소비 시장에서는 조용히 한 가지 변화가 일어나고 있습니다: 사람들은 물건을 살 때 점점 더 ‘충분함’에 만족하지 못하고 있습니다.

전동 칫솔만 봐도, 치아를 깨끗하게 하는 것은 기본기에 불과하며, 블루투스 연결이 되는지, 구강 리포트를 생성할 수 있는지, 양치 습관을 교정할 수 있는지가 오히려 젊은 소비자들이 주문 전에 진지하게 비교하는 가산점이 되었습니다.

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수요가 변하자 시장의 기회도 따라 변했습니다.

선전에서 탄생한 퍼스널케어 소형가전 브랜드Soocas(素士), 이번 변화를 붙잡고 성장한 대표 브랜드 중 하나입니다.

이 브랜드는3년 연속 매출 10억 위안 초과라는 성과로 개인 케어 분야에서 소비자들이 더 이상 국제 대형 브랜드만 인정하는 것이 아니라 중국 브랜드도 눈에 띄는 성과를 낼 수 있음을 증명했습니다.

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창업은 한 번이 아니다

공개 자료에 따르면 Soocas(素士)는 2015년에 설립되었으며, 구강 케어, 헤어 스타일링, 남성 그루밍 등의 퍼스널케어 소형가전을 주력으로 합니다.

브랜드 창립자 멍 씨는 산업디자인 출신으로, 화웨이에서 8년간 재직하며 단말기 고급 제품 디자인 매니저를 역임했고 Honor X1 등 플래그십 기종 디자인에 참여했습니다.

2013년, 그는 화웨이를 퇴사하고 첫 창업을 시작해 스마트 체지방계 브랜드 PICOOC를 만들었습니다. 텐센트와 징둥의 투자를 받았지만 이후 저가 경쟁에 빠져 성장이 막혔고, 첫 창업은 결국 성공하지 못했습니다.

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이번 실패는 멍 씨에게 제품이 눈에 띄는 외관 디자인만으로는 턱없이 부족하며, ‘핵심’을 갖추고 핵심 하드웨어를 자체 개발하며 안정적인 공급망을 구축하고 동시에 목표 고객층을 정확히 겨냥해야 한다는 점을 깨닫게 했습니다.

2015년, 멍 씨는 두 번째 창업을 시작해 당시 필립스와 오랄비가 독점하던 전동 칫솔 분야를 겨냥해 Soocas(素士) 브랜드를 창립했습니다.

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샤오미 생태계에 합류해,시장을 공략하다

많은 사람이 의문을 품을 수 있습니다. 이 분야는 이미 필립스, 오랄비 등 국제 브랜드가 차지하고 있는데, Soocas가 뛰어드는 것은 어쩌면 모험이 아닐까요?

사실 글로벌 퍼스널케어 소형가전 시장이 계속 확대되면서, 젊은 소비자 집단은 더 이상 국제 대형 브랜드를 맹목적으로 추종하지 않고 디자인이 예쁘고 기능이 풍부하며 가격이 합리적인 중국 제품에 기꺼이 돈을 지불합니다. 이 또한 Soocas의 출발에 기회를 만들어 주었습니다.

경쟁력을 구축하기 위해 팀은 음파 모터, 구리를 사용하지 않은 식모 기술, 블루투스 앱 스마트 연동 등 여러 핵심 기술 난제를 해결했고, 300일을 들여 첫 X3 전동 칫솔을 완성했습니다.

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2016년, 이 제품은 샤오미 크라우드펀딩에 출시되어 공개 48시간 만에 10,000개가 판매되었고, 눈에 띄는 성과로 빠르게 샤오미와 순웨이캐피탈의 투자를 받아 공식적으로 샤오미 생태계 기업이 되었다.

이후 기업은 이중 비즈니스 모델을 형성했다. 한편으로는 자체 브랜드 Soocas를 운영하고, 다른 한편으로는 Mijia ODM 위탁 생산을 맡았다. Mijia 채널을 기반으로 빠르게 규모를 키우고 공급망 역량을 축적하는 동시에 자체 브랜드를 지속적으로 구축해 브랜드 프리미엄을 형성했다.

하지만 스마트 칫솔이라는 단일 카테고리에만 의존해서는 장기 성장을 지탱하기 어려웠기에, 브랜드는 카테고리를 확장해 성장 공간을 열어야 했다.

이를 위해 Soocas는 2018년, 카테고리 확장의 원년에 전동 면도기, 음이온 헤어드라이어, 구강세정기 등의 제품을 잇달아 출시하며 종합 개인위생 소가전 브랜드로 전면 확장했다.

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Soocas IPO 증спек서 데이터에 따르면, 2019년부터 2021년까지 회사의 총매출은 각각 10.25억 위안, 13.71억 위안, 18.71억 위안에 달했다.

전동 칫솔 외에도 다른 신규 카테고리들이 좋은 성장 성적을 냈다고 할 수 있다.

해외 진출, 두 번째 성장 곡선을 열다

2021년 이전 Soocas의 해외布局이 아직 시험 단계였다면, 2022-2023년에 이르러서야 해외 사업을 진정한 두 번째 성장 곡선으로 만들었다.

해외 시장을 겨냥한 브랜드의 전체 배치 리듬은 네 단계로 나눌 수 있다.

1단계:아마존에서 판매를 시작해 물량을 확대하다

아마존 플랫폼은 Soocas가 해외 시장에 진입하는 절대적 핵심 거점이다.

브랜드는 북미, 영국, 독일, 일본 등 판매 사이트에 공식 플래그십 스토어를 개설하고 전동 칫솔, 구강세정기, 면도기, 헤어드라이어 등을 주력으로 판매하며 상품 리스팅을 지속적으로 최적화하고 히트 상품을 테스트·육성했다.

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2단계: 소셜 미디어 시딩을 통한 트래픽 유도

TikTok 등 소셜 미디어 플랫폼 마케팅도 Soocas의 해외 홍보에서 중요한 축이다.

TikTok에서 공식 브랜드 계정 @Soocas Official을 개설했으며, 현재 팔로워 수는 1.49만 명이다.

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계정 콘텐츠는 주로 세 가지로 나뉜다:

1. 제품 언박싱 및 기능 설명: 파라미터와 기능을 중시하는 사용자를 대상으로 한다.

2. 실제 인물 체험 후기: 소비자의 사용 우려를 불식시킨다.

3. AI 코믹 숏드라마: TikTok 젊은 사용자의 콘텐츠 선호에 맞춰 Z세대의 관심을 끈다.

이 다원화된 콘텐츠 매트릭스는 숏폼 영상의 장면화 장점을 충분히 살려 젊은 층의 트래픽을 지속적으로 흡수하고, 동시에 입소문과 매출 성장을 이끌었습니다.

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3단계: 독립 사이트프라이빗 트래픽 수용

소셜 미디어 플랫폼이 가져다주는 관심도를 더 잘 수용하고 자체 사용자를 축적하기 위해 Soocas는 전 세계 소비자를 대상으로 독립 사이트도 구축했습니다. 이는 프라이빗 트래픽 수용, 소모품 구독 및 애프터서비스 보장을 위한 것입니다.

이렇게 하면 브랜드는 플랫폼의 수수료와 알고리즘 규칙에 얽매이지 않아 해외 운영의 자율성과 안정성을 더 높일 수 있습니다.

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4단계: 오프라인 소매 진출

온라인 채널 외에도 브랜드는 북미를 핵심으로 Best Buy, Macy’s, JCPenney, 월마트 등 오프라인 대형 마트에 입점해 필립스, 콜게이트와 같은 공간에 진열되었습니다.

이 단계는 브랜드화 업그레이드를 완성해 단순한 크로스보더 판매자라는 꼬리표에서 벗어났으며, 동시에 온라인 콘텐츠 마케팅에 오프라인에서 구매할 수 있다는 신뢰 보증을 제공했습니다.

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마지막으로

Soocas(素士)의 경로는 사실 아주 간단한 도리를 설명합니다:

해외 시장은 단일 채널을 밀어붙여 만들어지는 것이 아니라 플랫폼, 콘텐츠, 프라이빗 트래픽, 오프라인이 층층이 이어받고 서로 맞물려 달려야 만들어집니다.

국내 기업에게 해외 진출에서 어려운 것은 채널을 찾지 못하는 것이 아니라 각 채널을 끝까지 파고들 의지가 있느냐입니다.

채널은 눈앞에 있고 규칙도 그리 신비롭지 않으며, 진정으로 격차를 벌리는 것은 누가 제품을 비교를 견딜 수 있을 만큼 다듬고, 콘텐츠를 사람들이 머물고 싶게 만들며, 서비스를 사용자가 재구매할 용기가 생길 만큼 만드는가입니다.

시장은 진지하게 제품을 만들고 착실히 채널을 깔아온 사람을 결코 저버리지 않으며, 밖으로 나가는 첫걸음은 대개 생각보다 더 가치 있습니다.