640Sınır ötesi ticaret dünyasında, birçok satıcı ürün seçerken şu düşünce kalıbına kolayca kapılır: Yalnızca beyaz eşya, ev gereçleri gibi yüksek sepet tutarına sahip büyük kategorilere sıkı sıkıya odaklanmanın “ciddi bir iş” yapmak olduğunu düşünür.
Ancak yine de, önemsiz görünen bazı küçük ürünler, niş taleplere isabetli bir şekilde girerek akıllara durgunluk veren bir gelir ölçeğine ulaştı.
Bugün konuşacağımızGlamnetic, işte tam da böyle tipik bir örnek.
Görsel kaynağı: Google
Mıknatıslı takma kirpik ve takma tırnak gibi iki küçük şeyle,böyleceyıllık gelirini 100 milyon doların üzerine çıkarmayı başardı.
Ekip ölçeği büyük değil, yaklaşık 80 kişi, ama böyle bir rakamı sırtlıyor; bu gerçekten üzerinde düşünmeye değer.
Bir yatak odasıiçinden çıkan popüler iş
Açık kaynaklara göre Glamnetic'in kurucusu Ann, 1990'larda doğmuş Tay kökenli genç bir kadın.
Günlük makyajında geleneksel şerit takma kirpiklerin kullanım deneyiminin son derece kötü olduğunu fark etti. Beraberindeki yapıştırıcıyı kullanmak zahmetliydi, cildi kolayca tahriş edip alerjiye yol açabiliyordu ve takılıyken sık sık düşüyordu.
Görsel kaynağı: Glamnetic
O dönemde piyasada mıknatıslı kirpik ürünleri görülmeye başlamış olsa da çoğu yalnızca 2 mıknatısla geliyordu; çekim gücü yetersizdi, takıldığında kolayca oynuyordu ve deneyim pek de iyi değildi.
Sektördeki mevcut sorunları gördükten sonra ürünü kendi başına geliştirmeye karar verdi; sıfırdan ürün geliştirmeyi öğrendi, yaklaşık 500 fabrikayla bağlantı kurdu, 300'den fazla numune sürümünü tekrar tekrar geliştirdi, kirpik mıknatıslarını 5-6 adede çıkardı ve aynı zamanda kendine özel manyetik eyeliner formülünü geliştirerek mıknatısların tutmama sorununu çözdü.
Görsel kaynağı: Google
Temmuz 2019'da Ann, yalnızca 5.000 dolarlık kişisel birikimiyle Los Angeles Koreatown'daki bir yatak odasında Glamnetic markasını resmen başlattı ve ağırlıklı olarak mıknatıslı takma kirpik sattı.
Bilindiği kadarıyla markanın bağımsız sitesi açıldığı ilk gün satışlar 1.000 dolara ulaştı; açılış sonrası ilk yılda (7-12. aylar) toplam gelir yaklaşık 1 milyon dolardı.
Görsel kaynağı: Glamnetic
2020'de pandemi, evde DIY güzellik talebini patlama noktasına taşıdı; Glamnetic'in geliri doğrudan önceki 1 milyon dolardan 50 milyon dolara fırladı, ekip de başlangıçtaki 5 kişiden 60 kişilik uzaktan çalışan bir ekibe genişledi ve iş ölçeği hızla büyüdü.
Ama rüzgar uzun süre devam etmez. 2021-2022'de marka bir gelişim kriziyle karşılaştı.
Bir yandan pandeminin yarattığı evde güzellik avantajı yavaş yavaş ortadan kalktı; diğer yandan Meta iOS14 gizlilik politikası güncellemesi reklamlarda müşteri kazanma maliyetini doğrudan yükseltti ve mıknatıslı kirpik pazarının popülerliği geriledi. Bu da Glamnetic'in 2022 gelirinin yıllık bazda %25 düşmesine yol açtı.
Bu durum karşısında ekip, tek başına kirpik alanındaki büyümenin zirveye ulaştığına karar verdi ve kararlılıkla takma tırnak alanına geçerek markanın ikinci büyüme eğrisini açtı.
Bu yön değişikliğinin, sonradan Glamnetic'in sürdürülebilir büyümesini sağlayan kilit adım olduğu kanıtlandı.
Görsel kaynağı: Google
Çoklu platform yerleşimiyle trafiği kalıcı kullanıcıya dönüştürmek
Takma tırnak kullanıcı tabanını genişletmek için Glamnetic, IP iş birliklerini önemli bir atılım noktası olarak belirledi. Marka, Fanatics ile iş birliği yaparak MLB ve NFL takım temalı takma tırnak iş birlikleri sundu ve spor taraftarı kitlesine başarıyla girdi.
Bunun yanı sıra, sinema-TV ve trend IP'leriyle de zaman içinde iş birliği yaptı; çeşitli dikey kitlelerden potansiyel tüketicileri çekti, tekrar satın almayı artırdı ve yüksek bağlılığa sahip kullanıcılar kazandırdı.
IP pazarlamasının yanı sıra Glamnetic de dönüşümünü tamamladı; başlangıçtaki salt çevrimiçi DTC markasından çok kanallı bir güzellik aksesuarları markasına yükseldi.
Çevrimiçi tarafta Amazon, Revolve ve benzeri e-ticaret platformlarına girdi; kendi bağımsız sitesini ziyaret etme alışkanlığı olmayan kullanıcılara ulaşarak pazar penetrasyonunu artırdı. Aynı zamanda marka arama trafiğini karşılayarak bağımsız sitesinin dışında önemli bir satış tamamlayıcısı oldu.
Görsel kaynağı: Amazon
Fiziksel kanallar da hızla genişledi; ABD'nin önde gelen güzellik mağaza zinciri Ulta Beauty'nin 1200'den fazla mağazasına ve Sephora reyonlarına girerek ülke çapındaki ana akım güzellik müşteri kitlesini daha da kapsadı. Fiziksel mağazaların dokunulabilir ve deneyimlenebilir olma avantajına dayanarak tüketicilerin çevrimiçi kör alışveriş endişelerini giderdi.
Kurucu ortak Kevin Gould'un 2023'te Shopify Masters podcast röportajında açıkladığına göre, Glamnetic markasının yıllık geliri 100 milyon doları aşmış durumda. Kurucu Ann de sonraki röportajlarında bu ticari başarıyı doğruladı.
Görsel kaynağı: Instagram
Sosyal medya pazarlamasıyla markanın yeni büyüme dalgasını harekete geçirmek
Markanın yeni büyüme dalgasını gerçekten harekete geçiren kilit unsur ise yine sosyal medya pazarlamasıydı.
Takma tırnak gibi evde uygulanan güzellik kategorisi için kısa video tanıtımlarının dönüşüm oranı son derece yüksektir.
Glamnetic bu özelliği yakalayarak TikTok'a dayalı çok sayıda kısa video üretti; kullanıcı farkındalığı ve müşteri kazanım maliyetlerini düşürüp içeriğin viral şekilde yayılmasını sağladı.
Markanın resmi ana hesabı @Glamnetic, şu anda 335,4 bin takipçiye ve toplam 5,6 milyon beğeniye ulaşmış durumda. Hesap içerikleri temel olarak pratik eğitimler, ürün inceleme-karşılaştırma ve yeni ürün duyuruları olmak üzere üç türe ayrılıyor.
Pratik içerikler, takma tırnakların hızlı yapıştırılmasına yönelik uygulamalı gösterimlere odaklanıyor; ürünün pratik ve kullanışlı olma özelliğiyle kullanıcıların satın alma isteğini tetikliyor. Karşılaştırmalı incelemeler, kendi ürünlerini piyasadaki diğer takma tırnaklarla yan yana kıyaslayarak ürünün sıkı yapışma ve kolayca çıkmama gibi temel avantajlarını öne çıkarıyor. Yeni ürün tanıtım içerikleri ise yeni ürün detaylarına ve bizzat deneyimlemeye odaklanarak eski kullanıcıların tekrar satın almasını teşvik ediyor.
Bugüne kadar hesabın 16 videosu bir milyon görüntülenmeyi aşmış; en çok izlenen video 9,6 milyona ulaşarak on milyon seviyesine yaklaşmış. Bu da yayınlanan kısa videoların hedef kitlenin beğenilerini isabetli şekilde yakaladığını göstermeye yetiyor.
Görsel kaynağı: TikTok
Aynı zamanda ana hesap @Glamnetic, ABD'deki TikTok Shop Glamnetic mağazasının bağlantılı hesabıdır.
Üçüncü taraf platform verilerine göre:
Bu mağazanın son bir yıldaki toplam satışı 415 bin adede ulaşmış, toplam işlem tutarı 5,6562 milyon doları (yaklaşık 37,88 milyon yuan) aşmış; sonuç oldukça etkileyici.
Görsel kaynağı: kalodata
Influencer iş birlikleri konusunda Glamnetic, yüksek takipçili üst düzey influencer'larla nadiren çalışıyor; bunun yerine merkeziyetsiz bir yaklaşım benimseyerek çok sayıda küçük ve orta ölçekli KOC matrisiyle marka bilinirliğini artırıyor.
İlgili içerik üreticilerinin kısa video katkı sıralamasından görülebileceği üzere, marka son bir yılda içerik üreticileriyle birlikte 88.800'den fazla satış odaklı kısa video üretti.
Bunlar arasında satışa en yüksek katkıyı sağlayan video, içerik üreticisi @lesliesoldano'nun bu yıl 3 Ocak'ta yayımladığı tanıtım içeriğinden geldi.
Videoda içerik üreticisi yeni takma tırnak modellerini tek tek gösterdi, tek set ürün fiyatının 10 dolardan az olduğunu belirtti ve 59 dolar ve üzeri alışverişlerde %25 indirim duyurdu; yüksek fiyat-performans avantajıyla genç tüketicileri çekti.
Görsel kaynağı: TikTok
Sonunda bu video toplam 6153 sipariş getirdi; işlem tutarı 75.700 ABD doları (yaklaşık 500.000 yuan) oldu ve dönüşüm etkisi oldukça dikkat çekiciydi.
Oysa bu içerik üreticisinin yalnızca 25.900 takipçisi vardı; bu da Glamnetic stratejisinin etkinliğini doğruluyor: İllaki üst düzey içerik üreticilerine bağlı kalmak gerekmez, orta ve küçük ölçekli bloggerlar da iyi satış ve pazar geri bildirimi elde edebilir.
Görsel kaynağı: kalodata
Sonuç
Glamnetic markasının yıllık satış gelirinde 100 milyon ABD dolarını aşan bir başarıya ulaşabilmesinde aşağıdaki düzenlemelerin büyük katkısı var.
Strateji 1: Ürün tarafında niş ihtiyaçlara derinlemesine inmek.
Manyetik takma kirpiklerden takma tırnaklara kadar Glamnetic, genç kadınların evde DIY güzellik yaparken yaşadığı gerçek sorunlar etrafında ürünlerini sürekli güncelledi; hemen takılıp çıkarılabilen ve tekrar tekrar kullanılabilen alternatif deneyimi mükemmelleştirerek ürün gücüyle tekrar satın almayı ve itibarı destekledi.
Strateji 2: Kanal tarafında çevrimiçi ve çevrimdışı entegre ilerleme.
Çevrimiçi olarak Amazon gibi platformlarda yer alıp arama trafiğini karşıladı; bağımsız site markanın ana üssü olarak kullanıcıları biriktirdi; çevrimdışı olarak güzellik mağazalarına ve özel reyonlara girerek DTC markasından tam kanallı bir güzellik aksesuarı markasına yükselme sürecini tamamladı.
Strateji 3: Pazarlama tarafında TikTok'a dayanarak merkeziyetsiz bir içerik üreticisi matrisi kurmak.
Çok sayıda orta ve küçük KOC ile satış getiren içerikler üretti, yüksek fiyat-performans ve gerçek deneyimlerle hedef kitleyi etkiledi ve kısa video önerilerinin yüksek dönüşüm özelliğini zirveye taşıdı.
Markanız da ürünü sağlam yapabilir, kanalları tam yerine oturtabilir ve içeriği net anlatabilirse, gerisini zamana bırakın.
