1017Hava ısındı, herkesin sınır ötesi kategoriler hakkında ne gibi fikirleri var?
Denizaşırı tüketicilerin yaz temel kategorilerine olan arama ilgisi gözle görülür şekilde arttı, özellikle mayo kategorisi, her yıl.Mayıs, Haziran ve Temmuz ayları satışların en yoğun olduğu dönemdir.
Bugün konuştuğumuz bu denizaşırı marka, Shenzhen'den, adıAnlaşılmaz Ama Etkileyici
Görsel kaynağı:Blooming Jelly
itibarenAralık 2023'te TikTok Shop'a katıldığından bugüne kadar, bu markanın toplam satış geliri yaklaşık 12.629.400 ABD dolarına ulaştı, satış adedi 3.889.200 adedi aştı ve çok satan tek parça mayo art arda TikTok ABD bölgesi haftalık satış listesinin zirvesinde yer aldı.
Ve Amazon kanalında,Blooming Jelly'nin yıllık GMV'si 200 milyon doları zaten aştı ve Kuzey Amerika mayo pazarının lider satıcıları arasında istikrarlı bir şekilde yer alıyor.
Bu markanın başarılarından bahsederken, önce onun geçmişine bir göz atmakta fayda var.
Görsel kaynağı:fastmoss
Yurt içi fiyat savaşı bataklığından yurt dışı pazarlara atılım
Blooming Jelly 2014 yılında kuruldu, kurucusu Neo başlangıçta yurt içi e-ticaret kadın giyim pazarında faaliyet gösteriyordu. Ancak o dönemdeki yurt içi e-ticaret ortamını, bilen bilir nasıl bir durum olduğunu —— aşırı rekabet.
Neo daha sonra kamuya açık bir paylaşımında bu deneyimi hatırladı: “İç rekabetin, ‘9,9 yuan ücretsiz kargo’ dönemini yaşadık. O zamanlar stok fazlası çoktu, iade oranı yüksekti ve maliyet baskısı çok büyüktü.”
Ürün tasarımı ve kumaş kalitesi uluslararası markalardan aşağı kalmamasına rağmen, yerel e-ticaret fiyat savaşları ortamında marka değerinin neredeyse hiç yeri yok. Ekip, düşük fiyatlarla sipariş alma yolunun işe yaramadığını, özellikle kadın giyim kategorisinde yüksek iade oranı, yavaş stok döngüsü ve bıçak sırtı kadar ince kâr marjlarıyla bu şekilde devam etmenin sadece yavaş bir ölüm getireceğini fark etti.
Görsel kaynağı: Markanın resmi web sitesi.
2017 civarında, Blooming Jelly yavaş yavaş odağını sınır ötesi e-ticarete çevirdi, Amazon'un Avrupa ve Amerika pazarlarını hedef aldı ve mayo ile gündelik kadın giyimine odaklandı.
Hassas kalıp tasarımı, yüksek maliyet etkinliği ve kapsamadanXS'den 4XL'ye kadar tam beden stratejisi ile marka, Amazon mayo kategorisinde hızla yer edindi ve yıllık GMV'si 200 milyon doları aştı.
ama Amazon'un"Raf mantığı", marka ve tüketici arasında "arama + işlem" ilişkisi belirler. Tüketici satın alır almaz gider, marka bilincinin oluşturulması zordur. 2022 yılı civarında ekip bir kez daha kritik bir karar aldı: sosyal ticarete tam odaklanmak ve TikTok'u yurt dışındaki ana merkez haline getirmek.
Görsel kaynağı:Amazon
Trendi yakala,Tamamen sosyal ticaret
2023 Aralık ayında Blooming Jelly, TikTok Shop'un Amerika Birleşik Devletleri pazarına resmi olarak girdi ve tam da platform trafiğinin hızla yükselişe geçtiği bir döneme denk geldi.
Mayo kategorisindeTikTok’ta zaten çok popüler, içerik kendiliğinden ilgi çekiyor. Sadece #swimsuit ve #swimsuitcheck etiketlerinin toplam izlenme sayısı 2 milyarı aştı, bu da hazır ve dev bir trafik havuzuna eşdeğer.
Daha da önemlisi,TikTok Shop, içerik ve tüketimi birbirine bağladı. Kullanıcılar bir giyim videosuna denk gelir, ilham alır ve sipariş verir; tüm süreç genellikle sadece birkaç saniye sürer.
Görsel kaynağıTikTok
Bu arada, küresel mayo pazarı istikrarlı bir büyüme dönemindedir. GöreResearch And Markets raporuna göre, 2024 yılında küresel mayo pazarının değeri 20,8 milyar dolar olup, 2034 yılına kadar 34,1 milyar dolara ulaşması ve yıllık bileşik büyüme oranının %5,1 olması beklenmektedir.
Kuzey Amerika, dünyanın en büyük mayo pazarı olarak,2024 yılında pazar büyüklüğü 10.69 milyar dolara ulaştı ve 2034 yılına kadar yıllık ortalama %5.9 büyüme hızıyla 18.96 milyar dolara büyüyeceği tahmin ediliyor.
Pazar genişlemesinin genel arka planında, daha kritik bir tüketim eğilimi değişikliği daha var: son yıllarda Avrupa ve Amerika toplumlarınınVücut endişesi üzerine düşünceler, estetik çeşitliliğini hızlandırıyor. Bu değişim, büyük beden kadın giyim kategorisinin sürekli yükselişine doğrudan yol açtı.
Denilebilir ki, tüketim eğilimlerindeki değişimBlooming Jelly gibi markalar, yurtdışına açılmaya doğal bir destek sağlıyor.
Görsel kaynağıglobenewswire
TikTok nasıl yapılır? Duygu pazarlaması ve fenomen matrisinin çift tekerlekli tahriki.
Arka planı konuştuktan sonra, şimdi de...Blooming Jelly'nin TikTok'taki spesifik stratejisi. Sonuçta sıfırdan on milyonlarca doların üzerinde satış rakamına ulaşmak, bir iki viral videoyla değil, tekrarlanabilir bir işletme mantığıyla mümkün olmuştur.
Birincisi, marka konumlandırma önceliklidir: itibarenGiysi güzel değil, sen giyince güzel oluyor.
Blooming Jelly, TikTok'ta her zaman "Kendin İçin Giyinmek" şeklindeki temel değer teklifini vurgular. Geleneksel cazibeli pazarlama çizgisini izlemez, zayıflık ve kıvrımları öne çıkarmaz, aksine "her vücut tipinin görülmeye değer olduğu" anlayışını defalarca aktarır.
Markanın geçmişinden30 günlük (14 Nisan - 13 Mayıs) satış videosu listesine bakıldığında, ilk sıralarda yer alan videoların istisnasız hepsi aynı duyguyu aktarıyor — Vücudun için endişelenme, sevdiğin mayoyu giy.
Görsel kaynağı:globenewswire
Örneğin,TikTok fenomeni @ashleighmtz tarafından yayınlanan bu video, tam olarak bu duygu noktasına dokundu.
Videonun başında, kameraya karşı dürüstçe vücudunun“kusurlarını” doğrudan hedef alarak, vücut endişesi yüzünden mayolardan uzak duran birçok kızın ilk saniyede “o benim gibi” hissiyle bağ kurmasını sağladı.
Önce sorunu ortaya koy, sonra ürünü öner.Blooming Jelly mayoları, hem mayonun avantajlarını sergiliyor hem de kullanıcıların doğal olarak “O giyince güzel oldu → Ben de giyersem olur” şeklinde bir psikolojik özdeşleşme yapmasını sağlıyor.
Görsel kaynağı:TikTok
İşte bu tür“Önce bağ kur, sonra ektir” içerik mantığı, bu videonun bu yıl Nisan ayından bu yana TikTok'ta toplamda 10,5 milyondan fazla izlenme ve 73.100 dolar satış hasılatı elde etmesini sağlayarak markanın son dönemdeki en başarılı satış videolarından biri haline geldi.
Bu, kısa videolarda sıkça bahsettiğimiz altın üç saniyenin somut bir yansımasıdır; başlangıçta yeterince çekici bir kanca bırakırsanız, sonraki dönüşüm doğal olarak gerçekleşir.
Görsel kaynağı:kalodata
İkincisi, detaylı fenomen matrisi katmanlı yönetimi
TikTok'un iş birliği modelinde genellikle 80/20 kuralı geçerlidir: Üst düzey fenomenler ses getirir, orta düzey fenomenler satış sağlar. Blooming Jellyde bir istisna değildir.
Verilere göre, son28 günde marka toplam 2.712 satış fenomeniyle iş birliği yaptı; bunların arasında 10.000-50.000 takipçili orta-alt düzey fenomenler %69,38'lik oranla büyük kısmı oluşturdu.
Üst düzey fenomenler marka sesini yükseltir, orta ve alt düzey fenomenler gerçek satışları getirir; ikisinin birleşimi dönüşüm verimliliğini artırır ve maliyeti kontrol edilebilir kılar.
Görsel kaynağı:fastmoss
Bu nokta, verilerde de açıkça görülebiliyor.
Aşağıdaki şekilde görüldüğü gibi,10.000-50.000 takipçi aralığındaki orta-alt düzey fenomenler 638.000 dolar katkıda bulunarak toplam satışların %50,25'ini oluşturdu; 50.000-100.000 takipçi aralığı ise 114.400 dolar (%9,01) katkı sağladı. Yani satışların yaklaşık %60'ı bu orta düzey fenomenlerden geldi.
Bu da bir gerçeği doğruluyor:TikTok'ta satış yaparken takipçi sayısı satış gücüne eşit değildir; gerçeklik ve güven duygusu satışın anahtarıdır.
Kaynak:fastmoss
Üçüncü, mevsimsel ritmi kavrayın ve yoğun bir patlama gerçekleştirin.
Mayo, son derece mevsimsel bir kategori olarak, Kuzey Amerika pazarındaki satış penceresi yüksek orandaMayıs-Temmuz ayları.
Blooming Jelly, “önceden ısınma + yoğun patlama” stratejisini uygulayarak, yoğun sezon gelmeden önce influencer matrisi aracılığıyla giyim videoları yayınlayarak zemin hazırlar ve ardından kritik noktalarda yoğun bir atak yapar.
Örneğin, geçtiğimizNisan ayında, marka bir aylık bir promosyon kampanyası başlattı ve tüm influencer'ları meydan okuma yarışmasına katılmaya teşvik etti.
Kaynak:TikTok
Ödül olunca motivasyon da artar. Influencer'ların yaratıcılık ateşi tamamen alevlenir ve birçok gerçek, çeşitli vücut tiplerine sahip deneme videosu yoğun bir şekilde ortaya çıkarak sıradan kullanıcıların ilgisini ve taklit etmesini tetikler.
Trafik ve dönüşüm de buna bağlı olarak artar, aşağıdaki grafikte gösterildiği gibi, girildiğindeNisan'dan sonramarkasatışlar hızla yükselmeye başladı, veNisan ortasında yoğun bir patlama yaşandı, 19 Nisan'daki günlük satışdaha dabir anda yüz bin doları aştı.
Bu kampanya sadece yoğun sezon öncesindeki satış seviyesini yükseltmekle kalmadı, aynı zamanda markanınTikTok'taki konu sıcaklığı sürekli olarak arttı ve sonraki Mayıs-Temmuz dönemindeki ana satış penceresi için yeterli kitle varlığı biriktirdi.
Kaynak:fastmoss
Biraz daha ileri bir düşünce
Blooming Jelly vakası bize gösteriyor ki, bugünün denizaşırı pazarları, ürün gücü ve marka gücü olan daha fazla Çinli işletmenin girmesini bekliyor. Mayo pazarının 20,8 milyar dolardan 30 milyar doların üzerine çıkma potansiyeli sadece bir örnek; tüm giyim, ev eşyası, tüketici elektroniği gibi kategorilere bakıldığında, küresel pazardaki büyüme alanı hala kayda değer.
Bu yıllarda Çinli işletmelerin denizaşırı açılım sürecine bakıldığında, benzer"Şerit değiştirip sollama" vakaları giderek artıyor. Eskiden herkes yurtdışına açılmayı "ucuz ürünleri yurt dışına satmak" sanırdı, ama şimdiki hikaye versiyonu tamamen farklı.Denizaşırı pazarlarda elbette rekabet yoğun, ancak rekabet ne kadar yoğunsa, kullanıcılarına gerçekten saygı duyan, onları anlayan ve onlara hizmet eden markalar için o kadar fazla alan var.
Dışarı açılmak isteyen işletmeler için, olduğu yerde tereddüt etmektense, ilk adımı atmak daha iyidir— Hata yapmak bile olsa, kaçırmaktan daha değerlidir.
