42Amerika Birleşik Devletleri Hastalık Kontrol ve Önleme Merkezleri'nin (CDC) verilerine göre, 2021'de ABD'de 18 yaş ve üzeri nüfusun yaklaşık %33'ü obez olarak sınıflandırıldı; IBISWorld istatistiklerine göre bu oranın 2026'da %34,5'e ulaşması bekleniyor.
Obezite oranındaki sürekli artış, 'ev ekonomisi'nin tetiklediği evde fitness çılgınlığıyla birleşince, ev tipi fitness ekipmanları pisti, sınır ötesi e-ticaretin en kalabalık ve en hayal gücü yüksek pistlerinden biri haline geldi.
İşte böyle görünüşte kırmızı okyanus olan bir pazarda, merkezi Wuhan'da bulunan bir ekip, 'çok amaçlı taşınabilir şınav tahtası sistemi' ile öne çıktı ve birkaç yıl içinde tek bir çok satan üründen tüm senaryoları kapsayan çekirdek kuvvet antrenmanı markasına dönüştü - bu markanın adıHOTWAVE。
Görsel kaynağı: HOTWAVE
Bir şınav tahtası nasıl Best Seller oldu
HOTWAVE, Wuhan merkezli bir sınır ötesi e-ticaret şirketine bağlıdır. Şirket 2021'de kuruldu, merkezi Hubei Eyaleti, Wuhan'daki Hongshan Bölgesi'ndedir ve ayrıca denizaşırı operasyon merkezleri bulunmaktadır.
2022'nin ortasında, denizaşırı 'ev ekonomisi' ve tüketicilerin sağlığa olan ilgisinin artmaya devam ettiği bir ortamda HOTWAVE markası resmi olarak kuruldu ve YouTube, Facebook ve TikTok gibi denizaşırı sosyal medya platformlarında eş zamanlı olarak yer almaya başladı.
Görsel kaynağı: HOTWAVE
Markanın pazara sunduğu ilk ürün 'çok amaçlı taşınabilir şınav tahtası sistemi' oldu. Bu ürünün temel satış noktası oldukça anlaşılırdı - 'renk kodlu kas grubu eşleştirme' tasarım mantığını kullanıyor, farklı renkler farklı çalışma bölgelerine karşılık geliyor, mavi göğüs, sarı sırt için, hiç fitness deneyimi olmayan kullanıcıların bile 'aptalca' başlayabilmesini sağlıyor.
Tam da bu son derece düşük kullanım eşiği sayesinde HOTWAVE, Amazon fitness ekipmanları kategorisinde hızla öne çıktı. Veriler, taşınabilir şınav tahtasının aylık satışlarının 10K'yı aştığını ve kategoride Best Seller olduğunu gösteriyor.
2022'den 2026'ya kadar HOTWAVE, tek bir çok satan üründen 'tüm senaryoları kapsayan çekirdek kuvvet antrenmanı' ürün matrisine tam bir dönüşüm gerçekleştirdi.
Günümüzde markanın ürün yelpazesi titreşim plakaları, şınav tahtaları, mekik çekme makineleri, bel çevirme plakaları, squat makineleri gibi birçok kategoriyi kapsıyor. TikTok Shop'ta bu ürünlerin çoğu istikrarlı bir şekilde binlerce hatta on binlerce aylık satış hacmini koruyor.
Görsel kaynağı: HOTWAVE
Ürün satmaktan içerik üretmeye: HOTWAVE TikTok'u nasıl konumlandırıyor?
Denizaşırı pazardaki rekabette HOTWAVE'in önemli kırılma noktalarından biri, marka bilinirliği ve satış dönüşümü için TikTok'u kullanmak oldu.
Anahtar kelime aramaya dayanan geleneksel e-ticaretin aksine, TikTok'un temel mantığı 'içerik keşfi'dir. Tüketiciler ürünü aktif olarak aramaz, video izlerken üründen etkilenir. Bu nedenle HOTWAVE'in TikTok'taki operasyon odağı yalnızca ürünü sergilemek değil, egzersiz senaryoları etrafında içerik üretmektir.
Görsel kaynağı: kalodata
1. Çoklu hesap yapılanması, farklı pazar kullanıcılarını kapsama
HOTWAVE, TikTok'ta çoklu hesap işletme stratejisi benimsedi ve farklı hesaplar aracılığıyla farklı bölgelerdeki tüketicilere ulaştı.
Bunlardan @hotwaveus, ABD pazarındaki ana hesap olarak TikTok Shop'ta oldukça büyük bir etkiye sahip; şu anda genel sayfada milyon seviyesinde takipçisi olduğu görülüyor.
Bu hesap matrisi modeli, markanın farklı pazarlara göre içerik yönünü ayarlamasına yardımcı olabilir. Örneğin, ABD'li kullanıcılar yağ yakma, vücut şekillendirme, evde antrenman gibi senaryolara daha çok odaklanırken, İngiltere gibi pazarlar meydan okuma ve antrenman planı içeriklerine daha uygun olabilir.
Farklı hesaplarla içerik etkisini test ederek marka, yerel tüketicilere uygun iletişim yöntemini daha hızlı bulabiliyor.
Görsel kaynağı: TikTok
2. Geleneksel reklamlar yerine antrenman içerikleri
HOTWAVE'in TikTok'taki içerikleri doğrudan satış promosyonu formatını yoğun olarak kullanmıyor; bunun yerine daha çok eğitim gösterimleriyle kullanıcı farkındalığı oluşturuyor.
Örneğin:
- ürünün nasıl kullanılacağını göstermek;
- evde antrenman hareketlerini paylaşmak;
- “meydan okuma” tarzı antrenman içerikleri hazırlamak;
- öncesi ve sonrası değişimini göstererek egzersiz etkisini sergilemek.
Bu içerik modeli, TikTok kullanıcılarının gezinme alışkanlıklarına uygundur.
Tüketicilere göre, satın aldıkları sadece bir fitness ekipmanı değil, daha kullanışlı bir yaşam tarzıdır.
Görsel kaynağı: TikTok
Tipik bir örnek, @hotwave_uk hesabının yayınladığı evde yağ yakma antrenmanı videosudur; 310万 izlenme sayısına ulaştı. Bu video herhangi bir ürünü doğrudan tanıtmıyor, bunun yerine “düşük eşik + güçlü hedef + görsel karşılaştırma” mantığıyla kullanıcıların kalmasını sağlıyor.
Bu “takip et ve uygula” modu, kullanıcılara “ben de yapabilirim” hissi verir; böylece kaydetme ve paylaşma davranışları ortaya çıkar. Fitness ekipmanı markaları için bu tür içeriğin değeri şudur: ürünü satmaz, “evde antrenmanı tamamlayabilme” yaşam tarzını satar; ürün ise tam olarak bu yaşam tarzının aracıdır.
Görsel kaynağı: TikTok
3. Influencer iş birlikleri aracılığıyla etkiyi genişletmek
Markanın kendi yönettiği hesapların yanı sıra HOTWAVE, fitness alanındaki influencer'lar ve spor tutkunları aracılığıyla da içerik paylaşımı yapıyor.
Markanın ürünü kendisinin tanıtmasına kıyasla, tüketiciler genellikle gerçek kullanıcı deneyimlerine daha kolay inanır. Influencer'ların kendi antrenman ortamlarında ürünü göstermesi, tüketicilerin yabancı markalara olan güven maliyetini düşürebilir.
Özellikle fitness kategorisinde kullanıcılar “işe yarıyor mu” ve “bana uygun mu” sorularına çok dikkat eder. Gerçek kullanım senaryoları, markanın görünürlükten satın almaya dönüşümü tamamlamasına yardımcı olabilir.
Görsel kaynağı: kalodata
Örneğin, HOTWAVE'in TikTok fitness fenomeni @kolbylenssenreal ile yaptığı iş birliği, markanın fenomen içerikleri aracılığıyla kullanıcı eğitimi ve ürüne ilgi uyandırma yaklaşımını ortaya koyuyor.
Bu fenomenin yayınladığı ilgili bir video 1140万 izlenme sayısına ulaştı; video içeriği geleneksel satış tanıtımı tarzını kullanmadı, bunun yerine gerçek antrenman sahneleriyle fitness hareketlerini ve ürün kullanımını göstererek ürünü günlük spor sürecine entegre etti.
Görsel kaynağı: TikTok
Verilere göre, bu fenomen son 30 gün içinde HOTWAVE için 8.70万 ABD doları satış hacmi oluşturdu; tümü kısa video satışlarından geldi. Bu süre zarfında, satış videoları toplamda yaklaşık 3455万 kez izlendi ve marka hesabının takipçi sayısında 8500 kişilik artış sağladı.
Görüldüğü gibi, tüketiciler için fenomenin fitness imajı ve kullanım deneyimi içerik güvenilirliğini artırdı; ayrıca HOTWAVE'in denizaşırı kullanıcıların yabancı markalara yönelik algı eşiğini düşürmesine yardımcı oldu ve “ürünü görmekten” “satın alma ilgisi duymaya” dönüşümü gerçekleştirdi.
Görsel kaynağı: kalodata
Çinli işletmelerin küresel pazara açılması, denizaşırı tüketicileri yeniden anlamayı gerektirir.
Daha geniş bir perspektiften bakıldığında, denizaşırı pazarlar yeni bir rekabet aşamasına giriyor. Geçmişte Çinli şirketlerin yurt dışına açılması daha çok tedarik zinciri avantajlarına ve fiyat avantajlarına dayanıyordu, ancak rekabet yoğunlaştıkça yalnızca üretim kapasitesine güvenerek uzun vadeli rekabet gücü oluşturmak giderek zorlaşıyor.
Gelecekte daha fazla şirketin tüketici ihtiyaçlarındaki değişimlere odaklanması ve ürün, içerik, kanal ile marka ifadesini birleştirmesi gerekiyor.
HOTWAVE, denizaşırı pazarları keşfeden birçok şirketten yalnızca bir örnektir. Yerli şirketler için gerçekten dikkat edilmesi gereken, belirli bir markanın başarı yolu değil, küresel kanallardan, sosyal medyadan ve yerelleştirilmiş operasyon yeteneklerinden nasıl yararlanılarak Çin üretim avantajının küresel tüketicilere yönelik marka değerine nasıl dönüştürüleceğidir.
Küresel tüketici pazarı değişmeye devam ettikçe, denizaşırı pazarlarda hâlâ çok sayıda fırsat mevcut. Büyüme alanı arayan Çinli şirketler için uzun vadeli denizaşırı operasyon yeteneği oluşturmak, gelecekteki rekabette önemli bir yön hâline gelebilir.
