46Según datos de los Centros para el Control y la Prevención de Enfermedades (CDC), en 2021 alrededor del 33% de la población estadounidense de 18 años o más fue clasificada como obesa; según estadísticas de IBISWorld, se espera que esta proporción alcance el 34.5% en 2026.
El continuo aumento de la tasa de obesidad, junto con el auge del fitness en el hogar impulsado por la “economía de quedarse en casa”, ha convertido el sector de equipos de fitness para el hogar en uno de los sectores más concurridos y con mayor potencial en el comercio electrónico transfronterizo.
Fue en un mercado aparentemente de océano rojo donde un equipo con sede en Wuhan logró abrirse paso con un “sistema de tabla de flexiones portátil multiusos”, y en pocos años completó la transformación de un solo producto exitoso a una marca de entrenamiento de fuerza central para todo el escenario: esta marca se llamaHOTWAVE。
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Cómo una tabla de flexiones se convirtió en Best Seller
HOTWAVE pertenece a una empresa de comercio electrónico transfronterizo de Wuhan. La empresa se fundó en 2021, tiene su sede en el distrito de Hongshan, Wuhan, Hubei, y también cuenta con centros de operaciones en el extranjero.
A mediados de 2022, en el contexto de la “economía de quedarse en casa” en el extranjero y el creciente interés de los consumidores por la salud, la marca HOTWAVE se estableció oficialmente y simultáneamente se posicionó en redes sociales extranjeras como YouTube, Facebook y TikTok.
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El primer producto con el que la marca entró al mercado fue el “sistema de tabla de flexiones portátil multiusos”. El punto de venta principal de este producto es muy intuitivo: utiliza una lógica de diseño de “colores correspondientes a grupos musculares”. Diferentes colores corresponden a diferentes partes del cuerpo; azul para el pecho, amarillo para la espalda, lo que permite que usuarios sin ninguna experiencia en fitness puedan usarlo de forma “sencilla”.
Fue precisamente esta barrera de entrada tan baja lo que permitió a HOTWAVE destacar rápidamente en la categoría de equipos de fitness de Amazon. Los datos muestran que sus tablas de flexiones portátiles superaron las 10K unidades de ventas mensuales y obtuvieron el Best Seller en esa categoría.
De 2022 a 2026, HOTWAVE completó una transformación integral de un solo producto exitoso a una matriz de productos de “entrenamiento de fuerza central para todos los escenarios”.
Hoy en día, la línea de productos de la marca cubre múltiples categorías, como discos vibratorios, tablas de flexiones, máquinas abdominales, discos giratorios de cintura y máquinas de sentadillas. En TikTok Shop, la mayoría de estos productos mantienen ventas mensuales estables de miles o incluso decenas de miles.
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De vender productos a crear contenido, ¿cómo estructura HOTWAVE su presencia en TikTok?
En la competencia del mercado extranjero, uno de los puntos clave de HOTWAVE ha sido utilizar TikTok para lograr exposición de marca y conversión de ventas.
A diferencia del comercio electrónico tradicional, que depende de la búsqueda por palabras clave, la lógica central de TikTok es el “descubrimiento de contenido”. Los consumidores no buscan productos activamente, sino que se les despierta el interés mientras navegan por videos. Por lo tanto, el enfoque operativo de HOTWAVE en TikTok no es simplemente mostrar productos, sino crear contenido en torno a escenarios de ejercicio.
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1. Disposición de múltiples cuentas para cubrir usuarios de diferentes mercados
HOTWAVE adopta un enfoque de múltiples cuentas en TikTok, llegando a consumidores de diferentes regiones a través de distintas cuentas.
Entre ellas, @hotwaveus, como cuenta principal del mercado estadounidense, tiene una gran influencia en TikTok Shop; actualmente, su página pública muestra una base de seguidores de nivel de millones.
Este modelo de matriz de cuentas ayuda a la marca a ajustar la dirección del contenido según el mercado. Por ejemplo, los usuarios estadounidenses prestan más atención a escenarios como pérdida de grasa, modelado corporal y entrenamiento en casa, mientras que mercados como el británico pueden ser más adecuados para contenido de desafíos y planes de entrenamiento.
Al probar el rendimiento del contenido en diferentes cuentas, la marca puede encontrar más rápidamente el método de comunicación adecuado para los consumidores locales.
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2. Reemplazar la publicidad tradicional con contenido de entrenamiento
El contenido de HOTWAVE en TikTok no adopta en gran medida la promoción directa, sino que construye el conocimiento de los usuarios mediante demostraciones de entrenamiento.
Por ejemplo:
- Mostrar cómo se utiliza el producto;
- Compartir ejercicios de entrenamiento en casa;
- Crear contenido de entrenamiento tipo "desafío";
- Mostrar los resultados del ejercicio mediante comparaciones de antes y después.
Este modelo de contenido se ajusta a los hábitos de navegación de los usuarios de TikTok.
Para los consumidores, no solo compran un equipo de fitness, sino un estilo de vida más conveniente.
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Un ejemplo típico es un video de entrenamiento para quemar grasa en casa publicado por la cuenta @hotwave_uk, que alcanzó 3,1 millones de reproducciones. Este video no promociona directamente ningún producto, sino que atrae la atención de los usuarios mediante la lógica de "baja barrera + objetivo claro + comparación visual".
Este "modo de seguir el entrenamiento" hace que los usuarios sientan "yo también puedo", generando así comportamientos de guardar y compartir. Para las marcas de equipos de fitness, el valor de este tipo de contenido es que no vende productos, sino que vende un estilo de vida de "poder entrenar en casa", y el producto es precisamente la herramienta de ese estilo de vida.
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3. Ampliar la influencia mediante colaboraciones con influencers
Además de las cuentas operadas por la propia marca, HOTWAVE también difunde contenido a través de influencers del fitness y entusiastas del deporte.
En comparación con que la marca presente sus propios productos, los consumidores suelen confiar más en las experiencias reales de los usuarios. Los influencers que muestran el producto en sus propias escenas de entrenamiento pueden reducir el costo de confianza de los consumidores hacia marcas desconocidas.
Especialmente en la categoría de fitness, los usuarios prestan mucha atención a "si funciona bien" y "si es adecuado para ellos". Las escenas de uso real pueden ayudar a la marca a completar la conversión de la exposición a la compra.
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Por ejemplo, la colaboración de HOTWAVE con el influencer de fitness de TikTok @kolbylenssenreal refleja la estrategia de la marca de utilizar contenido de influencers para educar a los usuarios y generar interés por el producto.
Un video relevante publicado por este influencer alcanzó 11,4 millones de reproducciones. El contenido del video no utiliza la introducción tradicional de ventas, sino que muestra movimientos de fitness y el uso del producto en escenas de entrenamiento reales, integrando el producto en el proceso de ejercicio diario.
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Según los datos, este influencer generó 87.000 dólares en ventas para HOTWAVE en los últimos 30 días, todo a través de videos cortos. Durante ese período, sus videos de venta acumularon aproximadamente 34,55 millones de visualizaciones, y el número de seguidores de la cuenta de la marca aumentó en 8.500 personas.
Se puede ver que, para los consumidores, la imagen fitness y la experiencia de uso del influencer aumentan la credibilidad del contenido, y también ayudan a HOTWAVE a reducir la barrera de reconocimiento de los usuarios extranjeros hacia marcas desconocidas, logrando la conversión de "ver el producto" a "despertar el interés de compra".
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Las empresas chinas que se expanden al extranjero necesitan volver a entender a los consumidores internacionales.
Desde una perspectiva más amplia, los mercados extranjeros están entrando en una nueva fase de competencia. En el pasado, las empresas chinas que salían al exterior dependían más de las ventajas de la cadena de suministro y de los precios, pero a medida que la competencia se intensifica, confiar únicamente en la capacidad de producción es cada vez más difícil para generar competitividad a largo plazo.
En el futuro, más empresas necesitarán prestar atención a los cambios en la demanda de los consumidores y combinar producto, contenido, canal y expresión de marca.
HOTWAVE es solo un caso entre muchas empresas que exploran los mercados extranjeros. Para las empresas nacionales, lo que realmente merece atención no es la trayectoria de éxito de una marca en particular, sino cómo utilizar los canales globales, las redes sociales y la capacidad de operación localizada para transformar aún más la ventaja de fabricación china en valor de marca para los consumidores globales.
A medida que el mercado de consumo global sigue cambiando, todavía existen muchas oportunidades en los mercados extranjeros. Para las empresas chinas que buscan espacio de crecimiento, desarrollar capacidades operativas en el extranjero a largo plazo podría convertirse en una dirección importante en la competencia futura.
