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Una marca valorada en 4 mil millones
Antes, comprar algo de comida a la mascota y ponerle una vacuna se consideraba cumplir con la responsabilidad. Pero ahora es completamente diferente: los dueños de mascotas gastan dinero en sus "peludos" cada vez más como si gastaran en sí mismos.
Los perros necesitan suplementos para las articulaciones, los gatos necesitan probióticos, hay que prevenir alergias en los cambios de estación, y proteger el corazón y el cerebro en la vejez... El sector de los suplementos para mascotas ha sido alimentado a la fuerza en este contexto.
En este sector, Zesty Paws (Zarpa Feliz) es un nombre que no se puede evitar.
Fuente de la imagen: just food
Esta marca de suplementos nutricionales para mascotas, fundada en Estados Unidos en 2015, pasó de cero a líder en ventas en línea en todo el país en menos de diez años.
Según los datos divulgados por H&H Group, los ingresos de Zesty Paws en 2019, 2020 y el primer semestre de 2021 fueron de 42.653 millones de dólares, 73.088 millones de dólares y 48.26 millones de dólares respectivamente. En octubre de 2021, H&H Group completó la adquisición total de Zesty Paws por 610 millones de dólares.
Una marca que solo tenía seis años se vendió por casi 4 mil millones de yuanes, lo cual ya dice mucho.
Fuente de la imagen: Zesty Paws
Después de la adquisición, el impulso de crecimiento de Zesty Paws no se desaceleró.
En 2025, Zesty Paws logró un crecimiento de ventas en mismas tiendas del 12.8% durante todo el año, consolidándose como líder en la categoría de suplementos para mascotas en Norteamérica. Impulsado por plataformas de comercio electrónico como Amazon y Chewy, así como por canales minoristas principales como Walmart, PetSmart, Petco, Tractor Supply, Target, Sam's Club, CVS y Menards, la marca mantuvo un fuerte impulso de crecimiento.
Al mismo tiempo, los canales offline se están expandiendo rápidamente: a finales de 2025, Zesty Paws había ingresado a más de 20.000 tiendas en todo Estados Unidos, ampliando aún más su cobertura.
Fuente de la imagen: Informe financiero 2025 de H&H Group
02
Una mascota es como medio "hijo"; el sector sigue caliente.
De un pequeño vendedor en Amazon a una marca líder de suplementos para mascotas en todo Estados Unidos, el ascenso de Zesty Paws no fue casualidad. Detrás de esto está el crecimiento estructural de toda la industria de nutrición para mascotas.
Veamos los datos. Según estimaciones de plataformas de terceros, el tamaño del mercado global de suplementos nutricionales para mascotas alcanzó los 2.800 millones de dólares en 2025; la industria proyecta que el tamaño del mercado crecerá de 2.900 millones de dólares en 2026 a 4.600 millones de dólares en 2033, con una tasa de crecimiento anual compuesta del 6,9%. Entre ellos, América del Norte domina el mercado global, con una participación en los ingresos del 48,1%.
Fuente de la imagen: grand view research
Detrás de estos números hay un motor común: la "humanización de las mascotas". Las mascotas ya no son solo animales, sino miembros de la familia.
Los dueños de mascotas están dispuestos a invertir más en la salud de sus mascotas y a pagar una prima por productos de alta calidad con respaldo científico. En Amazon Estados Unidos, las marcas de suplementos para la salud representadas por Zesty Paws ocuparon el primer lugar tanto en volumen de ventas como en ingresos, lo que demuestra que la aceptación del mercado y la capacidad de precios premium de los suplementos son muy destacadas.
Este cambio en las tendencias de consumo proporciona un terreno fértil para marcas posicionadas en el segmento premium y centradas en fórmulas científicas.
Fuente de la imagen: Zesty Paws
03
El "aterrizaje suave" en TikTok, una nueva solución para el comercio de contenidos
La historia de crecimiento de Zesty Paws hasta aquí ya es un buen caso de marca. Pero hoy nos centraremos en su estrategia en TikTok.
Estrictamente hablando, no empezaron gracias a TikTok; su base está en Amazon y Chewy. Sin embargo, en el último año o dos, su desempeño en TikTok Shop se puede considerar muy destacado.
La estrategia central de la marca en TikTok se puede resumir en una frase: convertir los 'suplementos para mascotas' en un negocio de contenido que pueda ser entendido rápidamente, recomendado y comprado a través de videos cortos, en lugar de una mera exposición de marca.
Fuente de la imagen: TikTok
Primero, usar productos que 'exterioricen los puntos débiles' como puerta de entrada.
En TikTok Shop, los suplementos compuestos de alto precio unitario y ciclo de decisión largo suelen tener dificultades de conversión.
La estrategia de Zesty Paws es elegir productos con características de 'solución inmediata y visualización externa' como productos estrella pioneros, como Flea and Tick Spray (spray antipulgas y garrapatas) y Shampoo (champú para mascotas).
Estos productos son muy fáciles de mostrar el efecto de comparación 'antes vs después' en videos cortos y transmisiones en vivo, lo que se adapta mejor a los hábitos de compra impulsiva de los usuarios de TikTok.
Fuente de la imagen: TikTok Shop
Tomando como ejemplo el 'champú para perros contra pulgas y garrapatas', este producto tiene un precio de alrededor de 20 dólares, y es un producto de consumo típico de bajo precio unitario y alta recompra.
Las familias con mascotas tienen una necesidad rígida de 'desparasitación', y el champú puede mostrar visualmente todo el proceso de 'hacer espuma, enjuagar y dejar el pelo suave' en videos cortos, con una presentación visual muy directa.
Los datos también confirman la efectividad de esta estrategia. En TikTok, este champú ha vendido un total de 29600 unidades, con un GMV acumulado de más de 590000 dólares, y 1343 videos de ventas.
Fuente de la imagen: TikTok Shop
Entre ellos, un video de ventas en español obtuvo hasta 6567900 vistas, con un monto de transacción estimado de 45800 dólares; otro video que muestra la comparación antes y después de la desparasitación de perros también obtuvo más de 5500000 vistas, con un monto de transacción de más de 52000 dólares.
Este tipo de producto de 'solución inmediata y visualización externa' se adapta naturalmente a la lógica de distribución de tráfico de TikTok. Los usuarios ven el efecto y pueden comprar de inmediato, con un camino de decisión muy corto.
Fuente de la imagen: kalodata
Segundo, matriz de influencers en 'forma de pirámide' y vinculación a gran escala
Zesty Paws capturó la esencia del marketing de afiliados de TikTok: abandonar la idea de depender únicamente de grandes influencers y, en cambio, construir vínculos masivos con bloggers de mascotas pequeños y medianos (KOC).
En cuanto a las medidas específicas, la marca envía muestras gratis a influencers de mascotas y les ofrece altos incentivos de comisión. Por ejemplo, la comisión para productos estrella como Flea & Tick Spray es de hasta el 25%, y otro producto, Wild Alaskan Salmon Oil, también tiene una comisión del 18%, lo que resulta bastante atractivo para los influencers.
Al mismo tiempo, los influencers que reciben las muestras también crean contenido en formas como 'alimentación inmersiva de perros' y 'vlog de unboxing', haciendo que las mascotas coman felizmente las tabletas masticables frente a la cámara, disipando visualmente las preocupaciones de la audiencia sobre que las mascotas se nieguen a tomar medicamentos.
Fuente de la imagen: echotik
Tercero, publicidad y promoción multicanal
En TikTok, el éxito viral de un video tiene cierto grado de casualidad.
El enfoque de Zesty Paws es: una vez que se descubre que un video de tráfico orgánico de un influencer afiliado tiene buenos datos, el equipo lo sigue de inmediato y lo utiliza como Spark Ads (anuncios promocionados) para amplificar la inversión. Esta estrategia de vincular fuertemente la 'creatividad del influencer' con el 'tráfico pago' no solo activa el tráfico de cola larga, sino que también logra una adquisición eficiente de nuevos clientes.
Fuente de la imagen: kalodata
Un ejemplo típico proviene del influencer @yany.ferrera, quien publicó un video de 34 segundos usando Flea & Tick Spray, que alcanzó 2020000 vistas.
Después de que la marca descubrió los datos de tráfico orgánico de este video, lo lanzó rápidamente como Spark Ads, con una campaña continua de 52 días desde el 21 de abril de 2026 hasta el 24 de junio de 2026.
Fuente de la imagen: kalodata
Los datos muestran que, después del lanzamiento, la proporción de visualizaciones de anuncios del video fue del 6.15%, pero la proporción de conversiones de anuncios alcanzó el 79.89%, lo que significa que el 80% de las conversiones generadas por este video provinieron del tráfico pagado.
Además, el gasto publicitario fue de 4658.35 USD, con un ROAS de 2.44, lo que demuestra un efecto de campaña muy notable y también valida la efectividad de la estrategia de 'verificación de tráfico orgánico + amplificación de tráfico pagado'.
Fuente de la imagen: kalodata
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Para concluir
La historia de Zesty Paws es solo un ejemplo. A nivel global, la economía de las mascotas está experimentando una actualización desde la 'alimentación básica' hasta la 'gestión de salud de precisión'. En este proceso de actualización, seguramente se liberarán más oportunidades en categorías adicionales.
Para las empresas chinas, las barreras de entrada en los mercados extranjeros están aumentando: las reglas de las plataformas son cada vez más complejas, la competencia más intensa y los consumidores más exigentes. Pero desde otra perspectiva, donde las barreras son altas, es precisamente donde se pueden construir barreras de defensa.
En lugar de competir en precios en categorías de bajo valor agregado, es mejor pensar: en tu propio sector, ¿podrías seguir un camino de 'marca + contenido + multicanal'? Los productos pueden salir al extranjero, y las marcas también. Zesty Paws lo logró en seis años, otros también pueden hacerlo.
