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Uma marca de 4 bilhões de yuans
Antes, comprar um pouco de comida e dar uma vacina para o animal de estimação já era considerado cumprir a responsabilidade. Mas agora é completamente diferente – os donos de animais estão gastando dinheiro com seus 'filhos peludos' cada vez mais como se estivessem gastando consigo mesmos.
Cachorros precisam de suplementos para articulações, gatos precisam de probióticos, prevenir alergias nas mudanças de estação, cuidar do coração e cérebro na velhice... O mercado de suplementos para animais de estimação foi alimentado artificialmente nesse contexto.
Nesse nicho, a Zesty Paws (Feliz Pata) é um nome que não pode ser ignorado.
Fonte: just food
Essa marca de suplementos nutricionais para animais de estimação, fundada nos EUA em 2015, em menos de dez anos passou do zero para liderar as vendas online em todo o país.
De acordo com dados divulgados pela Health & Happiness Group (H&H Group), a receita da Zesty Paws em 2019, 2020 e no primeiro semestre de 2021 foi de US$ 42.653.000, US$ 73.088.000 e US$ 48.260.000, respectivamente. Em outubro de 2021, o H&H Group completou a aquisição total da Zesty Paws por US$ 610.000.000.
Uma marca com apenas seis anos de existência foi vendida por quase 4 bilhões de yuans, o que por si só já diz muito.
Fonte: Zesty Paws
Após a aquisição, o ritmo de crescimento da Zesty Paws não diminuiu.
Em 2025, a Zesty Paws alcançou um crescimento same-store de 12,8% ao longo do ano, mantendo-se na posição de liderança na categoria de suplementos para animais de estimação na América do Norte. Impulsionada por plataformas de e-commerce como Amazon e Chewy, e por canais de varejo tradicionais como Walmart, PetSmart, Petco, Tractor Supply, Target, Sam's Club, CVS e Menards, a marca manteve um forte crescimento.
Ao mesmo tempo, os canais offline também estão se expandindo rapidamente – até o final de 2025, a Zesty Paws já havia entrado em mais de 20.000 lojas em todo o país, ampliando ainda mais sua cobertura.
Fonte: Relatório financeiro de 2025 do H&H Group
02
Um animal de estimação é meio 'filho', o nicho continua aquecendo.
De um pequeno vendedor na Amazon a uma marca líder nacional de suplementos para animais de estimação, a ascensão da Zesty Paws não foi acidental. Por trás dela está o crescimento estrutural de toda a indústria de nutrição para animais de estimação.
Vejamos os dados. De acordo com estimativas de plataformas terceirizadas, o mercado global de suplementos nutricionais para animais de estimação em 2025 atingiu US$ 2,8 bilhões; a indústria projeta que o mercado crescerá de US$ 2,9 bilhões em 2026 para US$ 4,6 bilhões em 2033, com uma taxa de crescimento anual composta (CAGR) de 6,9%. A América do Norte domina o mercado global, com uma participação de 48,1% na receita.
Fonte: Grand View Research
Por trás desses números, há um impulsionador comum: a 'humanização dos animais de estimação'. Os animais de estimação não são mais apenas animais, mas membros da família.
Os donos de animais estão dispostos a investir mais na saúde de seus pets e a pagar um prêmio por produtos de alta qualidade com respaldo científico. Na Amazon EUA, marcas de suplementos de saúde como a Zesty Paws ocupam o topo tanto em volume de vendas quanto em receita, mostrando que a aceitação do mercado e a capacidade de precificação premium desses suplementos é muito alta.
Essa mudança na tendência de consumo oferece um terreno fértil para marcas posicionadas no segmento premium e focadas em fórmulas científicas.
Fonte: Zesty Paws
03
O 'soft landing' no TikTok, uma nova abordagem para o comércio de conteúdo
A história de crescimento da Zesty Paws até aqui já é um bom estudo de caso de marca. Mas o que vamos focar hoje são suas estratégias no TikTok.
Estritamente falando, eles não começaram no TikTok; sua base está na Amazon e na Chewy. Mas no último ano ou dois, seu desempenho no TikTok Shop tem sido bastante notável.
A estratégia central da marca no TikTok pode ser resumida em uma frase: transformar "suplementos para animais de estimação" em um negócio de conteúdo que pode ser rapidamente compreendido, gerado desejo e comprado através de vídeos curtos, em vez de simples exposição da marca.
Fonte: TikTok
Primeiro, use produtos que "exteriorizam a dor" como porta de entrada
Na TikTok Shop, suplementos nutricionais compostos com preço alto e ciclo de decisão longo geralmente têm maior dificuldade de conversão.
A estratégia da Zesty Paws é selecionar produtos com características de "solução imediata e exibição visual" como produtos de sucesso pioneiros, como o Flea and Tick Spray (spray contra carrapatos) e Shampoo (xampu para pets).
Esses tipos de produtos são muito fáceis de mostrar o efeito de comparação "antes vs depois" em vídeos curtos e transmissões ao vivo, sendo mais adequados ao hábito de compra impulsiva dos usuários do TikTok.
Fonte: TikTok Shop
Tomando como exemplo o "xampu removedor de pulgas e carrapatos para cães", este produto tem preço em torno de 20 dólares, um típico bem de consumo rápido de baixo ticket médio e alta recompra.
Famílias com animais de estimação têm necessidade rígida de "controle de parasitas", e o xampu pode mostrar visualmente todo o processo de "fazer espuma, enxaguar e deixar o pelo liso" em vídeos curtos, com uma apresentação visual muito direta.
Os dados também validam a eficácia dessa estratégia. No TikTok, as vendas totais deste único produto de xampu atingiram 29.600 unidades, com GMV acumulado superior a 590 mil dólares e 1.343 vídeos de vendas no total.
Fonte: TikTok Shop
Entre eles, um vídeo de vendas em espanhol teve 6.567.900 visualizações, com valor estimado de transação de 45.800 dólares; outro vídeo mostrando a comparação do cão antes e depois da remoção de pulgas também obteve mais de 5.500.000 visualizações, com valor de transação superior a 52 mil dólares.
Este tipo de produto de "solução imediata e exibição visual" é naturalmente adequado à lógica de distribuição de tráfego do TikTok. Os usuários veem o resultado e imediatamente fazem o pedido, com um caminho de decisão extremamente curto.
Fonte: kalodata
Segundo, matriz de influenciadores "em forma de pirâmide" e conexão em grande escala
A Zesty Paws capturou a essência do marketing de afiliados do TikTok – abandonou a ideia de depender apenas de grandes influenciadores, optando por conectar em lote pequenos e médios blogueiros de pets (KOC).
Em termos de ações específicas, a marca envia amostras grátis para influenciadores de pets e oferece altas comissões de incentivo. Por exemplo, a taxa de comissão para produtos populares como Flea & Tick Spray é de até 25%, e outro produto, Wild Alaskan Salmon Oil, também definiu 18% de comissão, o que é um retorno bastante atraente para os influenciadores.
Ao mesmo tempo, os influenciadores que recebem as amostras também criam conteúdo em formatos como "alimentação imersiva do cachorro" e "vlog de unboxing", fazendo com que os animais de estimação comam alegremente os comprimidos mastigáveis na frente das câmeras, dissipando visualmente a preocupação do público de que "os animais resistem a tomar remédio".
Fonte: echotik
Terceiro, anúncios de tráfego pago e integração multicanal
No TikTok, o viral de um vídeo tem certo elemento de acaso.
A abordagem da Zesty Paws é: assim que descobrem que um vídeo de tráfego orgânico de um influenciador afiliado teve bons dados, a equipe imediatamente o impulsiona como Spark Ads (anúncios impulsionados). Essa estratégia de forte vinculação entre "criatividade do influenciador" e "tráfego pago" não apenas ativa o tráfego de cauda longa, mas também conclui a aquisição de novos clientes de forma eficiente.
Fonte: kalodata
Um exemplo típico vem da influenciadora @yany.ferrera, que publicou um vídeo de 34 segundos usando o Flea & Tick Spray, com 2.020.000 visualizações.
Depois que a marca descobriu os dados de tráfego orgânico deste vídeo, rapidamente o colocou como Spark Ads, veiculando por 52 dias consecutivos, de 21 de abril a 24 de junho de 2026.
Fonte: kalodata
Os dados mostram que, após a veiculação, a proporção de visualizações de anúncios do vídeo foi de 6.15%, mas a proporção de conversões de anúncios chegou a 79.89%, o que significa que 80% das vendas geradas por este vídeo vieram do impulso do tráfego pago.
Além disso, o gasto com anúncios foi de US$ 4658.35 e o ROAS dos anúncios atingiu 2.44, o que mostra um resultado bastante significativo e valida a eficácia da estratégia "verificação de tráfego orgânico + amplificação de tráfego pago".
Fonte: kalodata
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Considerações finais
A história da Zesty Paws é apenas um exemplo. Olhando para o mercado global, a economia pet está passando por uma atualização de "alimentação básica" para "gestão de saúde refinada". Nesse processo de atualização, certamente mais oportunidades de categorias serão liberadas.
Para as empresas chinesas, as barreiras do mercado externo estão realmente aumentando — as regras da plataforma estão cada vez mais complexas, a concorrência mais acirrada e os consumidores mais exigentes. Mas, por outro lado, onde as barreiras são altas, é exatamente aí que se podem construir defesas.
Em vez de competir por preço em categorias de baixo valor agregado, é melhor pensar: no seu próprio segmento, não seria possível seguir um caminho de "branding + conteúdo + multicanal"? Produtos podem ir para o exterior, e marcas também. A Zesty Paws conseguiu em seis anos, outros também podem.
