هل تصدق أنه قبل أن ينطلق Shopify، كانت هناك مجموعة من العلامات التجارية المحلية في الصين قد لمست بالفعل نقطة ضعف التجارة الإلكترونية عبر الحدود؟

LovelyWholesale هي واحدة من تلك "الرواد المتواضعين"، فعندما كانت التجارة الإلكترونية عبر الحدود لا تزال في مرحلة توزيع المنتجات على eBay، بدأت هذه الشركة من شنغهاي دخول سوق أمريكا الشمالية من خلال موقع مستقل.

اليوم، تمتلك هذه العلامة التجارية 4 ملايين متابع على Facebook، وتبرز منتجاتها النسائية في فئة الملابس النسائية على TikTok Shop بمبيعات متميزة، حيث احتلت المركز الأول في وقت من الأوقات، وأصبحت خيارًا شائعًا في الملابس اليومية لشريحة "خارج الدائرة الخامسة" في أمريكا الشمالية.

إذن، كيف تمكنت هذه العلامة التجارية، التي كانت من أوائل من دخلوا مجال الملابس النسائية عبر الحدود في الصين، من تحقيق ذلك؟

المصدر: Amazon

من "القاعدة الشعبية" إلى الحصان الأسود في الصناعة: تحول علامة تجارية

تعود القصة إلى عام 2008، حيث أسس ثلاثة من زملاء الجامعة شركة Pinton للتجارة الإلكترونية في شنغهاي، وكانوا يبيعون في البداية اليشم من نانيانغ والأحذية وحتى التحف المتنوعة على eBay. حتى عام 2009، عندما تحولوا إلى موقع مستقل، اكتشفوا بالصدفة أن فئة الملابس تتميز بـ "تكاليف شحن منخفضة ومعدل شراء متكرر مرتفع".

وهكذا، في عام 2011، تم إطلاق العلامة التجارية LovelyWholesale رسميًا.

المصدر: Amazon

في البداية، عند تشغيل إعلانات Google، لم يقم فريق العلامة التجارية بتحديد شريحة المستخدمين بشكل متعمد، بل اختاروا الكلمات المفتاحية بناءً على خصائص المنتج واتجاهات السوق، ومع ذلك، حققت الكلمات المفتاحية عائد استثمار يتراوح بين 5 و6 أضعاف، مما أدى إلى ارتفاع المبيعات بشكل كبير.

حتى عام 2014، عندما انتقل الفريق إلى Facebook، اكتشفوا من خلال أدوات تحليل الخصائص الاجتماعية والملفات الشخصية للمستخدمين أن نسبة كبيرة من المشترين كانت من النساء اللاتينيات والسود فوق سن الثلاثين.

استغلت LovelyWholesale هذا الاتجاه، واستبدلت جميع العارضات بأشخاص من ذوي البشرة الملونة، وحددت الأسعار بين 10 و50 دولارًا، بل وأطلقت عروضًا ترويجية بأسعار فردية.

أصبح هذا "التحول السلبي" حاجزًا أساسيًا لتميز العلامة التجارية، مما جلب لها فوائد كبيرة. في عام 2016، تجاوز إجمالي قيمة البضائع السنوية (GMV) عدة مليارات من الدولارات، مما جعلها رسميًا ضمن الصف الأول في الصناعة.

المصدر: موقع LovelyWholesale المستقل

في نهاية مايو 2023، دخلت LovelyWholesale رسميًا منصة TikTok Shop. في غضون شهرين فقط، أظهرت مبيعاتها اتجاهًا تصاعديًا مستمرًا. بحلول الربع الرابع من عام 2023، استقرت LovelyWholesale في المرتبة الأولى من حيث إجمالي GMV في فئة الملابس النسائية على TikTok Shop.

المصدر: Echotik

استغلال السوق، واستهداف "الاحتياجات المهملة" بدقة

من مسيرة تطور LovelyWholesale، يمكن رؤية أن نقطة التحول في صعودها جاءت من فهم سوق المستخدمين، واستهداف دقيق للاحتياجات الفرعية التي تم تجاهلها سابقًا.

وفقًا لبيانات منصة طرف ثالث، من المتوقع أن يصل حجم سوق الملابس النسائية العالمي في عام 2025 إلى 231.33 مليار دولار، وأن ينمو إلى 312.89 مليار دولار بحلول عام 2029، بمعدل نمو سنوي مركب يبلغ 7.84%. سوق أمريكا اللاتينية، الذي تستهدفه العلامة التجارية بشكل رئيسي، يشهد نموًا هائلًا، حيث سيصل حجم سوق الملابس النسائية في المنطقة إلى 48.62 مليار دولار بحلول عام 2025، وهو ما يمثل 47.8% من إجمالي إيرادات سوق الملابس.

المصدر: statista

من هذه البيانات، يتضح أن الأسواق الناشئة في صعود مستمر. النساء اللاتينيات فوق سن الثلاثين من الأسر، اللواتي تستهدفهن Lovely Wholesale، هن مثال نموذجي لهذا الاتجاه، حيث أن دخلهن منخفض، لكن لديهن سلطة عالية في قرارات الشراء الأسري، وهن حساسات جدًا لتجديد الأنماط.

وبالمقابل، تتوافق استراتيجية التشغيل الشاملة للعلامة التجارية بشكل وثيق مع خصائص هذه المجموعة.

المصدر: statista

التوزيع عبر منصات متعددة: من حصاد التدفق إلى الإغلاق البيئي

بالنسبة للعلامات التجارية للملابس، أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي الخارجية جسرًا مهمًا لربط المستهلكين عالميًا. من خلال تشغيل المحتوى عبر منصات متعددة، بنت LovelyWholesale تدريجيًا روابط عاطفية مع المستهلكين اللاتينيين، وشكلت مجتمعًا مستقرًا من المستخدمين.

1. TikTok

على منصة TikTok، تظهر مجموعة المستخدمين اللاتينيين قوة استهلاكية كبيرة للمحتوى، حيث تشكل 48% من المستخدمين النشطين قاعدة جماهيرية طبيعية للعلامات التجارية للملابس.

وفقًا للبيان الرسمي لـ TikTok، تمتلك LovelyWholesale القدرة على تطوير أنماط جديدة بسرعة، مما يحافظ على جاذبية المنتجات وتحديثها، وينشط النظام البيئي للمؤثرين بشكل فعال.

بناءً على هذه الخاصية، تعتمد LovelyWholesale في تشغيلها على TikTok بشكل أساسي على الترويج عبر المؤثرين. من خلال بيانات منصة طرف ثالث، يمكن رؤية أن متجرًا واحدًا للعلامة التجارية يرتبط بـ 13,600 مؤثر.

المصدر: Echotik

في اختيار المؤثرين، لم تقتصر العلامة التجارية على عدد المتابعين، بل اعتمدت على ما إذا كان المؤثر يتوافق مع طابع العلامة التجارية، مما سمح للعلامة التجارية بتحقيق وصول دقيق للمستخدمين وإنشاء قناة أكثر شمولية لنقل معلومات المنتج.

على سبيل المثال، المؤثرة على TikTok @thickandpretty90، على الرغم من أن عدد متابعيها يبلغ 16,300 فقط، إلا أن أسلوبها يتوافق مع "مجموعة المستخدمين اللاتينيين" التي تحتاجها العلامة التجارية، وخلال الجمعة السوداء في عام 2023، جلبت للعلامة التجارية أكثر من 12.2 مليون تدفق.

المصدر: TikTok

بالإضافة إلى الترويج عبر المؤثرين، أطلقت LovelyWholesale أيضًا وسم #lovelywholesale_official، لتشجيع المستخدمين على مشاركة فيديوهات ارتداء الملابس لعرضها. من خلال عرض المستخدمين الشخصي، يمكن تعزيز ألفة العلامة التجارية ومصداقيتها، وتقريب المسافة بين العلامة التجارية والمستهلكين.

حاليًا، تجاوز عدد المنشورات تحت هذا الوسم 10,500 منشورًا، بإجمالي مشاهدات تجاوز 18.5 مليون.

المصدر: TikTok

2. Facebook

على Facebook، جمعت LovelyWholesale ما يقرب من 4 ملايين متابع في مرحلة مبكرة من تطورها، مما وضع أساسًا قويًا من المستخدمين.

اليوم، تحولت العلامة التجارية تركيزها إلى التشغيل العميق للتدفق الخاص، وأنشأت مجموعات مستخدمين حصرية، لتوفير منصة للمستخدمين للتواصل بحرية.

هنا، يمكن للمستخدمين مشاركة تجاربهم في ارتداء الملابس واستخدامها، واكتشاف توصيات منتجات إضافية تعجبهم. يعزز هذا النمط التفاعلي الروابط بين المستخدمين والشعور بالانتماء للعلامة التجارية.

المصدر: Facebook

3. Instagram

استراتيجية LovelyWholesale على Instagram مماثلة لتلك على TikTok، حيث تختار التعاون مع مؤثرين يتوافقون مع طابع العلامة التجارية للترويج.

على سبيل المثال، المؤثرة الكبيرة Bianca Anastasia التي لديها 1.1 مليون متابع على Instagram، تتوافق مجموعة متابعيها بشكل كبير مع الجمهور المستهدف للعلامة التجارية، حيث تشكل النساء اللاتينيات نسبة عالية. في فيديو الترويج المشترك، لم يجلب فقط تدفقًا لحساب LovelyWholesale الرسمي على Instagram، بل قدم أيضًا رموز خصم حصرية.

حصل هذا الفيديو في النهاية على ما يقرب من 200,000 إعجاب وحوالي 20,000 تعليق، وكان تأثيره في جلب التدفق كبيرًا جدًا.

المصدر: الإنترنت

الخاتمة: بدلاً من المنافسة الداخلية، "ركّز"

قصة Lovely Wholesale تؤكد حقيقة بسيطة: الأسواق الخارجية لا تعاني أبدًا من "التشبع"، بل هناك فقط احتياجات غير ملباة.

بالنسبة للعلامات التجارية الصينية، لا تزال نافذة الخروج إلى الأسواق الخارجية مفتوحة، لكن الأساليب يجب أن تتطور. بدلاً من التنافس المباشر في الأسواق الحمراء، من الأفضل الغوص في المياه العميقة للشرائح الفرعية. ففي النهاية، لم يتغير جوهر الأعمال أبدًا: ابحث عن أولئك "غير الملبين"، ثم قل لهم: "أنا أفهمك".