En el círculo del comercio transfronterizo, mientras muchos vendedores aún se preocupan por la selección de productos, una marca de Shenzhen ya ha escapado de la competencia interna del etiquetado blanco y, gracias a sus proyectores domésticos, ha «entrado» directamente en las salas de estar de Norteamérica, convirtiéndose incluso en la razón por la que los jóvenes estadounidenses abandonan la televisión.

Se trata deVANKYO。

Según los datos de Circana, la autoridad mundial en investigación de mercados, esta marca ha dominado durante años el primer puesto en ventas de proyectores de Norteamérica. Y su historia inicial no era sino la de un estudiante internacional que «montaba un puesto» en Amazon vendiendo accesorios digitales.

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De la reventa a la creación de marca propia: el despertar de la cadena de suministro de un estudiante en el extranjero.

Retrocedamos a hace más de diez años. El fundador Vincent estudiaba en EE. UU. Como muchos estudiantes que trabajan para costear sus estudios, se fijó en Amazon y comenzó a hacer venta minorista transfronteriza. Publicaba productos 3C de Huaqiangbei, Shenzhen, en línea y los vendía a consumidores en el extranjero.

Aunque este modelo de marca blanca podía generar ganancias por el margen, los problemas llegaban uno tras otro: los proveedores podían enviar hoy, pero al día siguiente interrumpir el suministro; la calidad del producto era irregular, las quejas de los clientes aumentaban y la calificación de la tienda caía en picada.

Vincent se dio cuenta de que, sin una marca y una cadena de suministro propias, siempre estaría trabajando para otros y podría ser eliminado del mercado en cualquier momento.

Después de identificar estos puntos débiles de la industria, decidió regresar a China para crear su propia marca.

En septiembre de 2017, se fundó oficialmente Shenzhen Wanto Technology, y la marca VANKYO se incubó simultáneamente. La dirección era clara: no fabricar grandes electrodomésticos de funciones complejas, sino centrarse en el sector de los proyectores inteligentes para el hogar.

En ese momento, los jóvenes norteamericanos estaban cansados de la pesadez y las escenas fijas de los televisores tradicionales. Los inquilinos y los estudiantes no podían resistirse al entretenimiento ligero que permitía ver una película en una pared blanca.

Lo que VANKYO quería hacer era llenar este vacío del mercado con proyectores portátiles de alta relación calidad-precio.

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En su primer año, logró el título de mejor vendedor en Amazon, gracias a su sólida fortaleza en localización.

En febrero de 2018, VANKYO lanzó su primer producto en Amazon Estados Unidos. Sorprendentemente, esta nueva marca casi no experimentó el llamado «arranque en frío».

Según la cronología oficial del desarrollo de Wanto Technology:

En julio de ese año, logró el primer lugar en ventas en la categoría de proyectores de Amazon Norteamérica; en diciembre, alcanzó directamente el primer puesto en la cuota de mercado de la categoría de proyectores de Amazon EE. UU., lo que hizo que las ventas totales anuales de Wanto Technology superaran la marca de los 100 millones de yuanes.

¿Por qué tan rápido? La clave no está en el precio bajo, sino en que entendía muy bien a los usuarios norteamericanos.

Muchos proyectores chinos que salen al extranjero se obsesionan con los parámetros del hardware, pero ignoran el ecosistema de contenido.

El enfoque de VANKYO fue muy directo. Incorporaba el sistema Android/Roku y venía con aplicaciones de streaming populares preinstaladas como Netflix, Disney+, YouTube, Prime Video, etc.

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Los usuarios pueden iniciar sesión y ver sus series directamente al encender, sin necesidad de comprar un decodificador extra, y sin tener que enfrentar el incómodo mensaje de que la aplicación no es compatible con su región.

Además, la estrategia de precios de VANKYO también es extremadamente precisa: sus modelos principales se sitúan en el rango de 100 a 300 dólares. Para una familia estadounidense promedio, este precio equivale al costo de dos o tres comidas fuera de casa, por lo que el umbral para compras impulsivas es muy bajo.

La línea de productos también cubre desde modelos LCD de gama de entrada hasta modelos láser 4K de gama alta; tanto si es para ver algo casualmente en el dormitorio como para crear un cine en casa profesional, se puede encontrar el modelo correspondiente.

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No poner todos los huevos en la misma canasta: comenzar en Amazon, construir un muro con una tienda independiente

En cuanto a la distribución de canales en línea, VANKYO ha seguido un camino de primero acumular recursos y luego levantar muros altos.

Después de afianzarse en Amazon, entró rápidamente en plataformas de terceros como eBay, AliExpress, Rakuten, formando un foso de tráfico.

Pero siendo claros, la plataforma al final es de otros; las restricciones de reglas, el riesgo de suspensión de cuentas y la imposibilidad de acumular datos de usuarios son peligros ocultos.

Por ello, VANKYO construyó su propio sitio web oficial independiente. A diferencia de la exhibición variada de las plataformas de terceros, el sitio independiente clasifica por escenarios como hogar, portátil, láser y buque insignia, y además cuenta con una zona especial de productos populares.

Fuente: VANKYO

Los nuevos usuarios no se pierden; en pocos minutos pueden fijar el modelo objetivo según su presupuesto y uso, lo que acorta enormemente el camino de decisión de compra.

Este modelo de doble vía de atraer tráfico desde plataformas y recibirlo en el sitio independiente le da a la marca activos de usuario estables a largo plazo.

El marketing de recomendación en TikTok no depende de celebridades de primer nivel, sino que se centra en escenas de la vida cotidiana.

Pero lo más crucial es el siguiente paso: aprovechar bien las redes sociales.

La marca VANKYO conoce muy bien los gustos de los jóvenes extranjeros; usa TikTok como su campo principal para sembrar recomendaciones, y a través de escenas reales de influencers, convence a los usuarios de forma sutil.

No busca ciegamente a grandes influencers, sino que elige colaborar con creadores de nivel medio en nichos verticales, destacando por la autenticidad del contenido y la alta tasa de conversión.

Entre ellos, el caso más clásico es la colaboración con la influencer @lucymassad.

Ella no tiene muchos seguidores, solo 292 300, pero su contenido es súper cotidiano, cercano y con alta capacidad de identificación; además, sus seguidores son en su mayoría consumidores domésticos.

Fuente: TikTok

En el video de colaboración con VANKYO, ella compartió de verdad su rutina diaria en un hogar pequeño. No hay televisor tradicional en casa; con un proyector y una pared blanca, puede disfrutar fácilmente de libertad para ver series en pantalla grande en el dormitorio.

Este ambiente hogareño, perezoso y cómodo, acierta perfectamente con la estética de los jóvenes en TikTok. Actualmente, el video ha alcanzado 2,2 millones de reproducciones y 174 100 me gusta; los comentarios están llenos de usuarios que han sido convencidos.

Fuente: TikTok

Por supuesto, esto no es todo; además del escenario de ver series en casa, VANKYO entiende bien la importancia de un despliegue integral, cubriendo específicamente a jóvenes de diferentes círculos, con dos grandes escenarios populares: ver películas al aire libre en campamentos y juegos inmersivos en pantalla grande, penetrando completamente en la mente del usuario.

Por ejemplo, el influencer de campamentos @Ryan Twomey grabó imágenes reales de acampadas al aire libre: una simple tela blanca, un proyector, y por la noche se puede disfrutar fácilmente de una película bajo el cielo abierto, lo que acierta con la demanda de los amantes del campamento; mientras que el influencer de juegos @Tussalty se centra en la experiencia de juegos en pantalla grande, logrando entrar en el círculo de los jugadores.

A través de la penetración en múltiples escenarios, la marca VANKYO llega a diferentes grupos de interés, y la mente del usuario se refuerza repetidamente.

Fuente de la imagen: TikTok

Tres grandes revelaciones para la expansión transfronteriza

Si tu marca que se expande al extranjero realmente quiere hacerlo bien, crecer y fortalecerse, entonces realmente puedes atreverte a probar los siguientes 3 secretos; nunca se sabe cuál camino tendrá éxito.

Revelación1:Conocer con antelación los hábitos de uso, las reglas de las plataformas de contenido y la estética de consumo del mercado objetivo es más importante que simplemente competir en parámetros.

Revelación2:Usar correctamente los canales de e-commerce y la tienda independiente, caminando con ambas piernas, no solo te permite apoyarte en el impulso externo, sino que también te guarda una retirada y un largo camino.

Revelación3:Debes penetrar a través de múltiples escenarios; cuanto más detallado sea el escenario, más fuerte será la sensación de inmersión del usuario y más real será su intención de compra.