1332TikTok'ta 60 milyonun üzerinde izlenen bir ürün satış videosu ne kadar getiri sağlayabilir?
Cevap 1,34 milyon ABD doları, bu da yaklaşık 9 milyon Çin yuanına denk geliyor.
Bu videonun popülerleştirdiği şey yeni bir dijital ürün değil, otomatik bir kedi tuvaletiydi.
Bugün PetPivot markası, TikTok ABD bölgesinde 270 binden fazla otomatik kedi tuvaleti sattı; çekirdek ürünü AutoScooper tek başına 150 binden fazla adet sattı ve yalnızca son bir yılda satış geliri yaklaşık 23,9 milyon dolara ulaştı.
Yaklaşık 170 ila 300 ABD doları fiyatlı bir ürün için böyle bir satış performansı hiç de sıradan değil.
Görsel kaynağı: TikTok
01
Bir “eksiltme” yapan marka, önce herkesi memnun etmemeyi öğrendi.
PetPivot'un kurucusu Poppy'nin kendisi de deneyimli bir kedi sahibi; evinde üç kedi besliyor.
2023’te, 1999 doğumlu Lena ile birlikte bu markayı kurduğunda, ilk ürün versiyonu aslında sektörün ana akım çizgisini izliyordu; özellikler olabildiğince çok üst üste yığılmıştı. Ancak numune testlerinden sonra ekip kendi kendine önce durdurdu.
Durdurma kararının gerekçesi çok açık: ABD'de evcil hayvan besleyen haneler, evcil hayvan ürünlerine yılda ortalama 1.000 dolardan fazla harcıyor; ancak akıllı kedi tuvaletlerinin penetrasyon oranı uzun süredir %6'nın altında takılıp kalmış durumda ve 500 doların üzerindeki fiyatlandırma, insanların büyük çoğunluğunu dışarıda bırakıyor.
Kullanıcılar otomatik kedi tuvaleti istemiyor değil; sorun, piyasada bulunabilen ürünlerin ya çok pahalı olması ya da maliyeti gerçekten ihtiyaç duymadıkları yerlere harcaması.
Bu geri bildirimlere dayanarak PetPivot ürün yönünü değiştirdi; yalnızca özellikleri üst üste yığmayı hedeflemek yerine kullanım deneyimini basitleştirmeye ve satın alma eşiğini düşürmeye odaklandı.
Bu da markanın otomatik kedi tuvaleti pazarına girmesi için önemli bir yaklaşım haline geldi.
Görsel kaynağı: PetPivot
02
Neden Amerika, neden şimdi?
PetPivot’un yer aldığı alan, evcil hayvan tüketiminin temel beslenmeden kaliteli yaşama yükselme trendine tam olarak denk geliyor.
ABD otomatik kendi kendini temizleyen kedi kum kabı pazar büyüklüğü:
Otomatik kedi kumu tuvaletinin pazarda yer edinebilmesinin temel nedeni, kedi sahiplerinin gerçek ihtiyaçlarını karşılamasıdır. Her gün kedi kumunu temizlemek ve kokuyu bertaraf etmek tekrarlayan ve zahmetli bir iştir; çok kedili evler ve iş yoğunluğu yüksek kedi sahipleri için temizlik yükünü azaltan ürünler doğal olarak daha çekici olur.
Aynı zamanda, evcil hayvanların aile içindeki konumu giderek yükselirken, tüketicilerin evcil hayvan ürünlerine yönelik talepleri artık temel işlevlerle sınırlı değil; kullanım kolaylığı, temizliğin ne kadar eksiksiz olduğu ve ürünün güvenli olup olmadığı da satın alma sırasında önemli değerlendirme kriterleri haline geldi.
Bu da şu anlama geliyor: Otomatik kedi tuvaleti bir pazar fırsatına sahip olsa da, markaların tüketiciler nezdinde kabul görmesi için gerçek kullanım senaryoları ve ürün demoları aracılığıyla kullanıcıların endişelerini gidermesi gerekiyor.
Böylece TikTok gibi içerik e-ticareti modelleri için de fırsat doğmuş oldu.
Görsel kaynağı: PetPivot
03
TikTok'u kullanarak ürünü nasıl net bir şekilde anlatabilirsiniz?
Otomatik kedi tuvaleti için kısa video pazarlamasındaki zorluk, makineyi göstermek değil, tüketicilerin şunu anlamasını sağlamaktır: Buna neden ihtiyaçları var?
PetPivot'un ürün tasarımı zaten net bir içerik yönü sunuyor: Teknolojiyi vurgulamak yerine kedi sahiplerinin günlük olarak karşılaştığı sorunları ele almak.
Görsel kaynağı: kalodata
1. Ürünün kendisi çekilecek içerik sunuyor
Otomatik kedi kumu kabı yalnızca raflarda sergilenmeye uygun bir ürün değildir. Net bir kullanım öncesi-sonrası karşılaştırması ve sürekli olarak gösterilebilecek bir çalışma süreci vardır.
Örneğin, günlük temizlik etrafındaki içeriklerde sahibinin kedi kumunu elle temizlemesinin zorluğundan başlanabilir, ardından otomatik temizlik ve atık toplama süreci gösterilebilir; ürün deneyimi etrafındaki içeriklerde ise kullanım şekli, temizlik adımları ve günlük bakım somut olarak gösterilebilir.
Bu tür içeriklerin anahtarı ürünü ne kadar gelişmiş diye anlatmak değil, değerini yeterince somut göstermektir.
Örneğin aşağıdaki video:
Görsel kaynağı: TikTok
Videoda içerik üreticisi, kedi kumu kabının iç yapısını, kullanım ayrıntılarını ve temizlik tasarımını yakından göstererek izleyicilerin ürünün çalışma şeklini doğrudan anlamasını sağlıyor.
Bu video 19,5 milyon (1950万) görüntülenme elde ederek 413.400 ABD doları (41.34万美元) ciro getirdi。
Bu tür içeriklerin anahtarı, ürünü ne kadar gelişmiş diye anlatmak değil, değerini yeterince somut göstermektir.
2. İçerik üreticileri aracılığıyla ürünü gerçek kedi besleme senaryolarına yerleştirmek
PetPivot yalnızca kendi mağazasını işletmekle kalmıyor, aynı zamanda açık bir ortaklık programı da kurdu.
Resmî web sitesindeki Affiliate Program sayfası, ortakların referans bağlantıları aracılığıyla komisyon kazanabileceğini ve özel indirimler, yeni ürünlere öncelikli erişim ve ürün hediyeleri gibi avantajlardan yararlanma fırsatı bulabileceğini açıkça belirtiyor.
Görsel kaynağı: PetPivot
Bu, markanın farklı içerik üreticileriyle iş birliği yapması için bir temel sağlıyor.
Evcil hayvan içerik üreticileri ürünün gerçek kullanım deneyimini gösterebilir, inceleme içerik üreticileri işlevleri açıklamaktan sorumlu olabilir, yaşam tarzı içerik üreticileri ise günlük temizlik ve evdeki kullanım kolaylığı açısından konuya girebilir.
Farklı içerik üreticilerinin her birinin avantajları vardır; önemli olan sayının kaç olduğu değil, uygun içerikler aracılığıyla tüketicilerin ürünün değerini anlamasını ve bunun için ödeme yapmaya istekli olmasını sağlayabilmektir.
Görsel kaynağı: kalodata
Örneğin, TikTok içerik üreticisi @chrishasdeals son 30 günde işlem tutarıyla şu seviyeye ulaştı:175.300 ABD doları (17.53万美元), bu onun ürün satış yeteneğini gösteriyor; evcil hayvan içerik üreticisi @coltomn ise kedi sahiplerine daha yakın ve eğlenceli bir açılışla PetPivot otomatik kedi kumu kabının temizlik sürecini gösterdi; ilgili video 63 milyon (6300万) görüntülenmeden fazla aldı.
İlki ürünün daha geniş bir alışveriş kitlesine ulaşmasına yardımcı olabilir; ikincisi ise gerçek evcil hayvan senaryoları aracılığıyla tüketicilerin ürünün kullanım değerini doğrudan anlamasını sağlar. İki farklı içerik yaklaşımı PetPivot'a farklı büyüme fırsatları da getirdi.
Görsel kaynağı: TikTok
04
Gerçek fırsatlar, mutlaka daha karmaşık ürünlerden gelmez
PetPivot vakasında dikkate değer olan şey, yalnızca TikTok'ta ne kadar görüntüleme ve satış elde ettiği değil, çok somut bir günlük hayat sorunundan yola çıkmayı seçmesidir.
Otomatik kedi kumu kabının teknik zorluğu yalnızca makinenin çalışmasını sağlamak değil, aynı zamanda kedinin onu kullanmaya cesaret edebilmesini, sahibinin içinin rahat olmasını ve günlük bakımın bir başka yüke dönüşmemesini sağlamaktır.
Yurt dışına açılmayı düşünen markalar için bu, popüler bir kategoriyi kovalamaktan daha fazla incelenmeye değer olabilir. Bir ürünün TikTok'ta satılıp satılamaması, tamamen ne kadar yeni göründüğüne bağlı değildir; gerçekten var olan ve içerikle kolayca ifade edilebilen bir sorunu çözüp çözememesine bağlıdır.
Bazen tüketicilerin ihtiyacı daha fazla özelliğe sahip bir ürün değil, nihayet sorunu iyi çözen bir üründür.
