47Los tiempos avanzan y las demandas de los usuarios siguen actualizándose e iterando; muchas categorías de nicho que antes eran impensables se han convertido hoy en segmentos de venta muy populares.
En los primeros años, cuando los carros de gasolina dominaban el mercado principal, nadie imaginaba que un automóvil pudiera equiparse con un refrigerador, para poder tomar bebidas frías en cualquier momento durante un viaje por carretera.
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Con la popularización de los vehículos de nueva energía, el refrigerador para automóvil se ha convertido en un importante punto de venta diferenciador. La configuración ha ido descendiendo de los modelos de gama alta a los coches eléctricos domésticos de alrededor de 150.000 yuanes, cultivando gradualmente los hábitos de uso de los consumidores nacionales.
Sin embargo, en esta etapa, la demanda del mercado nacional sigue siendo relativamente limitada.Por el contrario, en los mercados extranjeros como Norteamérica, Australia y Europa, la cultura de las autocaravanas y campamentos está más desarrollada.
Entre ellos, el mercado norteamericano es líder mundial en volumen, con una altísima penetración de refrigeradores para automóvil. En comparación con los consumidores asiáticos, los usuarios norteamericanos están más dispuestos a pagar un sobreprecio por equipos portátiles de refrigeración móvil de gran capacidad, bajo consumo y bajo ruido.
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La fuerte demanda exterior también ha generado enormes oportunidades de negocio en el mercado.
Y China, como la base de producción más grande de refrigeradores para automóvil,casi la mitad de la capacidad de producción mundial se concentra en la zona de Zhongshan y el delta del río Perla de nuestro país,, satisfaciendo perfectamente las necesidades de oferta del mercado exterior y dando lugar a numerosas marcas globales centradas en este sector.
El caso del que hablaremos hoyICECO, es un ejemplo muy representativo.
Desde la creación de una empresa conjunta, confiando en la tecnología europea + fabricación en China para hacer OEM en el extranjero, hasta fundar una marca independiente y embarcarse en el camino de una marca DTC global.Ha crecido en contra de la tendencia y se ha convertido en el principal vendedor de la industria con ventas anuales que superan los 5.000 millones.
A continuación, analicemos juntos: ¿cómo ICECO fue abriendo y allanando paso a paso este camino de desarrollo global?
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Resurgir desde el valle: desprenderse de lo no esencial y apostar por la refrigeración móvil.
Según información pública, el Sr. Shi, fundador de la marca ICECO, después de graduarse en 1997 de la Universidad de Xi'an Jiaotong, comenzó a trabajar en Kelon Electric, una empresa que cotiza en la bolsa de Hong Kong.
En 2000, durante sus contactos comerciales, conoció al fundador de IndelB, el pionero mundial del refrigerador para automóvil. Fue este encuentro el que sentó las bases clave para la cooperación posterior.
En 2005, ambas partes llegaron a un acuerdo de cooperación y establecieron la empresa conjunta Yingde'er en Zhongshan. En las primeras etapas, la empresa fabricaba principalmente refrigeradores para automóvil como OEM para IndelB, aprovechando la madurez tecnológica europea y las ventajas de la fabricación china para ingresar al mercado exterior.
Gracias a un claro posicionamiento en el mercado, la empresa se expandió rápidamente. Para 2012, el número de tiendas físicas en el país había superado las 1.000. Además, logró obtener un pedido de cooperación con Mercedes-Benz, iniciando oficialmente el negocio de equipamiento para vehículos de pasajeros.
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Sin embargo, entre 2013 y 2015, la empresa enfrentó una severa crisis.
Debido a que el Sr. Shi invirtió en sectores desconocidos como la química y la farmacéutica, los fondos se dispersaron continuamente; además, el impacto del entorno del mercado externo provocó el cierre de numerosas tiendas físicas y la reducción del equipo, y el desarrollo de la empresa entró en una etapa de declive.
El punto de inflexión llegó en 2016. En ese momento, el mercado de vehículos de nueva energía experimentó un rápido crecimiento, y la demanda de refrigeración para vehículos por parte de los propietarios siguió aumentando. El Sr. Shi tomó de inmediato la decisión de desprenderse de todos los negocios no esenciales y concentrar los recursos en el sector de la refrigeración móvil para vehículos.
En 2019, formalizó su estrategia de expansión en el extranjero. Para diferenciarse de la marca nacional '英得尔', surgió la marca independiente ICECO, y comenzó oficialmente su viaje hacia la globalización.
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Conquista de mercados clave como Norteamérica: tres estrategias para abrir una brecha
ICECO fijó Norteamérica como primer destino de su expansión internacional. La cultura automovilística local y el ecosistema de campismo al aire libre están bien desarrollados, con una enorme base de propietarios de camionetas, entusiastas de autocaravanas y aficionados al aire libre, por lo que existe una demanda natural de refrigeradores para vehículos.
Sin embargo, ICECO no entró a ciegas, sino que utilizó tres estrategias para abrir con precisión una brecha en el mercado.
Primero, perfeccionar productos adaptados a los escenarios de uso.
La marca desarrolló refrigeradores para vehículos adaptados al espacio del maletero para modelos populares como Jeep y camionetas, y lanzó sucesivamente funciones como doble zona de temperatura y control inteligente por Bluetooth, con el fin de satisfacer las diversas necesidades de refrigeración y congelación por zonas de los consumidores durante sus salidas al aire libre.
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Segundo, construir una matriz diversificada de canales en línea.
ICECO utilizó primero su tienda insignia en Amazon como base principal y, gracias al tráfico de la plataforma, logró un rápido despegue; al mismo tiempo, ingresó en plataformas como Walmart y AliExpress para ampliar los canales de venta y llegar a una comunidad más amplia de consumidores de actividades al aire libre.
Para liberarse de las restricciones de las plataformas de terceros, también construyó una tienda independiente en el extranjero. Dividió secciones según los escenarios de uso y la capacidad del producto, como camionetas todoterreno, autocaravanas y campamentos de corta distancia, y estableció listas de más vendidos para promocionar principalmente los modelos insignia.
Además, la marca da gran importancia a la gestión de la comunidad de usuarios, abrió una sección de intercambio de contenido en el sitio y acumuló de forma continua material UGC de modificaciones reales de propietarios del extranjero y pruebas al aire libre, fortaleciendo así la fidelidad de la comunidad de usuarios.
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Tercero, avanzar de manera constante en la distribución local offline.
ICECO también apareció con frecuencia en eventos como el SEMA Show de Las Vegas y la Overland Expo Norteamérica, llegando directamente a los núcleos de audiencia de modificación de camionetas, autocaravanas y todoterreno. Al mismo tiempo, estableció una red de distribución física en el extranjero y logró acuerdos de cooperación con talleres locales de modificación de autocaravanas.
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Fue precisamente este enfoque de impulsar el desarrollo de productos a partir de las necesidades de los escenarios lo que ayudó a ICECO a establecerse firmemente en el mercado norteamericano y a seguir expandiéndose hacia regiones como Europa y Australia.
Según informes del sector, en 2024 las ventas totales del grupo superaron los 5.000 millones de yuanes; hasta finales de 2024, las ventas acumuladas de refrigeradores para vehículos de ICECO superaron las 2 millones de unidades, consolidando su posición de liderazgo en el nicho de la refrigeración móvil para vehículos.
Marketing en redes sociales: usar escenarios reales para impulsar la difusión más allá del círculo.
Por supuesto, no basta con perfeccionar el producto y desplegar una estrategia omnicanal online y offline.
Para una marca china que se expande en el extranjero, la clave para lograr un crecimiento sostenido en el exterior está en cómo llegar a una enorme cantidad de consumidores potenciales, hacer que perciban intuitivamente el valor del producto y estimular su necesidad de compra.
Con este objetivo, ICECO concede gran importancia al valor comunicativo de las redes sociales y elige plataformas como TikTok para publicar contenido de escenarios de uso real, disipando las dudas de los consumidores antes de comprar y ampliando continuamente la visibilidad de la marca.
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En TikTok, la marca ha colaborado con numerosos influencers especializados en el sector outdoor. Al hacer que muestren escenarios reales como campamentos y viajes en coche, demuestran de forma intuitiva la experiencia de uso real del producto, transmitiendo continuamente a los usuarios el valor práctico de la nevera portátil para automóvil, lo que despierta la intención de compra e impulsa la realización de pedidos.
Por ejemplo, la influencer @Nikita Crump, con 975.000 seguidores, colaboró con ICECO para publicar un vídeo corto promocional.
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El vídeo se centra en «La nevera portátil redefine mi vida de viaje» y documenta la rutina diaria de la influencer con la nevera portátil de ICECO en su coche. La nevera está llena de verduras, café, zumos, refrescos, mermeladas, productos cárnicos y todo tipo de alimentos y bebidas, lo que permite reponer la comida y la bebida en cualquier momento y lugar.
Fue precisamente este contenido de compartir experiencias reales lo que atrajo la atención de numerosos usuarios. La sección de comentarios se llenó de consultas sobre las funciones del producto y los detalles de uso, y el vídeo obtuvo 372.500 visualizaciones y 24.400 me gusta.
No es difícil ver que este tipo de contenido de experiencias reales, filmado por influencers en escenarios reales, llega más fácilmente a la audiencia potencial, atrae a los usuarios a informarse activamente sobre el producto e impulsa eficazmente la conversión de ventas.
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Ahora es el momento ideal para entrar en el mercado.
Con la profundización de la cultura del camping al aire libre, el aumento de la tasa de penetración de los vehículos de nuevas energías y la búsqueda de los consumidores de una mayor calidad en los viajes por carretera, la demanda de equipos portátiles de refrigeración móvil se está activando aún más.
Para las empresas nacionales, las condiciones industriales de tiempo y lugar oportunos para entrar ahora en esta categoría ya están maduras.
Como ha demostrado ICECO:Cuando el producto, los canales y la operación de usuarios forman un circuito cerrado, la fabricación china puede escapar de la competencia homogénea, establecer su propia influencia de marca en el mercado global de consumo outdoor y encontrar su punto de crecimiento.
