إن تعافي صناعة السياحة العالمية والزيادة الكبيرة في الطلب على السفر التجاري يدفعان سوق الحقائب إلى دورة نمو جديدة. في عام 2022، بلغ حجم سوق الحقائب العالمي 340 مليار دولار أمريكي، ومن المتوقع أن يتجاوز 450 مليار دولار أمريكي بحلول عام 2028.

في هذا المجال، على الرغم من أن الشركات العملاقة التقليدية مثل Rimowa وTumi تهيمن منذ فترة طويلة، إلا أن احتياجات المستهلكين الشباب قد تغيرت بهدوء؛ فهم لا يبحثون عن المتانة فحسب، بل يسعون أيضًا إلى التصميم الشخصي والوظائف الذكية وتجربة الوزن الخفيف.

هذه الفجوة في السوق هي التي سمحت لمجموعة من العلامات التجارية الناشئة بالارتفاع بسرعة،وتعتبر العلامة التجارية الأمريكية للحقائب Away مثالًا نموذجيًا على ذلك.

المصدر: Google

تأسست Away في عام 2015، وخلال ثلاث سنوات فقط حققت إيرادات بلغت 125 مليون دولار أمريكي ووصلت إلى الربحية؛ وفي عام 2019 تجاوزت قيمتها 1.4 مليار دولار أمريكي (أي ما يعادل حوالي 100 مليار يوان صيني)، وباعت أكثر من مليون حقيبة سفر.

قصة ريادة أعمال وُلدت من نقاط الألم

من المعروف أن سبب نشأة علامة Away التجارية هو أن إحدى مؤسسيها، جين روبيو، اكتشفت أثناء السفر أن حقائب السفر المتوفرة في السوق إما ثقيلة جدًا أو ذات وظائف محدودة، بل وتسبب تصميمها غير المناسب في إضاعة الوقت في إجراءات التفتيش الأمني.

لذا، تواصلت جين روبيو مع زميلتها السابقة ستيف كوري، التي عملت معها في شركة Warby Parker للتجارة الإلكترونية للنظارات، وقررتا إعادة تعريف قيمة حقيبة السفر، وإنشاء علامة تجارية لحقائب السفر عملية حقًا.

للتحقق من الطلب في السوق، أجرتا مقابلات مع ألف من عشاق السفر، وحددتاثلاث نقاط ألم رئيسية في المنتجات التقليدية، وهي: الوزن الزائد الذي يؤثر على سهولة الحمل، وكفاءة التقسيم الداخلي المنخفضة، وهشاشة المواد. بناءً على ذلك، انطلقت علامة Away التجارية بمبدأ أساسي هو "مصممة من قبل المسافرين، لخدمة المسافرين"، وبدأت رحلة تطوير المنتج.

صورة جماعية للمؤسسين المصدر: Google

تحديد القدرة التنافسية الأساسية من خلال احتياجات المستخدم

تصميم حقائب سفر علامة Away التجارية يدور دائمًا حول السيناريوهات الحقيقية للمستخدم.

أولاً، تم الابتكار في تخفيف الوزن، حيث يبلغ الوزن الصافي للحقيبة 3.3 كجم فقط، وهو أقل بنسبة 8% من متوسط الصناعة، مما يخفف عبء السفر على المستخدم، وتم تحسين مقاومة الصدمات والتآكل من خلال الهيكل الخارجي المصنوع من البولي كربونات، مما يجعل الحقيبة تتحمل السحب والاحتكاك والصدمات أثناء السفر.

المصدر: Google

لتلبية احتياجات الجيل الشاب، أطلقت علامة Away التجارية أيضًا حقيبة سفر ذكية "يمكنها شحن الهاتف"، حيث تم دمج بطارية ليثيوم أيون بسعة 10000 مللي أمبير في الهيكل، مما يحل مشكلة شحن الهواتف في المطار للمستخدمين. إذا كانت الحقيبة بحاجة إلى الشحن، يمكن إزالة البطارية المدمجة. كما تم تجهيزها بقفل رقمي معتمد من TSA (إدارة أمن النقل الأمريكية)، مما يضمن سلامة استخدام المستخدم.

المصدر: Google

فيما يتعلق بمشكلة التخزين، شهدت حقائب سفر علامة Away التجارية تحسنًا كبيرًا أيضًا، حيث يتضمن التصميم ثلاث مناطق تقسيم مع كيس غسيل مقاوم للماء، مما يمنع تجعد الملابس ويزيد من كفاءة استخدام المساحة.

قد تبدو هذه التحسينات طفيفة، لكنها تستهدف بدقة الاحتياجات الأساسية للمسافرين المتكررين.

في السنة الأولى من إطلاق منتجات Away،تم بيع 50 ألف حقيبة بنجاح، وتجاوزت المبيعات 12 مليون دولار أمريكي، أي ما يعادل حوالي 87.08 مليون يوان صيني.

التوزيع متعدد القنوات: من تسويق المحتوى إلى التجربة السياقية

تدرك علامة Away التجارية أن مزايا المنتج تحتاج إلى استراتيجيات توزيع دقيقة للوصول إلى الجمهور المستهدف.

لذلك، قامت العلامة التجارية ببناء مجتمع لأسلوب حياة السفر من خلال محتوى متنوع، وأطلقت مجلة مستقلة بعنوان "here"، لجذب عشاق السفر من خلال مقالات سفر متعمقة وأدلة وجهات؛ كما طورت برنامجًا صوتيًا بعنوان "Airplane Mode"، تدعو فيه المصممين ومدوني السفر لمشاركة رؤى الصناعة، وسرد قصة علامة Away التجارية من زوايا مختلفة، مما يعزز الصورة المهنية للعلامة التجارية بشكل غير مباشر.

المصدر: Google

في إدارة وسائل التواصل الاجتماعي، اختارت علامة Away التجارية التركيز على TikTok وYouTube كمنصتين رئيسيتين.

يُذكر أن علامة Away التجارية انضمت إلى منصة TikTok في عام 2021، وحتى الآن، يبلغ عدد متابعي حسابها على TikTok @away 38.4 ألف متابع فقط، لكن عدد الإعجابات وصل إلى 2.7 مليون.

المصدر: TikTok

تعتمد العلامة التجارية بشكل أساسي على نوعين من المحتوى لاكتساب العملاء بكفاءة،الأول هو عرض المنتج المباشر، على سبيل المثال، الفيديو الأكثر مشاهدة على الحساب، والذي وصل عدد مشاهداته إلى 10.1 مليون مشاهدة، ومحتوى هذا الفيديو بسيط، حيث يتم تغيير لون الحقيبة عن طريق السحب، مما يتيح للمستخدمين رؤية أن هذه الحقيبة تأتي بألوان جميلة متعددة يمكنهم اختيار ما يناسبهم.

المصدر: TikTok

الثاني هو السرد السياقي، على سبيل المثال، تصوير تجارب الاستخدام الحقيقية للمستخدمين في المطار، مع إبراز خصائص مثل الخفة ومقاومة السقوط. من خلال هذه السيناريوهات اليومية، يمكن الاقتراب أكثر من حياة المستهلكين، مما يمكن المستخدمين المحتملين من فهم أداء المنتج بشكل أعمق في حالة استرخاء.

المصدر: TikTok

بالإضافة إلى التركيز الدقيق على المحتوى الإبداعي للفيديوهات، تعاونت علامة Away التجارية أيضًا مع العديد من المؤثرين.

في استراتيجية التعاون مع المؤثرين، اعتمدت علامة Away التجارية نموذج "التعاون الثنائي"، على سبيل المثال، دعت مؤثري TikTok @taryndelaniesmith و@tiffonfifth لتجسيد سيناريو انتظار الرحلة في المطار، مما أثار تفاعل الجمهور من خلال التفاعل الطبيعي، ووصل عدد مشاهدات الفيديو الواحد إلى 2.6 مليون، وظهرت في التعليقات العديد من مشاركات تجارب السفر، مما شكل انتشارًا ثانويًا، وجعل المزيد من الناس يتعرفون على العلامة التجارية ويفهمونها بشكل غير مباشر.

المصدر: TikTok

أما على YouTube، فتركز علامة Away التجارية على مراجعات المنتجات، ويكون المحتوى أكثر احترافية، حيث يتعاون مؤثرو YouTube مع العلامة التجارية لإجراء اختبارات مقارنة للتحقق من مقاومة الصدمات للهيكل، مما يعزز المصداقية من خلال المحتوى القائم على البيانات.

المصدر: YouTube

بالإضافة إلى هذه التوزيعات عبر الإنترنت، تمتلك علامة Away التجارية أيضًا إبداعًا كبيرًا في المتاجر الفعلية، حيث تضع المتاجر كـ "مساحات إلهام للسفر". لا تعرض المتاجر المنتجات فحسب، بل تحفز أيضًا رغبة المستهلكين في السفر من خلال ديكورات ذات طابع ثقافي إقليمي.

على سبيل المثال، استوحى المتجر الرئيسي في نيويورك تصميمه من سوق المغرب، مما يجعل المستخدمين يشعرون وكأنهم في شوارع بلد أجنبي أثناء تجربة الحقيبة. ساعدت هذه التجربة الغامرة العلامة التجارية في تحسين معدل التحويل، حيث وصلت نسبة التجربة إلى الشراء في بعض المتاجر إلى 1:3.

المصدر: Google

بناء موقع مستقل، وإنشاء نظام بيئي خاص بالعلامة التجارية

لتقليل الاعتماد على المنصات الخارجية، قامت علامة Away التجارية أيضًا ببناء موقع مستقل. يتميز الموقع الرسمي بتصميم بسيط، وتركز صفحات المنتج على مقارنة المواصفات الأساسية والرسوم التوضيحية لسيناريوهات الاستخدام، مما يمكن المستخدمين من الحصول بسرعة على معلومات مثل الحجم والوزن واللون، كما تدعم وظيفة المتجر الطلبات المباشرة، مما يجعل عملية الاختيار والشراء سلسة.

لا تعزز تجربة التسوق الشاملة هذه رضا المستخدمين فحسب، بل ساعدت أيضًا علامة Away التجارية في تراكم حركة المرور الخاصة، مما يسهل تحليل بيانات سلوك المستخدمين لتغذية تطوير المنتج. على سبيل المثال، جاء تحسين وظيفة الشحن نتيجة لنتائج إحصائيات الكلمات المفتاحية في الموقع.

المصدر: الموقع المستقل لـ Away

خاتمة

من تجربة نجاح علامة Away التجارية، يمكننا أن نرى بوضوح: في الوقت الحالي الذي يتسارع فيه إعادة هيكلة السوق الاستهلاكية العالمية، فإن العلامات التجارية التي تستمع حقًا إلى صوت المستخدمين وتجرؤ على كسر القواعد، تجد طريقها بسهولة أكبر في رحلة التوسع العالمي.

الأسواق الخارجية مليئة بالفرص، والفرص دائمًا تكون لأولئك الذين يجرؤون على اتخاذ الخطوة الأولى. فقط من خلال المحاولة الجريئة يمكن بدء القصة الرائعة لعلامتك التجارية الخاصة.