이러한 피드백을 바탕으로 PetPivot은 제품 방향을 조정했고, 무작정 기능을 쌓는 것을 추구하지 않고 사용 경험을 단순화하고 구매 장벽을 낮추는 데 중점을 두었다.
이는 또한 브랜드가 자동 고양이 화장실 시장에 진입하는 중요한 사고방식이 되었다.
이미지 출처: PetPivot
02
왜 미국인가, 왜 지금인가
PetPivot이 속한 분야는 반려동물 소비가 기본적인 먹이 제공에서 삶의 질 향상으로 업그레이드되는 흐름을 정확히 짚었다.
미국 자동 청소 고양이 화장실 시장 규모:
자동 고양이 화장실이 시장을 열 수 있었던 핵심은 결국 고양이를 키우는 사람들의 실제 수요를 해결했기 때문이다. 매일 고양이 화장실을 청소하고 냄새를 처리하는 것은 반복적이고 번거로운 일이며, 다묘 가정과 일이 바쁜 고양이 집사에게 청소 부담을 줄여 주는 제품은 자연히 더 매력적이다.
동시에 반려동물의 가정 내 지위가 계속 높아지면서, 소비자들의 반려동물 용품에 대한 요구도 기본 기능에만 국한되지 않게 되었고, 사용이 편리한지, 청소가 철저한지, 제품이 안전한지가 모두 구매 시 중요한 고려 사항이 되었다.
이는 또한 자동 고양이 화장실에 시장 기회가 있더라도, 브랜드가 소비자의 인정을 받으려면 실제 사용 장면과 제품 시연을 통해 사용자의 우려를 불식시켜야 한다는 것을 의미한다.
그래서 TikTok 같은 콘텐츠 커머스의 기회가 찾아온 것이다.
이미지 출처: PetPivot
03
TikTok을 통해 제품을 어떻게 명확하게 설명할 것인가?
자동 고양이 화장실의 경우, 숏폼 영상 마케팅의 어려움은 기계를 보여 주는 것이 아니라 소비자에게 왜 자신에게 그것이 필요한지 이해시키는 데 있다.
PetPivot의 제품 디자인은 이미 명확한 콘텐츠 방향을 제시했습니다: 기술을 일방적으로 강조하기보다 고양이를 키우는 사람들이 일상에서 겪는 번거로움을 중심으로 전개하는 것입니다.
이미지 출처: kalodata
1. 제품 자체에 촬영할 콘텐츠가 있습니다
자동 고양이 화장실은 진열대에 전시하기에만 적합한 상품이 아닙니다. 사용 전후의 명확한 비교가 있고, 연속으로 시연할 수 있는 작동 과정도 있습니다.
예를 들어, 일상 청소를 중심으로 한 콘텐츠는 주인이 직접 고양이 모래를 치우는 번거로움에서 시작해 자동 청소와 배설물 수집 과정을 보여줄 수 있습니다; 제품 경험을 중심으로 한 콘텐츠는 조작 방식, 청소 단계, 일상 유지보수를 구체적으로 보여줄 수 있습니다.
이런 콘텐츠의 핵심은 제품이 얼마나 첨단인지 말하는 것이 아니라, 그 가치를 충분히 구체적으로 보여주는 것입니다.
예를 들어 아래 영상이 있습니다:
이미지 출처: TikTok
영상에서 크리에이터는 고양이 화장실의 내부 구조, 사용 세부 사항, 청소 설계를 근접 촬영으로 보여주어 시청자가 제품의 작동 방식을 직관적으로 이해하게 합니다.
이 영상은 1950만 회 조회수를 기록했고 41.34만 달러의 거래액을 발생시켰습니다。
이런 콘텐츠의 핵심은 제품이 얼마나 첨단인지 말하는 것이 아니라, 그 가치를 충분히 구체적으로 보여주는 것입니다.
2. 크리에이터를 활용해 제품을 실제 고양이 양육 장면에 배치하기
PetPivot은 자체 스토어를 운영할 뿐만 아니라 공개 제휴 프로그램도 구축했습니다.
공식 웹사이트의 Affiliate Program 페이지에는 파트너가 추천 링크를 통해 커미션을 받을 수 있고, 전용 할인, 신제품 우선 체험, 제품 증정 등의 혜택을 받을 기회가 있다고 명시되어 있습니다.
이미지 출처: PetPivot
이는 브랜드가 다양한 유형의 크리에이터와 협력할 수 있는 기반을 제공합니다.
반려동물 크리에이터는 제품의 실제 사용 경험을 보여줄 수 있고, 리뷰형 크리에이터는 기능을 설명하며, 라이프스타일 크리에이터는 일상 청소와 가정 내 편의성에서 출발할 수 있습니다.
크리에이터마다 각기 장점이 있으며, 중요한 것은 수가 얼마나 많은지가 아니라 적절한 콘텐츠를 통해 소비자가 제품의 가치를 이해하고 기꺼이 구매하도록 만들 수 있는지입니다.
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예를 들어, TikTok 크리에이터 @chrishasdeals의 최근 30일 거래 금액은17.53만 달러에 달했으며, 이는 상품 판매 능력을 보여줍니다; 반려동물 크리에이터 @coltomn은 더욱 고양이를 키우는 사람들에게 가깝고, 재미있는 오프닝을 통해 PetPivot 자동 고양이 화장실의 청소 과정을 보여준 적이 있으며, 관련 영상 조회수는 6300만 회를 넘었습니다.
전자는 상품이 더 넓은 구매자 집단에 도달하도록 도울 수 있고, 후자는 실제 반려동물 장면을 통해 소비자가 제품의 사용 가치를 직관적으로 이해하게 합니다. 두 가지 서로 다른 콘텐츠 방식은 PetPivot에 서로 다른 성장 기회를 가져다주었습니다.
이미지 출처: TikTok
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진정한 기회는 반드시 더 복잡한 제품에서 오는 것은 아니다
PetPivot 사례에서 주목할 점은 TikTok에서 얼마나 많은 조회수와 매출을 올렸는지가 아니라, 아주 구체적인 생활 속 불편에서 출발하기로 선택했다는 점이다.
자동 고양이 화장실의 기술 장벽은 기계를 움직이게 하는 데만 있는 것이 아니라, 고양이가 사용할 용기를 갖게 하고 주인이 안심할 수 있게 하며, 일상 유지관리가 또 다른 부담이 되지 않게 하는 데 있다.
해외 진출을 고려하고 있는 브랜드에게 이것은 특정 인기 카테고리를 쫓는 것보다 연구해 볼 가치가 있을 수 있다. 한 제품이 TikTok에서 판매될 수 있는지는 겉보기에 얼마나 새롭고 기발한지에 전적으로 달려 있지 않으며, 실제로 존재하고 콘텐츠로 표현하기 쉬운 문제를 해결할 수 있는지에 달려 있다.
때로 소비자가 필요로 하는 것은 기능이 더 많은 제품이 아니라, 마침내 번거로움을 제대로 해결해 주는 제품이다.
