Pabrik-pabrik di Tiongkok yang menjalankan bisnis makloon semakin sulit menjalani hari. Pesanan bergantung pada pemberian orang lain, laba ditekan orang lain, dan merek sama sekali tidak ada hubungannya dengan mereka—inilah gambaran nyata manufaktur Tiongkok selama beberapa dekade terakhir.

Dalam dua tahun terakhir, platform seperti TikTok diam-diam mengubah cara sejumlah pabrik makloon menjalani bisnis. Dulu pabrik berdiri di sana, menunggu pelanggan memberi pesanan, apa yang diberikan itulah yang dibuat, berapa pun harganya itulah yang diterima. Sekarang berbeda, sebagian pabrik membuat video sendiri, mencari kreator, melakukan livestreaming, dan perlahan memegang inisiatif dalam desain serta penetapan harga.

Pada 2025, TikTok Shop memiliki 400 juta pembeli aktif, dan nilai transaksinya hampir menyentuh 100 miliar dolar AS. Semakin besar volumenya, semakin banyak peluang, dan jalur dari makloon ke merek perlahan mulai dilalui orang.

Sumber gambar: internet

Mengapa harus beralih? Hitungan bisnis makloon sudah tidak masuk.

Mari hitung dulu. Dalam model makloon, pabrik mendapat biaya pemrosesan; premi merek dan laba saluran tidak ada hubungannya dengan Anda. Saat pesanan banyak, masih bisa bertahan; begitu pelanggan menekan harga atau memindahkan pesanan, pabrik langsung menjadi pasif. Yang lebih merepotkan, semakin baik kualitas makloon, semakin sulit diingat konsumen. Produk yang Anda hasilkan dijual dengan merek orang lain, konsumen tidak akan pernah tahu siapa di baliknya.

Persaingan ketat '9,9 gratis ongkir' di pasar domestik juga menjadi cermin. Merek pakaian renang Shenzhen, Blooming Jelly, pada awal masuk pasar domestik berperang harga, stok menumpuk, tingkat pengembalian tinggi, dan tekanan biaya hampir menghancurkan tim. Kesulitan seperti ini sangat umum di pabrik makloon; dalam persaingan yang homogen, satu-satunya senjata adalah menurunkan harga, sampai tidak lagi menguntungkan.

Jadi transformasi bukan pilihan, melainkan soal bertahan hidup.

Sumber gambar: Blooming Jelly

Dari makloon ke merek, bagaimana tepatnya caranya?

Langkah pertama: pilih kategori yang tepat, temukan produk yang cocok untuk 'dilihat'

Tidak semua produk cocok untuk content commerce. Kategori yang efeknya 'terlihat mata'—alat penata rambut, pakaian dan gaya busana, kecantikan dan perawatan pribadi—memang punya keunggulan alami. Curling iron Wavytalk, pakaian wanita ukuran besar Ruimin, dan pakaian renang Blooming Jelly semuanya termasuk jenis yang 'langsung mengerti begitu dilihat'.

Merek pakaian wanita ukuran besar Dongguan, Ruimin, telah lama menjadi makloon; setelah masuk TikTok Shop pada 2023, mereka mendaftarkan merek sendiri Finjani. Sebuah livestreaming yang bekerja sama dengan kreator luar negeri mendorong volume penjualan satu sesi hingga sekitar 1.700 unit. Pada 2024, pendapatan Ruimin di TikTok Shop menembus 23 juta yuan. Dari pabrik makloon menjadi merek dengan pendapatan tahunan lebih dari 100 juta, titik baliknya adalah memilih jalur dan platform yang tepat.

Sumber gambar: TikTok Shop

Langkah kedua: gunakan konten untuk langsung 'mengedukasi' pasar, bukan menunggu pengguna mencari

Kisah TYMO BEAUTY sangat menjelaskan hal ini. Merek yang fokus pada alat penata rambut untuk pasar luar negeri ini menemukan bahwa pengguna Amerika terbiasa dengan catokan pelat tradisional, dan sama sekali tidak tahu keberadaan sisir pelurus rambut. Meletakkan gambar sebanyak apa pun di e-commerce rak tidak ada gunanya; pengguna bahkan tidak akan mencarinya.

Yang memecahkan kebuntuan adalah video pendek 30 detik: seorang ibu kulit hitam menyisir rambut putrinya dengan sisir pelurus TYMO, dan rambut yang keriting serta kusut langsung menjadi halus. Tidak ada satu kalimat promosi, tetapi efeknya terlihat jelas. Peran konten di sini bukan 'menjual barang', melainkan 'mengedukasi', membuat pengguna tahu bahwa ada pilihan ini.

Sumber gambar: TikTok

Langkah ketiga: gunakan matriks kreator sebagai 'pengeras suara', buat konten berskala besar

Membuat konten sendiri biayanya tinggi dan outputnya terbatas; dengan jaringan kreator, suara dapat diperbesar dengan cepat.

Strategi merek alat perangkat keras Shenzhen, Fanttik, sangat jelas: dua tahun sebelum meluncur di TikTok Shop AS, mereka terus bekerja sama dengan kreator untuk mengumpulkan konten seeding, dengan investasi sekitar 3.000 dolar AS per bulan. Setelah toko dibuka, ledakannya menakjubkan; hanya dalam 2 bulan mereka menjual 100.000 pesanan. Kini kreator yang bekerja sama dengan Fanttik telah melebihi 20.000, terkonsentrasi di kategori vertikal seperti peralatan rumah dan perkakas.

Mereka secara khusus memilih kreator lapisan menengah, karena orang-orang ini lebih autentik, lebih membumi, dan lebih mudah membuat konsumen masuk ke dalam situasi penggunaan produk.

Sumber gambar: kalodata

Langkah keempat:Gunakan umpan balik pengguna untuk melakukan “iterasi produk”, agar merek semakin tepat arah

Apa perbedaan terbesar antara membangun merek dan menjadi maklon? Maklon mendengarkan klien, merek mendengarkan pengguna.

Ruimin di TikTok menghabiskan 1 jam setiap hari untuk menelusuri ulasan pengguna; ulasan buruk yang mengatakan lingkar dada besar langsung dijadikan dasar revisi, dan komentar pembeli menjadi “konsultan gratis” untuk iterasi pakaian. Model kustomisasi terbalik C2M (konsumen ke pabrik) ini sama sekali tidak mungkin pada era maklon—Anda bahkan tidak tahu siapa penggunanya.

Pabrik Sikat Xingyuan di Hebei menganalisis preferensi konsumen di berbagai pasar melalui big data: pasar Eropa dan Amerika terutama mendorong sikat bulu hewan premium, pasar Jepang dan Korea Selatan lebih menekankan sikat serat portabel, serta memasukkan elemen budaya seperti Dunhuang dan Istana Musim Panas ke dalam desain produk, sehingga harga satuan melonjak beberapa kali lipat.

Sumber gambar: Economic Reference Network

Catatan penutup

Dari maklon ke merek, pada dasarnya adalah mengambil kembali hak bicara. Dulu pabrik-pabrik Tiongkok mendapat upah pemrosesan; sekarang melalui e-commerce konten, mereka dapat langsung menjangkau konsumen luar negeri, membangun kesadaran merek, dan memperoleh premi merek.

Jalan ini sudah dilalui oleh pelopor; produk bagus selalu ada, yang kurang adalah cara agar produk dilihat, dipahami, dan dipercaya. E-commerce konten tepat menutup celah ini.