1337Di TikTok, berapa besar dampak penjualan yang bisa dihasilkan oleh sebuah video jualan dengan lebih dari 60 juta penayangan?
Jawabannya adalah 1,34 juta dolar AS, setara dengan hampir 9 juta yuan RMB.
Video ini viral bukan karena produk digital yang baru dan aneh, melainkan karena sebuah kotak pasir kucing otomatis.
Kini, merek PetPivot telah menjual lebih dari 270.000 kotak pasir kucing otomatis di wilayah AS TikTok, dan produk intinya AutoScooper saja terjual lebih dari 150.000 unit; hanya dalam satu tahun terakhir, penjualannya mencapai hampir 23,9 juta dolar AS.
Untuk produk dengan harga sekitar 170 hingga 300 dolar AS, performa penjualan seperti ini tidaklah biasa.
Sumber gambar: TikTok
01
Merek yang 'melakukan pengurangan' terlebih dahulu belajar untuk tidak menyenangkan semua orang
Pendiri PetPivot, Poppy, sendiri adalah seorang pemilik kucing berpengalaman yang memelihara tiga ekor kucing di rumah.
Pada tahun 2023, ketika ia mendirikan merek ini bersama Lena yang lahir pada tahun 1999, versi pertama produk sebenarnya mengikuti jalur utama industri, dengan fitur yang ditumpuk sebanyak mungkin. Namun setelah pengujian sampel, tim sendiri lebih dulu menghentikannya.
Alasan penghentiannya sangat langsung: rumah tangga pemelihara hewan peliharaan di AS menghabiskan lebih dari 1.000 dolar AS per tahun untuk perlengkapan hewan peliharaan, tetapi penetrasi kotak pasir kucing otomatis telah lama tertahan di bawah 6%, dan harga di atas 500 dolar AS menghalangi sebagian besar orang.
Pengguna bukan tidak menginginkan kotak pasir kucing otomatis, tetapi produk yang tersedia di pasaran entah terlalu mahal, atau biayanya dihabiskan untuk hal-hal yang tidak benar-benar mereka butuhkan.
Berdasarkan umpan balik ini, PetPivot menyesuaikan arah produk, tidak hanya mengejar penumpukan fitur, tetapi menekankan penyederhanaan pengalaman penggunaan dan penurunan hambatan pembelian.
Ini juga menjadi gagasan penting bagi merek untuk memasuki pasar kotak pasir kucing otomatis.
Sumber gambar: PetPivot
02
Mengapa Amerika, dan mengapa sekarang
Jalur yang ditempuh PetPivot kebetulan menangkap tren konsumsi hewan peliharaan yang meningkat dari pemberian makan dasar menuju kehidupan berkualitas.
Ukuran pasar kotak pasir kucing otomatis pembersih mandiri di AS:
Kotak pasir kucing otomatis dapat membuka pasar terutama karena produk ini menyelesaikan kebutuhan nyata para pemilik kucing. Membersihkan kotak pasir dan menangani bau setiap hari adalah pekerjaan yang berulang dan merepotkan; bagi keluarga dengan banyak kucing dan pemilik kucing yang sibuk bekerja, produk yang dapat mengurangi beban pembersihan tentu lebih menarik.
Pada saat yang sama, status hewan peliharaan dalam keluarga terus meningkat, dan persyaratan konsumen terhadap perlengkapan hewan peliharaan tidak lagi terbatas pada fungsi dasar; apakah mudah digunakan, apakah pembersihannya menyeluruh, dan apakah produknya aman semuanya menjadi pertimbangan penting saat membeli.
Ini juga berarti bahwa meskipun kotak pasir kucing otomatis memiliki peluang pasar, merek yang ingin mendapatkan pengakuan konsumen masih perlu meredakan kekhawatiran pengguna melalui skenario penggunaan nyata dan demonstrasi produk.
Dengan demikian, peluang untuk e-commerce berbasis konten seperti TikTok pun muncul.
Sumber gambar: PetPivot
03
Bagaimana memanfaatkan TikTok untuk menjelaskan produk dengan jelas?
Bagi kotak pasir kucing otomatis, kesulitan pemasaran video pendek bukanlah menampilkan mesinnya, melainkan membuat konsumen memahami: mengapa mereka membutuhkannya?
Desain produk PetPivot sudah memberikan arah konten yang jelas: berfokus pada masalah sehari-hari yang dihadapi pemilik kucing, bukan sekadar menekankan teknologi.
Sumber gambar: kalodata
1. Produknya sendiri sudah memiliki konten yang bisa direkam
Kotak pasir otomatis bukanlah produk yang hanya cocok dipajang di rak. Produk ini memiliki perbandingan sebelum dan sesudah penggunaan yang jelas, serta proses kerja yang dapat didemonstrasikan secara berkelanjutan.
Misalnya, untuk konten seputar pembersihan harian, bisa dimulai dari kesulitan pemilik saat menyekop pasir kucing secara manual, lalu menunjukkan proses pembersihan otomatis dan pengumpulan kotoran; untuk konten seputar pengalaman produk, bisa ditampilkan secara spesifik cara pengoperasian, langkah pembersihan, dan perawatan harian.
Kunci konten semacam ini bukanlah seberapa canggih produk digambarkan, melainkan seberapa konkret nilai produk itu ditunjukkan.
Contohnya video berikut:
Sumber gambar: TikTok
Dalam video tersebut, kreator memperlihatkan dari dekat struktur internal kotak pasir, detail penggunaan, dan desain pembersihannya, sehingga penonton dapat langsung memahami cara kerja produk.
Video ini mendapatkan 19,5 juta penayangan dan menghasilkan penjualan senilai 413,4 ribu dolar AS。
Kunci konten semacam ini bukanlah seberapa canggih produk digambarkan, melainkan seberapa konkret nilai produk itu ditunjukkan.
2. Memanfaatkan kreator untuk menempatkan produk dalam skenario nyata pemeliharaan kucing
PetPivot tidak hanya mengelola toko sendiri, tetapi juga membangun program afiliasi yang terbuka.
Halaman Affiliate Program di situs resminya secara jelas menyebutkan bahwa mitra dapat memperoleh komisi melalui tautan rujukan, serta berkesempatan mendapatkan diskon eksklusif, kesempatan mencoba produk baru lebih awal, dan produk gratis, serta hak lainnya.
Sumber gambar: PetPivot
Hal ini menjadi dasar bagi merek untuk bekerja sama dengan berbagai jenis kreator.
Kreator hewan peliharaan dapat menunjukkan pengalaman penggunaan produk yang sebenarnya, kreator ulasan bertanggung jawab menjelaskan fitur, sedangkan kreator gaya hidup dapat memulai dari kebersihan harian dan kenyamanan rumah.
Setiap jenis kreator memiliki keunggulannya masing-masing; kuncinya bukan pada seberapa banyak jumlahnya, tetapi apakah melalui konten yang tepat konsumen dapat memahami nilai produk dan bersedia membelinya.
Sumber gambar: kalodata
Misalnya, kreator TikTok @chrishasdeals mencapai nilai penjualan dalam 30 hari terakhir sebesar175,3 ribu dolar ASyang menunjukkan kemampuan menjual produknya; kreator hewan peliharaan @coltomn lebih dekat dengan komunitas pemilik kucing, dan pernah menampilkan proses pembersihan kotak pasir otomatis PetPivot melalui pembuka yang menarik, dengan video terkait ditonton lebih dari 63 juta kali.
Yang pertama dapat membantu produk menjangkau lebih banyak pembeli, sedangkan yang kedua melalui skenario hewan peliharaan nyata membuat konsumen memahami nilai guna produk secara langsung. Dua cara konten yang berbeda ini juga membawa peluang pertumbuhan yang berbeda bagi PetPivot.
Sumber gambar: TikTok
04
Peluang sesungguhnya tidak selalu datang dari produk yang lebih kompleks
Hal yang layak diperhatikan dari kasus PetPivot bukan hanya seberapa banyak tayangan dan penjualan yang diraihnya di TikTok, tetapi juga bahwa ia memilih untuk berangkat dari satu masalah hidup yang sangat spesifik.
Hambatan teknis kotak pasir kucing otomatis bukan hanya soal membuat mesinnya bergerak, melainkan juga membuat kucing berani menggunakannya, membuat pemiliknya merasa tenang, dan menjaga agar perawatan rutin tidak menjadi beban tambahan.
Bagi merek yang sedang mempertimbangkan untuk berekspansi ke luar negeri, ini mungkin lebih layak dipelajari daripada mengejar kategori yang sedang populer. Apakah sebuah produk bisa terjual di TikTok tidak sepenuhnya bergantung pada seberapa baru penampilannya, tetapi pada apakah produk itu dapat menyelesaikan masalah yang benar-benar ada dan mudah diungkapkan melalui konten.
Terkadang, yang dibutuhkan konsumen bukanlah produk dengan lebih banyak fitur, melainkan produk yang akhirnya mampu menyelesaikan masalah dengan tuntas.
