1579Dans l'esprit de beaucoup, le secteur de la beauté est déjà un océan rouge, et il est extrêmement difficile pour une nouvelle marque de percer. Mais si vous ouvrez le classement des ventes au Royaume-Uni sur TikTok Shop, vous découvrirez une marque nommée BPerfect Cosmetics qui émerge comme un cheval noir — au cours des 30 derniers jours, ses ventes ont dépassé 73 600 unités, avec un GMV total de 11,46 millions de livres sterling (environ 105 millions de yuans), et un taux de croissance mensuel de 157 %.
Qu'est-ce que cette marque a bien fait pour se démarquer dans un secteur de la beauté aussi concurrentiel ? Est-ce grâce à des prix bas pour augmenter le volume, ou possède-t-elle sa propre combinaison de stratégies opérationnelles ? Aujourd'hui, Tuke va décortiquer cela image par image.
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1. Prix abordables + professionnalisme, répondre aux besoins essentiels des consommateurs
Dans un environnement de commerce de contenu comme TikTok Shop, un positionnement précis du produit détermine directement si une marque peut attirer son public cible et générer des achats répétés. BPerfect Cosmetics cible le segment de marché « haute rentabilité + niveau professionnel », permettant aux consommateurs sensibles aux prix de profiter d'une expérience de maquillage de haute qualité.
Leur boutique propose plus de 320 produits, couvrant des articles de base comme les fonds de teint, les gels à sourcils et les sprays fixateurs, avec des prix allant de 2,5 à 21 livres sterling (environ 23 à 190 yuans), restant dans une fourchette acceptable pour les consommateurs.
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Parmi eux, le produit le plus vendu, « Mrs Glam - Glorious Skin Powder Foundation » (fond de teint en poudre), coûte seulement 5,19 livres sterling, avec 56 700 unités vendues au cours des 30 derniers jours, générant un GMV de 197 800 livres sterling (environ 1,79 million de yuans).
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Mais une simple stratégie de bas prix ne suffit pas à assurer une croissance durable. BPerfect Cosmetics se concentre sur la « ligne professionnelle abordable », ciblant la demande des jeunes consommateurs pour un « bon rapport qualité-prix », par exemple :
« Un gel à sourcils à longue tenue, résolvant le problème des consommateurs qui recherchent un maquillage soigné mais craignent qu'il ne tienne pas. »
« Un fond de teint mettant l'accent sur un éclat naturel, répondant à la tendance actuelle du "maquillage nu léger". »
Cette combinaison de « fonctionnalité segmentée + prix abordable » réduit le seuil de décision d'achat des consommateurs, les rendant plus enclins à payer pour un « bon rapport qualité-prix », tout en aidant la marque à éviter une concurrence directe avec les grandes marques grâce à un positionnement différencié.
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2. Stratégie des influenceurs, un trafic précis pour stimuler les ventes
Le positionnement du produit est un aspect, mais comment diriger précisément le trafic vers le produit et générer des ventes réelles en est un autre. Sur TikTok Shop, le marketing d'influence est devenu un moteur clé des ventes.
On peut le voir dans la structure des ventes de BPerfect Cosmetics : sur son GMV de 11,46 millions de livres sterling, les ventes via les influenceurs ont contribué à hauteur de 3,58 millions, soit 31,2 %.
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Sa stratégie de collaboration avec les influenceurs peut se résumer à deux points clés : large couverture et forte verticalité, c'est-à-dire collaborer avec des influenceurs de différents niveaux et domaines pour garantir une large exposition de la marque tout en attirant un trafic précis et en améliorant le taux de conversion.
D'après la répartition des influenceurs associés à la marque, ces derniers ont entre quelques dizaines et des millions d'abonnés, couvrant les influenceurs de milieu de gamme et de premier plan, par exemple :
l @clara_batten_ (1,11 million d'abonnés) : a publié 36 vidéos de vente, obtenant 22,6 millions de likes et générant 110 700 livres sterling de ventes pour la marque.
l @docnafiakhan (219 500 abonnés) : a publié 94 vidéos de vente, générant 253 900 livres sterling de ventes pour la marque.
l @justnina_official (321 000 abonnés) : a publié 92 vidéos de vente, générant 61 700 livres sterling de ventes pour la marque.
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De ces données, il est clair que les influenceurs de premier plan sont responsables du volume, augmentant l'exposition de la marque, tandis que ceux de milieu de gamme se concentrent sur la conversion verticale précise, permettant à différents cercles d'utilisateurs d'être exposés aux informations de la marque et de transformer l'exposition en ventes réelles.
Au cours des 30 derniers jours, la marque a publié 1 500 vidéos de vente, ajouté 380 nouveaux influenceurs, générant un total de 563 100 livres sterling de ventes, avec un pic quotidien de 38 500 livres sterling.
Cette stratégie assure non seulement un effet de longue traîne pour la marque sur TikTok Shop, mais permet également à chaque flux de trafic de se convertir plus efficacement en ventes réelles grâce à un contenu vertical.
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3. Utiliser judicieusement les politiques de la plateforme pour amplifier l'impact du contenu de qualité
Les deux piliers « produit + trafic » sont déjà en place, mais pour avancer, le trafic organique seul ne suffit pas. Il faut aussi utiliser intelligemment les politiques de la plateforme et appliquer des stratégies de promotion précises pour maximiser l'avantage du contenu.
Ici, la promotion payante devient cruciale. BPerfect Cosmetics utilise le système publicitaire de TikTok pour cibler précisément les vidéos virales, obtenant un ROI (retour sur investissement publicitaire) plus élevé à moindre coût.
Par exemple, une vidéo de présentation de produit publiée par la marque, avec 6,1 millions de vues, a été ciblée par une promotion publicitaire précise vers le public cible, générant finalement 65 400 livres sterling de ventes pour la marque.
Le cœur de ce modèle est le suivant : utiliser les influenceurs et les vidéos courtes pour tester quels produits sont les plus susceptibles de devenir viraux, puis amplifier l'effet avec la publicité pour maximiser le ROI.
Source : TikTok
Conclusion
Pour les marques qui se lancent à l'international, TikTok Shop reste un marché à fort potentiel, mais la concurrence pour le trafic ne fera que s'intensifier.
Le modèle opérationnel de BPerfect Cosmetics prouve justement un point : le trafic peut être contrôlé, l'essentiel est de savoir comment utiliser les bonnes méthodes pour connecter chaque étape, de l'exposition à la vente.
