61Eğer yeni denizaşırı pazara açılan küçük ev aletleri markasıysanız, yeterli bütçeniz ve üst düzey influencer kaynaklarınız yoksa, TikTok'ta giderek artan trafik rekabeti karşısında nereden başlamalısınız?
Bu soru iki yıl önce sorulsaydı, birçok kişinin ilk tepkisi "büyük influencer'larla ürün tanıtımı yapmak" veya "para harcayarak reklam vermek" olabilirdi.
Ancak Shenzhen'den bir marka, tamamen farklı bir stratejiyle cevabı verdi: üst düzey influencer'ları bulmak yok, canlı yayınlara girmek yok, reklam harcamasına güvenmek yok; yalnızca birkaç bin sıradan içerik üreticisinin kısa videolarıyla, el tipi buharlı ütüyü TikTok ABD bölgesinde 540.000'den fazla adet sattı ve mağaza toplam satış geliri 19.643.600 ABD dolarını aştı.
Bu markanın adıDr.Flash (Işık Hızı Doktoru)。
Kaynak: Dr.Flash
Ucuz, ama "ucuz" stratejik bir şekilde
Dr.Flash'in en doğrudan rekabet gücü fiyatlandırmada görülüyor. Perakende satış fiyatı 34.98 ABD doları, karşılaştırılan normal fiyat 84.99 ABD doları, yani neredeyse %60 indirimli. Ayrıca mağaza genelinde ücretsiz kargo politikası ile tüketicilerin satın alma eşiği son derece düşürülmüş.
Ancak düşük fiyatın arkasında zararına satış yapmak yok. Sadece kar marjına bakacak olursak, kamuya açık bilgilere göre, yurt içindeki kaynak fabrikalar İnci Nehri Deltası sanayi kuşağında yoğunlaşmıştır ve tedarik maliyeti yaklaşık 50 Çin yuanıdır.
TikTok ABD bölgesinde ise fiyat 34.98 ABD doları, yaklaşık 235 Çin yuanına denk geliyor; kar marjı oldukça yüksek. Ayrıca ürün başına %10 yüksek komisyon, çok sayıda influencer'ın kendi isteğiyle ürün tanıtmasını ve satmasını sağlamaya devam ediyor.
Başka bir deyişle, Dr.Flash son derece çekici bir perakende fiyatıyla pazara açıldı; aynı zamanda yeterince geniş kar marjı ve komisyon teşvikiyle tüm dağıtım zincirini çalıştırdı.
Kaynak: TikTok Shop
Sektör trendi: Küçük ev aletlerinin denizaşırı pazara açılmasının "doğru zamanı"
Dr.Flash'in denizaşırı pazarda fırsat bulabilmesi, giysi bakım sektörünün büyümesiyle de ilgili.
Grand View Research verilerine göre, küresel giysi buharlı ütü pazarının 2023 yılı büyüklüğü yaklaşık 3 milyar ABD dolarıdır, 2030 yılına kadar yaklaşık 4.5 milyar ABD dolarına ulaşması ve 2024'ten 2030'a kadar yıllık bileşik büyüme oranının %5.8 olması beklenmektedir.
Bunlar arasında giysi bakımı en büyük uygulama pazarı payına sahiptir ve 2023 yılında gelir payı %54.8'e ulaşmıştır; aynı zamanda çevrimiçi kanallar pazar payının %84.9'unu zaten oluşturmaktadır.
Kaynak: Grand View Research
Bu, giysi bakımının yalnızca TikTok tarafından "yaratılmış" kısa vadeli bir popüler ürün kategorisi olmadığı, nispeten net bir tüketici talebine sahip olduğu anlamına geliyor.
Daha da önemlisi, tüketicilerin bu tür ürünlere yönelik talebi "düzgün ütüleyebilir mi"den yavaş yavaş "daha kolay ütüleyebilir mi"ye doğru kayıyor.
Grand View Research, tüketicilerin yüksek verimli, taşınabilir ve kullanımı kolay giysi bakım ürünlerine olan talebinin arttığını, özellikle el tipi ürünlerin şehirli tüketiciler ve seyahat edenlerin zaman tasarrufu ve depolama alanını azaltma gereksinimlerine daha uygun olduğunu belirtiyor.
Bu tam da Dr.Flash gibi bir ürüne bir giriş noktası sağlıyor: Tüketicilere kıyafetlerine neden özen göstermeleri gerektiğini öğretmeye gerek yok, yalnızca sorunu çözebilecek daha hafif ve daha hızlı bir yol olduğunu söylemek yeterli.
Kaynak: TikTok
Üst düzey influencer'larla yarışmamak, trafiği "küçük içerik üreticilerine" bırakmak
Dr.Flash'in TikTok stratejisine dikkatlice bakarsanız, en dikkat çekici noktanın "kaç büyük fenomen bulduğu" olmadığını, tam tersine çok sayıda mikro ve küçük içerik üreticisine güvendiğini görürsünüz.
TikTok pazarlama verilerine göre, son 30 günde Dr.Flash'ın toplam işlem hacmi 1.267.400 ABD dolarına ulaştı; bunun 1.124.900 ABD doları affiliate içerik üreticilerinden geldi ve %88,76 oranındaydı. Markanın kendi hesabının işlem hacmi 141.200 ABD doları olup %11,14 paya sahipti. Mağazanın organik satış oranı düşüktü.
Aynı zamanda, bu dönemde toplam 1.915 affiliate içerik üreticisi içerik tanıtımına katıldı ve toplam 2.200 ilgili video veya canlı yayın içeriği yayınlandı.
Görsel kaynağı: kalodata
Bu taktiğin temel mantığını anlamak aslında çok kolay.
Üst düzey fenomenlerin tek bir paylaşımı çok büyük trafik getirebilir, ancak maliyet de daha yüksektir; çok sayıda küçük fenomenin tek tek hesaplarında az takipçi olsa da sürekli içerik üreterek ürünün farklı kullanıcı çevrelerinde tekrar tekrar görünmesini sağlayabilirler.
Örneğin TikTok fenomeni @simplysteamed_ yalnızca 3.543 takipçiye sahip olmasına rağmen 70'ten fazla video ile bu ürüne yaklaşık 272.800 ABD doları GMV getirdi; yalnızca 4.459 takipçiye sahip olan bir başka fenomen @elena_homehacks de yaklaşık 114.400 ABD doları GMV katkısı sağladı.
Görsel kaynağı: kalodata
Bu örnekler, TikTok Shop'un içerik odaklı e-ticaret sisteminde takipçi sayısının her zaman nihai satış becerisine eşit olmadığını gösteriyor.
Küçük ev aletleri markaları için, sınırlı bütçeyi tek bir üst düzey fenomene yatırmak yerine, daha fazla içerik üreticisinin test etmesine izin vermek ve ardından gerçekten satış getirebilen hesapları geniş içerik havuzundan seçmek daha iyidir.
Karmaşık ürün özelliklerini herkesin çekebileceği videolara dönüştürmek
Elbette, çok sayıda fenomen olması mutlaka ölçek oluşturacağı anlamına gelmez.
Dr.Flash'ın bir sonraki yaptığı şey, içerik üretimini yeterince basit hale getirmek oldu.
Mevcut bilgilere göre, fenomen içerikleri temel olarak çok net bir üç aşamalı yapı etrafında şekilleniyor: önce giysi kırışıklıkları, geleneksel ütülemenin zahmetli olması gibi sorunlar gösteriliyor; ardından ütüleme öncesi ve sonrası etki karşılaştırması yapılıyor; son olarak hızlı kırışıklık giderme, taşınabilirlik ve basit kullanım gibi özellikler vurgulanıyor.
Görsel kaynağı: TikTok
Bu tür içeriğin büyük bir avantajı var—kopyalama maliyeti düşük.
Fenomenlerin karmaşık sahneler kurmasına gerek yok, ürün üzerinde çok zaman harcamasına da gerek yok.
Örneğin, son dönemde yüksek satış hacmine katkı sağlayan fenomen hesabı @simplysteamed_ tarafından yayınlanan bir tanıtım videosu bu içerik mantığını çok iyi yansıtıyor.
Videonun başında doğrudan ürün tanıtılmıyor; bunun yerine “gardırop deneyimini iyileştirme” gibi bir yaşam senaryosundan girilerek kıyafetlerdeki kırışıklık sorunu gösterilip kullanıcıların dikkati çekiliyor. Videonun tamamında karmaşık ürün anlatımı yok; “kullanım öncesi — kullanım sırası — kullanım sonrası” gibi basit bir akışla tüketicilerin bu ürünün hangi sorunu çözebileceğini hızlıca anlaması sağlanıyor.
Görsel kaynağı: TikTok
Verilere göre, bu video TikTok'ta toplam 18.648.100 görüntüleme aldı ve 162.600 ABD doları satış hacmi getirdi; aynı zamanda reklam harcaması yaklaşık 35.400 ABD doları oldu ve reklam ROAS'ı 3,66'ya ulaştı.
Kullanım etkisini sergilemesi gereken küçük bir ev aleti için, gerçek deneyime dayalı bu tür içerikler yalnızca görünürlüğü artırmakla kalmaz, aynı zamanda doğrudan dönüşümü de destekler.
Görsel kaynağı: kalodata
Tek bir çok satan üründen daha büyük bir satış kanalına
Şu an için Dr.Flash da TikTok'u tek satış kanalı olarak görmüyor.
Marka, Walmart, Amazon ve yurt içi e-ticaret platformları gibi kanallara aynı anda yer verdi.
Bu arada TikTok mağazası hâlâ ürün yelpazesini genişletiyor.
İlk taşınabilir buharlı ütüye ek olarak, Dr.Flash şu anda TikTok Shop'ta daha büyük kapasiteli buharlı ütü ürünleri satıyor. Örneğin, Dr.Flash Home mağazasındaki 270ml, 1400W emişli buharlı ütü, şu anda 8.000 adedin üzerinde satışa ulaştı.
Bu, denizaşırı pazara açılan bir marka için gerçek değerin tek bir çok satan üründe değil, çok satan ürün başarılı olduktan sonra markayı, kanalları ve ürün matrisini daha da pekiştirip pekiştiremeyeceğinde olduğunu gösteriyor.
Görsel kaynağı: TikTok Shop
Sonuç
Yerli işletmeler için denizaşırı pazarlarda hâlâ keşfedilmeye değer pek çok fırsat bulunuyor.
Özellikle küçük ev aletleri, ev eşyaları, tüketici elektroniği gibi olgun kategorilerde yerli tedarik zinciri oldukça güçlü ürün geliştirme ve üretim kapasitesi biriktirmiştir. Asıl çözülmesi gereken çoğu zaman 'ürün var mı' değil, yerel tüketicilere uygun kullanım senaryolarının bulunup bulunamayacağı ve değerin yerel tüketicilerin anlayabileceği şekilde ifade edilip edilemeyeceğidir.
Geçmişte denizaşırı pazarlarda faaliyet göstermek için işletmelerin genellikle önce kanal, reklam ve marka bilinirliği sorunlarını çözmesi gerekirdi; şimdiyse içerik platformları giriş engellerinin bir kısmını düşürüyor. Bir ürün yeterince ayırt edici olduğu sürece, yaratıcı içerikleri aracılığıyla ilk tüketici kitlesini edinme şansına da sahiptir.
