688Çinliler hâlâ daha fazla sıcak su içmeye alışkınken, Amerika'da halkın yarısından fazlası sık buz tüketen tutkunlardır; kişi başına yıllık buz tüketimi 181 kilograma kadar çıkıyor.
Görsel kaynağı: EUHOMY
Tüketim alışkanlıklarındaki bu büyük fark, yurt dışı buz yapma ekipmanı alanının hızla ısınmasına doğrudan yol açtı ve birçok yerli markanın yurt dışına açılarak bu sayede hızla yükselmesini sağladı.
Bunlar arasında atlanması imkânsız bir marka adı var: Zhejiang, Ningbo'dan gelenEUHOMY。
Tam olarak hangi sebep, Çin'den gelen bu markanın Amerika'nın binlerce hanesine başarıyla girmesini sağladı,ve bir yılda 1,4 milyar satan kategorinin zirve oyuncusu haline gelmesini?
Onun büyüme yolu, tahmin edilenden çok daha ilgi çekici.
Görsel kaynağı: EUHOMY
Erken gelişim: Merkezi devlet kuruluşu kökenli, sınır ötesi e-ticarete giriş
2016'da EUHOMY'nin kurucusu Bay Shen, merkezi devlet kuruluşundan ayrılarak resmen sınır ötesi e-ticaret alanına girdi. Amazon'da aydınlatma, evcil hayvan ürünleri, açık hava malzemeleri gibi birçok ürün kategorisini listeleyerek girişimcilik yolculuğuna başladı.
Onun erken dönem ürün seçme mantığı son derece basitti: hangi kategori güçlü bir büyüme ivmesi gösteriyorsa, onu yapıyordu.
Başlangıçta sektör avantajlarından yararlanarak, çok sayıda SKU ile ürün yayma modeline dayanarak oldukça kayda değer bir iş hacmine ulaştı; 2020 satışları 1 milyar yuan'a bile ulaştı.
Ancak ürün yayma modelinin doğuştan gelen zayıf noktaları vardır. SKU'ların çokluğu, ciddi homojenleşme, üstüne bir de Çinli satıcıların akın etmesi rekabeti şiddetlendirdi; Amazon'un hesap kapatma dalgası lojistik maliyetlerini fırlatarak işletmelerin operasyonel riskini sürekli artırdı.
Piyasa koşullarına dair net bir değerlendirmeye dayanarak, Bay Shen ürün yayma yolundan vazgeçmeye ve kendi markası + dikey kategori geliştirme modeline yönelmeye karar verdi.
2020'de, mevcut şirketin sistemi içinde EUHOMY markası kuluçkaya yatırıldı.
Bu sırada EUHOMY, şirket içinde henüz net bir kategori yönü olmayan, hâlâ keşif aşamasında olan bir markaydı.
Görsel kaynağı: EUHOMY
Yol belirleme: Ekip bağımsız olarak ayrıldı, tüm güç buz yapma makinesine yatırıldı
2022'de, bazı kişilerin ürün yaymaya devam etmek istemesi nedeniyle şirket içinde yol ayrılığı ortaya çıktı ve Bay Shen 20 kişilik çekirdek ekibini alıp bağımsız olarak ayrıldı.
O dönemde yanına alabileceği tek şey, henüz şekillenmemiş EUHOMY markasıydı. Ancak görünüşte pasif olan bu seçim, ekibin kendi büyüme alanını bulmasına yardımcı oldu.
Ekip araştırmalarında, buzun Amerikan haneleri için zorunlu bir ihtiyaç olduğunu, ancak çoğu hanenin hâlâ buzdolabının kendi buz yapma işlevine güvendiğini, buz üretiminin yavaş olduğunu ve kullanım deneyiminin kötü olduğunu keşfetti; bağımsız ev tipi buz yapma makinelerinin pazar penetrasyon oranı ise %5'in altındaydı. Bu niş alan aynı zamanda kayda değer kâr alanı, yeniden satın alma potansiyeli ve devasa bir pazar boşluğu sunuyordu.
Bunun üzerine Bay Shen, markanın ağırlığını ev tipi taşınabilir buz yapma makinesi alt kategorisine kilitlemeyi seçti.
Görsel kaynağı: EUHOMY
Ürün matrisini zenginleştirme: Buz yapmaya derinlemesine yatırım yapma, ürün hattını genişletme
EUHOMY'nin buz yapma makinesi, kompresör titreşim sönümlemesini ve hava kanalı yapısını optimize ederek ilk buz partisini 6-8 dakikada üretebiliyor; ayrıca geleneksel mermi buza kıyasla erime süresi yarım saat daha uzun olan hilal buz modelini yenilikçi şekilde piyasaya sürerek ABD'li tüketicilerin beğenisini hızla kazandı.
Görsel kaynağı: EUHOMY
Ekip ayrıca denizaşırı kullanıcıların gerçek değerlendirmelerinden daha fazla kullanım senaryosu yakaladı: birçok kişi buz yapma makinesini karavana, kamp alanına, ev barına götürüyor ya da ofiste kullanıyor.
Kullanıcı geri bildirimlerini takip eden marka, ürünleri hızla yineleyerek taşınabilir tutamak ve araç güç kaynağına uyumlu sürüm ekledi; böylece küçük ev aletleri senaryo sınırlarından kurtuldu ve gerçekten alıp hemen kullanılabilir hale geldi.
Buz yapma makinesi pazarında sağlam bir yer edindikten sonra EUHOMY, soğutma ana yönü etrafında kategori genişletmesi yaptı; araçta taşınabilir buzdolabı, ev tipi soğuk içecek istasyonu gibi ürünleri art arda piyasaya sürerek ürün matrisini sürekli genişletti.
Görsel kaynağı: EUHOMY
2025 yılına gelindiğinde, marka kurucusunun Xinhua'ya bağlı resmi medyaya verdiği röportajda açıkladığına göre:
EUHOMY başlangıçtaki 20'den fazla kişiden 270'ten fazla çalışana çıktı; yıllık satışları da 70 milyon yuanın üzerinden 1,4 milyar yuana yükseldi. Kuzey Amerika'yı çekirdek pazar haline getirerek Avrupa, Latin Amerika, Orta Doğu, Japonya gibi bölgelere kademeli olarak genişleyen, kategoride öncü bir büyük satıcı haline geldi.
Kanal düzeni: üçüncü taraf platformlar + bağımsız site iki yönlü sinerji
Bu sonuçları elde etmesi, ürün gücünün yanı sıra iki kilit stratejik hamleden de kaynaklanıyor; kanal inşası bunlardan biri.
EUHOMY, Amazon platformuna çok erken girdi; aylık satışları istikrarlı şekilde 10 bin adet ölçeğinde seyrediyor ve markanın en çekirdek, en sağlam gelir kaynağı oluyor.
Görsel kaynağı: Amazon
Tek bir platformun bağımlılığından kurtulmak için ayrıca Walmart, HomeDepot, Target gibi ABD'nin yerel ana akım çevrimiçi kanallarına girerek farklı kesimlerden tüketicilere ulaştı.
Aynı zamanda markanın kendi özel alanı olarak bağımsız bir site kurdu; yeni ürün lansmanı, satış sonrası bakım ve e-posta pazarlaması operasyonlarını üstlendi.
Görsel kaynağı: EUHOMY
2023'te EUHOMY, TikTok Shop ABD bölgesine ilk giren satıcılardan biriydi; bu da markanın mevcut çevresini aşarak büyümesinde önemli bir itici güç oldu.
Sosyal medyada talep oluşturma: TikTok kısa videolarıyla kategori algısını büyütme
Buz yapma makinesi, görselleştirme özelliği son derece güçlü bir üründür. Buzun şekillendiği an, renkli buz yapımı, kokteyl hazırlama, kamp kullanımı gibi görüntüler kısa videolarla sunulmaya çok uygundur ve doğal olarak viral olma potansiyeli taşır.
Kullanıcılar videolar aracılığıyla ürünün değerini doğrudan hissedebiliyor, bu da tüketim talebi doğuruyor; talep pazarlama iletişimini besliyor, pazarlama da satın alma niyetini daha da artırıyor ve olumlu bir büyüme döngüsü oluşturuyor.
Bu nedenle kısa video içerik pazarlaması, EUHOMY'nin bir diğer kilit stratejik hamlesidir.
TikTok platformunda @Euhomy_global ana hesabını kurdu ve denizaşırı kullanıcıların izleme tercihlerine uygun olarak çok sayıda buz yapma ve buz çıkarma gerçek görüntüsü içeriği yayınladı.
Bunun temelinde marka ayrıca iki hat üzerinden farklılaştırılmış alt hesap matrisi kurdu.
Görsel kaynağı: TikTok
Öncelikle ABD, Meksika, Tayland gibi farklı hedef pazarlara yönelik yerelleştirilmiş bölgesel hesaplar oluşturarak yerel kullanıcıların yaşam alışkanlıklarına uyum sağladı.
En dikkat çeken, şu anda 15.24万 takipçiye ulaşan ABD merkezli yerel hesap @Euhomy_US oldu.
Hesabın içeriği ağırlıklı olarak gerçek kişiyle ürün parametrelerini anlatmak ve kullanım yöntemlerini göstermek; pratik ve faydalı bilgilere yönelik olup esas olarak ürün işlevlerine ilgi uyandırmayı hedefliyor.
Görsel kaynağı: TikTok
Güneydoğu Asya bölgesine yönelik Tayland hesabı @Euhomy Thailand ise tamamen farklı bir içerik rotası izledi.
Yerel iklimin yıl boyunca yüksek sıcaklık olması özelliğiyle birleşerek içerik, yazın evde serinletici içecek hazırlama gibi yaşam odaklı sahnelere ağırlık veriyor, günlük temel ihtiyaçlardan hareketle kullanıcıların ürüne ilgisini güçlendiriyor.
Görsel kaynağı: TikTok
Bölgesel hesapların yanı sıra EUHOMY ayrıca dikey bir hesap olan @Euhomy Outdoor'u açarak açık hava alanına odaklandı.
Kamp, kısa geziler ve tatil senaryoları etrafında, taşınabilir araç içi büyük kapasiteli buzdolabıyla ilgili içerikler üretmeye odaklanarak doğru kitleye ulaşıyor ve niyetli kullanıcıların hızlıca dönüşüm tamamlamasını sağlıyor.
Görsel kaynağı: TikTok
Hesap matrisini incelikli biçimde yönetirken marka ayrıca TikTok'taki buzlu içecek fenomenleriyle aktif iş birlikleri yürüttü.
17.46万 takipçiye sahip @Ali Iceberg adlı içerik üreticisi, marka için iş birliği kısa videosu üretmiş ve su eklemeden buz kalıbı oluşumuna kadar tüm süreci eksiksiz göstermiş, basit ve doğrudan anlatımla potansiyel kullanıcıların satın alma tereddütlerini gidermişti.
Bu tür buz yapım içerikleri platformdaki ASMR akımıyla da oldukça uyumlu; videolar #ASMR etiketi taşıdığında işitsel deneyim sayesinde ikincil yayılım da elde ediyor.
Yayınlandığından bu yana 470万 görüntüleme ve 24.36万 beğeni toplayarak oldukça dikkat çekici bir pazarlama etkisi yarattı.
Görsel kaynağı: TikTok
Sonuç
EUHOMY'nin denizaşırı pazarda sağlam bir yer edinme sürecine dönüp bakıldığında, üç yöntemden hiçbiri eksik olamaz.
Birinci yöntem:Tek bir ürüne dayanarak pazara girmemek; yalnızca pazar talebine uygun ürün yelpazesini sürekli zenginleştirmek mevziyi koruyabilir.
İkinci yöntem:Kanallar birbirinin yerine geçen değil, birbirini tamamlayan ilişkilerdir; her platform farklı işlevler üstlenir, hepsi iyi kullanılırsa sonunda trafiği tutabilecek bir ağ oluşur.
Üçüncü yöntem:Sosyal medya içerikleri tek tip olmamalı; farklı kitlelere farklı hikâyeler anlatmak, ancak o zaman tüketicinin kalbine gerçekten dokunabilir.
