في مجال التجارة العابرة للحدود، ليس قليلًا وجود بائعين كبار تبلغ مبيعاتهم السنوية عدة مليارات. لكن من النادر أن تنمو علامة تجارية مستقلة من التصنيع بعلامة الغير، وتصل الإيرادات إلى هذا الحجم.

من نينغبو، تشجيانغ،Costwayوهي واحدة منها.

مصدر الصورة: Google

موظفان ومكتب بمساحة 40㎡؛ كانت هذه نقطة البداية الأولى للشركة الأم لـCostway

عند الحديث عن قصة نمو هذه العلامة التجارية، يجب أن يعود الزمن إلى عام 1998.

في ذلك الوقت، تأسست شركتها الأم مجموعة هويا رسميًا في نينغبو، تشجيانغ،عند البداية كان لديها موظفان فقط ومكتب واحد بمساحة 40㎡.

بالاعتماد على مجموعة الصناعات المنزلية الناضجة محليًا، ركزت الشركة في البداية على أعمال التصنيع بعلامة الغير التقليدية في التجارة الخارجية B2B، وصنعت لعملاء الخارج أثاثًا وأجهزة منزلية صغيرة وغيرها من المنتجات. وبفضل النمو السريع للتجارة الخارجية، ازدهر العمل بسرعة.

في السنة الأولى من تأسيسها، حققت إيرادات بلغت 500 ألف دولار أمريكي؛ وبحلول عام 2005، تجاوزت الإيرادات 100 مليون دولار أمريكي؛ وبحلول عام 2011، بلغ إجمالي حجم التجارة في B2B حتى 1 مليار يوان صيني.

لكن عيوب نموذج التصنيع بعلامة الغير لا يمكن تجاهلها:هامش الربح ضئيل والعمليات سلبية، إذ تعتمد الطلبات كليًا على العملاء الخارجيين.

أدرك المؤسس السيد وو أنه من دون علامة تجارية مستقلة لن تكون هناك كلمة في التسعير، وأن التحول إلى بناء علامة تجارية خاصة DTC أصبح خيارًا حتميًا.

لذلك في عام 2011، اتجهت المجموعة نحو الأسواق الخارجية،وأطلقت رسميًا علامتها التجارية الخاصة B2C باسم Costway.

مصدر الصورة: Google

لا تتبع مسار المصممين الراقيين، بل تركز على الاحتياجات الأساسية للأسر العادية، وتقدم حلولًا منزلية متكاملة عالية القيمة مقابل السعر، وتغطي فئاتها الفناء الخارجي، والأجهزة المنزلية الصغيرة، وأدوات المطبخ والسفرة، ومستلزمات الحيوانات الأليفة، ومعدات الرياضة، وزينة الأعياد وغيرها.

مصدر الصورة: Costway

حجم سوق الأثاث المنزلي العالمي ضخم،والتوسع نحو الخارج جاء في الوقت المناسب

قد يتساءل كثيرون: عند القيام بالتصنيع بعلامة الغير، لا حاجة لمواجهة المستهلك النهائي ولا لإدارة علامة تجارية. والآن، مع مواجهة المستخدمين الخارجيين بعلامة تجارية مستقلة، هل يمكن فعلًا اختراق السوق الخارجية؟

في الواقع، يتمتع قطاع الأثاث المنزلي بطلب مستقر في الخارج على المدى الطويل، وتعد أمريكا الشمالية وأوروبا وأستراليا الأسواق الأساسية، كما أن الأثاث الخارجي وأجهزة الفناء وزينة المنازل للأعياد وغيرها ظلت دائمًا من الفئات الرائجة في التجارة العابرة للحدود.

مصدر الصورة: Google

ويمكن لمجموعة من البيانات الموثوقة أن تُظهر أيضًا إمكانات هذا القطاع:

وفقًا لإحصاءات Grand View Research،بلغت قيمة حجم سوق الأثاث المنزلي العالمي في عام 202410182 مائة مليون دولار，ومن المتوقع أن يرتفع إلى 17038.6 مائة مليون دولار بحلول عام 2030، وخلال السنوات القليلة بينهمامعدل النمو السنوي المركبهو9.2%。

المصدر: Grand View Research

إن الحجم الهائل للسوق، إلى جانب أن معدل الانتشار عبر الإنترنت في فئة الأثاث المنزلي لا يزال منخفضًا، وأن مساحة النمو عبر الإنترنت كافية، يمثل نافذة نادرة للعلامات التجارية المحلية المستقلة للتوسع في الخارج.

غير أن التحديات واضحة بالقدر نفسه خارج الفرص. إن بناء القنوات عبر الإنترنت وتوصيل السلع الكبيرة في الميل الأخير مشكلتان لا يمكن تجنبهما، ولننظر بعد ذلك إلى فكرة Costway لكسر الجمود.

أمازون هي الساحة الرئيسية، مع التوسع المتزامن عبر قنوات متعددة

في وقت مبكر من عام 2008، كانت مجموعة Hoya أول من جرب التجارة الإلكترونية عبر الحدود ودخلت موقع أمازون الأمريكي، وكان توقيت دخولها أبكر من الغالبية العظمى من البائعين عبر الحدود المحليين.

هذه الخبرة المتراكمة من تشغيل المنصات في رؤى المستهلكين الخارجيين وسلسلة التوريد ولوجستيات الأثاث المنزلي الكبير عبر الحدود مهدت الطريق تمامًا لانطلاق علامة Costway لاحقًا إلى الخارج.

لذلك، عندما خرجت العلامة الخاصة Costway للتنافس على السوق في الخارج، اختارت أمازون بطبيعة الحال كساحة رئيسية. ومن بينها، قدم موقع الولايات المتحدة أكبر حجم، كما أن المواقع الأوروبية قيد التشغيل المتزامن.

المصدر: أمازون

ومع ذلك، لا يكفي الاعتماد على قناة واحدة؛ فقد واصلت Costway دخول منصات رئيسية مثل Walmart وeBay وWayfair، وأكملت تخطيطًا متعدد القنوات، للوصول إلى مجموعات استهلاكية من طبقات مختلفة ومستخدمي المنصات الحاليين.

بالإضافة إلى ذلك، ولتقليل الاعتماد على منصات الطرف الثالث والتحكم في أصول المستخدمين والتمتع باستقلالية العلامة التجارية، أنشأت Costway أيضًا موقعًا مستقلًا خارجيًا، ومن خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني وأنشطة الخصومات وغيرها راكمت أعضاء القطاع الخاص وعززت إعادة الشراء.

وبذلك، تشكل هيكل قنوات متكامل من منصات التجارة الإلكترونية التابعة لطرف ثالث + الموقع المستقل، وتم بناء نظام بيئي صحي لقنوات البيع الخارجية.

المصدر: Costway

بناء البنية التحتية للمستودعات الخارجية ذاتيًا، والتغلب على الميل الأخير في توصيل السلع الكبيرة

خارج القنوات، تتركز أكبر نقاط الألم في البيع عبر الإنترنت للأثاث المنزلي الكبير في جانب اللوجستيات. حل Costway هو بناء مستودعات خارجية ذاتيًا لحل مشكلة توصيل السلع الكبيرة.

استأجرت العلامة مستودعًا خارجيًا بمساحة 3000㎡ في لوس أنجلوس، لمعالجة نقاط الألم في الصناعة مثل ارتفاع تكاليف الشحن عبر الحدود للأثاث الكبير وطول دورة التوصيل وارتفاع معدل تلف البضائع وصعوبة الإرجاع والاستبدال.

المصدر: الموقع الرسمي للعلامة التجارية

هذا التخطيط بأصول ثقيلة جعل Costway تتقدم على البائعين الذين يعتمدون على توزيع الأصول الخفيفة، وتبني حاجزًا تنافسيًا أساسيًا خاصًا بها.

لاحقًا، واصلت العلامة التجارية توسيع شبكة المستودعات. ولم يقتصر الأمر على أوروبا وأمريكا فحسب، بل أنشأت أيضًا قاعدة إنتاج في جنوب شرق آسيا لتشتيت المخاطر الناجمة عن تركيز سلسلة التوريد المحلية.

وفقًا للبيانات التي كشف عنها موقع Chuhaiwang:

2025سنة，Costwayالخاصة بـتجاوزت المبيعات السنويةبالفعل7 مليارات يوان صيني، وتغطي أعمالها أكثر من عشر دول ومناطق متقدمة بما في ذلك أمريكا الشمالية وأستراليا واليابان؛الشركة الأم مجموعة هويا بأكملهاالخاصة بـالمبيعات السنويةأيضًاوصلتإلى13 مليار يوان، وتبلغ نسبة إيرادات العلامات التجارية الخاصة 95%.

يمكن القول إن مسار Costway في التوسع الخارجي يسير بثبات.

مصدر الصورة: Google

الترويج عبر وسائل التواصل الاجتماعي يقود التحويل، والمشاهد الواقعية أكثر فاعلية من المشاهد المصممة بعناية

في حقبة ما بعد الجائحة، استمر الطلب على تجديد المنازل وتجديد الفناء وتأثيث المساكن المستأجرة في الخارج في الارتفاع، كما استمرت شعبية هذا النوع من المحتوى على منصات التواصل الاجتماعي مثل TikTok في الارتفاع.

اكتسب المستهلكون في الخارج تدريجيًا عادة شراء المفروشات المنزلية عبر الإنترنت، وأصبحوا يميلون أكثر إلى الترويج عبر وسائل التواصل الاجتماعي أولًا ثم إتمام الطلب.

كما اغتنمت Costway بطبيعة الحال قناة الحركة المرورية منخفضة التكلفة هذه، وركزت جهودها على التسويق بالمحتوى عبر TikTok.

تتمثل استراتيجيتها الأساسية على TikTok في التعاون مع المؤثرين المتخصصين لإنتاج مقاطع فيديو قصيرة تعرض بشكل مباشر فتح صناديق الأثاث وتجميعه وتأثير ترتيبه وسيناريوهات استخدامه، مما يحل مشكلة عدم إمكانية رؤية الأثاث الكبير على الإنترنت.

فقد نشرت مؤثرة متخصصة في الأمومة والطفولة @Michaela | IVF | SAHM في 25 سبتمبر مقطع فيديو قصيرًا للترويج لأريكة أطفال صغيرة.

مصدر الصورة: TikTok

في الفيديو، عرض المؤثر بالتفصيل طرق تعديل الأريكة بعدة مستويات، واستخدامات أوضاع الجلوس المختلفة، مما أبرز ميزة تعدد الاستخدامات.

حتى الآن، لم يمضِ على نشره سوى أكثر من شهر واحد،وقد حصل على 450万 مشاهدة، وبلغ عدد الإعجابات 15.2万.

ليس صعبًا أن نرى أن محتوى المنزل لا يحتاج بالضرورة إلى مشاهد فاخرة ومتقنة. فحول سيناريوهات الاستخدام اليومي، وشرح سهولة المنتج وعمليته بوضوح، يسهل الاحتفاظ بالمستخدمين ومن ثم توجيههم إلى الشراء.

مصدر الصورة: TikTok

خاتمة

لا يُعد مسار Costway أسطورة،بل هو ببساطة تحويل سلسلة التوريد وخبرة المنصات المتراكمة في عصر التصنيع بالوكالة، خطوة بخطوة، إلى أصول للعلامة التجارية.

بالنسبة للشركات المحلية التي تستهدف الأسواق الخارجية، فإن السوق الخارجية لم تصل إلى مرحلة التشبع بعد، وهناك إلى جانب المنزل عدد كبير من الفئات التي تنتظر إعادة العمل عليها.

القنوات تتغير، وحركة الزيارات تتغير، لكن شرح المنتج بوضوح وتنفيذ الالتزامات بشكل متين لم يتغيرا.

الآن أصبحت البنية التحتية للتوسع الخارجي أكثر نضجًا بكثير مما كانت عليه قبل عشر سنوات، وما ينقص غالبًا ليس الفرصة، بل الخطوة الأولى للخروج.